Nos encargaremos de abordar la primera etapa que compone cualquier venta: la planificación. Esta momento es fundamental porque nos asegurará el éxito en las etapas venideras.

1. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
2do microcurso: Planificación de la venta
Contenidos a abordar:
-¿Qué es la planificación de la venta?
-Elementos presentes en toda etapa de planificación:
1-Conocimientos que debe tener el vendedor:
*Sobre el comprador
*Sobre la empresa
*Sobre el producto o servicio
*Sobre el mercado y la competencia
2-Planteamiento de metas y objetivos de venta.
3-Establecimiento de la estrategia de venta
4-Preparación psicofísica del vendedor

2. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Planificación de la venta
¿Qué
es?
-Primera etapa del proceso de venta.
-Elaboración anticipada de un conjunto de estrategias y acciones que permiten
llevar a cabo la venta de forma organizada.
-La lleva a cabo el vendedor.
-Incluye un conjunto de elementos que siempre deben estar presentes.

3. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
1-Sobre el comprador
*Cargo que ocupa: Jefe de compras, encargado de compras o el mismo propietario.
*Sus superiores: Conocerlos nos ayudará a comprender mejor la forma de pensar de
nuestro cliente.
*El vínculo del comprador con el proceso de compra-venta: Para respetar los tiempos
de la venta y la frecuencia de visitas.
*Formación y estudios del comprador
*Estilo de compra:
*Estilo de negociación.
*Vínculo que mantiene el comprador con la competencia.
A-El conocimiento de la información detallada sobre el comprador y sobre la
competencia.

4. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
2-Conocimiento sobre la empresa
-La antigüedad y conformación societaria:
-Situación económico financiera.
-Facturación global y por rubro o proveedor:
-Cantidad de empleados: para tener una magnitud de la empresa.
-Estacionalidad de su actividad: Actividades con temporadas específicas de venta.
A-El conocimiento de la información detallada sobre el comprador y
sobre la competencia.

5. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
3-Conocimiento sobre el producto o servicio que ofrecemos
Conocer el producto o servicio en detalle nos ayudará a estar preparados al momento
de responder todo lo que nos consulten.
¿Qué debemos conocer?
*Posibilidades
*Especificaciones técnicas
*Usos
*Ventajas y desventajes
*Funcionamiento
*Surtido
*Garantía
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
A-El conocimiento de la información detallada sobre el comprador
y sobre la competencia.

6. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
A-El conocimiento de la información detallada sobre el comprador
y sobre la competencia.
Conocimientos en relación a
la zona de actuación del vendedor.
4-Conocimientos sobre el mercado
Conocimientos sobre el mercado en general.
Aspectos a considerar:
-Tamaño
-Evolución
-Segmento
-Porcentaje ocupado por la competencia

7. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
A-El conocimiento de la información detallada sobre el comprador
y sobre la competencia.
Análisis profundo de la competencia
Estudio sobre: Con el obejetivo
de...
-Productos y servicio ofrecidos -Detectar tendencias en el rubro
-Estructura de precios -Saber sobre las marcas
preferidas
-Bonificaciones -Plantear ideas
innovadoras
-Hallar
oportunidades de ofertas o
promociones

8. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
B- El planteamiento de metas y objetivos de ventas.
- Contemplar las necesidades del cliente.
- Responder a las metas globales de la compañía.
- Deben ser claros y concretos.
- Pueden ser de dos tipos:
*Objetivos cuantitativos :son medibles. Ej:“Incrementar un 8% las ventas del mes”..
*Objetivos cualitativos: Abiertos a interpretación. Ej:“Fortalecer la imagen del
producto”.

9. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
Conjunto de acciones pensadas para alcanzar en la entrevista de ventas los objetivos.
La estrategia deberá contemplar los siguientes aspectos:
-Presentación ante el cliente: aspecto personal, elementos de trabajo necesarios,
catálogos, muestras de productos.
-Argumentaciones para resaltar las ventajas competitivas del producto, y de los beneficios
que conllevan.
-Ensayo de soluciones a posibles objeciones que el cliente le haría al producto o servicio.
C- Establecimiento de la estrategia de venta

10. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
D- Preparación psicofísica
“El cuerpo del vendedor es el territorio en donde se generan las órdenes de
compra”
Un estilo de vida saludable, permitirá rendir más, lo cual redundará en un aumento
de sus ventas.
Vida del vendedor=Mito de Sísifo
La tarea cotidiana del vendedor consiste en empujar cuesta arriba una enorme
piedra y antes de llegar a la cima, es decir, al objetivo propuesto para la venta, la
piedra rueda hacia abajo. Será necesario comenzar otra vez, con una nueva
secuencia de venta.

11. Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Elementos presentes en la etapa de planificación de la venta:
D- Preparación psicofísica
Factores que garantizan un estado psicofísico acorde a la actividad del vendedor.
-El cuidado personal: aspecto, pulcritud, aseo personal, vestimenta
-La preparación física para desarrollar continuidad, resistencia y ejercitar la voluntad.
-La capacidad de armonía espiritual para estar en el presente durante la entrevistas de
ventas.
-Los pensamientos y actitudes positivas y de autoconfianza.
La planificación de una venta es crucial para proyectar un negocio exitoso, para
anticipar inconvenientes y para afrontar una actividad tan compleja, pero
gratificante, como lo es la del mundo de las ventas.