1. TIPOS DE CLIENTE SEGÚN SU ESTILO DE COMUNICACIÓN
Como variable para conocer al cliente
El Director, el Sociable, el pensador y el Sociable
A. Para evaluar el estilo de comunicación de nuestro cliente:
1. Procure que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de su cliente
2. Estudie la presentación personal de su cliente
3. Evalúe la forma física en que se conduce su cliente
Aquí tenemos algunas claves:
Director: Entorno escueto, funcional; presentación personal formal,
conservadora-, lenguaje corporal tieso, distante, contacto visual directo.
Sociable: Entorna acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos
personales; presentación personal afectuosa, vestimenta según la última
moda; contacto estrecho, gestos abiertos y comprensivos.
Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas
preguntas, pocos gestos, no mucho contacto visual.
Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc; vestuario discreto, cómodo
y a menudo atractivo; lenguaje corporal sosegado.
Como le hacemos llegar la descripción de producto?
Director.- La necesidad de comunicación primordial de este estilo es la de
dominar o controlar la conversación. Los directores son gente convencional,
seria, concreta. Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.
Sociable.- Su necesidad primordial es la de influir. Son cordiales, abiertos y
sensibles a lo que opinan los demás. Les gusta ser reconocidos y estar
reunidos con otros, y se interesan por el componente emocional de la
comunicación.
Pensador.- Su primera motivación es la de condescender. Reaccionan con
lentitud pues prefieren pensar profundamente las cosas. En general son
convencionales y conservadores en sus actitudes y comunicaciones.
Defensores.- Su primera motivación es la estabilidad. Están interesados en
cifras y hechos orientados hacia el empleo eficiente del dinero y del tiempo. De
todos los estilos, este es el más enemigo del riesgo.

2. B. Refleje el estilo del cliente: comuníquese con su cliente en el estilo en que él
se sienta más cómodo.
Por ejemplo, si usted ve que su cliente es un "director", no le pregunte por sus
aficiones, eso es demasiado personal. Si cree que su cliente es "sociable", no
vaya directo al grano, eso es demasiado concreto.
Si "defensor", debo ser muy práctico y decir estas son las ventajas beneficios y
ventajas punto.
Si es "pensador" quiere que le hables que le cuentes, le expliques, le ilustres
quiere muchas fotografías en su pantalla mental.
LENGUAJE A UTILIZAR
Siga los mismos dos pasos anteriores
A. Evaluar al cliente
B. Reflejar el lenguaje del cliente
Se trata de escuchar no solo lo que esta diciendo el cliente sino de registrar
sus propias palabras y su propia expresión.
CREAMOS CONEXIONES
Cuanta más gente, lugares, organizaciones y experiencias tenga usted en
común con sus clientes, más lo percibirán como uno de los suyos, lo que le
facilitará enormemente llegar a acuerdos con ellos. Seguiremos las mismas
dos reglas de los dos caos anteriores:
A. Evaluar al cliente
B. Reflejar las conexiones del cliente
Estudie el ambiente laboral del cliente, su presentación personal, su lenguaje,
lo que cuenta, como está decorado el sitio, etc. Cuánto más pronto descubra lo
que tiene en común con su prospecto, más pronto podrá poner a su posible
cliente a su favor y hacerlo sentir cómodo son usted.
Recuerde que sus cliente desean ser comprendidos. Usted, procure primero
entender, y luego que los demás entiendan. La pregunta es la herramienta
más poderosa para averiguar lo que Usted necesita saber de su cliente.

3. Una pregunta bien formulada y oportuna orienta la forma de pensar de su
cliente, y no olvide que el lugar donde se produce la decisión de comprar es
justamente la mente de su cliente.
Muestre interés en su cliente y su cliente responderá mostrando interés en
usted.
El propósito de la pregunta no es necesariamente el de obtener una respuesta,
sino el de establecer una relación. Es por ello que debe convertirse en un
experto para hacer preguntas.
Preguntas abiertas para recoger información e involucrar al cliente y cerradas
para ir aproximandolo al momento del cierre.