Este documento proporciona orientación sobre cómo identificar oportunidades para mejorar las ofertas a los clientes mediante una mejor comprensión de sus necesidades y deseos. Explica la teoría del "trabajo por hacer" y cómo entender las razones por las que los clientes contratan los productos y servicios de una empresa. También describe los componentes de una propuesta de valor efectiva y estrategias como la segmentación del mercado, la innovación continua y el fortalecimiento de las alianzas con complementadores para optimizar el valor a largo plazo de los clientes

1. “Propuestas deValor
Ganadoras!”
Apoyado por InnovaBoard.com, una plataforma de gestión de innovación.

2. Objetivo:
Proveer formas de identificar
oportunidades de generación de
valor mejorando las ofertas que
hacemos a nuestros clientes.

3. Como proveedores damos soluciones a
nuestros clientes para que ellos puedan
realizar alguna aspiración o algún deseo
de cambiar algo en sus vidas, o en las
vidas de los clientes que ellos a su vez
tiene.
Comprender cual es esa aspiración o ese
“Algo” nos permite ofrecerles soluciones
mas efectivas.
Esto es lo que define nuestro “Trabajo a
Realizar (Job to be Done)” para cada
cliente.

4. Teoría de “Trabajo a Realizarse (Job to be Done)”
Consiste en transformar nuestra misión de proveedor de productos a entender
profundamente la razón por la cual cada cliente nos contrata, y ofrecerles soluciones
que les proporcionan resultados superiores en los objetivos que persiguen.
Producto Posibles trabajos a realizarse
Vehículo • Transporte seguro de mi familia
• Transporte cómodo a mi trabajo
• Entregas a mis clientes
• …
Computadoras • Mejorar la rentabilidad de mi
negocio
• Ser mejor estudiante
• Entretenerme en mis horas libres
• …
Bancos • Prepararme para mi futuro
• Simplificar mi negocio
• …
*El cliente puede tener una razon principal y razones secundarias para utilizer nuestros productos

5. La Propuesta de Valor
La propuesta de valor consiste en los productos, servicios y cualquier otra cosa, con o sin
un costo asociado, que enriquecen la experiencia e incrementan el valor que obtienen los
clientes.
Attributo Descripción
Trabajo a Realizarse (JTBD) Describe el trabajo a realizarse para un determinado
segment.
Productos/Servicios Los productos y/o servicios que un determinado
segment de clientes nos compra.
Canales Los canales de distribución que utilizamos para llegar al
cliente.
Usuarios Finales Los usuarios que utilizan nuestros productos.
Usuarios comerciales Los clientes que pagan por nuestros productos.
Servicios adicionalies Otros servicios post-venta que damos a los clientes.
Comunicacion Formas de cumunicarnos con los clientes.
Compmementadores Otras empresas con las cuales nos complementamos
para fortalecer la propuesta de valor al cliente.
Experiencia del Cliente La experiencia total que damos al cliente.

6. Optimizando el Valor de los Clientes a Largo Plazo (“Customers life-time
Value”)
Segmentar nuestros mercados en base a los
“Trabajos a Realizar.”
Crear propuestas de valor ganadoras para
cada segmento.
Profundizar en el conocimiento de las
necesidades de los clientes e Innovar
continuamente en las propuestas de valor.

7. Mas sostenible,
precios menos
relevante
Estrategia de Mejor
Producto/Servicio Bajo Precio Competencia 100%
basada en precio de
productos/servicios.
Solución Integral al
Cliente
Ecosistema
Innovación en
productos
/servicios.
Proveer productos con
mayor y mejor
funcionalidad.
Innovar en
experiencia del
cliente.
Darles a los clientes una
experiencia
extraordinaria y
renovadora. Ej. Starbucks.
Papel
importante
en cadena
de valor del
cliente.
Integración directa con
cadena de suministros del
cliente. Amazon->UPS
Control del
ecosistema.
Conjuntamente con
complementadores
ofrece una propuesta de
valor imposible de
igualar.
Innovación
Solución a
múltiples
necesidades.
Múltiples soluciones.
Wallmart, Amazon
Menos
sostenible,
precio mas
relevante
Estrategias para fortalecer las propuestas de Valor

8. El Ciclo de Innovación y Alineamiento de la Estrategia de Negocio
Re-evaluar
Fortaleza
Propuestas
de Valor
Alinear
estrategia de
negocio
Profundizar
en
conocimiento
del mercado
Re-evaluar
Trabajos a
Realizar
Innovación
en
Propuestas
de Valor

9. la suerte favorece a las mentes preparadas