2. Historia de la compañía
Meanwhile es una empresa creada el 13 de Febrero de 2013. Nuestro objetivo
es la venta de pulseras, collares y otros accesorios que desprenden olor
perfumado, destinados a las personas alérgicas a la colonia o a los perfumes,
así como también para mantener accesorios con capacidad interior perfumados
(ejemplo: bolsos, maletas…)
El organigrama de nuestra empresa es el siguiente:
Director de Marketing y presidente: Pere MartorellMargalef
Director de Ventas y vicepresidente: Javier Serrahima Heusch
El director de marketing, Pere Martorell, tiene la función del ingenio de las ideas
corporativas, es decir, él es el encargado de potenciar la marca, de diseñar su
logo, de diseñar su página web y encargado de la publicitar nuestra marca con
eficacia. Así pues, como creador de la empresa y de la idea, también goza del
cargo de presidente/ consejero delegado. Así pues, también hace la función de
vendedor, debido a la poca inversión inicial destinada a esta empresa.
El director de ventas, Javier Serrahima, es el encargado de todo lo relativo a la
venta de los productos de la empresa. Tácticas, promociones y estrategia de
venta de los productos de Meanwhile son las funciones de las que goza este
joven empresario. Es el único comercial de la empresa, actualmente en
expansión. Aunque en un futuro se prevé la formación de nuevos comerciales
que puedan trabajar para la empresa.
3. Departamento comercial
El director de ventas, es el encargado de crear una estrategia “a grosso modo”
de ventas para cualquier producto de esta empresa. Eso significa que los
vendedores habrán de partir de una base, es decir, deberán cumplir con los
objetivos fijados, tanto en la oferta a un determinado sector de la población (en
este caso gente alérgica, por ejemplo) como en los límites de tiempo
estipulados a un cierto volumen del producto.
El comercial, es la persona que, siguiendo los cánones que el director de
ventas o director comercial le ha impuesto para la venta, deberá vender el
producto mediante las artes que sean éticamente posibles. Es decir, sabrá
donde encontrar al target de posibles compradores de este producto, o donde ir
a venderlo, sabiendo que este se venderá.
Un vendedor o comercial, ha de mostrar iniciativa, ser empático, saber cuales
son las necesidades de las personas, y sobretodo saber tratar con ellas. En
nuestro caso, los comerciales han de tener sentido del olfato, tener gusto y
decencia, ser educados y mostrar elegancia en las formas, posicionando ya
nuestros trabajadores en el bando de la gente con clase, exactamente justo lo
que creemos que ha de tener alguien que quiere emplear perfume o colonia.
Nosotros, en nuestra empresa, crearemos un sistema de formación para
futuros comerciales, para que actúen bajo los principios y fundamentos básicos
para la compañía.
El Mercado
Varios estudios han demostrado que casi el 10% de la población sufre de
amenazas para las vías respiratorias causada por sustancias en los perfumes y
fragancias, aunque no se trate de reacciones alérgicas en sí; incluso a veces
conducen a ataques de asma. Es importante saber que la alergia al Perfume
no se limita sólo a aquellos que lo llevan, estar en la presencia de otras
personas con perfumes también puede desencadenar una reacción alérgica.
4. Según los expertos, existen en general tres tipos de alergias del perfume que
son:
1. Causada por el contacto directo con el alérgeno: Es una reacción alérgica
que se desarrolla en los lugares de aplicación del perfume (muñecas, cuello,
etc.). Esta es la forma más fácil de tratar.
2. Causada por alérgenos en el aire: Es la reacción alérgica causada por el
perfume presente en el aire. Por ejemplo, al ser confinados en una habitación
con alguien que llevaba un perfume. Causan efectos s de corta duración y
pueden ser resueltos simplemente alejarse de la fuente.
3. Causados por las partículas transmitidas por el aire del perfume propio El
tercer tipo de alergia es similar al segundo, solo que aquí no es el perfume en
el aire en si sino microparticulas que lo componían. Es mucho más grave, ya
que significa una extrema sensibilidad al perfume. Estas personas son
propensas a ataques de alergia diarios, y con síntomas también más graves
para su salud que los tipos 1 y 2.
Debido a que cualquiera de estas alergias puede darse a 1 de cada 10
personas en nuestro país, y a la escasa oferta de este tipo de producto que
ofrecemos, podríamos decir que es un mercado realmente atractivo, ya que
pocas empresas o ninguna actualmente en el panorama nacional, se dedica a
producir este tipo de productos.
Actualmente nos hallamos ante una situación muy ventajosa, pues no
encontramos ningún tipo de empresa que comercialice estos productos en
España.
Política Comercial
La política comercial que sigue esta empresa, entiende que el objetivo es el
beneficio de ambas partes, de modo que el cliente quede satisfecho con la
compra o adquisición realizada calidad/precio, y vuelva a comprar en nuestra
empresa. Para vender nuestros productos, intentaremos siempre que el cliente,
antes de realizar cualquier compra, este completamente convencido de lo que
compra, ya sea por las capacidades del vendedor o por el producto en sí. Es
5. para nuestra empresa, prioritario llevar muestras, o dar muestras gratuitas a un
posible cliente potencial. En cualquier caso, al ser nuestro producto un
producto tan eficiente y poco común, la inversión en estas muestras o en
promociones ha de ser sustanciosa.
Nuestra gama de productos, en precios B2B:
Pulseras perfumadas: Packs de 100 cajas, de 30 pulseras cada caja. El precio
de cada caja a otro negocio será de 20 euros. El pack de 100 cajas ascendería
pues a 2000 euros, más regalos de promoción. (Muestras, bufandas, guantes,
pañuelos…).
Roll-on, perfume para la ropa: Packs de 100 roll-on, a 15 euros la pieza,
suponiendo esto un gasto de 1500 euros para la empresa demandante. La
venta B2B incluiría gastos de envío y regalos promocionales.
Pastillas con fragancia: Packs de 100 cajas de 10 pastillas cada una. El precio
de las pastillas será más elevado debido a su alto coste de fabricación y a la
duración de la fragancia. Cada caja de 10 pastillas se venderá a 25 euros B2B
(gasto total para la empresa demandante de 2500 euros). Incluirá gastos de
envío y productos promocionales.
Nuestra gama de productos, en precios B2C:
Las pulseras perfumadas, se podrán vender al cliente directo por un precio de
30 euros la caja de 30 pulseras, a un euro la pulsera perfumada. Un precio
realmente accesible para el consumidor en los tiempos actuales.
Cada Roll-On, lo encontraremos a un precio de 20 euros la pieza.
Las pastillas con fragancia, las encontraremos a un precio de 30 euros la caja
de 10 pastillas.
Así pues, nuestra gama de productos se presenta con precios realmente
asequibles para el comerciante que busca la reventa de estos productos, con
6. un amplio margen de ganancias, y el cliente ve con buenos ojos no gastar lo
que costaría un perfume normal, de gama media alta (el frasco, a 50 euros).
Tipos de clientes
Como ya hemos citado con anterioridad, nuestros clientes potenciales
mayoritariamente serán todas las personas que tienen algún tipo de reacción
alérgica o respiratoria al uso del perfume convencional. Así pues, según varios
estudios, hemos encontrado que un 10 por ciento de la población mundial sufre
algún tipo de anomalía alérgica o respiratoria ante el uso de un perfume o
colonia. De todos modos, también encontramos como clientes, las personas
que desean tener perfumado su bolso o su maleta, con nuestras pastillas de
fragancia, y donde gozamos de un target de población de un 45- 50%
(Personas que viajan, mujeres de entre 20 y 80 años).
Créditos y cobros
Cuando tratamos con una empresa de facturación elevada (+ de 1.000.000 de
euros/ año) nuestra empresa se muestra generosa y benevolente en los pagos.
Aceptamos pagos a plazos sin cuotas extra al 0%, y del cliente final solo
aceptamos compra con dinero o VISA, sin ningún tipo de compra a plazos.
En el caso de los grandes vendedores, principalmente estableceremos un
plazo de pago a 60 días, aunque podrán ser negociables hasta un trimestre.
Política de devoluciones
Nuestra empresa solo y exclusivamente aceptará una devolución de un
producto cuando demostrablemente, este producto sea un producto deficiente
o con algún tipo de fallo de fabricación. La devolución se efectuará en un plazo
máximo de dos semanas, y no habrá reembolso de dinero, sino que se le
cambiará el producto defectuoso por uno que no lo sea.
7. Distribución y logística
Nuestra empresa, debido a su reducido tamaño, no posee un sistema de
distribución muy desarrollado. Generalmente, los comerciales gozan de la
capacidad de transporte de nuestros productos, la suficiente para cubrir los
pedidos de los que a priori tendremos.
En una primera instancia, los productos serán almacenados en nuestras
propias casas, con el objetivo de en un futuro, poder tener la capacidad de
tener un almacén propio.
El catálogo
Básicamente, nuestra empresa no goza de un catálogo propiamente dicho. En
nuestra página web, cualquier persona puede encontrar imágenes y
descripción de cada uno de los tres productos de nuestra empresa. Al poseer la
única comercial en España, consideramos que no es necesario un catálogo
desarrollado de nuestros tres productos, ya que tan solo con muestras y la
página web conseguimos que el cliente se lleve imágenes y impresiones,
siempre más acertadas y más próximas a la realidad.
Objetivos
Nuestro objetivo a nivel empresarial a largo plazo, es la expansión a nivel
Nacional e incluso Europeo, aunque nuestro objetivo a corto plazo es conseguir
fidelizar a muchos negocios locales, en este caso de Barcelona, con nuestros
productos y conseguir un volumen de pedidos apreciable. El objetivo principal
actualmente para un comercial, es saber vender la marca y el producto.
Remuneración
Nuestra compañía busca el beneficio y expansión a corto/medio plazo. Nuestra
remuneración, ahora, es totalmente simbólica. Nos gusta invertir en nuevas
cosas, e incluso, investigar nuevos productos y dar más potencia a nuestra
empresa. Tanto es así, que por cada encargo que recibimos, solo percibimos el
5 por ciento de los beneficios totales que reporta un solo pedido.
8. Marketing
El marketing de nuestra empresa tiene una relación directa con la venta de
nuestros productos. La potenciación de la marca, interpretamos que es un
puntal básico para la expansión y la venta de nuestros productos. Nuestro
negocio tiene una estrategia a seguir, siempre para acabar logrando nuestros
objetivos a corto y a largo plazo. Un plan de marketing consideramos es
esencial para conocer el mercado en el cual nos movemos, un mercado
competitivo como el de la perfumería. Una buena estrategia de marketing a
seguir, es la inversión en promociones al canal y al consumidor. Las muestras
de nuestro producto, así como ofertas promocionales y regalos de promoción
forman parte de nuestro plan de expansión de la empresa.
Merchandising
Merchandising es el conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestas en
práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con
miras a acrecentar la rentabilidad del punto de ventas, dar mayor salida a los
productos, y la introducción de productos, mediante una adaptación
permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la
presentación apropiada de las mercaderías.
La principal herramienta de merchandising de nuestro producto es su propia
utilidad. Los alérgicos a las colonias y perfumes querrán consumir nuestro
producto, no necesitan otra cosa.
9. Ingenieria de ventas
Nuestros clientes, como ya hemos descrito anteriormente son las personas
alérgicas a nivel, de momento más regional (Barcelona, Cataluña) y en breves
también a nivel estatal. Son mayoritariamente clientes que tienen algún tipo de
alegría o repulsión física hacia los perfumes o colonias convencionales.
Para empezar, escogeremos la zona de poder adquisitivo medio/alto de la
capital Catalana. La estrategia que seguiremos es mediante el puerta a puerta.
Nuestra baja inversión inicial y la calidad y eficacia de nuestro producto,
creemos que será capaz de fidelizar a los posibles clientes potenciales. Hemos
escogido para empezar una zona de capacidad adquisitiva media/alta, pues
consideramos que el perfume es un producto que mucha gente no considera
necesario, es incluso considerado un producto de lujo. Tanto es así, que
seremos más eficaces en el puerta a puerta por esa zona, incluso
“buzoneando” con muestras de nuestro efectivo producto conseguiríamos una
fidelización por parte del cliente que realmente lo necesite. El boca a boca sería
otro factor que tendríamos en cuenta, ya que si las muestras llegan a un hogar,
al ser un producto útil para la gente que considere necesario oler bien o ir
perfumado, conocer a alguien alérgico no es difícil.
Técnicas de Venta
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos
pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas
habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Preparación y presentación
Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
10. Prospección
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
Comparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros
Costeo
Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
Cierre
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido.
Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite
inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica
en:
11. Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y
este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces
realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia,
necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que
este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido
obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la
manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta
pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando
realizar un pedido urgente.
Tipos de venta
Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a
la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se
distinguen estos tipos de venta:
Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su
venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el
vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda
variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres
últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al
ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede
centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo
más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué
artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.
12. También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta
se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso
se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos
tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la
sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.
Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo
son:
- Conocimiento del Producto
- Confianza.
- Empatía.
- Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree
y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de
cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con
experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.
- Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas
del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial
para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que
está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el
cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos
y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está
mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente
podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al
proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará
siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo
que ha pagado.
Más que las características técnicas, también se deben tener en cuenta las
características de venta de cada persona. Un buen vendedor, que considera
que las ventas son su profesión, siempre debe pensar como tal, lo principal es
ver lo mejor de su producto en cada momento y de esta forma podrá ofrecer
13. sus beneficios de la mejor manera; nunca deje de lado a la competencia,
siempre ocuparán un lugar muy importante en cada acción del vendedor, la
recomendación es sacar lo mejor de esta y aprender de ella para, de esta
manera, crecer en su negocio. Hay otros aspectos que no debe olvidar un buen
vendedor, como lo son la empresa que respalda su trabajo y lo más importante,
los clientes, quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atención
y dedicación, no se puede olvidar que los clientes son la razón total de su
trabajo. Lo más importante está en disfrutar el trabajo, sea cual sea, hay que
ser agradecidos y tener siempre la mejor actitud, de esta manera verá
reflejados los mejores resultados en su venta.
Estrategias de venta
1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil pero sin
duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual
forma lo puede hacer y simplemente se habrá logrado perder el margen de
beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se
tenían, pero con menos margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta
estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya
que si se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y
posteriormente ser mucho más difícil de vender sin el regalo. Con esta
estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio,
pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significaría una
pérdida muy significativa.
3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni
dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados
ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al
comprar cada producto individualmente. Con este método se reduce el margen
pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este punto es poder
incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en
14. ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente único en el mercado. Además
permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos nuevamente por
separado.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN
PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón” de ingresos
asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una
propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar
la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del
servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripción, crear un contrato
que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros
meses, que sólo suponen un 11% de descuento sobre el total, además de que
se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen
grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de producir
ventas traerían pérdidas a nuestra empresa.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta
estrategia puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste
en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de
cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay
que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay
que invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado
los perfiles de cada cliente se realiza un envío de llamadas automáticas de voz
que por un bajo precio permitirá contactar con todos ellos en muy poco tiempo
haciéndoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su
tiempo en vender solamente a los clientes interesados.
15. Estrategia de Ventas ONLINE
La política que nuestra empresa sigue vía online, es una política de publicidad
mediante redes sociales y mediante una página web competitiva. En nuestra
página web, no solo contamos con la descripción detallada de nuestros
productos, sino que también contamos con la posibilidad de poder comprar
adquirir nuestros productos a través de la red.
En cada una de las Redes Sociales, encontramos página oficial de Meanwhile,
con sus respectivos enlaces que redireccionan al consumidor directamente a la
página web oficial de la empresa. En la página web oficial también encontraran
todo lo relacionado a nuestra marca, a nuestros productos, y sobretodo podrán
contactar con nosotros para cualquier tipo de cuestión profesional.
Queremos seguir expandiéndonos en el territorio online, pues consideramos
que es la herramienta más útil para publicitar una marca o un producto. Así es,
buscamos que a largo plazo, a través de campañas publicitarias por las redes
sociales, una media de 1 de cada 3 habitantes del segmento de mercado
prooccidental, conozca nuestra marca o producto.
Elaboración de un embudo de conversión
16. Palabras clave
Perfume, colonia, alergias al perfume
Observamos que nuestro producto es un producto de dificilestudio, pues no
encontramos suficientes resultados en googletrends para su análisis. De todas
17. formas, observamos como las palabras perfume y colonia son palabras que se
emplean en gran número, en países occidentales, Brasil y México. Podríamos
observar en ello un mercado claramente competitivo, y atractivo para nuestro
producto
