Cátedra Planificación Estratégica y Operativa

1. Autores:
Lcdo. Yecid León
Lcda. Nadia GalenoPuerto Cabello Octubre 2017

2. Es una corporación con un concepto único, innovador y exitoso. Sus principales
objetivos son la prevención, el mantenimiento y el establecimiento de la salud.
Desde sus inicios en Venezuela, en 1979, se han posicionado como la única
opción del mercado donde sus consumidores pueden encontrar todos los
productos y servicios vinculados con la salud y el bienestar. Están concentramos
en ofrecer la mejor calidad de servicio y atención profesional personalizada. Los
establecimientos cuentan con las farmacias más surtidas, la más variada oferta
en equipos médicos, productos nutricionales, artículos de higiene y belleza, y los
mejores servicios pensados para su salud y bienestar.
Misión: Superar las expectativas de nuestros clientes, proveedores, socios
y empleados ofreciendo a toda la población, en un ambiente de armonía y
bienestar, el surtido más amplio de productos y servicios de salud, con un
alto contenido de innovación y diferenciación.
Visión: Ser reconocido como la primera opción de salud y bienestar al detal para
toda la población.
Presentación de la Entidad

3. Es la forma en que la organización es capaz de gestionar y explotar, de forma
conjunta, coherente y armónica, sus recursos con el fin de alcanzar
determinados objetivos que se consideran buenos para la empresa, para realizar
este monitoreo se requiere cumplir con las siguientes fases:
• Identificación y evaluación de los recursos de la empresa
• Identificación y evaluación de las potencialidades estratégicas de la empresa.
• Comparación de los recursos y potencialidades con los propósitos y objeticos
definidos en la empresa en función de la generación de ventajas competitivas
sostenibles.
• Identificación de los vacíos de planificación que existan entre los recursos y
potencialidades y los propósitos y objetivos (ventajas competitivas)-
• Determinación de las estrategias que se deben seguir para solucionar los
vacíos de planificación.
• Actualización constante de la información con el fin de reponer, aumentar y
mejorar los recursos de y potencialidades de la empresa.
Monitoreo Estratégico

4. Fortalezas: Representan recursos internos de la organización o las cosas que
esta hace bien. Las fortalezas significan habilidades o recursos que determinen
la ventaja competitiva de la organización.
Oportunidades: Se refieren a condiciones favorables dentro del entorno de la
organización, en donde la empresa debe actuar para beneficiarse.
Debilidades: Se refiere a recursos que la organización no tiene o casas que no
hace bien.
Amenazas: Son barreras que limitan los esfuerzos de una organización.
Monitoreo Estratégico
A fin de implementar lo mencionado anteriormente para la entidad denominada
LOCATEL, se procedió a elaborar una matriz FODA, Causa y Efecto y por ultimo
una matriz Mic Mac, no sin antes explicar varios conceptos básicos para mayor
entendimiento y manejo del tema.

5. Matriz FODA
El análisis FODA permite reconocer las fortalezas, oportunidades, debilidades, y
amenazas de un a empresa o producto, accediendo a obtener conclusiones y
soluciones efectivas. Este análisis nos permitió conocer mas a fondo la realidad
empresarial de la empresa LOCATEL.
Las oportunidades y amenazas se refieren a factores externos que pueden
afectar el futuro del negocio, esto abarca la situación, el medio ambiente donde
se describen las tendencias generales, los cuales pueden ser: demográficos,
económicos entre otros.
Los factores internos conforman las fortalezas y debilidades. Las fortalezas de la
empresa señalan ciertas estrategias, cuya aplicación podría conducir al éxito,
mientras que las debilidades, señalan aspectos que la empresa debe corregir.
Este análisis sirve para adecuar las circunstancias y posibilidades de
acción de la empresa frente al mercado.

6. Matriz FODA LOCATEL
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Los Productos y marcas son
demandados por el mercado.
• El servicio ofrecido por los
empleados es del agrado del
mercado.
• Los productos son de calidad.
• Las instalaciones físicas son del
agrado del mercado.
• Hay variedad de marcas.
• Es fácil estacionarse.
• Sus tiendas son seguras.
• Sus tiendas son aseadas y bien
decoradas.
• Se establecen objetivos de
marketing de forma muy baja.
• Establece de forma muy baja
recursos financieros y humanos
para la gestión de marketing.
• Establece estrategias de venta de
forma muy baja.
• Establece estrategias publicitarias
de manera muy baja.
• Establece de manera muy baja
estrategias promocionales.
• Evalúa de forma muy baja la
ejecución de objetivos y estrategias
de marketing aplicadas.
• Evalúa las metas de marketing
propuestas de manera baja.

7. Matriz FODA LOCATEL
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• La presencia de otras farmacias en
la localidad que ofrezcan los mismos
servicios es baja.
• Los consumidores que residen en la
zona poseen un ingreso alto.
• La demanda de medicamentos es
alta.
• Los grupos familiares que residen
en las zonas donde están ubicados
en su mayoría son grandes.
• La demanda por variedad de
productos o marcas es alta.
• El incremento de transito vehicular y
peatonal es muy alto.
• La guerra de precios u ofertas es
alta.
• La competencia mantiene informado
a sus clientes.
• La farmacia de mayor preferencia en
la zona es FARMATODO.

8. Matriz FODA LOCATEL
Estrategia FO
• Mantener la línea de productos ofrecidos por la
farmacia.
• Mantener los atributos mas atractivos para la clientela:
servicio, estacionamiento, seguridad, higiene,
decoración e instalaciones.
• Ofrecer productos y marcas de alta demanda y
agrado.
• Ofrecer productos y marcas de atractivo de todo el
grupo familiar.
• Realizar actividades promocionales que atraigan la
atención, interés y deseo de los vecinos y transeúntes
para que visiten y compren en la farmacia.
Estrategia DO
• Formular un plan de marketing.
• Establecer recursos financieros para ejecutar planes
de marketing.
• Establecer sistemas de evaluación mercadológica y
financiera de los planes de marketing.
Estrategia FA
• Establecer estrategias promocionales que generen
beneficios económicos para los clientes de forma
intensiva.
• Comunicar a través de distintos medios masivos y
directos las promociones y atributos de la farmacia
para generar alta recordación y reconocimiento.
Estrategia DA
• Ejecución de los planes de marketing en el corto plazo
para contrarrestar las acciones de la competencia en
la zona.
• Formular actividades promocionales diferentes y
competitivas.

9. Diagrama de Ishikawa
El diagrama causa efecto o diagrama de Ishikawa se considera una herramienta
en la investigación de los factores críticos de un área, proceso, o sistema, en
vista de que establece por categorías las causas principales o secundarias
generadoras del problema, catalogándose en función al medio ambiente,
recursos humanos, materiales, recursos técnicos y métodos.
El diagrama causa-efecto de Ishikawa es una representación gráfica que
muestra la relación cualitativa e hipotética de los diversos factores que pueden
contribuir a un efecto o fenómeno determinado. Proporciona un conocimiento
común de un problema complejo, con todos sus elementos y relaciones
claramente visibles a cualquier nivel de detalle Su utilización ayuda a organizar
la búsqueda de causas de un determinado fenómeno pero no las identifica y no
proporciona respuestas a preguntas.

10. Diagrama de Ishikawa
Uno de los principales problemas de LOCATEL es que otorga descuentos en sus
productos si lograr aumentar su volumen de ventas, su estructura de ventas esta
totalmente desordena, se realizó el análisis causa efecto o espina de pescado
para detectar el problema raíz y se pudo identificar que los descuentos
otorgados al mercado se duplicaron (Efecto) sin que las ventas tengan un
crecimiento similar, de igual forma se identificaron diferentes causas que
contribuyen a la generación del problema las mismas que se
detallan a continuación:

11. Diagrama de Ishikawa
Incremento de
los Descuentos
vs las Ventas
Ventas
Inconstantes Baja Rotación
Productos con
fecha corta de
Vencimiento
Incremento de
Bonificaciones
Clientes compran
la misma cantidad
de productos con
mejor descuento
Clientes solo
compran en
ofertas especiales
Médicos
disminuyeron
récipes
Cambio de
medicamentos
debido escasez
No se compran
productos con
corta fecha
Se compran
productos con
descuento
adicional
Bonificaciones
por cierre de
trimestre
Ofertas
especiales con
productos
importantes

12. Diagrama de Ishikawa
El principal problema detectado es que los descuentos se han duplicado para sin
que las ventas hayan crecido en la misma proporción de esta forma se podría
estar comprometiendo la rentabilidad de la empresa; porque los costos se
incrementan y estos afectan directamente a las ventas.
Ventas inconstantes:
También se evidencia que las ventas no son constantes y existe una diferencia
muy amplia entre los meses (altos y bajos) sin que haya una tendencia en
crecimiento.
Existen clientes que han comprado la misma cantidad de producto
beneficiándose de un mayor descuento si un compromiso de compra, resultando
para la farmacia un incremento en sus costos.
Otros clientes se han mal acostumbrado a comprar solamente con las ofertas
especiales ya que conocen que la farmacia la implementa para el cierre de cada
trimestre.

13. Diagrama de Ishikawa
Baja rotación:
De igual forma se evidencia a través de una herramienta de análisis de recetas
que los médicos han disminuido la generación de recetas de algunos productos.
Otro problema detectado es que en los puntos de ventas de farmacias los
farmaceutas cambian las recetas por otros productos similares o menor costo.
Productos con Corta Fecha de Vencimiento:
Los productos que se importan al país para comercializarlos están llegando con
corta fecha de vencimiento, y no se compran productos con fechas menores a
un año.

14. Diagrama de Ishikawa
Incremento de Bonificaciones:
Con el afán de cumplir con el presupuesto se implementan ofertas especiales
con bonificaciones de un 5+1 con los productos de mayor rotación.
Se ofrecen descuentos especiales a los clientes para cumplir con el presupuesto
del mes.
Se ha evidenciado decrecimiento de las recetas generadas por la fuerza de
ventas, por tal motivo una disminución de la rotación de los inventarios en los
puntos de ventas.

15. Diagrama de Ishikawa
Objetivos Planteados para Mejora.
• Conocer el máximo de descuento que se puede otorgar y que genere
mayores ventas para la empresa.
• Reducir el margen entre los altos y bajos de las ventas generadas
mensualmente.
• Alcanzar el objetivo de ventas para el período 2017 que es de un 15% vs el
2016, y otorgar un menor descuento.
• Desarrollar un análisis de proyección para el período 2018 y conocer en base
a la estimación si se alcanzará el presupuesto propuesto.

16. Video Propuesta
Nota: Proponemos la visualización del siguientes video que vale la pena observar.
Planificación Estratégica