Vender en Internet para minoristas, pymes y autónomos

Vende en internet
AHORA!
El antes, el durante y el después

hace algún tiempo un famoso
estadista, filósofo y sociólogo
muy profesional, dijo...
Antes de: el conceto es el conceto

el conceto
es el conceto
hace algún tiempo un famoso
estadista, filósofo y sociólogo
muy profesional, dijo...

internet
internet es una ciudad en la
que vivimos, trabajamos,
vendemos o nos enamoramos
millones de personas,
todos los días, a todas
horas, en todos los idiomas,
todos distintos e iguales,

marketing
Técnicas y oficio para conquistar un
mercado, obteniendo beneficios,
gracias a detectar necesidades y
deseos, manteniendo siempre a tus
clientes satisfechos

El comercio electrónico
El comercio electrónico, también llamado eCommerce, consiste en la compra y
venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como
Internet y otras redes informáticas […] usando como forma de pago medios
electrónicos, tales como las tarjetas de crédito.
(Fuente: Wikipedia - http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio_electr%C3%B3nico)

El comercio electrónico
¿es comercio?
o
¿es electrónico?

Básicamente...
es comercio
(lo de electrónico es un simple adjetivo)

es comercio
en la ciudad de internet, una ciudad en
la que trabajamos millones de clientes
a todas horas, todos los días
Nota: no son cibernautas, ni websurfers, ni navegantes, ni ningún otro ciberpalabro raruno
Son personas normales y corrientes, como en cualquier otra ciudad.

B2B: business to business, de empresa a empresa cuando se trata de intercambios de bienes o
servicios normalmente entre fabricantes y mayoristas. Suele implicar márgenes bajos por unidad,
pero grandes cantidades por pedido. Se pactan precio, modalidades y pago, fletes o , etc.
B2C: business to consumer, de empresa a cliente final cuando se trata de intercambio de bienes o
servicios entre mayoristas y el cliente o consumidor final. Suele implicar altos márgenes por unidad
pero ventas al menor en pequeñas cantidades. Apenas hay margen para negociar precios, pagos y
transporte, que viene determinado por el vendedor sin margen apenas de decisión para el cliente
B2A: business to administration, donde es realmente el comprador (la administración) el que
impone las características y precio del bien que se adquiere, y los fabricantes compiten por la
venta. Normalmente.
C2B: customer to business, realmente muy parecido al anterior, en el que en vez de la
administración, los que marcan las pautas de la compra son grupos de consumidores que se
agrupan para realizar compras masivas de un único producto y modelo, directamente al fabricante.
B2E: business to employee, habitualmente realizados a través de intranets corporativas, tiene
algunas características de las ventas de fabricante, pero realizadas al menor.
B2B2C: compendio de B2C y B2B en un solo canal. Realmente, es un canal único con condiciones
distintas para cada tipo de cliente

Antes de...
1. Be Tendero, my friend
2. Ideas de negocio y los nichos
3. Tienes plan? Hazte un Canvas

Antes de: Be Tendero, my friend
Sin eTendero, NO HAY TIENDA!!!

Al igual que en el comercio tradicional, hay una
constante que repite: la necesidad de que una tienda
la gestione alguien físico, alguien identificable,
alguien a quien “reclamar”
Puede ser una persona solamente, o un grupo de
personas, pero siempre tiene que haber alguien que
respalde el story telling, el moto del negocio.
Al fin y al cabo, el comercio electrónico sigue siendo
comercio y una relación comercial estable y fructífera
siempre se realiza entre personas que confian entre
ellas y ofrecen valor la una a la otra.

Un eTendero:
· Escucha, pregunta, analiza a sus
clientes para adelantarse y saber lo
que están dispuestos a comprar.

Un eTendero:
· Compra +barato para vender +caro

Un eTendero:
· Ofrece valor, diferenciación, trato

Un eTendero:
· Ofrece valor, diferenciación, trato
· Cierra ventas y gestiona cobros.

Antes de: ideas, nichos y long tail
Las ideas, por sí mismas, no valen nada

Una idea NO ES un negocio

Una idea NO ES un negocio
La diferencia entre una idea y un
Negocio…
Es la correcta ejecución
de las tareas e inversión necesarias
para que esa actividad genere
de forma consistente y duradera
más ingresos que gastos.

Vayamos al nicho.
(de mercado, eh!)

Competir contra los grandes ya implementados, o incluso
los medianos con experiencia, es costoso en tiempo y dinero.
Y es una batalla que no siempre se gana.
La mejor opción es encontrar un hueco
en el mercado, un lugar que nadie
haya explorado aún, una zona en la que
podamos implementarnos, hacernos
fuertes y crecer.
Eso es un nicho.

Un nicho en el mercado físico tradicional es un conjunto de pocos cientos
o miles de personas.
Un micronicho en internet es un mercado de varios cientos de miles de
compradores potenciales
Hoy existen unas 90,000 tiendas online
en España, cada una con su modelo de negocio
y muchas de ellas enfocadas en un nicho concreto.
Si los nichos están cogidos... la opción es ir
a un micronicho. Hubo un tiempo en el que
“ropa deportiva de bajo precio” era un nicho.
Hoy es un mercado y el nicho sería
“ropa deportiva de abrigo para alta montaña ”.

La importancia del NICHO (y el subnicho): EJEMPLOS
Lacasadelaaldea.com: productos excedentes de agricultores no
profesionales; precios en la línea de mercados urbanos. Nicho: 2.000
Tot-a-lot: packs de ropa de niño para gemelos; ventas en packs de dos
unidades, ahorro de costes y elementos específicos. Nicho: 2.000/año
Nooem: accesorios exclusivos personalizados para productos Apple. En
un mercado de 170MM de iPads, el 1x10mil son 1,700 posibles ventas
Todotaladros.com: solo taladros profesionales de alta gama. Tras 4 años
en el mercado han facturado más de 1,5MM de euros.
Más info? Visita La importancia del nicho en el ecomm

El Long TAIL
En Amazon se calcula que el 50% de sus ventas provienen de libros difíciles
de encontra en librerías (no son bestsellers).
Son ventas muy a cuenta-gotas, de pocas unidades,
pero en un abanico tan grande que finalmente,
juntas, representan una buena cifra de negocio.
Ese 50% de ventas de pocas unidades es lo
que se conoce como “Long Tail” o ventas de
“cola larga”.
Son eses varios miles de productos que se
venden poco y que en una tienda física no
serían expuestos. Pero en una tienda online
pueden incluirse porque simplemente el espacio
“en las baldas” no es relevante.

Antes de: el modelo CANVAS
Datos clave para un buen modelado de negocio: TAMAÑO MERCADO
Si no hay mercado dá igual lo buena que sea la idea o el producto; no
habrá clientes y sin clientes no hay ventas.
Es relativamente sencillo realizar comprobaciones con Adwords, Trends
o AdPlanner del tamaño del mercado para una búsqueda concreta, tanto
general como en subnichos.
Identifica posibles nichos y subnichos no explotados (<200 búsquedas)
Coteja con ratios estándar de conversión y de repetición de compra
(5xmil y 5% respectivamente) y obtendrás una medida real de las ventas
posibles y del tiempo que tardarás en llegar a ellas,

Datos clave para un buen modelado de negocio. COMPETENCIA
1) No hay competencia o cerró: probablemente sea un fracaso a menos
que tengamos fórmula exclusiva o novedosa que dé la vuelta al mercado.
2) Hay competencia sin líder: buenas perspectivas; es un estadio en
crecimiento. Hay negocio, hay demanda y no hay todavía un lider claro.
Modélate para llegar a serlo
3) Hay mucha competencia y varios líderes: complicado; los que llevan
tiempo tienen know-how y posicionamiento. Se les vence con pulmón
financiero y acuerdos sólidos y ventajosos con proveedores.
Revisar: plazos de envio, nivel de precios, visitas (trends y alexa),
atención al cliente y fórmulas de pago ofrecidas

Datos clave para un buen modelado de negocio: LOGISTICA
Es una de las claves de cualquier negocio a distancia (y muchas veces, la
culpable del fracaso del modelo).
1) Almacenamiento in-house o externo. Picking.
2) Transportabilidad y restricciones legales. Aduanas y Cabildos.
3) Coste real de cada envio, incluido el packaging y manipulado. Atención
a embalajes refrigerados (peso del refrigerante).
4) Probar combinaciones de varios transportes en vez de un solo logista.
Cada uno de ellos es especialista en un área geográfica

Datos clave para un buen modelado de negocio: COSTE CLIENTE
Los clientes y las ventas, en general, se hacen de dos maneras: con
inversión podemos ir rápido, sin inversión iremos lento.
El coste de adquisición estándar está sobre los 5-10 euros por cliente en
mercados con poca competencia y entre 50 y 100 en mercados de alta
competencia.
Los costes los determina el modo en el que el cliente llega y convierte,
normalmente a través de afiliación, seo, adwords, cupones, emailing...
A tener en cuenta: frecuencia previsible de compra (rotación), margen
medio de beneficio y coste adquisición actual y futuro previsto.

Datos clave para un buen modelado: CONTROL DE GASTOS
Además de los ya conocidos en todo negocio, el ecommerce tiene una
serie de gastos “atipicos” con los que hay que contar:
1) Costes informáticos y de diseño (módulos, actualizaciones, gráfica...)
2) Virus y ataques informáticos. Seguridad. Backups externos
3) Devoluciones y costes logísticos de devoluciones.
4) Servidores, escalabilidad y redundancia. Herramientas de control.
Que se suman a los habituales en otros negocios (personal, gestorías,
alquileres, soft empresarial, consumibles, telefono, impuestos...)

En medio de...
1. Tiendas eBay, Amazon, Rakuten
2. Tiendas SaaS Palbin o Shopify
3. Tiendas Prestashop o Joomla

Marketplaces:
Amazon, eBay
Rakuten

Un marketplace como eBay, Amazon, Rakuten, Solostocks, Etsy…
es, básicamente, la traslación al modelo digital del tradicional
“mall” analógico, convirtiéndose en grandes centros comerciales
online.
Son plataformas digitales que permiten a terceros (profesionales o
particulares) poner en venta sus propios productos, obteniendo de
cada una de esas transacciones una pequeña comisión o, en algunos
casos, también un pequeño fee periódico por el “alquiler” de la tienda.
La clave de los marketplace está en ofrecer al comerciante tanto un
adecuado pack tecnológico como un tráfico importante de clientes, de
forma que permiten empezar a vender sin apenas costes iniciales.
En algunos casos, también medios de pago y mecanismos de
reclamación
En medio de: marketplaces

0€ apertura
39€ al mes
15% comisión (pro)
8-16% comisión
según secciones
(incluye tte.)
http://manufacturasdeinternet.es/el-blog/223-tiendas-online-en-la-nube.html

25€ apertura
29,9€ al mes
6-12,5% comisión
17-260€ al mes
0,13 a 0,09€ por publicación
4,3-7% de comisión
http://manufacturasdeinternet.es/el-blog/223-tiendas-online-en-la-nube.html

En medio de: Tiendas Palbin o Shopify
https://www.palbin.com/es/aff/@mdinternet.html

En medio de: Tiendas Palbin o Shopify

Tiendas Propias
Prestashop
Y Joomla (o WP)

En medio de: Prestashop y Joomla

En medio de: comparativa
Tienda Online Propia
Control total sobre el sistema
Un solo pago inicial
Ilimitado crecimiento productos
Ilimitada mejora en módulos
Amplias posibilidades gráficas
No depender de terceros
Puesta en marcha compleja
Coste inicial elevado
Ilimitados medios de pago
Ilimitados transportistas
Responsabilidad total en backups,
seguridad, actualizaciones y bugs
Tienda Online Saas
Sin responsabilidad sobre el sistema
Pagos periódicos continuados
Crecimiento en packs a demanda
Posibilidades limitadas en módulos
Posiblidades gráficas limitadas
100% dependiente de un tercero
Puesta en marcha trivial (simple)
Costes mensuales + comisión
Pocos medios de pago
Pocos transportistas incluidos
Responsabilidad tercerizada en
backups, seguridad, actualizaciones
bugs
--------
---------
---------
---------
---------
---------
---------
---------
---------
---------
---------
---------

Detalles críticos
en tu tienda

En medio de: consideraciones finales
Ficha estándar
Debería contener al menos
una excelente fotografía, un
texto vendedor e
ilusionante, el precio muy
claramente indicado y un
gran botón de “comprar”.
Adicionalmente, texto rico
en SEO, venta cruzada,
recomendaciones de
compra, testimonios, etc

Ficha estándar
Importante: las fotografías
deben proporcionar la
misma o superior
experiencia de compra que
el “tocar” el producto.
Los textos deben vencer
barreras, miedos e
incertidumbres,
proporcionando argumentos
racionales para la compra.
+ info? :
www.manufacturasdeinternet.es/el-
blog/154-como-hacer-una-buena-ficha-de-
productos.html

Carrito monopaso Carrito multipaso

Después de...
1. Marketing online
2. Conoce a tu cliente con Analytics
3. Escucha y fideliza en RRSS

Optimiza tu tienda, sé vendedor
●
Las descripciones de los productos deben ser convincentes, positivas,
vendedoras. El “texto corto” es para una o dos frases contundentes que
exciten la curiosidad del comprador y el “texto largo” es toda la
información comercial posible que debería ayudar a cerrar la venta
●
Siempre, siempre, siempre… cubre las metatags Title, Description y
Keywords. Y que los textos de las descripciones estén redactados de
manera google-friendly (usa regularmente AdPlanner, Google Trends y
Market Finder)
●
Las fotos captan la atención del comprador y le provocan impulso. Sin
buenas y sugerentes fotos, tendrás que compensar con inversión en
otras áreas
Después de: Marketing online

Dinamiza tu tienda, haz promociones!
●
Programa de fidelización: premiando a los que pagan tus facturas.
●
Descuento por registro (726€ x 90€ de inversión: El Rincón de Galicia)
●
Comentarios y enviar a un amigo: siempre activado
●
Módulo Retomando el contacto con tus clientes: una mina de oro.
●
Email MK: un correo de venta (oferta) está como mínimo en el 2% de
respuesta. Por encima de un 10% es un éxito. Y es gratis en webs como
Acumbamail!!!
●
Planifica las acciones a lo largo del año.

Hazte ver, haz que te encuentren!
●
Crea contenido de valor y cuelgalo en todos los portales y foros que
puedas. Crea ZMOT! (http://www.manufacturasdeinternet.es/comercio-electronico-y-tiendas-
online/prestashop-master/el-blog/163-ganar-el-zmot.html)
●
Participa en internet, en foros, en redes sociales, en blogs…
●
Comparte lo que sabes, que te vean como un líder de opinión, alguien
confiable y a quien acudir
●
Crea contenidos útiles, que aporten valor a las personas (clientes)
●
Al crear contenido, no te preocupes excesivamente por las formas, los
clientes aprecian el fondo de lo que haces

Invierte en Adwords y FaceAds
●
Es una forma muy barata de obtener visitantes cualificados.
●
La clave de Adwords es crear campañas de nicho, cada una de ellas con
varios grupos de anuncios y cada grupo de anuncios con muy pocas
palabras clave, muy segmentadas (CTRs >2% / QR >8/10).
●
Disponemos de poco espacio: mostrar beneficio claro y directo
●
Una inversión mínima razonable es a partir de 250 euros al mes, aunque
lo ideal es acercarse a los 1000€
●
En general, la inversión en Adwords o combinaciones de Adwords y
otros canales, está entorno al 10% de la facturación

Conoce a tus
Clientes con
Analytics

Después de: Analiza con Analytics

SESIONES
Periodo de tiempo en el que un
usuario interactua con nuestro
website.
En el MundoReal(TM)
sería el
equivalente a una visita física a
(por ejemplo) una tienda.
Si el usuario no interactúa durante
30 minutos, la siguiente
interacción se considera una
nueva sesión.

PAGINAS VISTAS
Todas las interacciones que el
usuario hace durante una o varias
sesiones
En el MundoReal sería el
equivalente a la suma de todas las
secciones que visitamos en (por
ejemplo) una tienda.
Lo normal es que una sesión
produzca al menos dos o más
páginas vistas.

VISITANTES (no visitas!)
Cada una de las personas(*) que
nos vista una o varias veces.
Si una persona nos visita dos
veces en un día, cuenta como dos
sesiones, pero un único usuario.
Si una persona nos visita dos días
seguidos, cuenta como una visita
diaria, pero DOS semanales.

TIEMPO DE ESTANCIA
Es la duración media de cada una
de las sesiones que se producen
en el sitio. Tiempos altos indican
que la tienda interesa, se visita, se
pasea con comodidad.
Es interesante en conjunción con
la tasa de rebote (alto rebote y
bajo tiempo son muy malas
noticias).

TASA DE REBOTE
Una de las más reveladoras: mide
la cantidad de visitas que llegan y
se van sin ver más que 1 página.
En eComm, una tasa de rebote
alta (+50%) indica que nuestra
portada no está siendo lo
vendedora que debería: hagamos
cambios!
Debería también comprobarse en
páginas interiores, por separado.

CONVERSION FUNNEL
El embudo de conversión nos
indica que es lo que están
haciendo nuestros visitantes para
llegar hasta el objetivo
(conversión) y donde y en que
cantidades les estamos perdiendo.
En función de la gráfica
resultante, sabremos que estamos
haciendo mal o donde está
nuestra debilidad en el proceso de
adquisición de leads respecto a la
conversión final

TEST A/B
A pesar de que nuestro diseño
inicial sea bueno, el que tiene
la última palabra siempre es el
cliente, el usuario. Probar
continuamente ligeras
variaciones de textos,
botones o imágenes es una
buena forma de mejorar la
eficiencia de nuestro web.
GA dispone de la herramienta
Experimentos para hacer
estos test.

TAGGEADO DE
CAMPAÑAS
Añadir tags es muy sencillo,
una vez se ha generado la
URL con todos los datos:
basta con “añadir” esa url
generada con Analytics a
todos los links que vayan a ir
en los baners contratados, en
el newsletter o en RRSS
(www.link.es/producto.html?utm_source...)

Escucha a tus
Clientes:
RRPP en RRSS

Después de: escucha en RRSS
Contacta y escucha a tus clientes
●
En un entorno digital, en el que no hay contacto físico ni a veces
conocimiento directo, las herrameintas de RRSS se han convertido en
una buena forma de saber quienes son, que piensan, que desean, que
buscan… tus clientes
●
Estar en RRSS es muy fácil y barato si hablamos de dinero, pero muy
costoso en tiempo y creatividad.
●
Usa tus perfiles personales para tus amigos y las páginas de empresa
para tu negocio. Huye de la polémica y permanece atento a las críticas
●
Aporta valor, ideas, creatividad, imaginación. Haz que tus clientes
obtengan beneficio de haberse tomado la molestia de seguirte

Contacta y escucha a tus clientes
●
Desactiva las bombas antes de que estallen. No respondas en caliente
ni alimentes al troll
●
Una buena medida sería un post por semana, una promocion o evento
al menos cada trimestre y respuestas en menos de 24 horas.
●
En general, está aceptado publicar según la regla 20/80, es decir,
publica un 80% de contenidos relacionados con tu área principal pero
enfocados a que tu cliente reciba valor (trucos, ahorro, diversión,
técnica…) y solo un 20% o menos de contenido puramente comercial
(ofertas, rebajas, novedades...)

Caso práctico: Bere Casillas
El vídeo Nudo Windsord tiene 9,6M de visitas en Youtube
Blog---------- http://www.eleganciaDosPuntoCero.com
Facebook---https://www.facebook.com/BereCasillas...
Twitter------- https://twitter.com/BereCasillas

Internet es una ciu
Cuida a tu cliente mejor que a ti mismo
Es quien paga tus facturas ; )

Internet es una ciu
GRACIAS !!!!
; )
mlopez@mdisl.es

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