Apuntes curso de ESCAPARATISMO SOBRE TECNICA Y FASE DE VENTA

1. “Entrenando”
Zaragoza, Marzo 2008

2. BIENVENIDO AL S XXI.
Baja natalidad Desregulación
INNOVACIÓN
Talento,
principal recurso
Tecnología Globalización

3. La tecnología fractura a la sociedad
• La despedida de la
tierra
• Revolución en la mano
de obra
• Mas formación
• Transformación de los
gobiernos

4. El talento desplaza al capital
• Sociedades de capital riesgo
• Incubadoras de empresas
• Jubilado utíl. Business angels
El capital no asegura el éxito !

5. Qué pasa con la GLOBALIZACION?
– Más transacciones internacionales
– Más países
– Más productos y servicios
– Más mercado y mas competencia
Abierto las 24 horas/ Sin distancias/ Mejor precio

6. El mundo como mercado y empleo
• A cada cliente su producto ya¡¡
• La trampa de la www
• Reflect. Com, Dell computer, Toyota, etc
Réquiem por los intermediarios !

7. Un ejemplo rotundo
http://www.ingwholesalebanking.com/smartsite.shtml?id=11806&ch=SPA

8. Un ejemplo rotundo la banca minorista
1,07 €
0,68 €
0,27 €
0,10 €
sucursal banca cajero internet
telefónica automátic
o
sin
sin sucursal sin empleados infraestructura

9. Evolución de la población europea
M.
hab
400
375
350
325
300
1995 2000 2005 2010 2015 2020 2025 2030 2035 2040 2045 2050

10. Y hay profesionales en peligro de extinción
• Descenso de la natalidad
• Las expectativas de vida aumentan
• La inmigración. ¿Una solución al envejecimiento
de europa?

11. Los analfabetos del futuro
no son los que no saben
leer ni escribir, sino los que
no puedan aprender,
olvidar y volver a
aprender

12. Cómo inventamos en el trabajo
accionista “Flor de un día”
“Sacrificar la eficiencia y la
accionista cliente capacidad de innovar”
“Apuesta por la
accionista cliente profesional innovación y la
integridad”
accionista cliente profesional sociedad “La empresa
ultramoderna
”

13. Cómo aprendemos a diario
INNOVACIÓN
Talento,
principal recurso

14. Cómo creamos mercado desde la sociedad

15. Cómo creamos mercado desde la sociedad

16. Cómo creamos mercado desde la sociedad

17. Cómo creamos mercado desde la sociedad

18. Cómo creamos mercado desde la sociedad

19. Alucinamos un rato…
Todos hemos pedido alguna vez una pizza a
domicilio y todos nos hemos peleado con su
packaging, una vez hemos acabado de
comérnosla, para conseguir que cupiera en el
cubo de la basura
¿verdad?

20. Alucinamos un rato…
A pesar de la crisis, Coca-Cola ha tirado la casa por
la ventana en lo que a su refresco Fanta se refiere.
Los universitarios están de suerte porque ya no
tendrán que reunir pincodes para viajar a Nueva
Zelanda. La compañía ha previsto regalar varios
viajes en el mes de noviembre de una forma muy
original.

21. Hablar para vender. Concepto
Forma de comunicación interpersonal en la que se
produce una comunicación oral en doble sentido
entre vendedor y comprador

22. Hablar para vender. Utilidades
- Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (crear
imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios
en el mercado

23. Tipos de venta personal
Lugar de Venta Interna
Realización
de la venta Venta Externa
Relación de Venta Directa
Propiedad
con la emp. Venta Indirecta
Actividad Tomar o recibir pedidos
principal Conseguir pedidos
realizada Realizar activid. de asesoram. y apoyo
-“Cara a cara”
Forma de Vía de Comunicación - Vía telefónica
comuni- -Otros medios interactivos
cación Tipo de vendedor-cliente
- Vdor – Cliente
- Vdor – Grupo Clientes
-

24. Perfil de un buen vendedor
- Entusiasmo (338 ptos.)
- Persuasión elevada (254)
- Muy recomendado (149)
- Bien organizado (304)
- Experiencia general (226)
- Seguir instrucciones (142)
- Ambición evidente (285)
- Habilidad verbal (215)
- Sociabilidad (134)
* Datos de Estudio de Stan Moss a ejecutivos de ventas de grandes empresas

25. Aptitudes:
Inteligencia - F Matemática
- F Verbal
- Razonamiento lógico
Memoria:
Personalidad - Responsabilidad
- Dominación
- Sociabilidad
- Autoestima
- Creatividad
- Necesidad de logros

26. Etapas de la venta
1. Prospección
2. Preparación
3. Apertura
4. Presentación
5. Objeciones
6. Cierre
7. Seguimiento

27. Etapas de la venta
1. Prospección
Identificar a los clientes interesados y clasificar a los
clientes potenciales que pueden comprar

28. Etapas de la venta
2. Preparación
Aprender lo máximo posible sobre el cliente potencial
y sobre compradores

29. Etapas de la venta
3. Apertura
Determinar cómo entrar en contacto con el comprador,
para establecer una relación que comience bien desde
el principio

30. Etapas de la venta
4. Presentación
Contar la “historia” del producto al comprador, utilizando
el sistema de caraterísticas, ventajas, beneficio y valor

31. Etapas de la venta
5. Objeciones
Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones
del comprador

32. Etapas de la venta
6. Cierre
Tratar de cerrar la venta

33. Etapas de la venta
7. Seguimiento

34. La cadena que ata al cliente
Encontrarlos
Preguntarles
Enseñarles
Responderles
Venderles
Mantenerlos

35. Cómo tratar objeciones
Objetivo del cliente al comprar
- Darse importancia (oposición emocional)
- Ampliar información
- Conseguir mejores condiciones
- Manifestar no convencimiento
Vendedor: Obstáculo insalvable vs. indicación útil

36. Cómo identificar objeciones
Tipos de objeciones
Sinceras- Identificarlas y rebatir
Pretexto- nos suenan a excusa

37. Cómo tratar objeciones
Casos habituales de objeciones:
- Precio - Defectos
- Financiación - Falta de necesidad
- Desconfianza - Duda / Miedo
- Fidelidad a otro - Incapacidad de compra

38. Cómo tratar objeciones
a) Objeción-apoyo
b) Conformidad y contra-ataque
c) Negación cordial de la objeción

39. Cómo tratar objeciones
d) Descubrimiento de la verdadera objeción
e) Previsión de la objeción
f) Retraso de la respuesta

40. El cierre
Cierre básico:
- Decisión o acción del cliente que implique compra

41. El cierre
Cierre con alternativas:
- Se le ofrecen al vendedor varias alternativas sobre
distintos aspectos (formas de envío, modo de
pago…)

42. El cierre
Cierre por preocupación:
-¿Te envío 30 unidades? es que solo nos quedan 50
y tardan varias semanas en mandar nuevos…
-Es un cierre poco lícito pero uno de los más usados

43. El cierre
Cierre por oferta:
-De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana
que viene cambian los precios…
-Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede
ser que se agote y no repondremos…

44. El cierre
El cierre por equivocación:
cometer una equivocación
intencional.
- ¿Decía que quería los muebles
para el día 15?
- No para el 30

45. Frases de cierre
“¿Va a pagar en efectivo o con tarjeta?”
“¿Quiere que se lo entreguemos hoy o el lunes?”
“¿Prefieres la chaqueta blanca o la azul?”
“¿En tu casa o en la mía?”

46. Frases de cierre
-“¿Factura a su nombre o al de la empresa?”
-“¿Su número de cliente es el 1345?”
-“¿El tipo de sociedad es S.A. o es S.L?”

47. Recuerda…
Contestamos a todo
-“¿Este precio incluye el IVA?”
-“Si. Está incluido. Y además puede deducirlo del
impuesto de sociedad y contabilizarlo en el
balance anual como pasivo no corriente”
-“Ah!. Yo de eso no entiendo nada. Mejor
esperemos a que lo consulte con mi contable!”

48. Recuerda…
pero SOLO lo necesario
-“¿Este precio incluye el IVA?”
-“Si. Está incluido.”

49. e
cierr
sin
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