1. Toma
de
decisiones

2. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
Planeamiento
• Etapas
General
•Teoría de la utilidad
Perspectiva
•Moderna teoría de la utilidad Neuman y
normativa de la Morgenstern
toma de decisiones •Teoría de la utilidad subjetiva esperada de Savage
• Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky
Perspectiva • Teoría Portafolio Coombs
• Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y sin
descriptiva en la riesgo
toma de decisiones • El modelo de eliminación por aspectos. Tversky
• Teoría de los modelos mentales
Aspectos colaterales
en la toma de
decisiones

3. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
Introducción
 La toma de decisiones es un proceso
que se aplica a situaciones cotidianas de
la vida.
 Todas presentan características comunes
en cuanto al modo y las etapas en que se
desarrollan y los factores que influyen en
que su resultado sea óptimo o de lugar a
errores.
 Como en otros tópicos del pensamiento,
existe un modelo normativo los criterios
para adoptar una decisión óptima. (no se NORMATIVO
ajusta a la actuación real de los sujetos),
produciéndose errores sistemáticos que
tratan de estudiar los modelos
descriptivos (actuación real)
DESCRIPTIVOS

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Etapas
 Planteamiento de la decisión:
◦ Según los objetivos (metas a corto o largo plazo.
Ejemplo de decisión de trabajo para verano o
para un año)
 Generación de alternativas
◦ Según conocimientos, creencias o valores (ej. comprar
coche por influencia de la publicidad
 Evaluación de las alternativas:
◦ Según la probabilidad de ocurrencia
◦ Según las consecuencias de la elección

5. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
Etapas
Planteamiento de la decisión:
◦ según los objetivos (metas a corto o largo plazo.
Ejemplo de decisión de trabajo para verano o
para un año).
◦ CRÍTICA a este modelo normativo: en los
experimentos, no se considera las diferencias
entre los punto de vista u objetivos diferentes del
experimentador y del sujeto. Se considera
erradas las decisiones que toma el sujeto pero
porque no se consideran sus objetivos , sino solo
los del experimentador.

6. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
◦ Según la probabilidad de
ocurrencia (Juicio
probabilístico)
◦ Según las consecuencias de la
elección (Juicio en términos de
ganancias y pérdidas).

7. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
Según la probabilidad de ocurrencia. Se realiza juicio
probabilístico,
por lo que se emplean todos los heurísticos y se
producen sus
errores.
Ejemplos:
◦ representatividad de una alternativa puede sesgar la decisión en
su favor sin valorar adecuadamente las demás alternativas
◦ El heurístico de accesibilidad puede sesgar la decisión a favor de
una solución más fácil de recordar por ser más saliente
◦ El principio de Pollyanna se aplica sobre la toma de decisiones
asignando mayor probabilidad a las alternativas más deseables
◦ Por último, el sesgo de perspectiva (una vez conocido el desenlace
creer que no podía haber sucedido de otra manera)
◦ el de sobreconfianza en el juicio emitido, también pueden alterar la
estimación de probabilidades.
En ellos no interviene la intencionalidad sino la práctica con la
cual mejoran los resultados

8. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
 -Perspectiva normativa de la toma de decisiones
◦ Teoría de la utilidad
◦ Moderna teoría de la utilidad Neuman y
Morgenstern
◦ Teoría de la utilidad subjetiva esperada de Savage
 -Perspectiva descriptiva en la toma de
decisiones
◦ Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky
◦ Teoría Portafolio Coombs
◦ Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y
sin riesgo
◦ El modelo de eliminación por aspectos. Tversky
◦ Teoría de los modelos mentales
 -Aspectos colaterales en la toma de decisiones

9. Toma de Decisiones
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Supuestos:
 Las elecciones óptimas para
los objetivos a largo plazo
son las mejores.
 Las tareas simples de
elección para ganar o perder
(azar) son generalizables.
 -Perspectiva normativa  Los sujetos no ocultan sus
de la toma de decisiones verdaderas intenciones en
◦ Teoría de la utilidad los experimentos.
◦ Moderna teoría de la utilidad
Neuman y Morgenstern Los primeros modelos son
◦ Teoría de la utilidad subjetiva estadísticos y surgen de la
esperada de Savage combinación del valor de la
probabilidad y el valor de la
alternativa

10. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
◦ Teoría de la utilidad subjetiva esperada de
Savage
Es el primer intento psicológico de explicar cómo se
toman realmente las decisiones, no como deberían
tomarse.
En ella se sustituye la probabilidad objetiva por una
subjetiva mantiene algunos de los axiomas de la
Teoría de la Utilidad y defiende que las
probabilidades subjetivas han de cumplir todas las
leyes de la probabilidad.

11. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
◦ Teoría de la utilidad subjetiva
esperada de Savage
 incluye un nuevo axioma:
el principio del “aspecto
cierto”; según el cual, la
elección entre dos
alternativas que
comparten un mismo
resultado se realiza en
función de los aspectos no
comunes que haya entre
ellas. Es decir, rechazando
el resultado seguro y
decidiendo en base a los
resultados diferentes.

12. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
CRÍTICAS
 A pesar de los intentos de recoger los
aspectos psicológicos 1) asignando valores
subjetivos a las alternativas y 2)asignando
valores subjetivos a las probabilidades,
Esta Teoría seguía basándose en leyes
lógicas para asignar el valor de las
alternativas y en leyes estadísticas para
determinar la probabilidad de cada una de
ellas.
 Pronto la EXPERIMENTACIÓN demostró
que ni las unas ni las otras se cumplían en
la actuación real de los sujetos a la hora
de tomar decisiones.

13. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
Los sujetos no valoran la utilidad global de una alternativa
por la utilidad de sus componentes (Neuman), ni eliminan los
resultados comunes de las alternativas (Savage). Optan por
las mayores ganancias.
la experimentación demuestra que la elección de los
sujetos depende de la presentación del problema,
lo cual es incompatible con las teorías formales que
asumen el principio de invarianza (axioma 3º), ya que el
modo de presentación de una tarea no debería
condicionar la elección de las alternativas.

14. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
Los sujetos muestran preferencia por la alternativa
cierta (sin riesgo) y sólo se decantan por el riesgo si
las ganancias no son considerable
A medida que aumentan las ganancias, los sujetos
vuelven a mostrar su preferencia por la posibilidad cierta
(aversión al riesgo).
 La evidencia de la influencia de factores culturales: Los
estudiantes occidentales dan más valor a la probabilidad
de pérdida y a la percepción del riesgo, mientras que los
estudiantes orientales conceden mayor peso a las
magnitudes de las pérdidas y a los resultados positivos.

15. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
no debe olvidarse que el comportamiento humano no se
reduce a la acción racional y que (Simon, 1984) "...los
seres humanos no tienen:
 ni la oportunidad de hecho
 ni una adecuada estructura de valores
ni las capacidades racionales que serían necesarias, aún
en simples condiciones de laboratorio, para aplicar los
principios de la utilidad subjetiva esperada".

16. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
 A diferencia de los modelos
formales que se basan en
modelos matemáticos para hacer
 Perspectiva descriptiva en la predicciones de las decisiones
toma de decisiones tomadas, los modelos
◦ Teoría de la Perspectiva de descriptivos se focalizan más en
Kahneman y Teversky el procedimiento para la toma de
decisiones.
◦ Teoría Portafolio Coombs
◦ Reglas y estrategias en “Qué se decide vs. Cómo se
situaciones multiatributos y sin decide”
riesgo
◦ El modelo de eliminación por
aspectos. Tversky  Incluyen más variables subjetivas
◦ Teoría de los modelos para explicar el proceso de toma
mentales de decisiones, pero siguen
basados en modelos
matemáticos.

17. Toma de Decisiones
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◦ Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky
Dos componentes:
perspectiva de la persona que toma la decisión
(marco de referencia) y
 el contexto en que esta se produce.

18. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
El proceso se desarrolla en dos fases:
Fase preliminar de revisión de las alternativas y representación
simplificada de las mismas. En esta fase se aplican operaciones de
codificación que están influidas por la formulación del problema y las
expectativas de las personas

19. Toma de Decisiones
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◦ Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky
- Fase de evaluación y elección de la alternativa con más
valor. Se considera la probabilidad y el valor subjetivo del
resultado.

20. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
◦ Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky
El rasgo esencial de esta teoría es
que la decisión se toma no en
función del valor del resultado final,
sino en función del cambio que se
producirá desde el estado inicial al
estado final, medido en términos de
riqueza o bienestar (el valor sería
tratado como posición inicial y
magnitud del cambio).

21. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
Han de ser tenidos en
Los sujetos
cuenta, tanto el marco
pueden percibir
de referencia, como
como pérdida una
las expectativas de las
ganancia inferior a
personas que toman la
la esperada, ya
decisión para poder
que el cambio en
calibrar la ganancia
riqueza o
percibida.
bienestar es
menor al previsto

22. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
◦ Teoría Portafolio Coombs
Según la teoría portafolio la preferencia es función de
dos variables:
◦ el valor esperado
◦ el riesgo percibido.
Es decir, ante dos alternativas con igual valor esperado los
sujetos elegirían aquella que menor riesgo comportase.

23. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
◦ Teoría Portafolio Coombs
un nivel óptimo de tensión
Umbral
Umbral
máximo
mínimo de
de riesgos
ganancias
Encima del cual
Debajo del cual NO acepta
NO acepta
Riesgo que está dispuesto a asumir y la ganancia que desea
conseguir, de modo que no siempre los sujetos están obligados a
elegir la alternativa de menor riesgo.

24. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
 -Perspectiva normativa de la toma de decisiones
◦ Teoría de la utilidad
◦ Moderna teoría de la utilidad Neuman y
Morgenstern
◦ Teoría de la utilidad subjetiva esperada de Savage
 -Perspectiva descriptiva en la toma de
decisiones
◦ Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky
◦ Teoría Portafolio Coombs
◦ Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y
sin riesgo
◦ El modelo de eliminación por aspectos. Tversky
◦ Teoría de los modelos mentales
 -Aspectos colaterales en la toma de decisiones

25. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y
sin riesgo
Línea de investigación en la que se tienen en cuenta el
contexto natural de los juicios humanos.
(Independientemente de los modelos anteriores – matemáticos- que trabajan con situaciones de
elecciones con riesgo.)
En la vida diaria, las alternativas sobre las que se ha de tomar
una decisión comportan automáticamente una consecuencia
(elección sin riesgo) y tienen muchos atributos a valorar

26. Toma de Decisiones
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 -Perspectiva normativa de la toma de decisiones
◦ Teoría de la utilidad
◦ Moderna teoría de la utilidad Neuman y
Morgenstern
◦ Teoría de la utilidad subjetiva esperada de Savage
 -Perspectiva descriptiva en la toma de
decisiones
◦ Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky
◦ Teoría Portafolio Coombs
◦ Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y
sin riesgo
◦ El modelo de eliminación por aspectos. Tversky
◦ Teoría de los modelos mentales
 -Aspectos colaterales en la toma de decisiones

27. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
 -Perspectiva normativa de la toma de decisiones
◦ Teoría de la utilidad
◦ Moderna teoría de la utilidad Neuman y
Morgenstern
◦ Teoría de la utilidad subjetiva esperada de Savage
 -Perspectiva descriptiva en la toma de
decisiones
◦ Teoría de la Perspectiva de Kahneman y Teversky
◦ Teoría Portafolio Coombs
◦ Reglas y estrategias en situaciones multiatributos y
sin riesgo
◦ El modelo de eliminación por aspectos. Tversky
◦ Teoría de los modelos mentales
 -Aspectos colaterales en la toma de decisiones

28. Toma de Decisiones
Explicaciones para el éxito
◦ Teoría de los modelos mentales
Las personas generan las alternativas a partir de los modelos
mentales construidos y estos, a su vez, están determinados por
el tipo de instrucciones y la información proporcionada.
Los sujetos no evalúan detalladamente las alternativas, ni
tampoco su utilidad.
En aquellas situaciones en las que dispone de modelos
igualmente salientes, eligen la alternativa cuyo modelo sea más
atractivo basándose quizá en un solo atributo.