Entrevista al Dr. Umberto Calderón, Director Gerente de la empresa Agrovet Market S.A. en el segmento MI EMPRESA del Diario El Comercio. Publicado el Domingo 25-09-2011

1. 6 domingo 25 de setiembre del 2011 El Comercio
entrevista EmpEzó importando y ahora dEsarrolla y Exporta productos vEtErinarios para vacunos y
Agrovet MArket
otras EspEciEs. su mErcado principal Es américa latina, pEro también llEga a corEa dEl sur,
malasia y albania. todo gracias a un Equipo dE invEstigación quE no lE tEmE al Error.
ErnEsto arias
Vanessa Antúnez
pERfil
U
mberto Calderón
tiene el recuerdo NOMBRE Umberto Calderón.
de haber estado CaRgO Gerente general.
rodeado de vacas ORgaNizaCióN Agrovet Mar-
cuando era niño. Eran de su ket desarrolla productos vete-
padre, médico veterinario rinarios y los comercializa en
especializado en la produc- el país y en el exterior. Fabrica
ción de ganado. Ya de joven, productos para prevenir en-
Umberto quemó pestañas fermedades (a excepción de
por siete años para seguir vacunas), para mejorar el ren-
los pasos del padre, pero al dimiento del ganado y otros
egresar lo captaron en un beneficios. El 65% de su
laboratorio de productos mercado se dirige al exterior:
veterinarios. Él no hubiera América Latina, Europa, Asia
imaginado estudiar tanto y África. Umberto Calderón
para trabajar en el área de inició la empresa con su her-
ventas, pero aprendió rápido mano Wilfredo.
el negocio y llegó a tener un
cargo gerencial. El despegue
no tardó en llegar. hasta ahora. Manejaba pro-
veedores de Bélgica, Italia y
¿Cuando renunció para for- Uruguay.
mar su empresa a mediados
de los 90, cuánto requirió de ¿Cuándo dio el salto al desa-
inversión inicial ? rrollo de productos propios?
Apenas US$500. Los pri- A finales de los 90. En esa
meros años empezamos a época, muchos laboratorios
distribuir productos locales se comenzaron a ir porque
y mi madre nos dio un es- el Perú ya se integraba a los
pacio de su casa para abrir centros de distribución glo-
la oficina. Luego seguimos bales y no necesitaban tener
importando instrumentos plantas acá. Sin embargo,
para veterinarios. quedó la oferta de servicios
de fabricación y contrata-
¿Cómo financió las prime- mos a algunos especialistas
ras importaciones? en desarrollo. También em-
En este negocio se vende pezamos a crear productos
mucho a crédito, entonces con universidades y la pro-
tu reputación y confianza ducción en serie la hacía-
es un activo muy importan- mos con terceros.
te. Recuerdo que el primer
año logramos vender unos ¿Sigue tercerizando la pro-
US$200.000, pero ese no ducción?
era dinero nuestro sino del Trabajamos con ese mode-
crédito que nos daban a 90 lo por diez años, pero en el
o 120 días. 2008 vimos que ya no era
viable seguir creciendo así,
¿Y de qué manera se ganó la porque nuestros produc-
confianza de esas marcas tores empezaron a ejercer
internacionales? innovador. calderón dice que la empresa tiene cerca de 25 productos ya desarrollados y que los lanzará al mercado cierta presión, querían cam-
Cuando comenzamos había cuando sea necesario. al momento comercializa 110 ítems y su producto estrella es un tónico reconstituyente para vacunos. biar las condiciones, subir
“Tu reputación
más oferta que demanda. precios. Y como hacer una
Los productores necesita- planta requiere de una gran
ban de la cadena de distri- inversión, hicimos un joint
bución y en esa época no ha- venture para disponer de
bía muchos distribuidores una planta de producción
especializados. Ahora eso nueva que comenzó a ope-
es un activo”
ha cambiado un poco. Ade- rar hace un año.
más, yo ya conocía el nego-
cio. Recuerdo que en una ¿Por qué no han querido en-
feria en Sao Paulo logramos cargarse de la producción?
contactos con empresas con Porque nuestro fuerte está
las que tenemos relaciones en desarrollar productos

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y en comercializarlos y no el ganadero sabía que tenía. el mercado
hemos querido distraer re-
cursos y competencias pa- ¿cuál es el ratio entre pro- La barrera es el
ra la producción, lo que re- ductos desarrollados y los registro
quiere un manejo comple- que llegan a ser aceptados
tamente distinto. También por el mercado? Actualmente, los mayores
trabajamos con una red de El 60% de productos que mercados de Agrovet son
distribuidores. desarrollamos salen a la luz. Venezuela, México, Costa
Tenemos un pool de 25 pro- Rica y Ecuador.
¿cómo controla la produc- ductos que vamos lanzando De acuerdo con Umber-
ción? de acuerdo como se com- to Calderón, en este negocio
Una vez que tenemos la rece- porte la competencia. Pero obtener el registro del pro-
ta, se la entregamos al fabri- también hay ideas que se ducto es la mayor barrera de
cante con una serie de están- quedan en el camino. Ahora entrada. Por ejemplo, para
dares y hacemos un control sé que mientras antes te des ingresar a Colombia demo-
de calidad. cuenta del error, menos te va raron tres años en obtener el
a costar. A veces te empeñas registro y hay países como
¿De qué forma asegura que en sacar un producto que te Tailandia que les está demo-
sus fórmulas no sean pira- ha costado esfuerzo, a pesar rando más de cinco años. Por
teadas? de que todo indica que no se eso es necesario tener perso-
Tenemos contratos de confi- De cuiDaDo. Ha obtenido una patente internacional y dos nacionales. va a vender o va a ser muy ca- nal muy calificado en el área
dencialidad con los fabrican- ro fabricarlo. de asuntos regulatorios.
tes, laboratorios y trabajado- Tenemos un comité de pro- Para ingresar a países
10% 85%
res in house, porque entendi- ductos nuevos desde hace ¿qué hacen con el responsa- latinoamericanos Agrovet
mos que el negocio es nues- siete años en el que trata- ble del equipo de un proyecto desarrolla productos con es-
tro conocimiento. Tratamos mos de que haya gente con abortado, lo despiden? tándares más altos que en el
de hacer productos nuevos, De las ventas De las ventas criterios diversos. No bus- No, no, no. El tema de inno- Perú, pero aún le falta mayor
eso tiene un costo y lo tene- se invierte en proviene De la camos que todos sean vete- vación implica un ensayo y inversión para tener los es-
mos que proteger. También el mercaDeo. se División De animales rinarios, porque esto puede un error, sobre todo cuando tándares que le permitan en-
estamos patentando algunos fabrican etiquetas mayores. el 15%, De crear un sesgo a la hora de son productos inéditos. He trar a EE.UU. y Europa.
productos. Por otro lado, si las personalizaDas para mascotas buscar la mejor solución. visto en algunas empresas Elmercadomexicanoes
fórmulas son parte clave del algunos proDuctos Además, las ideas se acep- que dicen: tú lo echaste a per- complejo, pero interesante
negocio, también es impor- tan desde cualquier rincón der, tú pagas lo que está mal. porque tiene cerca de 50
tante cómo haces todo lo de-
más. Alguien te puede copiar US$ de la organización. A partir
de las ideas más descabella-
Debes incluir un porcentaje
de error dentro de tu costeo
millones de cabezas de ga-
nado, diez veces más que el
400
la fórmula, pero no le servirá das pueden salir productos de innovación como parte del Perú. Por eso, la empresa ya
si no tiene tus canales de dis- que cambian el negocio. desarrollo. Pero hay una co- tiene una oficina allá y pla-
tribución, la reputación que Tratamos de que nuestros sa, a mí no me gusta la gente nea abrir una segunda en
has ganado o no sabe cómo mil está productos hagan lo mismo creativa, eso está bien para la Uruguay. En el ámbito local,
posicionar el producto. invirtienDo en de una manera diferente, publicidad, acá necesitamos el desarrollo de productos
construir un que hagan cosas que nun- gente innovadora, gente que veterinarios para mascotas
¿cuál es el proceso para de- laboratorio De ca antes hicieron o que des- desarrolle una idea que gene- esunsegmentoqueseguirá
sarrollar nuevos productos? investigación propio cubran necesidades que ni re rentabilidad. creciendo.