Manual de ventas de Naturalista: Técnicas de venta y estrategia comercial

MANUAL DE VENTAS
DE NATURALISTA
En este documento se encuentra una explicación del funcionamiento de
la empresa
Técnicas de venta
Claudí Miró
Sergi Puig

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Contenido
INTRODUCCIÓN (VENTAS B2C).................................................................................................. 4
PRÓLOGO .............................................................................................................................. 4
HISTORIA DE LA COMPAÑÍA:................................................................................................. 4
ORGANIGRAMA GENERAL:.................................................................................................... 5
Nuestra cultura empresarial ..................................................................................................... 6
DEPARTAMENTO COMERCIAL................................................................................................... 7
ORGANIGRAMA COMERCIAL: MARKETING Y VENTAS:......................................................... 7
EL VENDEDOR:....................................................................................................................... 7
SELECCIÓN DE VENDEDORES Y SU FORMACIÓN:.................................................................. 8
EL MERCADO............................................................................................................................. 9
Datos de la competencia..................................................................................................... 11
Competidores que permitan el diseño digital..................................................................... 13
POLÍTICA COMERCIAL.............................................................................................................. 20
Tarifa de precios.................................................................................................................. 20
Condiciones generales de venta ......................................................................................... 21
Tipos de clientes.................................................................................................................. 22
Distribución y logística ........................................................................................................ 23
PORTAFOLIO............................................................................................................................ 24
Producto.............................................................................................................................. 24
La cartera de productos Naturalista.................................................................................... 25
Calzado con personalidad ................................................................................................... 25
Los mejores materiales para sus pies.................................................................................. 25
Diseño.................................................................................................................................. 25
Ecología ............................................................................................................................... 25
La diferenciación de productos........................................................................................... 27
Packaging del calzado.......................................................................................................... 29
OBJETIVOS............................................................................................................................... 30
Planificación de objetivos.................................................................................................... 30
Estrategias: como lograr los objetivos ................................................................................ 30
Control y seguimiento ......................................................................................................... 31
SISTEMA DE REMUNERACIÓN................................................................................................. 32

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Sistema de gastos y viajes....................................................................................................... 33
1. GASTOS REPRESENTACIÓN.............................................................................................. 33
2. GASTOS DE VIAJE............................................................................................................. 33
MARKETING............................................................................................................................. 34
Los Datos de Nielsen ........................................................................................................... 35
El Trade Marketing.............................................................................................................. 35
Promociones y Publicidad ................................................................................................... 35
MERCHANSADING................................................................................................................... 36
................................................................................................................................................. 36
Administración de ventas y servicio al cliente ........................................................................ 37
LOS DISTRIBUIDORES .............................................................................................................. 38
LA OFICINA VIRTUAL................................................................................................................ 40
EL MALETÍN ......................................................................................................................... 40
EL TELÉFONO....................................................................................................................... 40
EL COCHE............................................................................................................................. 40
EL ORDENADOR................................................................................................................... 40
LOS DOCUMENTOS.............................................................................................................. 40
EL PLV .................................................................................................................................. 41
TÉCNICAS DE VENTA................................................................................................................ 41
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: .............................................................................................. 42
EXPRESARSE CON MÁS EFICACIA: ....................................................................................... 43
LAS REUNIONES DE TRABAJO:............................................................................................. 45
BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................................... 46
ANEXO 1 (VENTAS B2B)........................................................................................................... 47
Estructura de una venta...................................................................................................... 47
Comunicación no verbal...................................................................................................... 54
ANEXO (VENTAS ON-LINE)...................................................................................................... 56
1. Estrategia de Ventas ON Line, especificando los objetivos buscados, acciones on-line a
desarrollar y segmentos de mercados................................................................................ 56
2. Acciones operativas......................................................................................................... 59
3. Determinación de las palabras clave para cada segmento............................................. 61
4. Análisis de palabras clave con Google Trends................................................................. 61

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5. Elaboración del embudo de conversión.......................................................................... 63
6. Elaboración de la landing page ....................................................................................... 64

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INTRODUCCIÓN (VENTAS B2C)
PRÓLOGO
En este manual se presentan las relaciones entre cliente y vendedor, para que este último,
aproveche ciertas oportunidades a la hora de comunicarse para que tenga un promedio de
éxito más elevado a la hora de vender el producto. Incrementaremos el porcentaje de éxito de
venta y para ello es importante seguir los pasos esenciales que se podrán estudiar en esta
pequeña guía.
Para ayudar al lector a sacar el mayor rendimiento de esta guía se han destacado los objetivos
a seguir, para saber si este manual ha dado beneficio personal:
• Aprender a tratar al cliente como se expresa en el manual.
• Obtener un beneficio personal en la venta.
• Conseguir un número elevado de ventas.
• Acabar siendo atractivo para el cliente.
• Nunca perder la calma durante un problema.
Estos apartados, bien acotados harán que la práctica de esta lectura al mercado económico
sea provechosa para el interesado.
El método de uso de este manual trata de atender primeramente el índice, y seguidamente
obtener una información básica de la empresa, de los productos a vender, de los clientes que
vamos a tratar, de las necesidades de nuestros clientes y sobretodo saber que competencia
tenemos para así defendernos delante del cliente y darle motivos de seguridad para que confíe
nuestro producto.
HISTORIA DE LA COMPAÑÍA:
El naturalista es una empresa de calzado, creada en 2002 en La Rioja por Pablo de la Peña, con
el objetivo de crear zapatos respetuosos con el medio ambiente y con los derechos humanos.
Tras solo cinco años de su creación, El Naturalista ya lograba posicionarse en 45 mercados,
gracias a sus originales diseños y realizados siempre con materiales respetuosos con el medio
ambiente.
Detrás de El Naturalista, hay dos familias en 2002, ambas con una importante tradición en la
zapatería, tanto en la producción como en la comercialización. Para entonces la empresa
contaba con 35 empleados y dos sedes, una ubicada en Pamplona donde se realizaban las

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tareas de la parte comercial, de distribución, marketing y comunicación. La segunda sede se
ubicaba en la localidad de Quel, La Rioja, donde se desempeñaban las tareas de diseño y
producción del calzado.
Esta empresa se diferencia por su idea de crear calzado a base de materiales medio
ambientales, pero también por su enorme catálogo de zapatos ecológicos, que se renuevan
cada año, y son separados debidamente en colecciones de Otoño-Invierno y Primavera-
Verano. Así también El Naturalista pone a disposición de los clientes bolsos, plantillas y una
crema llamada eco cream para el cuidado del calzado.
Esto se debe a que esta empresa apuesta por la durabilidad de sus zapatos para minimizar su
impacto medioambiental, por esta razón el proceso de fabricación es artesanal. Por cada par
de zapatos se requieren entre 60-120 minutos de trabajo.
El área de comercio de esta empresa se divide en los países de la Unión Europea y los países de
América del Sur.
ORGANIGRAMA GENERAL:
La cadena de mando de la empresa se basa en el Gerente de la empresa, dentro de este
encontramos: los gerentes de los sectores de aprovisionamiento, de logística, de fabricación,
de recursos humanos y de comunicación.
Dentro de cada grupo encontramos los gerentes de los grupos, con sus debidos integrantes
que podemos diferenciar por secretarios o trabajadores. Cada uno dotado de habilidades para
desarrollar efectivamente y eficazmente las tareas que se dan en su sector.

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Nuestra cultura empresarial
Orientación hacia el cliente:
- Ser abiertos y accesibles
- Conocer a nuestros clientes
- Ofrecer a nuestros clientes provecho/ventaja (mayor valor) apreciable
- Ofrecer soluciones de problemas
- Estar donde se encuentran nuestros clientes
- Desarrollar cooperaciones a largo plazo con clientes
- Obrar con la convicción que nuestro negocio es ayudar a nuestro “cliente” para que él tenga
éxito.
Responsabilidad respeto el medio ambiente:
Garantizamos:
- La manipulación segura de nuestros productos durante su ciclo de vida completo
- Aprovechamiento responsable de los recursos (energía, embalaje, materias primas…)
- Un autocompromiso para la seguridad, dentro de toda nuestra organización
- Un comportamiento responsable respeto el medio ambiente
Esfuerzo innovador:
- Creemos en la investigación y el desarrollo
- Mejoramos productos y procesos de producción
- Desarrollamos nuevos productos y procedimientos no contaminantes
- Buscaremos nuevas oportunidades de marketing.
- Mejoraremos la logística/ los sistemas/ los embalajes
- Desarrollaremos una comunicación más activa sobre el mercado
- Profundizaremos la cooperación con otros proveedores de nuestros clientes
- Nos esforzamos en marcar diferencias
- Deseamos que se nos reconozca como líder en innovación
Metas de resultados:
- Lograr los resultados económicos positivos
- Conseguir nuestras metas de resultados sobre una base consolidada
Comunicación:

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- A tiempo
- Abierta
- Consecuente/consistente
- Con regularidad
- Directa
- Comprensible
- Justificable económicamente
DEPARTAMENTO COMERCIAL
ORGANIGRAMA COMERCIAL: MARKETING Y VENTAS:
Dentro del organigrama general encontramos el sector comercial donde lo componen los
comerciales si trabajan a jornada laboral por la empresa y los agentes si trabajan por alquiler
de la empresa o a cuenta ajena de la empresa cobrando un jornal temporal.
El organigrama comercial se divide en el sector de marketing y el sector de ventas. Con los
respectivos gerentes en los sectores y los vendedores especializados en las tareas de los
sectores correspondientes.
El puesto del vendedor en el departamento de ventas es fundamental, su función trata de
fidelizar el cliente, sentar unas bases de ventas y patrocinar la empresa, a parte de su función
principal que se trata de la venta.
EL VENDEDOR:
Un vendedor destaca por sus técnicas de comunicación entorno al cliente, por su presencia y
por su carácter impulsivo y perspicaz. El perfil del vendedor debe de ser primeramente, que
tenga una presencia impoluta y elegante, debe entrar de primer plano de forma rápida y clara
por los ojos del cliente.
Las técnicas de habla tanto oral como escrita deben regirse por unos criterios de metodología
y teoría que al ponerlos en práctica estos actúen concluyendo un énfasis de claridad y soltura
de modo que actúen como a señuelo para que el cliente preste atención a nuestras palabras.
La expresión no verbal hace que las palabras se reflejen en el cuerpo y estas sean mucho más
persuasivas y claras que de modo verbal. El cuerpo es un imán de las miradas y nosotros
queremos que el cliente se quede pegado en este imán para así atacarle con nuestras armas
como a vendedores que somos. Nuestro objetivo es vender el máximo y al mejor precio, con

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eso queremos llegar al punto idóneo de equilibrio entre comprador y vendedor de una forma
más exitosa por ambas partes.
SELECCIÓN DE VENDEDORES Y SU FORMACIÓN:
Un vendedor es seleccionado por el departamento de ventas de la empresa si cumple los
requisitos que pide la empresa. La formación profesional de estos trata de implementar
funciones técnicas y prácticas relacionadas con los métodos de comunicación, publicidad y
relaciones sociales.
Aunque estos se formen, cada uno dependerá de su atención personal en el tema, su
motivación y su forma de aprendizaje, su éxito queda ligado al grado de dedicación que estos
den a la formación y a los estudios adquiridos.
Toda empresa somete al vendedor a una venta práctica a un cliente minorista o a saber cuánto
volumen de ventas acumula en un período de tiempo para saber si su función sería rentable
dentro de la estructura empresarial.
La formación de los vendedores viene determinada por los gerentes de los sectores en cargo
de la empresa. Invierten en los trabajadores para darles una formación determinada ya que un
despido es más caro y así les convierten en trabajadores más polivalentes, o pueden optar
para contratar a trabajadores ajenos y profesionales que despierten un interés empresarial.

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EL MERCADO
Mercado en volumen y euros
El sector del calzado
Para determinar la importancia del sector del calzado adjuntamos la siguiente taula:
El sector del calzado en España
Número de puntos de venta (a) 10.000
Número de empleados (a) 30.000
Mercado (mill. euros) 2.900
Distribución especializada 1.822
Establecimientos integrados en cadenas 800
Establecimientos independientes 1.022
Distribución no especializada 1.078
Crecimiento del mercado en valor (% var. 2010/2009) -3,3
Previsión de evolución del mercado en valor (% var. 2011/2010) +0,5
Fuente: Estudio de Sectores de DBK: "Distribución de Calzado, 2010”
Según el mismo estudio, el calzado de piel representa un 54% del consumo en unidades y un
76% en valor, la cual cosa conlleva a un consumo de nivel medio-alto como a gama más
representativa.
El volumen de negocio por canal de distribución es el siguiente:
Ventas de Calzado a España por Canal de Distribución 2010
Ventas
Mill. EUR
Categoría 2009 2010 2010
Minoristas con locales comerciales (Store-based retailing) 98,2 97,9 2839,1
Minoristas mixtos 30,1 30,1 872,9
Minoristas especializados en calzado 20,1 20,3 588,7
Otros minoristas 49,8 49,6 1438,4
Minoristas sin locales comerciales (Non-store retailing) 1,8 2,1 60,9
Compra desde casa 0,6 0,7 20,3
Minoristas en Internet 1 1,2 34,8
Venta directa 0,1 0,1 2,9
Total 100 100 2900
Fuente: Euromonitor International "Country Sector Briefing: Footwear in Spain"

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Valor de producción - Mercado español 2010
Tipo de calzado % Mill EUR Precio EUR Nr. Pares
Deportivo técnico 4 160 47,00 3.404.255
Deportivo uso general 7 280 36,00 7.777.778
Profesional 6 240 54,00 4.444.444
Infantil (entre 16 y 22) 4 160 25,00 6.400.000
Colegial (entre 23 y 38) 6 240 28,00 8.571.429
De ir por casa 5 200 9,60 20.833.333
Informal 21 840 17,00 49.411.765
Preventivo 6 240 45,00 5.333.333
De vestir 15 600 48,00 12.500.000
De confort 24 960 62,00 15.483.871
De vestir 2 80 95,00 842.105
100 4.000 29,63 135.002.314
Fuente: Euromonitor International "Country Sector Briefing: Footwear in Spain"
Nuestro mercado objectivo es el señalado en la siguiente gráfica:
-
200
400
600
800
1,000

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Como se puede apreciar, se trata de participar en el mercado del calzado informal y confort
ofreciendo un producto innovador y diferenciado.
Los canales de distribución
A continuación se presentan los principales canales de distribución utilizados en España.
Para lo cual, se muestra el porcentaje de ventas de calzado por canal de distribución.
Nuestro canal de distribución será el comercio electrónico que consiste en la compraventa de
productos por medios electrónicos, a partir de Internet. Este tipo de distribución, se
caracteriza porque el consumidor no tiene contacto físico con el producto.
Los pedidos que recibiremos vía internet serán procesados y enviados directamente de la
fábrica al cliente final.
La compra por internet es el único canal que presenta un crecimiento sostenible los últimos
años y con un mayor potencial.
Datos de la competencia
Los principales países de orígen de las importaciones del año 2010 son:
Ventas de Calzado en España por Canal de Distribución 2005 - 2010 (%)
Ventas
Mill. EUR
Categoria 2009 2010 2.010
Minoristas con locales comerciales (Store-based retailing) 98,2 97,9 2839,1
Minoristas mixtos 30,1 30,1 872,9
Minoristas especialitzados en calzado 20,1 20,3 588,7
Otros minoristas 49,8 49,6 1438,4
Minoristas sin locales comerciales (Non-store retailing) 1,8 2,1 60,9
Compra desde casa 0,6 0,7 20,3
Minoristas en Internet 1 1,2 34,8
Venta directa 0,1 0,1 2,9
Total 100 100 2900
Fuente: Euromonitor International "Country Sector Briefing: Footw ear in Spain"

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Valor mill.
EUR
Cantidad mill.
Pares
Precio
EUR
China 635 114 5,57
Vietnam 245 14 17,50
Itália 190 4 47,50
Otros 630 23 27,39
Total 1.700 155 10,97
Se puede identificar claramente que el segmento de bajo coste esta dominado por calzado de
China, seguido de Vietnam. Per el otro lado Itália ofrece un calzado de alta calidad.
De todas formas, nuestro producto se ubica en un nicho de mercado, innovador y
diferenciado. Dando preferéncia a la innovación y al diseño.
En el segmento de fabricantes españoles, destacamos las siguientes empresas:
- Camper. Actualmente tiene presencia en 50 países del mundo con ventas aproximadas de 3
millones de pares al año. El 75% de les ventas son generadas fuera de España. Los ingresos de
esta compañía llegan a los 153 millones de euros.
- Coflusa. Diseña y distribuye sus productos, mientras que la fabricación se realiza al extranjero
por proveedores externos. El éxito de la empresa radica en la moda e innovación, además, esta
se identifica con un estilo casual y de comodidad.
- Búnquer. Empresa situada a Almansa (província de Albacete), fabricante de calzados
cómodos y de estilo casual.
- Romu’s. Empresa situada a Salines (Mallorca), fabricante de calzado cómodo que sigue las
tendéncias de la moda. Combinan diseño y confort en calzado formal para hombre y mujer.
- Footwear Circus. Fabricante de calzado de cuero. Se especializan en la elaboración de
mocasines.
- PieSanto. Fundada en 1960 y situada en Elche (Alicante), fabricante de calzado cómodo para
mujer con un estilo formal.
- Panama Jack. Fabricante de calzado de cuero. Se especializan en la elaboración de botas y
línea casual.

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Pablosky. Dedicada a la fabricación y comercialización de calzado infantil y juvenil de alta
calidad.
Competidores que permitan el diseño digital
Se trata de un nicho de mercado nuevo sin competidores detectados hasta el momento. No
obstante, existen empresas que permiten personalizar el zapato. Estas empresas son:
Munich X
Empresa
Munich es una empresa fabricante de calzado deportivo, con sede social
en Capellades, provincia de Barcelonay planta de producción en Vilanovad'Espoia, una
población de la Torre de Claramunt. Munich fabrica anualmente más de 850.000 pares de
zapatos, los 46% deportivos y el 54% enfocados a la moda. En los últimos años, la firma ha
logrado un lugar de privilegio en el ámbito de la moda, creciendo en el mercado interior e
internacional. El símbolo de la X, adorno característico, es lo que ha convertido sus zapatos en
inconfundibles. Además de Europa y Asia, principalmente Japón, está presente en más de 300
puntos de venta en toda España y cuenta con establecimientos propios en Barcelona, La Roca
del Vallés, Capellades, Valencia,Zaragoza y Madrid.
Sede Social Barcelona Capellades

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Calzado personalizado:
MunichMyWay
La iniciativa MunichMyWay, lanzada en el año 2009, es una forma con la cual los internautas
pueden diseñar su calzado combinando decenas de colores y texturas a su gusto. De esta
forma pueden dar como resultado unos 333 millones de combinaciones distintas. Este
programa permite al usuario permite seleccionar el color de cada una de las nueve partes del
calzado, ya sea la suela, la lengüeta, el talón o los cordones. Cuando Munich recibe el pedido,

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la fábrica de Vilanovad’Espoja confecciona el calzado deseado y se compromete a entregarlo al
cliente en un plazo de 2 semanas. MunichMyWay también ofrece la oportunidad de comprar
el pie derecho de un número y el izquierdo de otro, ya que muchos jugadores de fútbol sala
necesitan un número superior para el pie con el que normalmente golpean la pelota.
Como podemos observar en la foto anterior el programa virtual de Munich permite
seleccionar diferentes partes del calzado y plasmar la combinación de colores que desee el
cliente.
Munich permite al consumidor personalizar 3 clases de calzado siempre con dos variaciones
del mismo, puede ser street o action.
Barrufet :

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Podemos concluir que los diseños y las redes sociales vienen de la mano ya que los diseños los
pueden compartir los clientes y así la empresa consigue publicidad gratuita y acceso a un
público más amplio ya que los conocido y amigos de los cliente puede que también se
interesen por los productos de la marca o por personalizar su propio calzado
NIKE
Empresa
Nike, Inc. (NYSE: NKE) es una empresa multinacionalfundada en 1964 por Phil Knight y Bill
Bowerman, conocida por su marca de ropa, calzado y otros artículos de deporte.ike fabrica
una amplia gama de equipamiento deportivo. Sus primeros productos fueron pista zapatos de
correr. En la actualidad también se hacen zapatos, camisetas, pantalones cortos, baselayers
,etc para una amplia gama de deportes, incluyendo atletismo, béisbol, hockey sobre hielo ,
tenis, fútbol asociación (fútbol), el Lacrosse de baloncesto, y el cricket
Knight es conocido por su apoyo económico a
la Universidad de Oregón (Estados Unidos), en la
cual se licencióen Empresariales en 1959. Además,
recibió su MBAen la Escuela de Económica
de Stanford en 1962.
En 2006 donó 105 millones de dólares precisamente
a Stanford, siendo en el momento la mayor donación
a una escuela de negocios, aunque no la mayor
donación a toda una escuela.
Actualmente posee el 35% de Nike y su fortuna asciende a unos 7900 millones de dólares, lo
que le convierte en la 30ª persona más rica de Estados Unidos. Dejó de ser directivo de la
famosa empresa el 28 de diciembrede 2004, aunque a día de hoy sigue siendo el Presidente de
la Junta de Administración.
Sede principal Nike Oregon:

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Nike ID
Nike-ID es la web donde Nike permite a sus consumidores personalizar una alta variedad de
productos englobados en accesorios, calzado y ropa para hombre mujer y niños.

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El nombre de este “Nike-ID” viene porque también a la hora de personalizar los diferentes
productos se le pueden añadir el nombre o seudónimo del cliente.
Podemos ver que todo los diseños que una cliente cree puede compartirlo por las principales
redes sociales así también consigue publicidad gratuita ya que si los clientes comparten sus
productos personalizados sus familiares y amigos pueden verlo y captar la atención de un
público más amplio con la integración de las redes sociales.
El problema de la personalización de los productos de Nike-ID es que el precio del producto
aumenta mucho personalizándolo.
Todos los productos que se personalicen llevaran un cobro adicional, ya que Nike a los
productos personalizados, no los envía de forma gratuita. Además sino es una compra de

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mayor de 100€ tampoco dan el envió gratuito de manera que incentivan el consumo por cifras
mayores de 100€ para que al consumidos no se le cobre el envió del producto.
Los productos que se quieran adquirir por medio de la página web de Nike, se
entregaran en un plazo de 3 semanas.
POLÍTICA COMERCIAL
Tarifa de precios
Para fijar nuestro precio de venta, y partiendo del coste de fabricación estimado de 29,35€,
para poder presentar un atractivo más, el precio de venta será de 116,99 euros (IVA incluido).
Con este precio de venta, obtenemos un beneficio de 67,35 euros que supone un 70% de
margen. Por razones de estrategia hemos ajustado el precio a 116,99 y no a 117,00 que a priori
sería más fácil y cómodo. Según varios estudios, el hecho de ver el primer dígito más pequeño
da la sensación que el producto es más barato, a pesar de que la diferencia real sea de 10
céntimos de euro.
Esta es la tabla explicativa:

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Por el lanzamiento del producto y oferta de promoción, detallada en el siguiente punto,
aplicaremos un descuento del 20% sobre el PVP, es decir, el Precio de Venta de promoción
será de 93,61€ (77,36 € sin IVA).
Condiciones generales de venta
1/ Condiciones particulares de venta
El cliente reconoce conocer, en el momento de la realización del pedido, las condiciones
particulares de venta indicadas en la pantalla (nombre, precio componentes, peso, cantidad,
color, detalles de los productos, coste de las prestaciones, etc.) y declara expresamente
aceptarlas sin reserva alguna. La realización del pedido y su confirmación por parte del cliente
materializan la aceptación plena y completa de las condiciones particulares de venta,
solamente aplicables al pedido.
2/ Pedido
El cliente efectúa el pedido pinchando en la pestaña “añadir a la cesta". El pedido se añade a
un total que recoge todos los artículos confirmados por el cliente al pinchar en el botón
"acepto las condiciones generales de venta y realizo el pago" en la barra del menú.
3/ Confirmación del pedido
La empresa confirma la aceptación de su pedido al cliente a través del medio que éste elija:
correo electrónico, fax o correo postal. La venta no finalizará hasta que Naturalista confirme el
pedido.
La empresa se reserva la posibilidad de no confirmar un pedido por algún motivo en concreto
como el abastecimiento de productos, un problema relativo al pedido recibido (ej.: documento
ilegible), un pedido anormal o un problema previsible referente a la entrega. La empresa se lo
informará al cliente.
No podrán realizarse pedidos nuevos hasta que el cliente haya efectuado el pago de las sumas
debidas en concepto de los pedidos anteriores. Asimismo, la propiedad de la mercancía no se
transferirá completamente hasta que el Naturalsita reciba las sumas debidas por el cliente.
Coste
Fabricación
PVP Margen
Oferta
Promoción
-20%
Margen
Promoción
Módelo G30 29,35 96,70 70% 77,36 62%
G30 personalizado 35,19 134,81 74% 107,85 67%
(Precios sin IVA)

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4/ Condiciones de entrega de los pedidos
El cliente elegirá el lugar y la fecha de recepción de la mercancía en el momento de efectuar el
pedido. La empresa se reserva el derecho a utilizar todos los medios necesarios para realizar la
entrega de los productos en la dirección indicada por el cliente. Las entregas se efectuarán
únicamente en el territorio de España (incluidas las islas de Baleares y Canarias) durante el
primer año..Envíos a las Islas Canarias: Al aceptar las condiciones generales, el cliente se
compromete a pagar los gastos de aduana.
5/ Plazos de entrega
Las entregas se efectuarán en un plazo máximo de 8 días laborables. Si un artículo no está en
stock en el momento de realizar el pedido, se lo haremos saber y le confirmaremos la fecha en
que volverá a estar disponible o le propondremos un producto sustitutivo equivalente. La
entrega corre por cuenta del destinatario.
6/ Gastos de entrega y recepción de los pedidos
Los gastos de entrega ascienden a 8,90 euros (IVA incluido).
Al efectuar un pedido, el cliente se compromete a firmar la hoja de recepción presentada por
la persona que realiza la entrega, en la que podrá incluir todas las observaciones que considere
necesarias. Mediante la firma de la hoja de recepción, el cliente reconoce haber recibido los
zapatos indicados en la misma. Si el cliente observa productos estropeados o la falta de
productos, deberá realizar una reclamación en el Servicio de Relaciones con los Clientes por e-
mail o por correo a www.elnaturalista.com
7/ Condiciones de pago
Los productos solicitados serán entregados tras su pago mediante tarjeta de crédito (Master
Card, Visa Card, American Express, JCB).
8/ Seguridad de la información privada (Comisión Nacional Informática y Libertad)
La empresa está obligada a proteger su información privada. Los datos personales recabados
durante su conexión a nuestro sitio comercial solamente se utilizarán para tratar su pedido. No
venderemos, arrendaremos o divulgaremos sus datos personales a ninguna persona (ni a
terceros).
9/ Garantía
El cliente se beneficiará de la garantía legal de los vicios ocultos en los productos vendidos.
Todos nuestros productos se diseñan y fabrican con el mayor cuidado posible. No obstante, la
garantía no será válida si se producen fallos o daños debido a un manejo incorrecto, una falta
de mantenimiento o de cuidado contrarios a nuestras instrucciones de uso. El comprador
deberá consultar las instrucciones y las recomendaciones adecuadas que se encuentran en el
modo de empleo facilitado con el producto.
Tipos de clientes

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Tenemos varios públicos objetivos (targets):
• Cliente fidelizado
• Cliente curioso
• Jóvenes
Cliente fidelizado
Cliente que ya conoce, la marca y el producto, que le gustan los productos que ofrece La
empresa y desea obtener el producto de la empresa, pudiendo personalizar a su gusto el
producto
Cliente curioso
Cliente que suele comprar el producto que se ofrecemos, y despertamos su curiosidad dándole
la posibilidad de personalizar el producto.
Jóvenes
Nuestros clientes jóvenes son uno de los públicos objetivos más importantes ya que son ellos
quienes, gracias a nuestras encuestas se ven más interesados por el calzado ecológico y aún
más con la posibilidad de personalizar el mismo.
Distribución y logística
Todoslos procesos que forman parte de la actividad de la distribución presentan un coste
parala empresa. Por esto, la empresa a la hora de distribuir sus productos intenta que el coste
de distribución sea el mínimo posible para maximizar los beneficios.
Nuestro canal de distribución será el comercio electrónico que consiste en la compraventa de
productos por medios electrónicos, a partir de Internet. Este tipo de distribución, se
caracteriza porque el consumidor no tiene contacto físico con el producto.
Los pedidos que recibiremos vía internet serán procesados y enviados directamente de la
fábrica al cliente final.
La compra por internet es el único canal que presenta un crecimiento sostenible los últimos
años y con un mayor potencial.
Estrategias de distribución

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En una segunda etapa introduciremos la distribución selectiva: Se trata de seleccionar un
nombre limitado de distribuidores en función de su importancia y prestigio en el sector. Con el
objetivo de mejorar nuestra imageny potenciar las ventas.
Respecto a la logística, una vez el cliente haya realizado el pedido, La empresa realizará el
producto durante 2 a 4 días. Una vez realizado, se enviará directamente al cliente final a
través de los distribuidores contratados por la empresa. Por lo tanto no existirán más
intermediarios que la empresa y su distribuidor.
PORTAFOLIO
Producto
La política del producto incluye el estudio de 2 elementos fundamentales:
la cartera de productos
la diferenciación de productos

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La cartera de productos Naturalista
Una vez analizados los diferentes estudios de mercado, hemos creado unos zapatos Casual
Wear, puesto que es el sector predominante, tal como se puede comprobar en las encuestas.
Este calzado, denominado G-30 incorporará como factor diferenciador, la estampación de piel
digital. Que incluso permitirá al consumidor/ cliente personalizar el diseño de una forma muy
fácil e interactiva, con una gran comodidad y un precio competitivo.
Las características de las nuevas G-30 son las siguientes:
Calzado con personalidad
Naturalista disfruta de una personalidad única, su fabricación artesanal, y sus pieles naturales,
blandas y resistentes, aportan comodidad, diseño exclusivo y unos diseños de alta tecnología
característicos que son las constantes de la marca.
El concepto de mi producto se basa a combinar la esencia de la empresa con la aplicación de la
más alta tecnología para garantizar a mis consumidores la adquisición de un calzado único de
alta calidad.
Los mejores materiales para sus pies
Mi compromiso de calidad empieza mucho antes del diseño y fabricación del zapato: el primer
paso es la selección de la piel.
Las pieles Naturalista son de origen vacuno de la mejor calidad.
Las pieles son 100% ecológicas y entregas de metales, que buscan el bienestar de mis
consumidores y del medio ambiente.
Diseño
La incorporación del innovador sistema de estampación digital exclusivo de Naturalista,
permite personalizar cada modelo.
Ecología
Los zapatos tienen una garantía de calidad total, asegurando un zapato ecológicamente
responsable según la normativa de la Ecoetiqueta.
La etiqueta ecológica europea es el único signo de calidad ambiental certificado
por un organismo independiente y avalado en toda Europa.
Poner la etiqueta ecológica europea significa que el producto posee las
siguientes ventajas:
- Limitación de la contaminación de las aguas durante la fabricación.
- Reducción de las emisiones de gases contaminantes durante la producción.
- Exclusión de sustancias nocivas para el medio ambiente y la salud.
- Control estricto de diferentes aspectos de la durabilidad de los productos.
Para más información: http://europa.eu.int/ecolabel

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El producto G-30 responde a una exigencia estética y de confort. Con esta línea de elaboración
propia, se consigue el justo equilibrio entre el diseño y la comodidad gracias a las particulares
características que consiguen dar un toque de exclusividad. Los modelos de la G-30 poseen
una suela de goma biodegradable, compuesta por un perfil de 8 mm de altura que asegura una
mayor estabilidad y un efecto relajante. El talón integrado en la propia estructura de 12 mm,
permite una distribución homogénea del peso corporal, lo cual mejora la estabilidad, y en
consecuencia, asegura un mayor confort el andar. Otro elemento nuevo que incorporan es la
plantilla Sky&Dry (marca todavía no registrada) con sistema de recirculación del aire a través
de un innovador sistema de agujeros y canales, esta nueva plantilla garantiza un efecto
antibacteriano y una agradable fragancia.
En suma, un producto único con un diseño innovador teniendo en cuenta el confort.

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La incorporación del innovador sistema de estampación digital exclusivo de Naturalista,
permite personalizar cada modelo.
La diferenciación de productos
Estampación digital
El proceso de estampado del calzado de cuero de forma digital se realiza mediante una nueva
impresora InkJet. Esta impresora se base en los modelos existentes para artes gráficas, a los
cuales se los modifica el sistema de arrastre de papel, cambiándolo por un sistema de arrastre
específico para calzado.
Las características de la nueva máquina de estampación de calzado son:
Resolución de estampación: 4800dpi × 1200dpi
Dimensiones: 500 × 495 × 436mm
Número de cabeceras: 6
Los modelos seleccionados para el lanzamiento son los siguientes:

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Línea G30 Modelo S-2

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Packaging del calzado
Se ha escogido este tipo de packaging porque contiene emblemas significativos sobre la
intención de la empresa. Primeramente, la existencia de elementos naturales (hojas) y de color
verde que expresan esperanza y frescura hacen que el envoltorio sea amigable y relacionado
con la naturaleza. A parte de esto, el envoltorio da nombre a la empresa por sí solo, es un
packaging deducible para el consumidor e inconfundible para la asociación de ideas en tan solo
verlo.
La implementación del logo reciclable y, juntamente, el logo de la empresa, hacen que la
misión de eco-amigable sea exitosa y que la relación con la idea de naturalidad del calzado sea
muy fuerte. Este embalaje da soporte también al confort ecológico y a la artesanía del
producto.
Las ideas, objetivos e imagen de empresa quedan reflejadas en el packaging de manera clara,
correcta, concisa y completa. Atrayendo la atención del usuario y persuadiendo sus sentidos.

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OBJETIVOS
Planificación de objetivos
- Conseguir 575 clientes en el primer trimestre; facturación de 44.482 euros (sin IVA; ver
gráfico).
- Facturación del primer año: 531.850 euros (sin IVA; ver gráfico).
- Vender a nivel internacional al segundo año.
- Utilizar las redes sociales e internet para la publicidad, promoción y venta del producto.
- Facturar 4 millones en el segundo año.
Estrategias: como lograr los objetivos
Firmar contratos de exclusividad y confidencialidad con los proveedores:
- Con Oxodigital para facilitar a Naturalista un prototipo industrial de la impresora de
calzado de cuero. Esto permitirá a la empresa a entrar en este sector tecnológico.
- Con Texcur para suministrar a Naturalista las tintas que necesita la impresora.
Previsión de ventas (sin IVA)
Unidades PVP EUR Unidades PVP EUR
1 Trim 350 77,36 27.076 225 77,36 17.406 44.482
2 Trim 500 77,36 38.680 300 77,36 23.208 61.888
3 Trim 1.000 77,36 77.360 750 77,36 58.020 135.380
4 Trim 1.500 96,70 145.050 1.500 96,70 145.050 290.100
531.850
Modelo G-30 G-30 Diseño cliente
Total
Total año

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Hacer campañas de promoción a las redes sociales:
- Recomendaciones directas a los amigos
- Integrar la oferta a Facebook
- Realizar un nuevo apartado de la página web de Naturalista para que el cliente pueda
diseñar su zapato.
- Enviar correos electrónicos de publicidad con un regalo de promoción de 12€. (Dar
incentivos al consumidor, estratégia de mercado pull)
Respecto a los objetivos de promoción:
 Dar a conocer el producto
 Aumentar las ventas a corto plazo
 Aumentar nuestra participación en el mercado a largo plazo
 Introducción de un producto nuevo.
 Captar clientes de la competencia.
 Fidelizar nuevos clientes.
 Implantar técnicas de venda.
 Reforzar la actividad de la campaña publicitaria.
 Captar nuevos clientes.
Control y seguimiento
Para tener un control y verificar que se están logrando los objetivos, La empresa realiza una
reunión cada 2 meses, donde están presentes los diferentes departamentos, para debatir los
problemas que se han encontrado e intentar solucionarlos entre todos. La unión hace la
fuerza.

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SISTEMA DE REMUNERACIÓN
El exclusivo sistema de remuneración XXX ofrece a todos los
colaboradores las siguientes ventajas.
Un Sistema salarial mixto: Fijo + Comisiones + Bono.
La parte variable representa el 80% del salario.
Compuesta de una comisión mensual sobre ventas:
Unidades
vendidas
Comisión
s/ Ventas
netas
hasta 100 8%
a partir de 100 10%
Un bono anual según la siguiente tabla:

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Sistema de gastos y viajes
1. GASTOS REPRESENTACIÓN
Incluyen aquellos gastos efectuados en ocasiones de comidas o cenas por cuestiones laborales
y que involucrena clientes y/o posibles clientes.
2. GASTOS DE VIAJE
Incluyen aquellos gastos vinculados a viajes de trabajo y/o asociados a proyectos de clientes
por los cuales los empleados deban realizar viajes de más de 300 km. De su domicilio, o bien
en el caso de viajes alExterior.
Los gastos autorizados a liquidar son los siguientes:
• Traslados.
• Billetes de viaje (tren, autobús, avión).
• Tasas de Aeropuertos
• Alojamiento.
• Comidas (desayuno, almuerzo y cena).
• Servicios de Internet.
• Servicios lavandería para estancias de más de 5 días.
Los viajes deben de ser previamente aprobados por un superior.
La liquidación de gastos se realizará mensualmente y debe incluir todas las facturas y
comprobantes.
No se podrán liquidar gastos que no estén documentados.

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MARKETING
El marketing es una ciencia económica que tiene una relación directa con las ventas de la
empresa. Cuanto más se invierte en marketing, más probabilidades de ventas tiene la empresa
y más ingresos obtiene.
Para obtener estos beneficios se crea un plan de marketing. Trata de un documento escrito
que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado. Puede ser
para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. También puede hacerse para toda
la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar,
pudiendo ser desde un mes, hasta 5 años.
Trata de realizar un estudio del mercado que incluye: segmentación, posicionamiento, cuota
de mercado, ingresos, competencia, DAFO, entre otros más explícitos.
Para comprobar que se ejecuten los planes aprobados y los acordes realizados, se hacen unas
revisiones anuales de la cadena de mando de la empresa, de la departamentalización y de sus
objetivos como a empresa, es decir, el cumplimiento eficaz y eficiente de sus acciones.

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Los Datos de Nielsen
Nielsen es una página web que nos muestra a enfoque global, especificando los países más
desarrollados e importantes a nivel global, sus estadísticas y mesuran sus variantes
económicas, financieras y sociales.
Esta medida ayuda a los empresarios a saber si ese país es digno de ser invertido o de crear allí
una sede o generar una empresa. Los datos se renuevan y actualizan diariamente para ser más
fiables a nivel social. Su influencia es elevada ya que su nivel de certeza es muy elevada y los
resultados concuerdan con la situación actual del país.
Hay otras webs como D.Actualidad y Alimarket que también se basan en la misma metodología
que Nielsen pero no tienen tanta popularidad.
El Trade Marketing
El trade marketing consiste en un sistema de mejora que pueda promover y empujar las ventas
por medio de la planificación y la creación de promociones, el perfeccionamiento del
merchandising y originar el denominado trafficbuilding, es decir, lograr que el cliente
potencial vaya al establecimiento físico o virtual.
Los objetivos del Trade marketing pretenden asentar y compatibilizar el método del proveedor
con la estrategia de la actividad empresarial del distribuidor, la unificación de las acciones
ofrece diversas ventajas. El hecho de compartir toda la información será altamente
beneficioso para ambas partes, puesto que les permitirá tomar las decisiones más precisas y
diseñar conjuntamente planes de marketing que estimulen la demanda.
Promociones y Publicidad
Las promociones son incentivos que se dan en las ventas para generar interés al cliente y
concebir un índice de calidad y atención para el consumidor. La mayoría e compañías utilizan
el típico 2x1 o descuentos del 50% en las compras. La compañía hace un estudio previo, puede
ser financiero o un plan de marketing. Lo analiza y decide aceptar las perspectivas.
La publicidad puede tiene un amplio rango de posibilidades. En las cuales podemos encontrar
banners si es una empresa que vende por Internet, publicidad en la vía pública como paneles
de publicidad o LED’s especializados para ello, también se encuentran publicidad en medios de
comunicación como la rádio, la televisión, en programas o software’s de internet y también
encontramos los mecenazgos (que son sin ánimo de lucro).
La publicidad se basa en repetir el mismo mensaje numerosas veces para que el cliente vaya
asimilando los contenidos implícitos y explícitos del mensaje publicitario. Crear un anuncio es
un proyecto que debe mantener un seguimiento muy estricto ya que las inversiones son
elevadas y conllevan ciertos riesgos para el empresario.

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MERCHANSADING
La nueva gama de zapatos personalizados se realiza únicamente a través de su página web. Por
lo tanto, realiza un merchandasing on-line. Para lograr esto la página web tiene que tener
unos requisitos para maximizar el número de ventas:
- Estar bien estructurada y ordenada
- Transmitir visualmente.
- Crear el deseo de compra del producto.
- Ser fácil de usar para que todo el mundo la pueda usar
- Utilizar un lenguaje cercano y formal
- Mantener siempre los valores de la empresa.
- Contestar a las peticiones del cliente en el mínimo de tiempo posible.
- Poder interactuar con el cliente
La página web debe actualizarse cada cierto tiempo. Además, tiene que estar vigilada y
controlada.

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Administración de ventas y servicio al cliente
Respeto el organigrama de ventas, inicialmente encontramos el director de ventas que es la
persona que coordina todo el proceso de ventas, organizando y asesorando a los diversos
niveles.
En segundo nivel, encontramos los jefes de ventas y marketing los cuales son los máximos
representantes dentro del departamento.
Finalmente, llegamos al nivel en el cual se lleva la acción. Entre estos destacamos los
vendedores, la publicidad y la investigación comercial.
Este departamento, se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento
día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y
abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara dia a día el pedido
de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para
lanzamiento de productos, promociones y ofertas.
Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de
inventarios de productos de cada una de las sucursales.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la
empresa puede vender.
Vend. 1 Vend. 2 Vend. 3

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LOS DISTRIBUIDORES
Cumplen un papel fundamental en el aprovisionamiento para la empresa que transforma a
estos bienes o los usa en compraventa. La exclusividad de la distribución contribuye a un
mayor rendimiento de ésta.
Un distribuidor es un “socio” que no está dentro de la estructura de la empresa pero que hay
que tratarlo como a tal, ya que su función es realmente importante para la evolución
financiera de la empresa en cuestión. Es un cliente que puede negociar con mayor fuerza que
un cliente convencional, por eso mismo se le debe tener un grado de respeto y tolerancia
diferente.
Para mejorar la relación o tener una buena relación con los distribuidores hay que dejar claras
las bases de la relación, desde el inicio de la misma. De ese modo se ahorran quebraderos de
cabeza y otros aspectos.
Si la empresa depende de distribuidores extranjeros para ampliar su amplitud de acción
internacional, se debe de prefijar ciertas condiciones en una hoja de papel, donde se
especifiquen estos campos:
Territorio
Condiciones de pago: el distribuidor compra en firme nuestro producto por lo que habrá que
analizar el medio idóneo de pago
Exclusividad (opcional)
Nivel mínimo de ventas (opcional)
Duración
Término de comercio internacional, Incoterm
Ley aplicable en caso de conflicto
Juzgado competente en caso de conflicto
Las relaciones entre distribuidor – empresario deben de ser positivas para los dos. De ese
modo se crea una motivación bidireccional. Hay que crear una motivación con una realidad,
con confianza, deseo y pasión. Un objetivo que tenga más facilidad de realización y que dé
grandes éxitos para los participantes de la acción.
Fidelizar a nuestro “socio” aportará ventajas como por ejemplo: proximidad, afecto, seguridad,
éxito y conformidad. Dichos aspectos harán una pauta para poder seguir la evolución de
nuestro distribuidor entorno a nuestra nomenclatura fiscal entre ambos.

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Es muy difícil detectar cómo evoluciona la relación de una persona ya que le afectan aspectos
externos al trabajo como la familia o la sociedad. Puntuar cómo evoluciona la relación con los
distribuidores hará que sepamos aprovechar ciertas ocasiones y reaccionar de un modo u otro.
Los planes de desarrollo son los objetivos que se proponen para aumentar envíos por la zona
de acción de los distribuidores y que se invierta más dinero en ampliación de pedidos y
movimiento comercial.
Estos planes contienen un estudio legal del transporte, un seguimiento más dinámico del
tipógrafo de los camiones, un estudio geográfico para reducir costes de transporte, un
proyecto de aumento de cuota de mercado y la cantidad económica necesaria para que se
cumpla este plan de desarrollo. El plan pasa por unos procesos de evaluación para ver si
cumple los principios de rentabilidad y se acopla a los convenios de ambas empresas y llegan a
cumplir sus objetivos.
Este plan de desarrollo incluye incentivos para el comprador ya que la compra en masa
conlleva abaratamiento del producto en cuestión y un incremento de la renta del productor.
Además, en la venta internet el producto necesita una red distribuidora más importante
debido a que el comprador no tiene ningún contacto físico con sus vendedores.

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La venta On-Line es el tipo de venta que más especialización necesita en distribución, y su
precio se refleja mediante los gastos de distribución y impuestos e intereses que se reflejan en
el producto.
LA OFICINA VIRTUAL
Manejar los medios de comunicación de manera efectiva hará que el vendedor ahorre tiempo
y pueda ejecutar acciones de modo más rápido, sencillo y obtendrá mejores resultados. Nos
basaremos en los objetos de comunicación más esenciales para el vendedor: el maletín, el
teléfono, el coche, el ordenador, los documentos y el PLV.
EL MALETÍN
Es sin duda nuestro armario móvil, nuestro pequeña tienda portable, es una herramienta
esencial para dar muestras y pruebas al cliente para que confíe en nuestra marca o empresa. El
maletín debe estar bien ordenado, dividido en compartimentos donde cada uno especifica una
función o deposición de una herramienta. Hay que llevar: ordenador portátil, libreta de
apuntes, bolígrafo, muestras de producto (si es necesario), etc.
EL TELÉFONO
Expresarse correctamente vía teléfono considera un punto positivo del vendedor al cliente.
Hay que tener siempre el teléfono móvil activo para localizar y ser localizable para los clientes.
Es una herramienta básica para la venta en distancia y un soporte para garantir un seguimiento
y fidelidad instantánea al cliente.
EL COCHE
Es el medio de transporte que dispone un vendedor para desplazarse y asistir personalmente a
atender al cliente. La empresa proporciona al vendedor el vehículo y el repostaje de
hidrocarburos, pero este debe de ser previsor y jugar con el ahorro de combustible, de modo
que obtenga un beneficio extra. Esto se consigue creando una ruta para seguirla con el
automóvil de modo que esta genere las mínimas pérdidas.
EL ORDENADOR
Es otra herramienta principal para el vendedor. En ella obtiene una cantidad más amplia de
información para mostrar al cliente y adquiere una formalidad y credibilidad más elevada ya
que se puede mostrar gráficas y se puede acceder a múltiples funciones de forma que se
triplica la fluidez de información y de actividad de comunicación.
LOS DOCUMENTOS
Es la información básica con la cual nos expondremos delante del cliente. La buena
organización y la pulcritud de las páginas crean una imagen respeto al cliente que influye
mucho en la organización personal y define al vendedor como a buen profesional.

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EL PLV
El PLV, más bien conocido como publicidad en el lugar de venta, trata de vender el producto
directamente donde nosotros creemos que encontraremos al público objetivo que se acople a
las características de nuestro producto. La fuente de éxito de esta técnica es que aprovecha la
ocasión geográfica y la cercanía al cliente.
Hay que añadir que actualmente ha salido un método de comunicación que se puede poner en
cualquier lugar de una revista o anuncio físico, del cual con un programa se accede a un folleto
o catálogo con una cantidad muy amplia de información. Con esto me refiero al Código QR que
hace menos de 2 años que funciona en el mercado. Es otra fuente viable de publicidad en
lugares de venta.
TÉCNICAS DE VENTA
Para vender hay que saber manejar al cliente, para ello se necesita una base donde partir para
ponerla en práctica y desarrollar una postura con ella. Antes de todo, el empleo eficaz del
tiempo hace que la venta sea mucho más dinámica y efectiva, aparte de que se tendrá más
tiempo para dedicar a otros proyectos.
Otro punto a considerar es que el cliente es nuestro “amigo” para saber que le tenemos como
a compañero tenemos que fortalecer la amistad con él. Crear vínculos y ejercitar una atracción
mutua de modo que ambos reciben un incentivo de fiabilidad. Para aumentar esta amistad lo

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que debemos proveer a nuestro cliente es una visita periódica para que este se siente
integrado a la empresa, para que vea que dependemos de él y que su aportación tiene un peso
en nuestro futuro.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN:
Para saber que queremos conseguir con estas técnicas, tenemos que saber que la negociación
es la relación que establecen dos o más personas sobre un asunto determinado con vista de
acercar posiciones y llegar a un acuerdo que sea beneficioso para los dos. La negociación debe
realizarse cuando haya diferencias entre las posiciones que mantienen las partes.
Para aplicar las técnicas hay que saber que hay dos tipos de negociaciones: la inmediata y la
progresiva.
• Negociación inmediata: No es tan importante mantener una relación con el
interlocutor. Por ejemplo en una compra ocasional o aislada.
• Negociación progresiva: Es muy importante mantener una relación duradera. Por
ejemplo en la relación con un proveedor.
A parte de estos tipos de negociaciones encontramos dos tipos de técnicas para aplicar en
ambas situaciones, como serían las tácticas de desarrollo y de presión.
• Táctica de desarrollo: Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de
colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
• Táctica de presión: Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
Estas técnicas de venta se pueden aplicar tanto a clientes individuales como colectivos. Para
los individuales habría una conversación más cerrada y amplia, pero por otro lado en las
negociaciones colectivas, las cuales tenemos a más de un individuo para convencer debe ser
una conversación más estandarizada y abierta.
En la venta compuesta o colectiva se debe realizar un “focusgroup” de modo que nos dirigimos
a un público más extenso e informado. Tenemos que saber coger bien al consumidor y ser
relevante contra la competencia y propiedades atributivas positivas del producto.

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EXPRESARSE CON MÁS EFICACIA:
Comunicar lo que queremos expresar es siempre una meta que por distintos obstáculos se nos
dificulta. Aunque para ello existe el lenguaje corporal o no verbal para enriquecer nuestra
expresión verbal.
Para realizar una comunicación más dinámica con el oyente tenemos que ser cautelosos con la
voz, el tono y la intensidad. Dominado esto se pasa al movimiento de las manos, la postura del
cuerpo, la vestimenta, etc., es decir, a los oyentes se les debe apoyar el lenguaje verbal con
todos los sentidos. La información entra más rápidamente por la vista que por el oído. El
cliente accederá a hablar siempre que sea una conversa cara a cara con alguien que tenga una
presencia adecuada y que dé confianza. De allí el apoyo en las diferentes raíces de la
comunicación hará que esta resulte eficaz.
Otra de las raíces de la comunicación es la escrita. Si debemos enviar una carta a un cliente o
preguntar alguna duda u otro pedido que requiera escribir, debemos elegir adecuadamente
una presentación, cuerpo y despido correcto, con el lenguaje apropiado para ello.
Primeramente, hay que identificar la carta con los datos del emisor. Después dirigirnos al
cliente con simplicidad y cortesía. Sin prolongar demasiado la carta tanto sea por internet o
física, para que no se cansé de su lectura. Redactar la carta expresando con las mínimas
palabras el contenido que queremos expresar al receptor es imprescindible para la eficacia de
la comunicación se dé. La eficiencia del mensaje desembocará a una aceptación general del
mensaje por parte del receptor y a un éxito por parte del emisor.
La comunicación es un círculo cerrado que tiene varios procesos y canales de fluctuación de
información. En este esquema se aprecia la estructura global:

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Debido a las nuevas tecnologías optamos por conversas más frías y lejanas como sería en las
redes sociales, blogs, teléfonos, dispositivos de chat online (whatsapp), entre otros.
Nos centraremos en el teléfono ya que en los otros medios la conversación no es tan masiva
como en esta y resulta más informal. De este modo, destacamos al teléfono como a la
herramienta de conversación a distancia con más relevancia y ventajas respeto a las otras.
Tiene muchas ventajas pero destacamos entre ellas, la rápida adquisición de información en
un intervalo de tiempo pequeño. Además debemos saber que para usar correctamente este
tipo de comunicación hay que mantener una educación permanente al teléfono para que el
cliente se siente valorado y atendido como corresponde, así se consigue hacer fluir la
información entre ambas partes.

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LAS REUNIONES DE TRABAJO:
La importancia de las reuniones de trabajo en las empresas es vital para poder evaluar las
condiciones globales de la estructura en la que se sostiene la empresa y como ésta genera los
beneficios capaces para aguantar la estructura. En estas reuniones se rigen ciertas normas
nuevas o se suprimen otras, además del tema más fiscal, se replantea el salario que recibirá el
empleado, qué objetivos se tendrán que lograr y de qué manera se tendrán que lograr para
que estos den resultados a la empresa.
Una buena reunión puede replantear ciertas modificaciones en todos los ámbitos que
comprometen a la empresa, tanto en su función como en sus acciones. Saber tener un buen
papel en ella hace que seamos más interactivos y podamos extraer más valores positivos para
nuestra profesionalidad y obtener asimismo méritos personales.
La discusión y la puesta en común de las técnicas y acciones que se dan en la empresa,
mejoran la decisión final y la conclusión de la situación a conseguir.

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BIBLIOGRAFÍA
· +Ventas, de Luis María García Bobadilla
· Dirección de la fuerza de ventas, de Enrique C. Diez de Castro
· El comercial, de Josep Camps
·Formación de vendedores, de Jaime Riera Camino
· El plan de ventas, de Javier Molina
· En busca del vendedor ideal, de Rafael Martinez

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ANEXO 1 (VENTAS B2B)
Estructura de una venta
1. Prospección (perfil del comprador):
El perfil de comprador que buscamos son empresarios que tengan una pyme o multinacional
del calzado. Esta persona tiene que tener un espíritu innovador, que arriesgue su capital, que
se adapte a las nuevas tendencias del mercado (ecologismo) y por lo tanto, que acostumbre a
ver oportunidades. Sería recomendable que en su empresa realicen vendas on-line o que
simplemente tengan cierto conocimiento del mundo digital.
2. Identificación de los compradores potenciales
Los compradores potenciales de nuestro producto son empresas que dentro de stock de
zapatos, tienen una gamma casual. Además están caracterizadas por estar concienciadas en el
ecologismo.
3. Clasificación de los prospectos
Distinguimos dos tipologías de prospectos:
Empresario de una PYME: son personas que desean renovar e innovar su stock a través de
productos nuevos que salen en el mercado. Normalmente son persona que ven en nuestro
producto una oportunidad. Cabe decir que son personas que siguen las nuevas tendencias del
mercado. En muchos casos al ser una empresa pequeña estos no realizan ventas on-line. No
obstante, se puede negociar y ponerlo en marcha.
Empresario de una multinacional: son personas con un amplio conocimiento del mundo del
zapato y conocen muy bien las nuevas tendencias. Estas empresas quieren aumentar su cuota
de mercado a través de ampliar su gama de productos a través de productos que sean
innovadores y que tengan un futuro. Cabe decir que les interesa mucho que las ventas sean
on-line ya que en la mayoría de casos disponen de página web y les es muy atractivo el hecho
de que el producto se venda a través de este medio ya que consideran que es y será el futuro.
También les es muy atractivo el hecho de que sea el consumidor el que pueda personalizar el
zapato, por lo tanto, es interesante mencionarlo durante la venta.

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4. Acercamiento preliminar a prospectos individuales.
El vendedor debe averiguar qué es exactamente lo que está buscando el comprador y de qué
modo lo está buscando, en definitiva, debemos averiguar la descripción exacta de su
necesidad. Eso se consigue mediante un diálogo con pregunta-respuesta. Las preguntas deben
de ser sutiles y deben ser sociales, la generación de buen ambiente y confort del cliente son
esenciales para mantener activa la conversa.
Dependiendo de cómo encontremos el prospecto del cliente actuaremos de un modo u otro
en la presentación de nuestro mensaje para avanzar correctamente en la venta.
5. Presentación del mensaje de ventas.
El vendedor debe presentar el producto que quiere vender, definir bien sus cualidades,
interpretar un nuevo papel en la vida del comprador y ya que anteriormente hemos hecho un
prospecto de lo que busca el comprador, haremos un mensaje relacionando el prospecto con
el producto.
Pero eso no basta para vender, se necesita un ambiente como hemos dicho cálido y que haga
que el cliente se sienta confortable, animado e interesado hacia nuestro producto, debemos
ser sinceros, humildes y sin remordimientos. Ser nosotros mismos hace que una conversa se
haga más paulatina y codiciosa para ambos.
6. Mantener la atención: acercamiento (cercanía, tono adecuado, sonrisa,…).
Para generar esa sensación e impulso codicioso que hace que el cliente quiera conseguir
nuestro producto, se necesita el acercamiento al cliente. Los clientes normalmente tienen
mala imagen de los vendedores, pero no aprecian nuestro esfuerzo en comunicarnos y ser
fieles a ellos, ya que nosotros debemos ver al cliente como a un socio y relacionarnos con él
como si fuese nuestro querido amigo.
Nosotros somos los que dependemos del cliente y él depende del producto que le ofrecemos,
este círculo se puede utilizar como a incentivo para hacer evolucionar la conversación. El
acercamiento se consigue con el lenguaje verbal y el lenguaje no verbal, la apariencia que
demos al cliente y nuestra expresión corporal condicionaran nuestro acercamiento a él.

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7. Mantener el interés y despertar el deseo.
Es muy importante que el vendedor sepa ponerse en la piel del comprador y sepa que es lo
que realmente está buscando. Una vez ha encontrado su necesidad, el vendedor tiene que
influenciar psicológicamente al comprador, para crearle el deseo del producto. Esto hará que
el comprador vea este producto imprescindible para obtener futuros beneficios.
Para mantener el interés, el vendedor tiene que realizar preguntas y explicar anécdotas para
mantener activo al comprador.
8. Respuestas a las objeciones y cierre de la venta
Este es uno de los puntos más importantes de una venta porque dependiendo de cómo se
realice, el comprador decidirá comprar o no el producto.
Es muy habitual que el comprador se le crea dudas durante la venta. Por eso, el vendedor
tiene que ser capaz de salirse de ellas con facilidad. Es imprescindible que el vendedor conozca
muy bien el producto ya que esto crea seguridad y tranquilidad cuando el comprador realiza
las objeciones. Es importante que el vendedor mantenga la compostura y la educación en
cualquier situación. Dependiendo del tipo de objeción que plantee el comprador, el vendedor
tendrá que emplear unas técnicas u otras.
A continuación te presentaremos las objeciones más habituales con unas posibles respuestas:
1. ¿Qué hacer cuando el prospecto dice “Ya estamos con tu competencia”?
Posibles respuestas:
-De acuerdo. ¿Qué es lo que más les gusta de ellos?
-De acuerdo. ¿Qué es lo que menos les gusta de ellos?
-De acuerdo. ¿Qué es lo que le gustaría que ellos hicieran mejor?

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-De acuerdo. ¿Qué es lo que hizo que contrataran su servicio/productos?
2. ¿Qué hacer cuando el prospecto dice “Está muy caro”?
-¿Qué quiere decir con “está muy caro”?
-¿Cómo sabe que es muy caro?
-¿Cuáles son sus prioridades de inversión en esta área?
-¿Cuál ha sido su experiencia en cuanto a costos con competidores?
3. ¿Qué hacer cuando el prospecto dice “Dame tiempo para pensarlo, llámame después”?
-¿Cuándo le parece bien que le llame?
-¿Cuáles son sus prioridades en este momento?
-¿Que opinaría si le demostrara que le podemos ahorrar dinero?

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-¿Que opinaría si le demostrara que le podemos solucionar un problema?
4. ¿Qué hacer cuando el prospecto dice “Yo no tomo la decisión. Lo tengo que consultar”?
-¿Quien toma la decisión? ¿Podría hablar con esa persona?
-¿Cuándo le parece que me comunique con esa persona?
-¿Le parecería bien que contacte directamente a esa persona?
-Como me recomienda acercarme a quien si toma la decisión
5. ¿Qué hacer cuando el prospecto dice. “Mándame más información por email”?
-¿De todo lo que le comenté, que fue lo que más llamó su atención?
-Suponiendo que le interesa la información que le voy a enviar, ¿cuándo sería apropiado
llamarle de nuevo?

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-¿Cómo maneja este tema en la actualidad?
-¿Cuáles son sus prioridades en esta área?
6. ¿Qué hacer cuando el prospecto dice “No tenemos presupuesto para esto” o “Ya nos
acabamos el presupuesto para este año para estos temas”?
-Cuando dice que ya no tiene presupuesto para “esto”,¿ a qué se refiere con “esto”?
-Supongamos que el presupuesto no es un problema, ¿qué es lo que más le interesó?
-Supongamos que el presupuesto no es un problema, ¿cuál es su principal problema en esta
área?
-¿Qué pasaría si le mostrara que mi producto le podría generar ahorros?
-¿Qué pasaría si le mostrara que mi producto le podría traer beneficios de inmediato?
7. ¿Qué hacer cuando el prospecto dice “No es mi prioridad en este momento"?
-No hay problema. ¿Cuáles son sus prioridades en este momento?

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-No hay problema. ¿Cuáles son sus mayores retos en este momento?
-No hay problema. ¿Cuál es su principal prioridad? Quizá podamos ayudarlo a resolverla.
-No hay problema. ¿Qué pasaría si mi producto pudiese ayudarle a resolver su principal
prioridad?
Otra de las partes importantes de la venta es el cierre. Este será el último contacto del
vendedor-comprador de la venta. Por lo tanto es importante que este sea el máximo de
profesional posible para que el comprador se vaya satisfecho.
A continuación, te presentaremos unos ejemplos de cierres habituales:
CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un
estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase
mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere.....
Sacar 3 o 4 ventajas de las más importantes de tu presentación y agregar cierres por
conclusión.
DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a un proceso de eliminación. Al
hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le
hacemos pensar lo contrario.
"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros
quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que él tomó la decisión.
CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo
positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿sí o no?. ¿ Verdad que sí?. ¿ No lo cree?. ¿ sí
o sí?.
CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.
CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por
ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el

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que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la
gente te sigue.
CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta
adaptable a su presupuesto yo lo compraría ahora mismo.
Recuerda que el cierre es una de las partes más importantes, ya que dependiendo de cómo
actúes, el comprador realizará la compra o no.
Comunicación no verbal
El componente verbal se utiliza para comunicar información y el no verbal para comunicar
estados y actitudes personales. En una conversación cara a cara el componente verbal es un
35% y más del 65% es comunicación no verbal. Por lo tanto, la empresa le da mucha
importancia.
La cara y las manos son fuentes especialmente importantes del lenguaje corporal en las
situaciones laborales. Ejemplo de ello son el contacto ocular, el movimiento de los ojos, las
sonrisas y los ceños, el contacto físico y el fruncir la ceja. Es primordial hacer un buen uso de
estos.
A continuación te daremos unos consejos que deberás tener en cuenta a la hora de hacer la
venta:
1. Evitar movimientos excesivos de los brazos o manos. Si nos movemos demasiado podemos
desviar la atención del comprador de lo que verdaderamente importa que es la venta. Para
evitarlo, nos puede servir ensayar estos movimientos, de esa forma conseguiremos
controlarlos mejor.
2. Sonreír. Es importante mostrar una postura relajada y una sonrisa en nuestros rostros.
3. Cercanía: Mostrarte cercano hace que el comprador se sienta más cómodo.

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4. No manipular objetos durante la venta. Aunque puede relajarnos manipular algún objeto
esto puede convertirse en un elemento distractor para el comprador.
5. Manejar nuestra respiración y tono de voz. Si regulamos nuestra respiración, conseguiremos
emotividad y evitaremos la monotonía. Se tiene que cuidar la vocalización, entonación y
timbre de voz.
Aspecto del vendedor
El vendedor tiene que considerar los siguientes aspectos:
1. Cuidar nuestro vestuario. Nuestra vestimenta ha de estar acorde con el momento y tipo de
venta, pero a la vez tiene que resultarnos cómoda.
2. Peinado. Es importan ir bien arreglado y peinado ya que esto transmite a nuestro
comprador.
3. Limpieza. Es importante que el vendedor este limpio ya que en caso contrario puede
dificultar la venta.

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ANEXO (VENTAS ON-LINE)
1. Estrategia de Ventas ON Line, especificando los objetivos buscados, acciones on-
line a desarrollar y segmentos de mercados.
El Naturalista es una tienda que ya tiene tanto tiendas físicas como tiendas on-line. No
obstante, en esta nueva gama de productos personalizables hemos considerado oportuno
vender exclusivamente por internet, debido a que nuestro target, está muy presente.
Tenemos varios públicos objetivos:
• Cliente fidelizado
• Cliente curioso
• Jóvenes
Cliente fidelizado
Cliente que ya conoce, la marca y el producto, que le gustan los productos que ofrece El
Naturalista y desea obtener el producto de la empresa, pudiendo personalizar a su gusto el
producto
Cliente curioso
Cliente que suele comprar el producto que se ofrecemos, y despertamos su curiosidad dándole
la posibilidad de personalizar el producto.
Jóvenes
Nuestros clientes jóvenes son uno de los públicos objetivos más importantes ya que son ellos
quienes, gracias a nuestras encuestas se ven más interesados por el calzado ecológico y aún
más con la posibilidad de personalizar el mismo.
Como hemos dicho anteriormente, esta gama innovadora de productos personalizables se
venderá a través de internet. Cabe decir, que en el primer año estimamos vender un 10% más
de producto a través de esta nueva gama. No obstante, durante el segundo año, una vez se

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haya dado a conocer este producto, estimamos vender un 20% más de las ventas actuales de
Naturalista.
Saber cómo está funcionando nuestra página web es muy importante para nosotros de forma
que tenemos de saber qué está buscando la gente mediante la palabra o frase clave que utiliza
en el motor de búsqueda para conseguir información, la respuesta, a esa pregunta. Es
primordial conseguir tener una página que aparezca en los buscadores para un determinado
término de búsqueda es gratis. Por eso la competición para conseguir esas primeras posiciones
es encarnizada, por lo tanto, debemos realizar una Lansing page exitosa para poder obtener
el máximo de rendimiento.
Cabe decir que no sólo vamos a aplicar el marketing a las personas que usan los buscadores
directamente. También lo usaremos en los sitios por donde la gente pasea. Por ejemplo,
Facebook o Twitter son sitios donde nosotros podemos elaborar una estrategia de marketing.
En este caso utilizaremos el marketing llamado contextual. Es tanto más poderoso cuanto más
cerca esté nuestro anuncio del potencial usuario.
El nuevo apartado de la página web de Naturalista
Productos:
En este apartado, el cliente podrá diseñar su propio calzado.
Una vez el cliente realice el pedido, se recibirá automáticamente, se procesará y enviará
directamente a Naturalista. En el momento que la empresa tenga el producto acabado, este
será enviado directamente al cliente.

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SHOES WITH PERSONALITY
Objetivos
Los objetivos que queremos lograr con esta promoción son las siguientes:
- Dar a conocer el producto
- Aumentar las ventas a corto plazo
- Aumentar nuestra participación en el mercado a largo plazo
- Introducción de un producto nuevo.
- Captar clientes de la competencia.
- Fidelizar nuevos clientes.
- Implantar técnicas de venda.
- Reforzar la actividad de la campaña publicitaria.
- Captar nuevos clientes.

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En conclusión, los objetivos de la política de promoción son: potenciar la imagen positiva de la
empresa y de sus productos, crear un ambiente positivo al cliente potencial y transmitir
seguridad mediante la permanencia y la continuidad en el mercado.
Formas de promoción/comunicación externa
- A través de la página web de Naturalista
- A través de las redes sociales(Facebook, twitter)
- En ferias especializadas en el sector
- A través de los blogs
2. Acciones operativas
Nos basamos en planificar y ejecutar acciones operativas que nos permitan alcanzar los
objetivos predeterminados en función de la estrategia planteada, y también trabajamos en el
desarrollo de campañas creativas multiformato, en consonancia con la estrategia del negocio y
fundamentadas en el contenido. Tratando de conseguir el mayor impacto posible en nuestro
público objetivo con un presupuesto ajustado. Conseguiremos dar con nuestros objetivos
mediante:
1. La implicación en los Medios Sociales. Nos resultan efectivos para poder segmentar
más nuestro mercado y poder individualizar más al público objetivo, dando referencias y
soporte más severo, asimismo como la presencia en la red.
2. La Publicity, crear anuncios en la red e influenciar a los clientes para que nuestra
marca tenga calidades on-line y mayor número de visitas a la red.
3. El Marketing Viral, trataría de explotar las redes sociales y los medios electrónicos
para hacer incrementos exponenciales de “valor de maca” sobre los usuarios. Este método
trata de autoreplicaciones virales, de modo que el usuario se ve incitado a interactuar.
Podemos incluir en ellos los “clubes de fans” o el mensaje “Pásalo o Compártelo”.

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4. El Buzz Marketing, trataría del boca a boca de los usuarios sobre nuestro producto.
Esta técnica puede darse haciendo que el consumidor interaccione en el producto y obtenga
una experiencia y esta experiencia circule mediante el boca a boca por los medios sociales o
físicamente.
5. Las Relaciones Públicas, de modo que entramos en contacto con los distintos públicos
de cliente fortaleciendo los vínculos con ellos mediante la escucha, la información y la
persuasión para establecer un consenso, una fidelidad y un apoyo con las acciones futuras con
ellos. Hay que destacar sobre todo, los “stakeholders” o grupos de interés ya que ellos son los
que aportarán más a la empresa.
6. El Marketing de Eventos, generar promociones y colaboraciones sociales con los
consumidores aumentará la cercanía y la interacción, de modo que la difusión de ofertas será
más amplia y las ganancias incrementarán progresivamente.
7. El Street Marketing, o Marketing de Guerrillas, trataría de hacer anuncio o publicidad
de modo no convencional en lugares públicos. Haciendo así una publicidad especial e
innovadora para el consumidor.
8. El Patrocinio Blanco, lo definimos mediante la impresión social de nuestra empresa
debido a que proyectamos una imagen positiva de la empresa debido a que invertimos en
sociedades sin ánimo de lucro para que la sociedad vea los valores de nuestra compañía, en
este caso, nosotros invertimos en “WeBelieve In People”, que trata de invertir en ONG’s para
calzado para niños tercermundistas.
9. El Ambient Marketing, definido como la colocación de publicidad en los puntos de alta
visibilidad para el público, como sitios combinados con paredes, de modo que se intenta crear
imágenes impactantes para que la gente recuerde el mensaje.
10. El Mass Media, trata de la comunicación de masas, de modo que acaparamos a una
cantidad inmensa de gente con un solo mensaje, generando atracción emocional para los
clientes y corriendo la voz por los medios sociales.

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Gracias a estas estrategias podríamos diseñar y optimizar nuestros puntos de venta para así
sacar un mayor rendimiento de ventas de la empresa.
3. Determinación de las palabras clave para cada segmento
Target Palabras clave
Jóvenes Crea tu diseño
Elegir colores zapato
Crea tu zapato
Personaliza calzado
Cliente fidelizado Nueva gama naturalista
Personalizar Naturalista
Crea tu diseño Naturalista
Cliente curioso Nuevas tendencias zapatos
Zapatos personalizable
4. Análisis de palabras clave con Google Trends
Esta herramienta nos ayudará a encontrar las palabras más buscadas en la red por la población
española, en el sector de compras y en el año 2013.
En este caso usamos la palabra zapatos para buscar resultados y encontramos que nuestra
curva de búsquedas ha incrementado progresivamente durante los meses y que las palabras
más buscadas son: zapatos online, zapatos 2013, zara zapatos, zara, marypaz y zapatos mujer.
Las palabras más reconocidas tienen más competencia online y harán que la búsqueda SEO,
sea más difícil para nuestra página. Por el motivo se han añadido diversos tipos de búsqueda
en este manual:

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Búsqueda 1: Zapatos
Búsqueda 2: Naturalista

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Búsqueda 3: Calzado
5. Elaboración del embudo de conversión
Al ser una página web creada recientemente no sabemos en qué fase del embudo perdemos
los clientes debido a que no hemos tenido visitas en la web.

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6. Elaboración de la landing page
http://sighhunters.wix.com/elnaturalista
La elaboración de la landing page ha sido adaptada teniendo en cuenta a nuestro target. Esta
consta de los diferentes requisitos que hemos aprendido en clase y su objetivo es que compre
el producto el máximo de población posible para poder aumentar las ventas un 10% como
hemos mencionado anteriormente.

Manual de ventas de Naturalista: Técnicas de venta y estrategia comercial

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