Visual Sale cuenta con módulos especializados en procesos de venta consultiva para la atención de oportunidades de negocio complejas o de largo plazo. El módulo base para establecer un método de venta consultiva es donde se especifica el proceso de venta a utilizar. Este proceso corresponde a una serie de fases o etapas por las cuales se debe desarrollar una oportunidad de negocio. Para mayor información visite http://www.visualsale.com

1. PROCESO DE VENTA CONSULTIVA
MÓDULO DE GESTIÓN DEL MÉTODO DE VENTA CONSULTIVA
Visual Sale cuenta con módulos especializados en procesos de venta consultiva para la atención de
oportunidades de negocio complejas o de largo plazo. El módulo base para establecer un método de venta
consultiva es donde se especifica el proceso de venta a utilizar. Este proceso corresponde a una serie de fases
o etapas por las cuales se debe desarrollar una oportunidad de negocio.

2. Visual Sale es un software altamente
innovador para apoyar los procesos
comerciales en la venta consultiva y la
venta transaccional.
OBJETIVO
La venta consultiva se basa en el uso de un
método para la calificación y desarrollo de
oportunidades de negocio. Visual Sale posee
varios módulos orientados a apoyar los procesos
de venta consultiva. El módulo de gestión del
método de venta consultiva permite especificar el
proceso de venta que utilizará la empresa para el
desarrollo de las oportunidades de negocio. Una
empresa puede aplicar diferentes métodos de
venta, los cuales dependen del tipo de producto
o servicio que vende y del tipo de cliente al cual
atiende. Este módulo permite registrar el proceso
de la venta, fase por fase y cuenta con un modelo
matemático que permitirá calcular un concepto
llamado el Score del negocio, el cual servirá de
herramienta de análisis para tomar decisiones.
COMPONENTES
DOSAR es un marco de Pensamiento Acción para ser aplicado por los vendedores, especialmente en
procesos de venta complejos o de alta implicación. Es mucho más flexible que una metodología de venta
consultiva tradicional y hace entrega de las herramientas necesarias para que un ejecutivo comercial
pueda desarrollar de forma efectiva todo el “Ciclo de Vida” de una oportunidad de negocio. Se basa en
el uso de un concepto llamado el Mapa de Negocios. DOSAR puede aplicar para cualquier situación
de ventas, sin embargo su beneficio es mayor en procesos de venta compleja o de alta implicación.
Cuando el proceso comercial implica periodos largos de decisión, comités de compras, evaluaciones
técnicas y/o comerciales, pruebas, etc., es muy probable que se generen oportunidades de negocio que
requieren un proceso metódico para desarrollar un negocio. Por esta razón su mayor impacto está en
las ventas empresariales o corporativas, conocidas como B2B (Business to Business).
El principal componente de este módulo es la
funcionalidad en la web que permite definir y
documentar todas las variantes del método de
ventas que utiliza la empresa. Este módulo es
típicamente utilizado por el área de administración
de ventas, quienes a través de la funcionalidad
disponible en la aplicación web, podrán definir
cada uno de los procesos de venta a ser utilizados
por los ejecutivos comerciales en el desarrollo de
las oportunidades de venta.
Método de Ventas DOSAR es utilizado por Visual Sale
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3. PRINCIPALES FUNCIONALIDADES DE GESTIÓN DEL MÉTODO DE VENTAS
1. Visual Sale permite la definición de múltiples
métodos o procesos de venta. Se pueden tener
activos diferentes métodos de ventas, los cuales
están compuestos por fases. Contar con varios
métodos de venta activos depende del tipo de
producto o servicio que la empresa venda.
2. Todo método de ventas creado en Visual Sale
está compuesto de fases. Cada fase se posee unas
características propias y recursos asociados. Hay
una fase mandatoria para todo tipo de método
que corresponde a la fase de Diagnóstico.
3. Visual Sale permite modelar el proceso de
compra del cliente, para luego ser “alineado” con
el método de venta especificado en el sistema.
El sistema permite la creación de las fases de
compra del cliente, para ser incluidas en el
desarrollo de una oportunidad de negocio. Luego
se asocia cada una de las fases de compra con
cada una de las fases del método de ventas.
4. Administración de recursos que se asocian
a las fases del proceso de venta. Estos recursos
pueden ser documentos, videos, presentaciones
y en general todos aquellos activos digitales que
pueden servir para el desarrollo del objetivo en
cada una de las fases del proceso de venta. El
sistema permite la definición y almacenamiento
de cada uno de estos recursos, para luego ser
asociados a las diferentes fases del proceso de
venta.
5. Definición y asociación de recursos humanos
a las fases del proceso de venta. Se pueden
definir tipos de recursos que sean personas, las
cuales se pueden asociar a las fases del proceso
de venta. Esto es útil cuando en la metodología
de ventas es necesario recurrir a especialistas o
consultores externos para apoyar el proceso de
la venta.
6. Manejo de Recomendaciones y Acciones
en cada una de las fases del proceso de venta.
Es posible documentar toda la metodología de
ventas a través de las Recomendaciones. Estas
operan como un manual de instrucciones o de
“Coaching” para el ejecutivo comercial. Estas
recomendaciones pueden tener asociadas
Acciones, las cuales pueden ser programadas en
el desarrollo de una oportunidad de negocio.
7. Manejo de Tarjetas de Calificación de la
oportunidad de negocio. Cada fase del proceso
de venta tendrá asociadas tarjetas de calificación
para calcular el Score del negocio. Estas tarjetas
están conformadas por conceptos, preguntas y
alternativas de respuestas. Se deben definir los
pesos relativos de las fases, conceptos y preguntas
para poder calcular el Score del negocio. Estas
tarjetas de calificación serán sincronizadas con los
dispositivos móviles para que cada asesor realice
la calificación de cada una de las oportunidades
de negocio.
PROCESO DE VENTA
Corresponde a las fases por las cuales debe
normalmente pasar una oportunidad de
negocio. Inicia con un diagnóstico y finaliza
con un cierre exitoso. Cada empresa puede
tener variantes en sus procesos de venta.
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4. USUARIOS TÍPICOS DE LA GESTIÓN DEL MÉTODO DE VENTAS
El módulo de definición del Proceso de Ventas y sus variantes es utilizado por las áreas que establecen las fases y los parámetros del
método de ventas a ser utilizado. Estos usuario tienen la responsabilidad de modelar correctamente todo el método de ventas para
luego ser entregado a la fuerza comercial y aplicado en el desarroilo de cada una de las oportunidades de negocio. Requiere una alta
dedicación inical para registrar cada uno de los métodos de ventas, con todos los recursos asociados. Una vez registrados los procesos
en Visual Sale, la labor de mantenimiento es muy sencilla.
1. Gerencia Comercial
Es el área responsable de hacer la definición
conceptual del método de ventas que utilizará la
empresa para el desarrollo de sus oportunidades
de negocio. Debe conocer la funcionalidad de
Visual Sale en el registro del método de ventas para
tener en cuenta los componentes y variables que se
deben definir..
2. Administración de Ventas
Es el área encargada de registrar en Visual Sale
todos loc componentes del proceso de ventas y
darles mantenimiento. Será el usuario encargado
de mantener actualizada la bibiloteca de recursos
asociados a las fases del proceso de ventas y
realizar cualquier cambio solicitado.
En esta pantalla vemos la
forma como se estructuran los
conceptos, las preguntas y sus
pesos relativos, al momento
de definir el Proceso de Venta
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5. BENEFICIOS QUE OFRECE EL MÓDULO DE GESTIÓN DEL MÉTODO DE VENTAS
1. Flexibilidad en la definición de múltiples procesos de ventas.
Esto es importante para poder modelar la venta de productos o
servicios complejos y crear variantes del método de ventas para
productos o servicios de menor complejidad.
2. Alineación del proceso de compra del cliente con el proceso de
venta. Esto permite entender en que fase del proceso de la compra
se encuentra la oportunidad de negocio y de esta forma direccionar
de mejor manera la estrategia de desarrollo de la oportunidad.
3. Facilidad para documentar el proceso de venta, de tal forma
que el ejecutivo comercial pueda recurrir a la ayuda necesaria en la
ejecución de cada una de las fases del proceso de venta.
4. Facilidad para la creación y mantenimiento de las tarjetas de
calificación de cada una de las oportunidades de negocio. Se cuenta
con una métrica de calidad de las oportunidades de negocio llamada
el Score, el cual se calcula con base en las tarjetas de calificación
(Score Cards). Se cuenta con alta flexibilidad para estructurar el
calculo del Score con base en las diferentes variables del procesos
de venta.
5. Opción de aplicar los conceptos del método de ventas DOSAR,
haciendo uso de las técnicas que este método ofrece, especialmente
las métricas de seguimiento y desarrollo de las oportunidades de
negocio.
6. Módulo de control centralizado para la administración de
los diferentes componentes del proceso de ventas. Al área de
administración de ventas cuenta con las herramientas para poder
documentar el método de ventas y ubicar los recursos de ventas
relacionados con cada una de las fases del proceso de ventas.
Estos recursos estarán a disposición de la fuerza comercial en sus
dispositivos móviles a través de procesos de sincronización.
7. Funcionalidad de “Coaching” que permite crear documentación
y contenido que sirve de guía y asesoría al ejecutivo comercial en el
desarrollo de cada una de las oportunidades de negocio.
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