1. UNIVERSIDAD OG MANDINO
SUPERVISIÓN DE VENTAS
Los clientes han evolucionado porque ya no buscan únicamente el precio
más bajo o la buena calidad de un producto o servicio. En la actualidad, ellos
buscan y premian a quienes les entreguen "valor" por su compra o
adquisición...

2. Concepto
 El valor es una cualidad que confiere a las cosas,
hechos o personas una estimación ya sea
positiva o negativa.
 Para el idealismo objetivo, el valor se encuentra
fuera de las personas
 Para el idealismo subjetivo, en cambio, el valor
se encuentra en la conciencia
 Para el materialismo, la naturaleza del valor
reside en la capacidad del ser humano para
valorar al mundo en forma objetiva

3. Percepción del valor por parte del
cliente
 Los clientes perciben el "valor" de un
producto o servicio poniendo dos cosas en la
balanza:
 Por un lado: Todos los beneficios que obtienen al
poseer o usar un producto o servicio.
 Por otro: El precio o todos los costos que implica
su adquisición, consumo o utilización.

4. Similitud de fórmulas de beneficio
PARA LA EMPRESA
Ingresos totales – Egresos totales = Utilidad para la empresa
PARA EL CLIENTE
Beneficios totales – Costos totales = Utilidad para el cliente
VALOR

5. Premisas para las "empresas inteligentes":
 Determinar el conjunto de beneficios que oferta la empresa:
Producto, servicios, personal, imagen, etc.
 Determinar el precio real o costo total de cada producto o servicio:
Precio monetario, costo del tiempo, costo psicológico y costo de
energía.
 Determinar (mediante una investigación de mercados) como
perciben los clientes actuales y potenciales el valor de cada producto
o servicio (de los que oferta la empresa y la competencia).
 Comparar el "valor percibido por el cliente" de los productos o
servicios que ofrece la empresa con los que ofrece la competencia.
 Si la empresa se encuentra en desventaja, tiene tres alternativas
para remontar esa situación:
 Incrementar los beneficios para el consumidor,
 Disminuir el costo total
 Hacer ambas cosas: incrementar los beneficios y disminuir el costo total.

6. Conclusión
 Las empresas que pretendan alcanzar el éxito en
sus respectivos mercados, y no simplemente
sobrevivir en ellos, requieren de una filosofía
empresarial que la haga capaz de entregar un
valor superior a sus clientes. No es tarea fácil... Y
requiere de un cambio de mentalidad que le
permita visualizar dos principios fundamentales:
 El buen conocimiento de sus clientes, competidores y
del entorno
 Establecer vínculos de estrecha colaboración con sus
empleados, proveedores, distribuidores y otros, para
en conjunto, brindarle a sus clientes: un valor superior.

7. Bibliografía
 Definición.de. (s.f.). Definición de valor. Recuperado el 7 de
mayo de 2010, de http://definicion.de/valor/
 Thompson, I. (s.f.). Valor: ¿Cómo lo percibe el cliente?
Recuperado el 7 de mayo de 2010, de PromonegocioS.net:
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/valor.htm
 Wikipedia, C. d. (3 de mayo de 2010). Idealismo.
Recuperado el 7 de mayo de 2010, de Wikipedia:
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Especial:Citar&p
age=Idealismo&id=36684600
 Wikipedia, C. d. (7 de mayo de 2010). Materialismo.
Recuperado el 7 de mayo de 2010, de Wikipedia:
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Especial:Citar&p
age=Materialismo&id=36814760