Biocow es una startup española que produce leche y yogurt. El documento describe la estrategia de lanzamiento de Biocow en los mercados A y B, incluyendo objetivos de crecimiento, posicionamiento, precios, promociones, logística y distribución. Biocow busca conseguir una cuota de mercado del 20% en los primeros años a través de una campaña de publicidad y precios competitivos, para luego expandirse a nuevos mercados.

1. BIOCOW

4. LOS MERCADOS POTENCIALES B Y VOLUMEN TOTAL MERCADO L : 469.500.000 ltrs T : 56.340.000 ltrs VOLUMEN TOTAL MERCADO L : 352.500.000 ltrs VOLUMEN TOTAL MERCADO L : 994.000.000 ltrs T : 98.000.000 ltrs A UNIÓN EUROPEA Población: 6.260.000 Extensión: 100.000 Consumo L p/c: 75 ltrs Consumo T p/c : 9 ltrs L: mercado en fase de madurez T: mercado en fase de madurez Renta p/c: 18.900 € UNIÓN EUROPEA Población: 4.700.000 Extensión: 95.000 Consumo L p/c: 75 ltrs Consumo T p/c : 0 ltrs L: mercado en fase de madurez T: mercado en fase de lanzamiento Renta p/c: 24.000 € ESTADOS UNIDOS Población: 14.000.000 Extensión: 210.000 Consumo L p/c: 71 ltrs Consumo T p/c : 7 ltrs L: mercado en fase de madurez T: mercado en fase de madurez Renta p/c: 36.000 €

5. LOS CANALES CANAL TRADICIONAL LIBRE SERVICIO GRAN DISTRIBUCIÓN

6. MISIÓN Biocow es una empresa que produce y comercializa derivados lácteos con estándares de calidad elevados para ofrecer a sus consumidores productos sanos y controlados y satisfacer sus necesidades y expectativas. La constante inversión en I+D permite de garantizar la calidad total no solamente en el desarrollo del producto, también en las técnicas de producción, el servicio al cliente y el medioambiente. E l trabajo en equipo es la base de la organización para ofrecer la máxima prestación . La empresa quiere crecer de forma solida y sostenida adaptándose a las exigencias del mercado, logrando beneficios para los accionistas y sus empleados. CALIDAD TOTAL EN TODOS LOS PROCESOS

7. VISIÓN Ser una empresa con una sólida estructura organizacional que proporcione bienestar a sus empleados, clientes y proveedores. Consolidar el liderazgo en los mercados explotados, sosteniendo un crecimiento y mejora integral en nuestra organización, proyectando confianza en nuestro trabajo.

9. 1/2/3º AÑO BIOCOW

14. PVP Y MARGEN LECHE DESDE EL PRIMER AÑO HEMOS BAJADO LOS PRECIOS 1/2/3º AÑO PVP MARGEN DET. CANAL LIBRE SERVICIO CANAL TRADICIONAL Mercado A Mercado B CANAL LIBRE SERVICIO CANAL GS CANAL TRADICIONAL CANAL GS 1,15 € 1,15 € 1,09 € 1,19 € 1,19 € 1,09 € 0,14 € 0,17 € 0,16 € 0,18 € 0,15 € 0,14 € PVP MARGEN DETt.

15. CAMPAÑA DE PUBLICIDAD A 1º AÑO Mercado Tipología nº nº Medios más en línea con nuestro target M MISC. RADIO 10.00-13.00 M PELICULAS 22.00-23.30 M H NOTS. RADIO 08.00-10.00 M PRENSA M H SERIAL TV 15.00-16.30 150 150 20 50 30 130 120 20 50 20 B Mercado

19. BREAK EVEN POINT 1º AÑO Precio medio total mercado A y B: 1,21 € Fuente: elaboración propia Fuente: elaboración propia Grafico 1: Previsi ó n BEP BioCow A ñ o 1 Grafico 2: Previsión de costes BioCow A ñ o 1 Output BREAK EVEN POINT (P) Income Costes Costes fijos Costes variables € P

20. Análisis resultados BIOCOW

21. ANÁLISIS VENTAS LECHE 1º AÑO PRECIOS LECHE E1 E2 E3 BIOCOW E5 MERCADO A G 1,08 € 1,04 € 1,20 € 1,09 € 1,15 € MERCADO A S 1,08 € 1,09 € 1,24 € 1,29 € 1,40 € MERCADO A T 1,08 € 1,14 € 1,27 € 1,29 € 1,40 € MERCADO B G 1,08 € 1,00 € 1,27 € 1,35 € 1,40 € MERCADO B S 1,08 € 1,04 € 1,28 € 1,35 € 1,40 € MERCADO B T 1,08 € 1,10 € 1,33 € 1,35 € 1,40 €

22. ANÁLISIS VENTAS LECHE ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Biocow se posiciona como la 2ª empresa vendedora de leche en los mercados Ay B (24% de la cuota de mercado). La empresa E5 es la empresa que ha vendido más (28% de la cuota de mercado). 1º AÑO BIOCOW Fuente: elaboración propia Grafico 3: Unidades vendidas por empresa Mercado A, B, y Y

23. ANÁLISIS VENTAS LECHE ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE UNIDADES VENDIDAS Y DEMANDADAS BioCow y también las empresas E2 y E5 aprovechan de la elevada demanda generada por parte de la empresa E1, que con una limitada producción no ha podido cubrir todas las necesidades del mercado. BIOCOW 1º AÑO Biocow ha generado una demanda de 131.097,517 unidades y ha vendido todas las unidades que había producido (175.000.00). Stock=0 Fuente: elaboración propia Grafico 5: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas año 1 Fuente: elaboración propia Grafico 4: Unidades vendidas y demandada de BioCow año 1

24. ANÁLISIS VENTAS LECHE BIOCOW ES LA EMPRESA QUE HA VENDIDO MÁS EN EL MERCADO A (36% cuota de mercado) La Empresa E1 ha generado una demanda de leche muy elevada, pero ha producido menos. BioCow, E2 y E5 , en este orden, son las empresas que han aprovechado de esta demanda. ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE MERCADO A 1º AÑO MOTOR DE LA DEMANDA: 43% 18% 5% 20% 14% Fuente: elaboración propia Grafico 6: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas – MERCADO A – año 1 Fuente: elaboración propia Grafico 7: Cuota de mercado por empresa – MERCADO A- año 1 MERCADO A VENTAS Y DEMANDA DE LECHE POR EMPRESAS - MERCADO A MERCADO B E 1 E 2 E 3 BIOCOW E 5 TOTAL VENTAS TOTALES 62.029.537 120.366.819 21.494.814 148.654.943 64.876.823 417.422.936 DEMANDA GENERADA 125.447.267 55.618.118 21.492.964 104.641.498 64.790.973 371.990.820 MERCADO A

25. ANÁLISIS VENTAS LECHE Se presenta la misma situación que en el mercado A. E1 ha generado una demanda que no cubre y que las empresas E2, Biocow y E5 han cubierto. E5 es la empresa que ha vendido más porque tenia más unidades disponible (45% cuota de mercado) . BIOCOW PUDO APROVECHARSE DEL EXCESO DE DEMANDA DE E1, PERO NO LE QUEDABAN UNIDADES DISPONIBLES. ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE MERCADO B MOTOR DE LA DEMANDA: 1º AÑO 34% 15% 6% 28% 17% MERCADO B Fuente: elaboración propia Grafico 8: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas – MERCADO B – año 1 Fuente: elaboración propia Grafico 9: Cuota de mercado por empresa – MERCADO B- año 1 VENTAS Y DEMANDA DE LECHE POR EMPRESAS - MERCADO B MERCADO B E 1 E 2 E 3 BIOCOW E 5 TOTAL VENTAS TOTALES 53.050.462 79.903.181 14.410.754 26.345.056 142.341.909 316.051.362 DEMANDA GENERADA 155.142.886 62.763.535 14.410.754 26.343.729 25.456.538 284.117.442

26. ANÁLISIS VENTAS LECHE Unidades vendidas por empresa MERCADO B MERCADO A Canales en lo que hemos vendido más: MERCADO A – Canal G MERCADO B – Canal S Canales en lo que hemos vendido menos: MERCADO A – Canal T MERCADO B – Canal G ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE CANALES 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 10: Unidades vendidas BioCow– año 1

27. ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y INVERSIÓN EN PUBLICIDAD . BioCow ha invertido bastante en publicidad: DEBERÍAMOS INVERTIR MÁS EN EL MERCADO B. INVERSIÓN PUBLICITARIA BIOCOW ANÁLISIS VENTAS LECHE 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 11: inversión en publicodad BioCow– año 1

28. La inversión en PLV tiene una relación directa con las ventas. DEBERÍAMOS INVERTIR MÁS EN EL MERCADO B, así general más demanda INVERSIÓN PLV BIOCOW ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y INVERSIÓN EN PLV ANÁLISIS VENTAS LECHE 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 12: Inversión en PLV BioCow– año 1

29. ANÁLISIS VENTAS LECHE LINEAL LOGRADO También, en el mercado B, hemos logrado un % de lineal más bajo, en particular en el canal GD, donde las ventas han sido bastante bajas. 1º AÑO

30. Analizando las ventas en promoción, el descuento en la secunda compra ha generado solo en el canal G un resultado aceptable. Mirando los resultados de la competencia, la empresa 1 ha generado muchas ventas con la promoción 3x2. La promoción con sorteo (empresa 3) no ha tenido ninguna repercusión en el mercado. ANÁLISIS VENTAS LECHE ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y INVERSIÓN EN PROMOCIÓN 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 13·: inversión en promoción - BioCow– año 1

32. ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y DELEGACIONES Analizando la cuenta de resultados, nos damos cuenta que hemos vendido más del 60% a través de delegaciones. ANÁLISIS VENTAS LECHE Para el 2 año, pensamos aumentar nuestra fuerza de ventas para la distribución de nuestros productos y conseguir más márgenes unitarios. 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 15·: Análisis ventas por delegación - BioCow– año 1

33. ANÁLISIS VENTAS LECHE DATOS A TENER EN CUENTA STOCK EMPRESA 3 : 209.041.491 unidades (142.048.214 Euros) La empresa 3 tiene un beneficio acumulado de -26.884957 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros STOCK EMPRESA 5 : 72.781.267 unidades (49.491.262 Euros) La empresa 5 tiene un beneficio acumulado de 50.609.765 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros 1º AÑO

34. ANÁLISIS VENTAS YOGURT 1º AÑO PRECIOS YOGURT E1 E2 E3 BIOCOW E5 MERCADO A G 2,07 € 0 2,12 € 0 0 MERCADO A S 2,07 € 0 2,18 € 0 0 MERCADO A T 2,07 € 0 2,24 € 0 0 MERCADO B G 2,07 € 0 2,24 € 0 0 MERCADO B S 2,07 € 0 2,25 € 0 0 MERCADO B T 2,07 € 0 2,28 € 0 0

35. ANÁLISIS VENTAS YOGURT MERCADO B 1º AÑO La Empresa E1 ha generado una demanda de yogurt muy elevada, pero ha producido meno. La empresa E3 ha aprovechado de esta demanda, aunque le quedan unidades en stock. Fuente: elaboración propia Grafico 16·: Análisis ventas MERCADO A y B - Yogurt– año 1 Fuente: elaboración propia Fuente: elaboración propia Grafico 17·: Cuota de mercado - A - Yogurt– año 1 Grafico 18·: Cuota de mercado - B- Yogurt– año 1 E1 E2 E3 E4 E5 TOTAL UNDS DEMANDADAS 25.018.918 0 20.295.761 45.314.679 VENTAS TOTALES 17.650.453 0 33.522.878 0 0 51.173.331 E1 E2 E3 E4 E5 TOTAL UNDS DEMANDADAS 340.114 0 183.560 0 0 523.674 VENTAS TOTALES 237.147 0 363.421 0 0 600.568

36. ANÁLISIS VENTAS YOGURT DATOS A TENER EN CUENTA STOCK EMPRESA 3 : 857.000 unidades (1.029.245 Euros) La empresa 3 tiene un beneficio acumulado de -26.884957 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros STOCK EMPRESA 1 :0 unidades La empresa 1 tiene un beneficio acumulado de -14.473.628 Euros con un inmovilizado de 29.900.000 Euros 1º AÑO

38. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO BIOCOW AG AS AT BG BS BT YG Balance +5 Disponible +3 LECHE +30 +19 +15 0 +5 +5 N/A Demanda satisfecha +10 +10 N/A Inversión PLV +4 0 -1 -4 0 0 N/A Inversión Publicidad +5 +3 N/A Nivel de Precio 0 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda +3 -3 N/A Volumen Ventas totales +5 +3 0 -4 -3 -3 N/A YOGURT N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Demanda satisfecha N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Inversión PLV N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Inversión Publicidad N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Nivel de Precio N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Actividad Promocional N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Generación Demanda N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Volumen Ventas totales N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

39. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO EMPRESA 1 AG AS AT BG BS BT YG Balance -4 Disponible -2 LECHE +4 +9 +8 +2 +4 +7 N/A Demanda satisfecha -5 -7 N/A Inversión PLV +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Inversión Publicidad +1 +2 N/A Nivel de Precio +1 +5 +5 -2 +1 +5 N/A Actividad Promocional +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Generación Demanda +5 +5 N/A Volumen Ventas Totales -2 -1 -2 -1 -2 -2 N/A YOGURT +10 +12 +15 +13 +15 +15 N/A Demanda satisfecha -3 -3 -3 -3 -3 -3 N/A Inversión PLV +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Inversión Publicidad +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Nivel de Precio +1 +3 +4 +4 +4 +5 N/A Actividad Promocional +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Generación Demanda +3 +3 +3 +3 +3 +3 N/A Volumen Ventas Totales 0 0 +2 0 +2 +1 N/A

40. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO EMPRESA 2 AG AS AT BG BS BT YG Balance +2 Disponible +1 LECHE +17 +16 +11 +24 +11 +8 N/A Demanda satisfecha +10 +10 N/A Inversión PLV +2 -5 -5 +2 -5 -5 N/A Inversión Publicidad +5 +5 N/A Nivel de Precio +5 +4 -1 +5 +5 +3 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda -1 -1 N/A Volumen Ventas Totales -2 +5 +5 +5 -1 -2 N/A YOGURT N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Demanda satisfecha N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Inversión PLV N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Inversión Publicidad N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Nivel de Precio N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Actividad Promocional N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Generación Demanda N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Volumen Ventas Totales N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

41. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO EMPRESA 3 AG AS AT BG BS BT YG Balance -5 Disponible -3 LECHE -16 -15 -17 -19 -19 -18 N/A Demanda satisfecha +10 +10 N/A Inversión PLV -3 -4 -4 -3 -3 -2 N/A Inversión Publicidad +2 0 N/A Nivel de Precio -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda -3 -4 N/A Volumen Ventas Totales -4 -2 -4 -4 -4 -4 N/A YOGURT +7 +4 +4 +4 +4 +4 N/A Demanda satisfecha +10 +10 +10 +10 +10 +10 N/A Inversión PLV -3 -4 -3 -3 -3 -2 N/A Inversión Publicidad +4 +4 +4 +4 +4 +4 N/A Nivel de Precio -1 -3 -4 -4 -4 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Volumen Ventas Totales +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A

42. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO EMPRESA 5 AG AS AT BG BS BT YG Balance -5 Disponible -3 LECHE -16 -15 -17 -19 -19 -18 N/A Demanda satisfecha +10 +10 N/A Inversión PLV -3 -4 -4 -3 -3 -2 N/A Inversión Publicidad +2 0 N/A Nivel de Precio -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda -3 -4 N/A Volumen Ventas Totales -4 -2 -4 -4 -4 -4 N/A YOGURT +7 +4 +4 +4 +4 +4 N/A Demanda satisfecha +10 +10 +10 +10 +10 +10 N/A Inversión PLV -3 -4 -3 -3 -3 -2 N/A Inversión Publicidad +4 +4 +4 +4 +4 +4 N/A Nivel de Precio -1 -3 -4 -4 -4 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Volumen Ventas Totales +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A

43. DAFO ESTRATEGICO 1º AÑO COMPARACIÓN AG AS AT BG BS BT TOTAL LECHE BioCow +30 +19 +15 0 +5 +5 +74 Empresa 1 +4 +9 +8 +2 +4 +8 +35 Empresa 2 +17 +16 +11 +24 +11 +8 +87 Empresa 3 -16 -15 -17 -19 -19 -18 -104 Empresa5 +13 +4 +1 +1 +7 +6 +32 YOGURT BioCow N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Empresa 1 +10 +12 +15 +13 +15 +15 +80 Empresa 2 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Empresa 3 +7 +4 +4 +4 +4 +4 +27 Empresa5 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

49. CAMPAÑA DE PUBLICIDAD A 2º AÑO Mercado Tipología nº nº M MISC. RADIO 10.00-13.00 M PELICULAS 22.00-23.30 M H NOTS. RADIO 08.00-10.00 M PRENSA M H SERIAL TV 15.00-16.30 250 300 50 100 50 250 300 50 100 50 B Mercado

59. BIOCOW La mejor decisión