good =)

1. Nombre:
Ricardo Bata
tzricare@gmail.com
CONVERSACIONES DIFÍCILES;CONVERSACIONES DIFÍCILES;
PODER;PODER;
NEGOCIACIÓN;NEGOCIACIÓN;
CONFLICTO.CONFLICTO.
La Victoria, 28 de Mayo del 2015La Victoria, 28 de Mayo del 2015

3.  Ante una conversación “difícil”
que puede llevarlo a un conflicto
(si su deseo no es confrontar por el mero
hecho de confrontar),
antes de actuar…
PIENSE EN SUS SENTIMIENTOS…
Y en los de la otra persona.

4. ¡¡¡A veces son lo más
IMPORTANTE!!!
Reparar heridas del alma a veces
suele evitar la confrontación.
SI PUEDES HACERLO…
¡¡¡HÁGALO!!!

5. QUÉ CREO YO QUE PASÓ;
QUÉ CREE ÉL QUE PASÓ; Y
OBJETIVAMENTE: ¿QUÉ PASÓ?

7. En toda negociación siempre hay tres elementos
presentes:
1. Información sobre necesidades.
2.Tiempo, plazos restrictivos a los que las
partes están sometidas.
3.Poder.

8. 1. ¿Estoy cómodo negociando en esta situación?
2. ¿La negociación satisfará mis necesidades?
3. ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale la pena en
función de los beneficios que recibiré a causa de este
encuentro?
ÚNICAMENTE si usted puede contestar de forma afirmativa a
estas tres preguntas, debe entonces proceder con la
negociación.
CasiCasi

9. El poder no es bueno ni malo. No es moral
ni inmoral.
No es ético ni antiético.
En esencia , el poder es neutral.
Es un medio, no un fin.

10. 1. El poder de competir.
2. El poder de la legitimidad.
3. El poder de arriesgarse.
4. El poder del compromiso.
5. El poder de la pericia.
6. El poder de las necesidades ajenas.
7. El poder de la inversión ya hecha.

11. 8. El poder de premiar y de castigar.
9. El poder de la identificación.
10.El poder de la moralidad.
11.El poder del precedente.
12.El poder de la persistencia
13.El poder de la capacidad de persuasión.
14.El poder de la actitud.

12. MI PODER NO EXISTE …
SI LA OTRA PARTE NO LO
PERCIBE COMO TAL!!!
Basado en ideas de Herb Cohen

13. El arte de que el “otro”
se salga con la “mía”…

14. A B
Aspectos en
en común
Aspectos en
conflicto

15.  Implica reconocer que existen objetivos contrapuestos,
aunque algunos aspectos puedan compartirse.
 Los puntos de contacto que se detecten posibilitan,
como mínimo, que se pueda iniciar el diálogo.

16. Suave
 Nos vemos como
colegas, amigos.
 El objetivo es el
acuerdo.
 Confía en la otra parte.
 Es flexible, busca
opciones.
 Evita la confrontación.
Duro
 Nos vemos como
adversarios.
 El objetivo es la victoria.
 Desconfía de la otra parte.
 Adopta una posición rígida.
 Trata de ganar la
confrontación.
“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo
suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo
suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)

17. No depende de la
confianza (propia o ajena).
Resuelve un problema.
Es suave con las personas
y duro con el problema.
Trata de identificar
intereses y opciones.
Un tercer Estilo: basado en PrincipiosUn tercer Estilo: basado en Principios
“Debemos ser duros con el problema y
suaves con las personas”
William Ury
“Debemos ser duros con el problema y
suaves con las personas”
William Ury
Separa a las personas de la
negociación.
Se concentra en intereses.
Genera opciones de mutuo
beneficio.
Insiste en basar todo en
criterios objetivos.

18. ◦ Negociar no es manipular, mentir ni estafar.
◦ La reputación es muy importante en un proceso de
negociación.
◦ Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es
un factor clave para un buen negociador.

19. Negociación yNegociación y
Conflicto.Conflicto.
Práctica para laPráctica para la
reducción del Conflicto.reducción del Conflicto.

20.  ¿ME CONVIENE NEGOCIAR?
 ¿HAY INTERESES COMUNES O COMPARTIDOS
CON LA OTRA PARTE?
 ¿PUEDO ELEGIR EVITARLO?
 ¿PUEDO ELEGIR ENTRE COMPETIR O ALIARME Y
COLABORAR?
 ¿QUÉ RIESGOS ESTOY DISPUESTO A ASUMIR?
 SI NO NEGOCIO... ¿PIERDO UNA OPORTUNIDAD?
"LA ÚNICA FORMA DE RESOLVER O REDUCIR
UN CONFLICTO ES AFRONTARLO".
(Y SÓLO SE RESUELVE SI LOS DOS GANAN).

21. EEL CONFLICTO :L CONFLICTO :
PUEDE TENER ORIGEN:PUEDE TENER ORIGEN:
•INDIVIDUAL. (intra individual)
•INTER INDIVIDUAL.
•DEL INDIVIDUO CON UN GRUPO.
•INTER GRUPAL.
•INTER ORGANIZACIONAL.

22. LAS OPCIONES SON:LAS OPCIONES SON:
 Tratar de Evitarlo.
 Adaptarse.
 Colaborar.
 Competir (Luchar).
 Comprometerse (Concertar).
En ningún caso se emerge indemne ...
Cualquiera sea la opción que se elija, ello implica adoptar
una actitud constructiva o destructiva. Durante el
desarrollo de un conflicto no se puede ser "neutral“ (o no
nos dejan).

23. POSESIÓN DE
CONOCIMIENTOS
O RECURSOS
ESPECIALES O
DESEO DE
SATISFACER LOS
PROPIOS
INTERESES.
POSIBILIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
U OBTENER COLABORACIÓN.
ASUMIR
LUCHAR
INVESTIGAR
DESARROLLAR
CREAR
NEGOCIAR
CONCERTAR
ACEPTAR CEDER
“ESCAPAR”
EXPLORAR
EVADIR
B R A
B
R
A

24.  Ser un buen
Comunicador,
 Saber escuchar y
preguntar,
 Ser empático,
 Hacer una
planificación.
 Ser paciente,
 Ser confiable,
 Ser flexible,
 Ser creativo,
 Tener dominio
emocional,
 Poder trabajar
bajo presión.
El desarrollo de cada una de estas características
aumentará su poder como negociador.
El desarrollo de cada una de estas características
aumentará su poder como negociador.
Pensar rápido
y claramente,
Mantenerse
alerta,
Tener sentido
del humor,
Ser persuasivo.