Presentación de Técnicas de Negociación usada por D. Fernando Bringas en FIDES DyD 2011-2012

1. “ He llegado a sentir que el único aprendizaje que puede influir significativamente sobre la conducta es el que el individuo descubre e incorpora por sí mismo.” Carl Rogers Nunca tenemos tiempo para hacer bien las cosas pero siempre lo tenemos para volverlas a hacer. Negociar es el arte de que el otro se salga con la mía. No es lo mismo saber cómo se hace una cosa que saber hacerla. No tengo tiempo para afilar el hacha porque tengo que cortar muchos árboles. No se fabrica el arco durante la batalla (Zaire).

3. Mis notas ANTES Se ha formado mucho en habilidades técnicas. Se pensaba mucho en resultados inmediatos. HOY Se ve la necesidad de formar en habilidades de dirección. Los principales problemas no son los técnicos. Se dan con las personas. La renovación tecnológica siempre llevará menos tiempo que la renovación de las personas. Para trabajos técnicos se pide titulación suficiente; para otros trabajos más importantes no: (dirigir personas, educar hijos, negociar…).

4. 2. QUÉ ES NEGOCIAR

5. Mis notas NEGOCIAR Neg-ocio Dedicación Ejercicio Esfuerzo Afán Diligencia Ocupación Trabajo

6. NEGOCIAR ¿El arte de que el otro se salga con la mía? Unir voluntades para obtener un bien o recurso mayor. La negociación es “un procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales está en posesión de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas para convenir el intercambio mutuo de los recursos en juego”. Mis notas

7. YO TENGO RECURSOS TÚ QUIERES YO TÚ TIENES RECURSOS QUIERO Mis notas

8. Mis notas YO TENGO RECURSOS TÚ YO TÚ TIENES RECURSOS NECESITAS NECESITO

9. Mis notas TÚ NECESITAS YO NECESITO YO T E N G O RECURSOS PRESCINDIBLES RECURSOS IRRENUNCIABLES TÚ T I E N E S RECURSOS PRESCINDIBLES RECURSOS IRRENUNCIABLES ¿SÉ YO? ¿SABES TÚ?

10. Mis notas REQUISITOS DE LA NEGOCIACIÓN PUNTO DE PARTIDA SIN CONDICIONES FIJAS INTERVIENEN AL MENOS DOS PARTES EXISTEN NECESIDADES COMUNES: COOPERACIÓN EXISTEN NECESIDADES NO COMPARTIDAS: CONFLICTO LOS PARTICIPANTES TIENEN PODER CIERTO GRADO DE LIBERTAD

11. EL CONFLICTO ES UNA REALIDAD CON ASPECTOS POSITIVOS Superándolo crecemos. Nos da experiencia. Detecta puntos débiles. Ocasión para mejorar la comunicación y las relaciones. Puede fomentar la creatividad. Ayuda a definir los problemas y a tomar conciencia de los mismos. Nos permite detectar líderes y sus habilidades. Se conoce mejor cómo son las personas. Mis notas

12. Mis notas PRODUCTO CAPITAL PRODUCCIÓN DISEÑO TRABAJO VENTAS MERCADO LA EMPRESA ES UN CAMPO DE FUERZAS EN TENSIÓN (CONFLICTO) EL PRODUCTO DEBE SATISFACER EN TODO MOMENTO LOS INTERESES MÍNIMOS DE TODAS LAS PARTES EL ÓPTIMO TOTAL NUNCA ES IGUAL A LA SUMA DE LOS ÓPTIMOS LOCALES

13. 3. CLASES DE NEGOCIACIÓN

14. Mis notas NEGOCIACIÓN TIPO “SALOMÓN” YO PIERDO / TÚ PIERDES Se da cuando ninguna de las partes cede La causa suele ser emotiva, no racional

15. Mis notas REGATEO Suma fija REPARTO DEL PAN: YO GANO / TÚ PIERDES PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA

16. Mis notas COOPERACIÓN CONSTRUYAMOS UN PAN MAYOR: YO GANO / TÚ GANAS PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA

17. Mis notas EL CONFLICTO, TAMBIÉN EN LA COOPERACIÓN ¿Cuánto me corresponde del pan mayor? PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA PORCIÓN DE ÉL PORCIÓN MÍA

18. Mis notas DE QUÉ FACTORES DEPENDE EL TIPO DE NEGOCIACIÓN FAVORABLE AL REGATEO FACTOR FAVORABLE A LA COOPERACIÓN Tema único/suma fija Independiente Tomadores Breve Unilateral Cantidad de temas tratados Relación entre las partes Tipos de partes participantes Tiempo disponible Equilibrio al poder Temas múltiples, suma aumentada Dependiente Dadores/Tomadores Prolongado Equilibrado

19. 4. CLASES DE NEGOCIADORES

20. Mis notas TIPOS DE NEGOCIADORES DADORES DADORES / TOMADORES TOMADORES

21. Mis notas TOMADOR No cuida las relaciones. Resultados inmediatos Escucha poco los argumentos contrarios Considera mucho sus “derechos” Les cuesta más ceder Toma la iniciativa pidiendo mucho Suele dar pocas razones a sus negativas Está a gusto con el conflicto Se basa más en la voluntad que en principios

22. Mis notas DADOR Buenas relaciones Les cuesta menos ceder Molesto con el conflicto No busca tanto resultados inmediatos Más facilidad para ponerse en el Lugar del otro

23. 5. ERRORES Y TENTACIONES MÁS FRECUENTES EN LA NEGOCIACIÓN

24. Mis notas ERRORES Y TENTACIONES No preparar adecuadamente No cerrar bien la negociación Querer ganarlo todo No aceptar el conflicto No escuchar Atacar Discutir (no confundir con argumentar) Impaciencia No acompañarse de la persona adecuada Remordimiento post-venta Con la actitud del otro Con los tiempos Con los resultados Plantear la negociación en términos de ganador/perdedor

25. 6. ALGUNAS CONSIDERACIONES BÁSICAS FRECUENTEMENTE DESCUIDADAS

27. Mis notas SE NEGOCIAN NECESIDADES, NO POSICIONES POSICIÓN NECESIDADES TEMA Quiero 100.000 € por irme. Te podemos dar hasta 55.000 €. Jubilación Anticipada. - Comprar un buen coche. - Hacer una reforma en casa. - Mandar 1 año a mi hijo a los EEUU a hacer un Master. - Quedarme con una liquidez de unos 10.000 €.

28. Mis notas ATENCIÓN CUANDO “ EL OTRO ” SON “ LOS OTROS ” Puede darse de manera encubierta. Representantes sindicales, concesionarios, intermediarios… Cuando se negocia con interlocutores que representan a otro(s), el interlocutor suele tener también sus intereses (que pueden ser legítimos o no). * Apuntarse un tanto ante el Jefe. * Demostrar(me) su sagacidad. * Comisión. * Aparecer como padre de las ideas. * Buscarse unas relaciones.

29. Mis notas PROCESO PARA DETECTAR NECESIDADES RECURSO QUE TENGO PREGUNTA ABIERTA PARA DETECTAR NECESIDADES POSIBLEMENTE CONTESTARÁ CON SU POSICIÓN RECONDUCIR A LA NECESIDAD SI NO TOCA MI RECURSO: INSISTIR ESCUCHAR (ANOTAR) SI NO: SUGERIR MUESTRA INTERÉS NO MUESTRA INTERÉS PASAR A OTRO TEMA MUY ATENTO A SUS NECESIDADES ESTAMOS PARA SOLUCIONÁRSELAS. ATENTO A LAS OPORTUNIDADES HABLA DE MI RECURSO MENCIONA MI RECURSO

30. Mis notas SE NEGOCIA BASÁNDOSE EN PRINCIPIOS, NO EN VOLUNTADES PRINCIPIO VOLUNTAD Es claro. Obliga a fundamentar la petición. Es más objetivo. Es discutible. Exige información previa. Es más subjetiva. Puede ser caprichosa. Tiende a sobrevalorar mis recursos. A veces se une a lo sentimental (valor sentimental). No es fácilmente discutible.

32. Mis notas EL A – B – C SECUENCIAL DE LA NEGOCIACIÓN A B B C C PUNTOS COMUNES (en los que estamos de acuerdo) M I S A S P I R A C I O N E S D E L O T R O A S P I R A C I O N E S

33. Mis notas SI ME CENTRO EN ESTO PROVOCO QUE EL OTRO HAGA LO MISMO Y ASÍ NO SE PUEDE NEGOCIAR

34. Mis notas NADIE ES SENSIBLE A UN SOLO TEMA ¿QUÉ TEMA PUEDE INTERESAR AL OTRO? Económico Buen trato Negocios futuros Discreción Vanidad - Prestigio Odio - Venganza Asesoramiento Disponibilidad Rapidez Seguridad, no riesgos Deseo de ser escuchado Deseo de explicaciones claras “ Hay que tocar el piano”

35. Mis notas COMPORTAMIENTO VERBAL ¿ CÓMO TIENDE A SER MI LENGUAJE? De ayuda Interpretativo De encuesta Descriptivo Valorativo De orden y consejo Empático ¿Alguno más?

36. Mis notas COMPORTAMIENTO VERBAL CATEGORÍAS DEL COMPORTAMIENTO VERBAL Abiertas Cerradas Contenido Procedimiento Razonado Obstrucción Ataque - Defensa - Contraataque Para que preste atención PREGUNTAS DAR INFORMACIÓN PROPOSICIONES CONVENIOS CONTROL DE LA COMPRENSIÓN DESACUERDO RESUMEN CALIFICACIÓN

37. Mis notas ELEMENTOS CON LOS QUE NOS COMUNICAMOS PALABRA FORMA LENGUAJE CORPORAL

38. Mis notas CÓMO RESPONDER A LAS OBJECIONES Un porcentaje elevado de las objeciones tienen un fundamente emotivo más que racional La prevención, el prejuicio y la alteración emotiva no se pueden combatir mediante el razonamiento En un 50% de los casos la objeción propuesta no es el verdadero obstáculo ni la verdadera razón por la que no finaliza la operación Si formulan varias de golpe, responder sólo a una de momento: si insisten, responder a otras Negar sólo cuando la objeción sea injuriosa Responder siempre de forma breve Cambiar la objeción en argumento Hacer precisar la objeción Citar referencias

39. 7. ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS

40. Mis notas ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS 5. Cuidado con la expresión "¿Por qué?". * aunque yo busque información. * el otro lo percibe como reproche. 4. Dar a la otra parte una doble, o triple, opción siempre que se pueda. 3. No plantear la negociación en términos de ganador - perdedor. Que la otra parte no se vaya pensando que le hemos ganado. 2. No pretender optimizar siempre los beneficios. "Justo y razonable“. 1. Buena negociación es la que las partes terminan mejor de lo que estaban antes de negociar. Es fundamental definir correctamente el punto de partida.

41. Mis notas ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS 11. La táctica de la cabra. 10. Las cosas valen lo que otro paga por ellas (no lo que yo digo). 9. No olvides que en una negociación el valor de mi recurso depende de cuánto lo valore y desee la otra parte y no de lo que me cueste a mí darlo. 8. Que la otra parte perciba siempre que a mí me cuesta todo lo que va obteniendo. 7. Es preferible que el otro me pida el recurso a que yo lo ofrezca. 6. La táctica de la 5ª habitación.

42. Mis notas ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS 15. A veces puede ser conveniente hacer ver a la otra parte lo comprensivo que soy: "entiendo tu punto de vista" y otras, hacerle sentirse un poco mal: "me extraña que no aceptes esta propuesta“. 14. Toma notas. La memoria no sirve. Además, es un buen recurso cuando te sientes agobiado, presionado o sorprendido: no me comprometo a nada y presto mucho interés a lo que el otro dice". Tomar notas nos da tiempo para pensar. 13. No mientas. "Para mentir hay que tener muy buena memoria". "La mentira puede correr un año, que la verdad la coge en un día" La relación queda muy deteriorada cuando se descubre la mentira. Lo que sí se puede es no hablar de mi puntos débiles, si el otro no pregunta por ellos. 12. Estar muy atento a las variables. Negociar es intercambiar recursos (no vender). Buscando variables, lo que cedo en un tema puedo compensarlo con la variable.

43. Mis notas ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS 18. Otras veces puede ser útil escribir por separado los mínimos aceptables para determinar el precio final ventajoso para ambos. 17. A veces es útil el: "uno corta y otro elige"; "uno valora y el otro decide si compra o vende“. 16. Como truco puede emplearse alguna vez la expresión: ¿eso es todo?". En realidad no es sino una pregunta pero el otro lo percibe como reproche a lo insuficiente de su oferta. 20 . Las negociaciones terminan, en lo que se refiere a los acuerdos, cuando se firma y se produce el "apretón de manos". No tengas reparos y no te avergüences si antes debes suspender una concesión ya otorgada. 19. Cuidado si utilizas la frase "tengo que pensarlo": seguramente la otra parte se crecerá y lo interpretará como una concesión.

44. 8. CÓMO CONSEGUIR UN CLIMA DE COOPERACIÓN

45. Mis notas ESTRATEGIAS PARA LA COOPERACIÓN TOMAR LA INICIATIVA LOS TEMAS SON NUESTROS PROBLEMAS POSPONER LOS DESACUERDOS COMENZAR POSITIVAMENTE HABLAR EN PLURAL CONCENTRARSE EN EL INTERÉS COMÚN PROFETIZAR EL ÉXITO TRATAR LOS TEMAS CONCRETAMENTE APERTURA A INNOVACIONES COMPARTIR INFORMACIÓN

46. ESTRATEGIAS PARA LA COOPERACIÓN ENSEÑARLES LA DIFERENCIA ELOGIAR SUS BUENOS COMPORTAMIENTOS “ DESAPROVECHAR” ALGUNA VENTAJA OBVIA RESOLVERLE ALGÚN PROBLEMA UTILIZAR LA CENSURA AMENAZAS Y ÓRDAGOS Debo intentarlo buscando el “gano – ganas” pero al final la actitud provechosa será la de “TAL CUAL” CÓMO EDUCAR PARA LA COOPERACIÓN SI SE ESTANCA, SI SE EMPECINA EN EL REGATEO ¡¡ATENCIÓN!!

47. Mis notas

48. 9. LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

49. ? PLANIFIQ ue

50. En fase de ejecución es imposible coordinar si antes no se ha planificado Si no hay norma no hay transgresión Nos permite aclarar lo que necesitamos y lo que no necesitamos Nos permite medir el nivel de logro de nuestra negociación Nos permite rectificar si hay desviaciones Mejora radicalmente la negociación No se opone al uso de la capacidad improvisadora ¿POR QUÉ PLANIFICAR?

51. Mis notas

52. Mis notas ERRORES MÁS FRECUENTES No planificar en absoluto Planificar sólo los intereses propios más radicales y deseados Planificar sólo aspectos parciales

53. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN 1.- IDENTIFICAR Y CALIFICAR LOS CONTENIDOS PROPIOS Y LOS DEL ADVERSARIO 5.- _____________________ 4.- _____________________ 3.- _____________________ 2.- _____________________ 1.- _____________________ 5.- _____________________ 4.- _____________________ 3.- _____________________ 2.- _____________________ 1.- _____________________ 5.- _____________________ 4.- _____________________ 3.- _____________________ 2.- _____________________ 1.- _____________________ Temas que me interesan (por orden de importancia). Temas que preveo le interesan al otro (por su – de él - importancia). Temas y / o recursos que no me interesan.

54. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN 2.- IDENTIFICAR EL PROPIO PROCESO Y PREVER EL DEL OTRO En qué orden prefiero tratarlos. Previsión del orden del otro. 5.- _____________________ 4.- _____________________ 3.- _____________________ 2.- _____________________ 1.- _____________________ 5.- _____________________ 4.- _____________________ 3.- _____________________ 2.- _____________________ 1.- _____________________

55. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN 3.- CONFECCIONAR UNA LISTA QUE DOCUMENTE EL PLAN A. LOS TEMAS - Temas sujetos a regateo - Temas con potencial de cooperación - ¿Algún tema no negociable? - ¿Qué diferencias hay? Temas que me interesan Temas que preveo le interesan al otro Orden que prefiero Orden que preveo prefiere el otro

56. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN Posición mínima B. GESTIÓN DE LOS TEMAS ¿Qué posición voy a tener ante los temas? Posición máxima Campo para maniobrar

57. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN C. PARTES PARTICIPANTES - ¿Cambiarán los interlocutores? - ¿Qué fuerza podemos tener nosotros? - ¿Qué fuerza tiene o puede tener la otra parte sobre nosotros o nuestra competencia? - ¿Qué nivel de autoridad tiene la otra parte? - ¿Conozco a alguien con influencia que pueda ayudar en el contacto o en la negociación? - ¿Conozco sus actitudes y sus intereses? - ¿Son cooperadores o regateadores? - ¿Hay antecedentes de relaciones previas?

58. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN D. EL TIEMPO DE LA NEGOCIACIÓN - Bastantes negociaciones requieren multisesiones. - ¿La tiene la otra parte? - ¿Tenemos prisa? - Prever el signo del tiempo: ¿A quién beneficia el paso del tiempo? - ¿Cómo puedo reaccionar? - ¿Qué puede alterar esta distribución? -¿Qué tiempo o plazo designo a los demás?

59. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN E. EL LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN - Si negociamos en "campo propio", ¿cómo debe ser y estar situada la mesa? ¿Y la luz? ¿Y la posición de las partes? - ¿Cómo puedo evitar distracciones, consultas innecesarias, llamadas telefónicas…? - ¿Qué conviene en esta negociación: negociar en "campo propio", en "campo ajeno" o en "territorio neutro" (cuidado con este último)?

60. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN F. LA INFORMACIÓN - ¿Qué información debo negar? - ¿Qué información puedo dar? - ¿Cómo voy a formular las preguntas? - ¿Qué información necesitaré y sólo puedo obtenerla durante la negociación? - ¿Qué información puedo obtener antes de la negociación? (más de lo que creemos).

61. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN G. LA ESTRATEGIA - ¿Qué "trucos" o tácticas de control, presión o "engaño" puedo emplear o pueden emplear conmigo? - ¿Cómo debo reaccionar? - ¿Qué amenazas o presiones puedo prever? - ¿Cómo crearé un tema de cooperación? - ¿Qué debo evitar? - ¿En qué me debo apoyar?

62. Mis notas CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN H. LA VIABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN - Un consejo útil: "haz posibles las cosas“. - Negociación difícil no es lo mismo que inviable. - Aunque parezcan paradójicas, son verdaderas estas dos afirmaciones: - ¿Por qué? - ¿Es posible obtener lo que pretendo? El deseo de que las cosas sean así , por muy grande que éste sea, no confiere por sí solo garantías de viabilidad de las mimas Se puede empezar una negociación con dudas Acerca de su viabilidad para luego, por el desarrollo de la misma, abrir cauces y posibilidades

63. Mis notas LA EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN A. EN CUÁNTO A LAS ACTITUDES Incorporar? Reducir Aumentar Eliminar Mantener - Una manera muy simple es contestar concretamente a estas preguntas: ¿qué debo en las próximas negociaciones: - El hecho de escribirlo, va fijando comportamientos. - Hacerla por escrito el mismo día , sea cual fuere el resultado que haya tenido. - No confiar en la memoria. - Es el mejor recurso para ser expertos.

65. Mis notas LA EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN C. EL USO DE LAS VARIABLES - ¿Podría haber utilizado alguna otra? - ¿Qué variables he utilizado?

66. 10. TRUCOS Y GAJES DEL OFICIO

67. Mis notas TÁCTICAS DE CONTROL SE PUEDE CONTROLAR POR "HOSPITALIDAD" INDISCRECIÓN CUÁNTOS PARTICIPAN QUIÉNES PARTICIPAN EXCLUSIÓN DE TEMAS INCLUSIÓN DE TEMAS LEGALES TECNOLÓGICOS FINANCIEROS DE POLÍTICA DE AUTORIDAD CON OTRAS PARTES CON NOSOTROS EXTENSIÓN REDUCCIÓN (Prever, Reaccionar) AGENDA (Alterables, Negociables) LÍMITES (No pertinentes) PRECEDENTES (Prever, Reaccionar, Fijar plazos) TIEMPO

68. Mis notas