Este documento presenta una introducción al proceso de negociación. Explica que la negociación involucra a dos o más partes que buscan llegar a un acuerdo beneficioso a pesar de posiciones iniciales diferentes. Describe los elementos clave de la negociación como alternativas, intereses, opciones y compromiso. También cubre habilidades comunicativas efectivas y estrategias de negociación asertiva.
6. NEGOCIACIÓN
Se puede definir como la relación que establecen dos
o más personas en relación con un asunto
determinado con vista a acercar posiciones y poder
llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos
ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en
las posiciones que mantienen las partes, es decir
cuando se presenta un conflicto
7. ¿QUÉ ES UN CONFLICTO?
Es la interacción entre dos o más personas
que perciben diferencias incompatibles entre
ellos y ven amenazados sus necesidades y/o
valores.
8. • Evitarlo.
• Afrontarlo.
• Ceder.
• Ganar a toda costa.
• Ignorarlo.
• Buscar ayuda.
• Negociar.
¿QUÉ SE HACE FRENTE A UN CONFLICTO?
9. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Alternativas.
Intereses.
Opciones.
Legitimidad.
Compromisos.
Comunicación.
Relación.
23. * Dialoga con la persona que esta a tu lado sobre el tipo
de comunicación que más utilizas y en qué situaciones
ocurre.
* Comparte sobre cómo podrías actuar de una manera
más asertiva.
24. CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN
Debe conducir a un acuerdo sensato,
adecuado, de ser posible el acuerdo
debe ser eficiente.
Debe mejorar o, al menos, no empeorar la
relación entre las partes.
25. MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE LA
ESCUELA DE HARVARD
1. Separe a las personas del problema.
2. Negocie en base a Intereses y no en base
a Posiciones.
3. Proponga opciones de mutuo beneficio.
4. Construya criterios objetivos.
“SEA DURO CON EL PROBLEMA
Y SUAVE CON LAS PERSONAS”
26. Por ello debemos analizar…
INTERESES
Emociones
Deseos
Temores
Sentimientos
Frustraciones
POSICIONES
Argumentos
Demandas
Posturas
ICEBERG DE LA NEGOCIACIÓN
27. NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO EN
BASE A POSICIONES
POSICIÓN: lo que cada parte
del conflicto dice que quiere,
lo declarado.
Las posiciones de cada parte
normalmente se oponen.
Cada parte busca ganar, a
través de un acuerdo que se
asemeje lo más posible a la
posición inicial.
Se contiende bajo la idea de
someter al otro a la voluntad
propia.
Tendemos a pensar que si la
posición de B es opuesta a la
propia, también lo serán sus
intereses.
INTERÉS: representa lo que
realmente buscan las partes,
inquietudes, motivaciones,
necesidades, bienes, temores,
deseos, etc.
Descubrir los intereses que
subyacen las posiciones de
las partes, permite redefinir la
controversia y generar más
opciones de solucionarla.
Frecuetemente descubrimos
que algunos de los intereses
son compatibles o
complementarios, en tanto
que otros son opuestos.
28. “José ha tomado el celular de Luis sin permiso. Luis se
ha dado cuenta y le ha increpado a José. Se ha
generado un conflicto.
LUIS
“No debes
agarrar cosas
ajenas”
JOSÉ
“Los compañeros
deben prestar sus
cosas”
“Temo que lo
dañe o que lo
pierda”
“Me gustaría
que me tenga
más confianza”
POSICIONES
INTERESES
29. •¿Qué necesitan, piden o desean?
•¿Por qué lo piden?
•¿Para qué lo desean?
•¿Qué es lo que más les importa?
•¿Qué es lo que más quieren?
•¿Qué es lo que más necesitan?
•¿Qué es lo prioritario a resolver?
Debemos analizar los intereses de ambas partes:
¿CÓMO DESCUBRIR LOS INTERESES
EN UNA NEGOCIACIÓN?
30. • Ponerse en el lugar del otro
y comprenderlo mejor.
• Reconocer los propios
intereses, motivaciones y
sentimientos.
• Tener una visión más
completa del conflictos y
hallar una solución viable.
IDENTIFICAR LO QUE ESTÁ “DEBAJO”
DE UN CONFLICTO PERMITE…
32. PARA NEGOCIAR HAY QUE…
Personas: Los involucrados y afectados
por el conflicto.
Problema: Las diferencias que separan a
las personas.
Proceso: La manera cómo se desarrolla y
resuelve el conflicto.
MAPEAR EL CONFLICTO
33. •¿Quiénes son las personas
o grupos involucrados
directamente?
•¿Quiénes se verán
afectados o pueden influir
en el resultado?
•¿Qué liderazgo tiene cada
grupo?
•¿Existe desigualdad entre
los grupos o personas?
PERSONAS:
34. •¿Cuáles son las posiciones e
intereses de cada grupo?
•¿Qué necesidades motivan a cada
grupo (seguridad, autoestima,
bienestar, poder, etc.)
•¿Qué tan incompatibles son estos
aspectos?
•¿Cuáles son los puntos que se
deben resolver?
•¿Cuáles son los resultados
mínimos para que cada parte esté
satisfecha?
PROBLEMA:
35. •¿Cuál fue la fuente o asunto
que causó todo?
•¿Qué problemas adicionales
se sumaron al conflicto?
•¿Qué antecedentes de
conflicto hay entre los grupos
y cómo están actualmente?
•¿Cómo es la comunicación
entre las partes?
PROCESO:
36. LO QUE DEBEMOS RECORDAR…
• Los conflicto existen.
• Un conflicto puede ayudar a madurar.
• Hay más de una solución para un conflicto.
• Todos podemos aprender a negociar frente a
a un conflicto.
• Mapear bien el conflicto nos permite dar
soluciones más efectivas.
• Es importante expresar y comprender
nuestros verdaderos intereses.
37. HABILIDADES REQUERIDAS PARA
NEGOCIAR
• La confianza mutua.
• La apertura a la orientación, escucha activa.
• Utilizar los contactos sociales como un
recurso (mediación).
• Poner en práctica la capacidad de análisis
y síntesis.
• Creatividad para encontrar soluciones.
• Flexibilidad de pensamiento.
• Tolerancia y control de emociones.