Liderando Proyectos a través de Conversaciones
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- 7. ”
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- 18. o ARGUMENTACIÓN Que se dice y como se diseña el mensaje o EMPATÍA Quien conversa y como es su actitud
- 19. ARGUMENTACIÓN Y EMPATÍA ARGUMENTACIÓN + +- ++ -- -+ - + EMPATÍA
- 20. Conversación de DESGASTE + • Pérdida de Tiempo +- ARGUMENTACIÓN ++ • Deterioro relación -- • Aumento de Conversaciones de -+ Desgaste DESGASTE - + EMPATÍA
- 21. Conversación de RECHAZO + ARGUMENTACIÓN +- ++ • Frustración RECHAZO • Cerebro en modo “NO” activado -- -+ • Común entre profesionales • “No me interesa tu vida personal…” - + EMPATÍA
- 22. Conversación del CALENTÓN • Conversaciones intensas + ARGUMENTACIÓN +- ++ • Conversaciones cargadas de emotividad -- -+ • Improvisadas CALENTÓN • Desordenadas - + • No ofrecen conclusiones claras EMPATÍA • “Tormentas de Verano”
- 23. Conversación INSPIRADORA + • Argumentos sólidos ARGUMENTACIÓN +- ++ INSPIRACIÓN • Energía -- -+ • Efectos pueden no suceder inmediatamente • Alto Impacto - + EMPATÍA
- 24. Algunas claves para mejorar…
- 25. ARGUMENTACIÓN: Algunas claves para mejorar o Objetivo o Mensajes Clave o Evitar algunos aspectos o Hechos y Datos o Estructurar un Guion o No argumentos absolutos
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- 27. Estilos de Personalidad o ESTILOS DE MANAGMENT de Ichak Adizes Productor o Ej.: PAei o Administrador o Emprendedor o Integrador
- 28. Adaptar mensaje según tipo de personalidad o Con el tipo ADMINISTRADOR o Racional, Ordenado, Metódico, Detallista, Les gusta organizar y controlar, Rechaza el cambio o Evitar: o El desorden en la exposición. o Tratar demasiados temas. Argumentar desde las emociones o Procurar: o Exponer claramente las partes del problema. o Organizar bien el guion del mensaje. o Dejar que pregunte en cada tramo de la argumentación para satisfacer su necesidad de seguridad.
- 29. Adaptar mensaje según tipo de personalidad o Con el tipo EMPRENDEDOR o Soñador, Creativo, Intuitivo, Desordenado, Le gustan los retos, Le gusta el cambio, Carismático o Evita: o Acompañarlo demasiado lejos cuando se vaya por las ramas. o Abrumarle con datos y detalles o Procura: o Ayudarlo con tacto a sintetizar sus ideas. o Contar con su creatividad para el diseño e la solución. o Poner énfasis en lo positivo.
- 30. En resumen: o ESTAMOS EN EL NEGOCIO DE LA TECNOLOGÍA Y EN EL DE LA COMUNICACIÓN ENTRE PERSONAS o LA CONVERSACION ES UNA HERRAMIENTA DE MANAGMENT o A ESE PROBLEMA LE HACE FALTA UNA CONVERSACIÓN o LA CALIDAD DE TU LIDERAZGO DEPENDE DE LA CALIDAD DE TUS CONVERSACIONES o PARA DIRIGIR HAY QUE ESTAR o CONVERSACIÓN = ARGUMENTACIÓN x EMPATÍA
- 32. ¡Conviértete en un Líder de Proyectos que Conversa!
- 33. ¡Suerte en tus próximas Conversaciones! Muchas Gracias Daniel Dávila daniel@genexuscosulting.com
Notas del editor
- Compartir con conceptos que recibí hace poco tiempo de un consultor español, Alvaro Gonzalez Allorda, el dice que la principal herramienta para trabajar con las personas es la conversación. Y en el tema de Managment no se le ha prestado suficiente atención, o sea en los temas de gestión y específicamente en la gestión de proyectos.
- De todas las variables que intervienen hay dos que determinan notablemente su impactoFuerza de la ArgumentaciónGrado de EmpatíaArgumentación: Qué se Dice y Cómo se diseña el MensajeEmpatía: Quién Conversa y Cómo es su ActitudArgumentación: como se ha estructurado el mensaje, cuales son las palabras claves que se usarán, la secuencia argumental, los datos que ayudarán a reforzar el mensaje, el guion que ayudará a no desviarse hacia otros temasEmpatía, ya has tenido tu conversación interior para preparar tu ánimo, estas atento detectar estado de animo de la otra persona, cual es la oportunidad para conversar, esa oportunidad de conversar esahora?, ¿Esa palabra es la adecuada, o es una navaja que va a cortar la relación?La empatía te permitirá acercarte lo suficiente a la frontera con el otro y podrás dejar allí los argumentos que ayudarána la otra la persona en gozo de su libertad pueda encontrar una base fuerte y la energía para decidir… El cuadro muestra: cuatro posibles efectos de una conversación al cruzar las 2 variables
- De la combinación de estas variables, veremos el tipo de conversaciones que tenemos y los efectos que tienen.
- * Calidad de la Argumentación: Baja * Grado de Empatía: BajaCuando la calidad de la argumentación y la empatía entre los interlocutores son bajas, el efecto es el desgaste.Se llega a la conversación sin argumentos (o no logro expresarlos claramente), y la conversación transcurre sin poder conectar, incluso aunque no necesariamente en un mal clima, en un clima tenso, y no se logra conectar con el otro.Este tipo de conversaciones te deja con la sensación de que han sido una pérdida de tiempo, que no han servido para alcanzar el objetivo, y a veces lo han puesto más difícil.Se llega con un problema a resolver, y se sale con 2 o más. Con una relación deteriorada. Aunque no siempre se produce como dice la fotito, no necesariamente son violentas no se logra entrar en la misma longitud de onda y llegar al interlocutorLa falta de tiempo, el andar siempre apurados, hace que estas conversaciones sean cada vez más frecuentes… La sucesión de estas conversaciones entre van desgastando progresivamente la relación entre profesionales. Cuando se trata de proyectos, o de grupos de desarrollo, va deteriorando la coordinación y en consecuencia la marcha del proyecto.
- Cuando la calidad de la argumentación es en este caso alta, pero la empatía entre los interlocutores es baja, el efecto de la conversación es el Rechazo.A este tipo de conversaciones se llega armado de razones y se sale frustrado. Frustrados por la tozudez de nuestro interlocutor, que parece tener el “modo NO” activado en su cerebro. Parece que ha centrado toda su energía en buscar las fisuras en nuestros argumentos, cualquier detalle para tratar de invalidarlos…Pero cuidado, quizás … tal vez, esas es la única opción que le hemos dejado! La única forma de participar en la conversación que le estamos permitiendo!
- Permiten acercarte a frontera que nos separa de nuestro interlocutor para dejarle allí los argumentos sólidos y energía para que en uso de su libertad pueda llegar a sus conclusiones primero y luego a sus decisiones.Los efectos pueden no ser inmediatos, sino quedan allí, como semillas para luego producir efectos importantes y de alto impacto.
- Estos temas relacionados con manejar correctamente tus conversaciones cruciales, pueden estar fuera de tu campo de expertise, pero no más allá de tus posibilidades.
- Existen muchas formas de caracterizar los tipos de personalidad, hay una en particular que en Artech ha sido muy útil, y es la de los cuatro estilos gerenciales identificados por Ichak Adizes,Ichak Adizes es un innovador en técnicas de transformación organizacional: identificó cuatro estilos personales que llama: productor, administrador, emprendedor e integrador.Como la categorización de Adizes está orientada al managment, los cuatro estilos de personalidad se describen en el lenguaje de la actividad. Y hasta se los puede calificar de “estilos de managment”, aunque los conceptos básicos son más genéricos y se aplican igualmente a otras áreas de la vida. Veamos una idea de que significa cada uno y como podríamos intentar lograr la empatía necesaria para que los mensajes argumentales llegaran al interlocutor.La mayoría de la gente mezcla varios de estos estilos de personalidad y muchos desarrollan habilidades en las cuatro áreas. Sin embargo, cualquiera de nosotros podemos ser igualmente fuertes en las cuatro. Todos tenemos por lo menos un estilo dominante, y a menudo un estilo secundario que es casi tan natural como el primero. Las características de cada estilo:El productor Para el productor, lo importante son los resultados reales. Tiene el empuje y la disciplina necesarios para llegar a ver siempre resultados reales. Es un personaje activo, siempre ocupado y con poco tiempo para la charla intrascendente,siempre demasiado ocupados para perder tiempo en reuniones. Le atraen los proyectos con mucha actividad. Prefieren evitar las charlas e ir directamente a la acción… El administrador Lo importante esque se cumplan debidamente todas las directivas, de que los planes se tracen y su sigan. Es una persona minuciosa, que crea métodos y procedimientos para que las cosas se hagan de la manera “correcta” . Le gusta mantener a la organización (o al proyecto)marchando a ritmo parejo y prefiere que las cosas se hagan más lentamente pero con cuidado. El emprendedor Es una persona de ideas, siempre preguntando ¿por qué? o ¿por qué no? Un visionario que sueña, planifica y proyecta y siempre conduce a los demás hacia ideas que de otra manera no perseguirían. Para el emprendedor, el éxito requiere creatividad y riesgo. A veces se aburre con tareas de corto plazo y prefiere desarrollar la visión de largo plazo. Es una persona carismática, que genera ideas para nuevos proyectos, nuevos métodos para solucionar problemas o incluso nuevos negocios.El integrador Tiene una inclinación especial por la gente. Los verdaderos integradores valoran la armonía social y son felices conciliando posturas diferentes y trabajando en equipo. Son agradables, simpáticos y los primeros en cooperar para ayudar a la gente con sus tareas y problemas. Prefieren trabajar por consenso en lugar de adoptar una posición firme contra los demás.