El documento presenta información sobre el secreto de las empresas familiares exitosas en el negocio inmobiliario. Explica que una buena comunicación, trabajo en equipo y resolución de conflictos son claves para el éxito. También describe etapas comunes en el ciclo de vida de las empresas familiares y desafíos como la entrada de los hijos o el fallecimiento del fundador. Finalmente, ofrece recomendaciones como compartir una visión, asignar roles claros y aprender técnicas para mejorar la comunicación y prevenir conflictos.

1. ““El Secreto de las EmpresasEl Secreto de las Empresas
de Familia Exitosasde Familia Exitosas
en elen el
Negocio InmobiliarioNegocio Inmobiliario””
Congreso Inmobiliario MendozaCongreso Inmobiliario Mendoza
Mendoza, 8 de noviembre de 2012Mendoza, 8 de noviembre de 2012
Prof. Santiago DoderoProf. Santiago Dodero –– sdodero@aden.orgsdodero@aden.org
ADEN Business SchoolADEN Business School –– www.aden.orgwww.aden.org

2. LA EMPRESA FAMILIAR
Trabajando con Familiares con
Eficacia y en Armonía:
Todo un Desafío

3. El Secreto de las
Empresas Familiares Exitosas
1. Aportar un espacio de REFLEXIÓN.
2. Identificar temas para mejorar.
3. Aportar herramientas que permitan
“aterrizar” las mejoras.
O B J E T I V O S

4. Tiempo de vida de la empresaTiempo de vida de la empresa
MM
oo
nn
tt
oo
dd
ee
VV
ee
nn
tt
aa
ss
-- Etapas de Evolución
Etapas de Revolución
CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA FAMILIAR
ETAPA 1ETAPA 1 ETAPA 3ETAPA 3 ETAPA 4ETAPA 4ETAPA 2ETAPA 2
Etapa del Fundador
Crisis por falta
de Delegación
Crisis por
Ingreso Hijos
Padre – Hijos:
diferentes
visiones
Crecimiento por
LIDERAZGO del
FUNDADOR
Crecimiento por el
aporte emprendedor de
los hijos
GOBIERNO FAMILIAR
Fallecimiento
del fundador:
Crisis de
PODER
Entre
Hermanos
Crecimiento por
GOBIERNO
CORPORATIVO
PROFESIONAL
Crisis de ???
Video: Resist
Tecnología

5. FamiliaFamilia PropiedadPropiedad
¿Qué sucede cuando los hijos ingresan a la
Empresa?
DerechosDerechos -- PoderPoder
EmpresaEmpresa
Jerarquías
Personalidad
Dinero-todos igual
VVíínculo Afectivonculo Afectivo
CONFLICTOS
Roles de eficaciaRoles de eficacia
Roles – Personalidad
Sueldo según aporte laboral
Vínculo – Desempeño
¡Confusión de Roles!
Video: Entrevista padre con hijo

6. Familia o Empresa
¿Qué está Primero?
EMPRESAFAMILIA

7. Trabajo con familiares
• Padre con Hijo
• Padre con Hija
• Con Hermanos
• Marido y Mujer
¿Son las mismas dificultades trabajar
con?:

8. ¿Qué dificultades tienes al
trabajar con familiares?

9. Trabajo con Familiares
Dificultades más Comunes
Problemas más Comunes encontrados en Latinoamérica (661 casos)
23%
25%
36%
36%
43%
48%
53%
58%
Problemas de Comunicación entre
ellos
Problemas de Coordinación
Falta asignaciones de tareas y
responsabilidades
Diferencias de Formación
Empresaria
Se entrometen unos en las tareas
de otros
Diferencias entre actitudes y
jerarquía de valores
Puja por ocupar mayor espacio de
poder
Influencias de familiares externos a
la empresa

10. Desempeño de cada Familiar
1. Los familiares tienden a evaluarse entre sí en función
de parámetros esperados de desempeño.
2. Cuando uno percibe que el otro no tiene un buen
desempeño pero no lo dice….
a) Vienen las comparaciones por quién aporta más, y
si lo que gana cada uno es justo o no
b) Las comparaciones existieron siempre entre
familiares
c) ¿Lo contrataríamos si no fuera familiar?
No podemos no evaluar,
siempre estamos evaluando,
consciente o inconscientemente

11. TRABAJO CON FAMILIARES
“Las empresas de mayor éxito son las
empresas familiares,
siempre y cuando aprendan a gestionar
los conflictos familiares”
John Davis (Harvard)

12. Los Conflictos al Trabajar con Familiares
• Los conflictos nos desfocalizan de la
gestión de la empresa:
– para concentrarnos en cómo crecer, ser más
rentables, etc
– en entender mejor hacia dónde va el
mercado
– en qué y cómo tenemos que mejorar
– en elaborar un plan de acción

13. ¿De Quién es la Culpa?
¿Quién tiene razón?
1. Discutir sobre quien tiene la culpa me impide –
distrae- de poder dedicarme a explorar por qué
salió mal y tratar de corregirlo.
2. Echar la culpa a otro es un tranquilizante de
consecuencias nefastas
3. Sacar aprendizaje para que esto no vuelva a
suceder: encontrar soluciones

14. Actitudes ante los Conflictos
EludirlosEludirlos
•Ignorarlos
•Esperar a que el tiempo los
resuelva
•Renunciar
•Mentir
Video: engaña a su mujer

15. Conflictos en la empresa familiar
Las alternativas suyas son:
ser víctima o protagonista
Víctima
Es el que se vive
quejando
“Esto se arregla cuando
él cambie,
yo no lo
puedo cambiar”
Protagonista
Asume un rol
activo
“Qué puedo hacer yo
para solucionar
las cosas”

16. ¿QUÉ HACEMOS CUANDO SURGEN CONFLICTOS?

17. Cuando todos son víctimas

18. Para una Buena Comunicación
¿Qué hay que hacer?
Modelo del Iceberg

19. Para Prevenir y Resolver Conflictos
¿Qué hay que hacer?
Modelo del Iceberg
• Sobre la superficie del agua:
- posiciones
• Debajo de la superficie del agua:
– Intereses
– Objetivos
– Expectativas
– Deseos
– Prejuicios
– Sentimientos
Prejuicios
Sentimientos
Posiciones
Intereses
objetivos
Expectativas
Deseos
Valores + Personalidad + CompetenciasValores + Personalidad + Competencias
+ Defectos y Virtudes+ Defectos y Virtudes
Conflictos

20. Evaluar el impacto en el otro
YO
Prejuicios
Sentimientos
Posiciones
Intereses
objetivos
Expectativas
Deseos
ÉL
Para Prevenir y Resolver Conflictos

21. Cómo mejorar la comunicación
y evitar los conflictos
• No demos por supuesto lo que el otro
piensa o siente
• Indagar qué hay de cierto y qué no
• Indagar no es lo mismo que preguntar
Video: prejuicios-desconfía de su esposa

22. Trabajo con Familiares y
Resolución de Conflictos
Las Comunicaciones
tienen dos columnas
• Lo que pensó pero
no dijo
Es lo que está en la parte
oculta del Iceberg
• Lo que dijo
Comunicación real
conflictiva

23. Las Comunicaciones tienen dos
conversaciones: la oculta y la real:
José, gerente general y tío, y Belén,
gerente comercial y sobrina
Columna izquierda de José
Lo que piensa y siente
pero no lo dice
• Nunca estuvo comprometida
con la empresa, está solo en sus
cosas
• Parece una empleada pública,
una vez que hay que venir un
sábado se inventa excusas.
• Parecería que fuera empleado
de ella
• De todos modos no creo que
aporte nada, nunca la vi
capacitada para su puesto.
Columna derecha
Lo que dice realmente
• José: - ¿Qué te pasó que no
viniste a la reunión el
sábado pasado?
• Belén: - es que mi hija
amaneció con fiebre y la
tuve que llevar al médico.
Te pido disculpas, te
debería haber avisado.
• José: - OK, te haré llegar el
acta de la reunión para que
nos des tu opinión
• Belén: - Apenas lo reciba
me pongo a trabajar en eso.

24. TALLER:
ANÁLISIS DE UNA CONVERSACIÓN
CONFLICTIVA
INSTRUCCIONES
• Pensar en una conversación conflictiva que
haya tenido con un familiar, un amigo o
socio.
• Complete las columnas de las planillas
a. Columna izquierda
b. Columna derecha

25. COLUMNA
IZQUIERDA
Todo lo que
usted pensó
y sintió y no
lo dijo…
COLUMNA
DERECHA
Conversación real
MIS
PREJUICIOS Y
SENTIMIENTOS
MIS INTERESES Y
EXPECTATIVAS
AFECTADAS
TALLER:
ANÁLISIS DE UNA CONVERSACIÓN
CONFLICTIVA

26. Resolución de conflictos
Recomendaciones
Modo de resolver las diferencias de opiniones
 De dónde surgen las diferentes percepciones
 Conocer la zona oculta del iceberg del otro
 Apoyarse en Hechos y no en Opiniones
 Tener empatía para comprender lo que el otro piensa y
siente

27. Elimina las barreras defensivas. Ejemplos:
•Veo que el informe no te gusta, pero ¿qué aspectos son los
que no te satisfacen?
•¿Qué cambiarías para que te fuera más útil?
•¿Cómo lo harías vos?
De este modo el proceso está abierto al aprendizaje y
mejora permanente
La Indagación productiva
Cómo mejorar la comunicación para evitar los conflictos

28. RECUERDE QUE EN UNA
COMUNICACIÓN EFICAZ
“LO VERDADERO NO ES LO QUE DICE UNO
SINO LO QUE ENTIENDE EL OTRO”
“LA RESPONSABILIDAD DE UNA COMUNICACIÓN
CORRECTA ES DEL EMISOR”
Si “B” interpreta mal un mensaje de “A”, el responsable es “A”.
Fuente: Watzlawick – Bavelas J – Jackson D. “Teoría de la Comunicación Humana”, Ed. Herder, 1997

29. Cuentan que un jefe indio le dijo a su hijo:
- El ser humano tiene dos lobos dentro de si que están
peleando todo el tiempo. El lobo negro, el negativo
que representa la ira, la rabia, el dolor, la angustia. El
lobo blanco, el positivo, representa el amor, la
esperanza, la alegría y la compasión.
El niño le pregunto:
- ¿Cuál es el lobo que gana?
A lo que el padre le respondió:
- Depende de a qué lobo
alimentes más.
EL CONFLICTO:
DE CADA UNO DEPENDE RESOLVERLO

30. TRABAJO EN EQUIPO CON FAMILIARES
Recomendaciones
Compartan una visión sobre lo que quieren que sea la empresa
inmobiliaria, así lograr que todos se comprometan.
Asignación de tareas y responsabilidades en función de lo que
saben hacer y les gusta
Aprender a comunicarse y a resolver los conflictos (modelo
del iceberg)
Que se complementen las personalidades
Normas claras sobre cómo trabajaremos en equipo

31. CONCLUSIONES
La Comunicación es clave para el éxito en las Empresas
Familiares
Crear la cultura de la comunicación:
1. Aprender el Modelo del Iceberg para prevenir y
resolver conflictos
2. Abordar los temas tabú
3. Reglas claras para el trabajo en equipo
4. Ser protagonistas, no víctimas
5. Ser felices trabajando juntos
COMUNICACIÓN, COMUNICACIÓN……!!!

32. • Retenemos el 10% de lo que leemos
• El 20% de lo que oímos
• El 30% de lo que vemos
• Y el 90% de lo que hacemos
Hay que ejercitarse, esto es como andar en bicicleta,
no es suficiente tener la teoría.

33. Trascendencia del conflicto
PapelPapel ArrugadoArrugado
Creado por Juanjo.Creado por Juanjo.
Conflictos en la Empresa Familiar

34. IE
COMPETENCIAS
LABORALES
VISIÓN
&
MISIÓN
VALORES
LIDERAZGO
COMUNICACIÓN
Trabajo en Equipo y Resolución de Conflictos
Gestión de la Empresa Inmobiliaria
Eficacia de la
Empresa
Felicidad de la
Familia
Asertividad

35. Espero sean el ejemplo a
seguir por otras empresas
familiares del negocio
inmobiliario que sobreviven
exitosamente a su fundador
¡Mucha Suerte!
Prof. Santiago DoderoProf. Santiago Dodero –– sdodero@aden.orgsdodero@aden.org
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