1. NEGOCIOS INCLUSIVOS.
La experiencia de la Red SEKN en la investigación de casos en
Iberoamérica
Dra. Elsa Del Castillo Mory, Equipo SEKN - Universidad del Pacífico
Iberemprende ISEAD - Nov 2011

2. ¿Qué es SEKN?
SEKN es una red de escuelas de negocio líderes en 10 países de
Iberoamérica dedicada a la investigación colectiva de carácter
hemisférico sobre emprendimientos sociales, RSE estratégica y
negocios inclusivos. A través de la docencia y la capacitación de
líderes empresariales y sociales, SEKN busca transformar la
realidad social

3. Social Enterprise Knowledge Network
MISIÓN: Ampliar las fronteras del conocimiento y la práctica en
emprendimientos sociales a través de investigación conjunta rigurosa,
aprendizaje compartido, excelencia en la enseñanza centrada en el participante y
del fortalecimiento de las capacidades de las instituciones de formación gerencial
para el servicio de sus comunidades
Investigación
Alianzas
Emprendimientos sociales
Iniciativas de mercado que generan inclusión social en sectores de bajos
ingresos
Docencia
Pregrado, posgrado y educación ejecutiva
Aprendizaje centrado en los participantes
Servicio

4. Publicaciones
En sus primeros diez años de funcionamiento, la red ha
producido tres libros publicados por Harvard University Press y
el Banco Interamericano de Desarrollo y una colección de más de
70 casos de enseñanza publicados en Harvard Business School
Publishing

5. Enfoques tradicionales para aliviar
la pobreza:
Políticas públicas y acciones de
gobierno
Ayuda de agencias multilaterales
de desarrollo
Filantropía e inversión social
privada
¿Mercado?

6. Negocios inclusivos
Negocios Inclusivos
¿Incluir a quién?
A los pobres
Rurales
Urbanos
A los marginados de
las oportunidades (los
temporalmente debilitados, los
que carecen de voz propia)
MODELOS DE NEGOCIO QUE CONECTAN A LOS SECTORES DE
BAJOS INGRESOS CON LOS MERCADOS CONVENCIONALES, CON
EL POTENCIAL Y LA INSPIRACIÓN DE MEJORAR SUSTANCIALMENTE
SUS CONDICIONES DE VIDA

7. Muestra
Muestra de la investigación realizada por SEKN
Tipo de organización
Gran empresa y Multinacional
PyME
Cooperativas
ONG
Industria
Agronegocios
Rol de los SBI
Servicios
Proveedor
33 organizaciones en Comercio
Cliente
Latinoamérica y España Servicios públicos
Distribuidor
Salud
Socio
Microcrédito
Reciclaje

8. Variables a estudiar
ECOSISTEMAS
ORGANIZACIONALES
OSCs aliadas Gobiernos
locales promotores
Valor
MODELO DE NEGOCIOS Social
Valor
Económico
Comunidad
organizada
Emprendedores
sociales Industrias
complementarias
COLABORACIÓN:
Alianzas, redes, clusters

9. Modelo de negocios
Universidad de los Andes, Ezequiel Reficco

10. Ecosistemas
Cadena de valor ampliada
Co-dependencia
Co-evolución
Co-aprendizaje Reguladores
Otras
organizaciones
Organizaciones
de apoyo
Vootfinsvión,
Comunidad económica sostenida por
Coordinación
una base de organizaciones que
Concertación
interactúan y que giran alrededor de la
Co-gobernanza
producción de bienes y servicios

11. Generación de Valor Económico Valor Social
VALOR ECONÓMICO:
¿Hasta qué punto generan valor económico
para las organizaciones estudiadas?
estudiadas?
VALOR SOCIAL:
¿Cómo mejora la calidad de vida de los sectores
de bajos ingresos?

12. EJEMPLOS
CLIENTES
PROVEEDORES
SOCIOS/BENEFICIARIOS

13. SERVICIO ATRACTIVO
Financiamiento de medidores medidores prepago colectivos
Mejorar iluminación en la localidad
Crédito en artefactos eléctricos pagados a través del recibo.
Mejorar tiempos de reconexión
Sistema anti-robos
Robo de
conexiones
CONSUMO RESPONSABLE:
SBI:
Proveedores Servicio al consumidor.
Distribuidores PROPUESTA Estudiar patrones de
Inseguridad DE VALOR Alta regulación
Promotores local AL CLIENTE consumo.
No pago
CULTURA DE PAGO:
Sistemas diversos de pago: medidores prepago Tarjeta de débito bancario, recibos amigables y pago
multicanal.
Incentivos al pago: borrar deudas antiguas, incentivos a pago a tiempo, corte.
Vecinas a cargo del cobro.

14. Licencia para operar restringida a zona
EMPRESAS geográfica
GRANDES/SECTOR BARRERAS Limitados fondos del cliente para invertir en
equipos.
ENERGÍA/ SBI CLIENTES:
Morosidad en el pago.
Ej. Gas Natural BAN-Argentina
Interacción intensiva, construcción de
confianza y soluciones a medida.
CON EL ENTORNO: INTERNAS:
Costo de instalación de equipos: Soluciones a medida para
alianza con ONGs y cada localidad - dejan
administraciones locales para prácticas de marketing
otorgar crédito. tradicional.
Cobranza: involucramiento de Cercanía con la comunidad
ONGs y organizaciones de sustituyen rol de terceros en
vecinos para monitoreo. la promoción del servicio
Contratación de vecinos para la (contratistas para
construcción de las instalaciones. instalación).
Desarrollo de programas sociales
fortalecer relación con la
comunidad.
Consumo responsable - ONGs
consejería y asistencia online.

15. Servicios de Energía: Valor Económico
CLIENTES/PROVEEDORES
Fidelización del consumidor - Condiciones y productos ad hoc
Participación de mercado - Grandes volúmenes en mercados de las mayorías
Ahorro en costos Bajan gastos innecesarios de cortes eléctricos

16. Servicios de Energía: Valor Social
CLIENTES/PROVEEDORES
Acceso a bienes y servicios - energía, electrodomésticos, crédito
Generación de ingresos empleo en instalación de equipos, cobranza
Desarrollo de capital social comunidad articulada, medidores colectivos
Construcción de ciudadanía seguridad, educación en ahorro, vida digna

17. Relación directa: empresa-productor (no intermediarios)
Formación de redes/asociaciones/comités: oferta articulada
Cercanía y diálogo: comprador con arraigo local, en el campo no en el escritorio .
Mejora de infraestructura: vías de transporte; sistemas de información; sistemas de comunicación;
tecnología; infraestructura de servicios básicos.
Aislamiento
Dispersión
Rol de otros actores
actores: RIQUEZA Rol del Estado:
Barreras de Barreras promotor
ONGs y cooperación educación
NATURAL
culturales
en proceso de asistencia.
CULTURAL regulador
controlador.
Barreras
organizacionales
Inversiones en procesos claves (tiempos/costos): centros de acopio, abastecimiento y procesamiento.
Asesoría y capacitación técnica.
Puente para acceso a crédito y asesoría financiera.
Valor agregado a productos: calidad, variedad, presentación, ecoeficiencia, integración hacia adelante =
Mayor precio final.

18. Poca disposición de efectivo por parte del cliente SBI:
EMPRESAS GRANDES/ exigencia de precio bajo.
SECTOR AGRONEGOCIOS/ Disponibilidad de productos con sobreprecios.
BARRERAS Zonas de mayor riesgo.
SBI CLIENTES O
Exigencia de crédito personal.
PROVEEDORES:
Ej. Supermercados (CSU-CCA-Costa Rica y
Supermercados Palí)
Proceso emprendedor capitaliza ventajas de
modelo tradicional y modelo SBI.
INTERNAS: EXTERNAS:
Investigación de mercados para Programas de apoyo
conocer hábitos y cultura. a la comunidad.
Ventajas del pequeño formato: Comunidad protege
localización cercana que ahorra el local (en modelo
transporte y crédito personal y del original).
gran formato: economías a escala,
eficiencia operativa.
Garantía de precio bajo o
reparación al cliente.
Estudio profundo de líneas de
productos para restringir oferta.
Traslada costos al cliente: retira los
empaques, trae su bolsa, etc.
Administración centralizada.

19. Agronegocios:
Agronegocios : Valor Económico
PROVEEDORES
Sobreprecio valor agregado traducido en precio (productos orgánicos)
Uso de capacidad instalada productores en cadena de valor
Margen comercial evita intermediarios

20. Agronegocios:
Agronegocios : Valor Social
PROVEEDORES
Acceso a bienes y servicios - crédito, capacitación técnica, vías de transporte, tecnología
Generación de ingresos empleabialidad en campo, fábrica y acceso al mercado
Desarrollo de capital social asociatividad de productores
Construcción de ciudadanía formalidad, representación política, valoración de lo local

21. Idioma
Artesanía: No acceso a financiamiento
No conocimiento de los gustos y preferencias de la
BARRERAS demanda
Modelo de Negocios Jóvenes no se quedan en la comunidad
Ingresos solo para subsistencia
20 grupos de base de artesanos que reúnen a alrededor de 1,100 personas entre artesanos y sus familias
acceden a sello de Comercio Justo, ferias internacionales y asesoría técnica y de gestión.
Ventas 2005 (segundo año de operación): US $ 721,800
Gradualmente diversifican oferta: artesanía /turismo / microcrédito
El comercio justo:
mayor equidad en las relaciones de comercio internacional (sobreprecio social y ambiental).
empoderar a productores para lograr autosuficiencia

22. Artesanía: Valor Económico
SOCIOS/BENEFICIARIOS
Excedentes utilizados para la misión ONG Ciap
Inclusión de SBI a los mercados exigentes exportación/turismo/microcrédito
Disminución de barreras a la inclusión social acceso a Comercio Justo

23. Artesanía: Valor Social
SOCIOS/BENEFICIARIOS
Acceso a bienes y servicios - crédito, tecnología
Generación de ingresos autoempleo, exportación
Desarrollo de capital social asociatividad de artesanos, sistemas de gobierno
Construcción de ciudadanía ley del artesano, valor de lo local, valor de la mujer,
retener a los jóvenes

24. 1. Implementar transformaciones organizacionales
profundas en su enfoque de mercado
2. Generar procesos internos de aprendizaje
3. Calibrar el significado de valor
4. Combinar elementos en la proposición de valor
5. Vincularse creativamente al ecosistema
6. Generar liderazgos emprendedores

25. ¿Crear valor económico o hacer fortuna en el mercado
SBI?
¿Son las grandes corporaciones y las MNC los actores
claves?
¿Cuales son los modelos organizacionales requeridos
para los NI?
¿Gran escala o replicabilidad?

26. Afirmaciones de una antropóloga que hizo su tesis doctoral en la
zona donde se desarrolló un negocio inclusivo:
...observadores de afuera anticiparon lo peor. La compañía iba a dominar el
proyecto, la comunidad iba a participar muy poco, no más allá de proporcionar
servicios para los clientes, y la población local se iba a ver irremediablemente
cambiada, cultural, económica y espiritualmente, al irse volviendo cada vez más
dependientes de la economía de mercado. Pocos fueron los que esperaban que
funcione, sin embargo, a la fecha, la experiencia ha probado que estas
predicciones sólo fueron parcialmente ciertas.
Los miembros de la comunidad han cambiado sin duda alguna. Al verse cada vez
más involucrados en el manejo de un negocio en marcha, ellos se han vuelto más
conscientes de los recursos que poseen como comunidad y sobre cómo
capitalizarlos. Asimismo han aprendido a mirar más hacia delante en el futuro,
sopesando las ventajas y desventajas de varias opciones de desarrollo
Pero el aprendizaje ha sido de dos vías. Los dueños de la empresa se han vuelto
más apreciativos de las habilidades locales y formas tradicionales de organización;
más respetuosos del conocimiento indígena y más receptivos a las voces que por
tanto tiempo permanecieron si ser oídas .
[1] Stronza, Amanda Lee. Because it is ours : Community-based Ecotourism in the Peruvian Amazon. A
Dissertation presented to the Graduate School of the University of Florida in partial fulfillment of the requirements
for the degree of Doctor of Philosophy. University of Florida. 2000

27. http://www.sekn.org
info@sekn.org