1. 2009 INDICE
LABORATORIO
ARGUELLO, S.A. DE C.V.
PORTADA
Informe Final
“DISEÑO Y ELABORACION DE UN SONDEO DE
MERCADO”
INTRODUCCION……………………………………
………………………………… 3
CONSULTOR
Lic. José Pablo Barahona
San Miguel, Diciembre de 2009

2. DESCRIPCION DE
EMPRESA……………………………………………
….……… 4
Lic. José Pablo Barahona García
OBJETIVO DEL SONDEO DE 7ª Calle Poniente Pasaje “M” Local # 3 Frente
MERCADO……………………………………….. Centro Judicial san miguel.
5 Teléfono: 2660-0981 Cel. 7276-5761
E-mail: barahona_pablo@yahoo.com.mx
METODOLOGIA
EMPLEADA…………………………………………
…………... 5 DOCUMENTO FINAL DE
DESARROLLO DEL SONDEO DE CONSULTARÍA.
MERCADO……………………………………..
6
ANALISIS DE
MERCADO………………………………………..
…………………… 6
“DISEÑO Y ELABORACION
PRODUCTOS
ENCUESTADOS……………………………………
DE UN SONDEO DE
………………. 11 MERCADO”
TABULACION Y GRAFICAS DE
ENCUESTA………………………………………12
PRODUCTOS CON MAYOR Para la empresa:
DEMANDA…………………………………………
… 30
“LABORATORIOS ARGUELLO,
S.A. DE C.V.”
ANALISIS DE LA
COMPETENCIA……………………………………
………….… 31
Propiedad de:
CLIENTES ACTUALES Y
POTENCIALES…………………………………… Ing. Manuel Atilio Balibrera
……. 33 Arguello
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES……………………………
………… 39
ANEXOS…………………………………………… Presentado por:
………………………………….. 42
Lic. José Pablo Barahona García
Consultor
S
an
2

3. Migu difícil, que es convencer a los clientes que
el,
prefieran sus productos en lugar de la
Dicie
mbre competencia.
de
2009
Es por ello que el siguiente sondeo de
mercado realizado a la empresa Laboratorio
Arguello, está enfocado a proporcionar un
documento que registre y presente de
manera clara y comprensible la información
INTRODUCCION sobre el mercado de los productos
farmacéuticos, que sirva de insumo para
Dentro del campo del mercadeo se está
crear diferentes estrategias que le permita a
teniendo una importante evolución no sólo
Laboratorio Arguello incrementar la cuota de
por el protagonismo que el cliente ha
participación en el mercado y orientar sus
adquirido en estos últimos tiempos, sino por
productos y servicios farmacéuticos hacia
la incorporación de una mayor competencia
una entera satisfacción de sus clientes.
en el mercado, es por ello que se ha dado la
necesidad en las empresas de crear y
revisar constantemente nuevas estrategias
de comercialización que les permita colocar
sus productos y servicios. Hasta el momento
es difícil poder predecir, los cambios y el
alcance final y consecuencias, de lo que sí
estamos seguros, es que las organizaciones
deben de trabajar y aplicar las diferentes DESCRIPCION DE LA EMPRESA
herramientas de mercadeo, que les permita
La Empresa LABORATORIOS ARGUELLO,
no perder su cuota de participación en el
S.A. DE C.V., es un negocio familiar con
mercado.
once socios, cuenta con una junta directiva
En el estudio de mercado siempre nos compuesta por seis personas, tres
encontramos con una diversidad de propietarios y tres suplentes siendo su
productos que son unos con otros sustitutos, presidente y representante legal el Ingeniero
ya que los ofertantes de estos productos Manuel Atilio Balibrera Arguello. La empresa
siempre se encuentran con el punto más está ubicada en la 6ª. Avenida Norte Bis #
3

4. 403 Ciudad de San Miguel, departamento de
San Miguel, el giro o actividad económica de
la empresa es la fabricación de Productos
Farmacéuticos y Medicamentos, para ello
cuentan con local propio y es donde OBJETIVO DEL SONDEO DE
funcionan sus oficinas administrativas y MERCADO
laboratorio equipado para el procesamiento
de los productos farmacéuticos. El presente estudio de Mercado esta
encaminado a identificar a clientes
Esta empresa inició actividades en enero de potenciales que estén dispuestos a comprar
1984, en ese año se constituyó la sociedad y productos farmacéuticos considerando
se empezó a adecuar las instalaciones, por principalmente como potenciales mercados,
lo tanto el negocio comenzó formalmente a Farmacias y Puestos de venta de medicinas
finales de ese mismo año, cuenta con en los Departamentos de San Miguel,
contabilidad formal y por ser una persona Usulután, Morazán y La Unión, de los
jurídica cumple con los requisitos de ley, productos siguientes: Rábano Yodado,
tales como registro de IVA, Permiso de salud Bismutina, Pulmo Vida, Nongus, Vino
y otros exigidos para su funcionamiento. Cordial, Agua Oxigenada.
Actualmente cuenta con diez La realización del estudio de mercado, a
empleados/as, seis hombres y cuatro demás tiene como objetivo determinar si los
mujeres, siendo todos trabajadores de forma productos farmacéuticos elaborados por la
permanente. empresa Laboratorio Arguello tienen
aceptación en el mercado, iidentificando los
La empresa, a pesar que tiene 35 años de tipos de productos que demandan los
funcionamiento requiere fortalecimiento con clientes, la calidad esperada de los
nuevas acciones de comercialización con el productos, periodicidad y políticas de
objeto de recuperar o mejorar su cartera de compra, segmentos y plazas con más
clientes. probabilidades de compra de los productos,
identificación de características de atención
y servicios exigidos por los clientes y conocer
el comportamiento de la competencia
existente en el mercado.
4

5. En la industria farmacéutica se observan varios
METODOLOGIA EMPLEADA actores que participan en él: Laboratorios
químicos, Droguerías, Farmacia mayorista y
La metodología para el sondeo de mercado
farmacia detallista. Los laboratorios químicos se
de la empresa Laboratorio Arguello estuvo
encargan de la producción local, ya que
basada en:
elaboraran los distintos productos farmacéuticos.
a) Una reunión con el empresario para Las Droguerías hacen las veces de agentes
despejar dudas sobre el alcance de la importadores y distribuidores, siendo el
consultoría. engranaje fundamental de toda la cadena de
b) Diseño del cuestionario para obtener distribución.
datos relacionados con el mercado de
los productos farmacéuticos.
ANALISIS DE LAS 4 Pes.
c) Recorrido en los cuatro departamentos
El éxito de una empresa viene dado por el
objeto de estudio de mercado.
perfecto conocimiento y análisis de los
d) Recopilación de la información por
diferentes elementos que inciden en su
medio de la encuesta.
actividad y que contribuyen a la consecución
e) Tabulación de la información obtenida
de los objetivos trazados. Estas variables
en la investigación de campo,
están compuestas por el Producto, Plaza,
mediante métodos estadísticos.
Promoción y Precio, conocidas como las 4
f) Análisis e interpretación de los datos
Pes. Para el caso analizaremos a la
obtenidos en el estudio de mercado.
Laboratorio Arguello S.A. de C.V.
DESARROLLO DEL SONDEO DE
MERCADO
PRODUCTO
Este es el pilar básico para el desarrollo de
las diversas estrategias a realizar por la
ANALISIS DE MERCADO
empresa Laboratorio Arguello, ya que el
La industria farmacéutica goza de una buena producto es conjunto de características y
participación en el mercado, en la zona oriental atributos tangibles como son; forma, tamaño,
de nuestro país. En la actualidad se encuentra color, etc. y características intangibles que es
altamente monopolizada por los grandes la marca, imagen de empresa, servicio que el
laboratorios, que logran absorber más del 80 % comprador acepta en principio como algo
del mercado. que va a satisfacer sus necesidades. Los
5

6. productos de estudio son los siguientes: 1-
Rábano Yodado, 2- Bismutina, 3- Pulmo
Vida, 4- Nongus, 5- Vino Cordial y 6- Agua
Oxigenada.
La totalidad de productos que produce
Laboratorio Arguello, son los siguientes:
Actualmente Laboratorio Arguello ha
reducido la producción, en cuanto a
productos y cantidad de los mismos, por
ejemplo de la lista de productos no se esta
6

7. produciendo en este momento los siguientes Municipio de Jucuapa 2 clientes; Municipio
productos: Elixir 5 Bromuros, Elixir Anti de Chinameca 1 cliente; Municipio de Nueva
nervioso, Jarabe Cloral, Loción Calamina Guadalupe 1 cliente; Municipio de Lolotique
con Mentol, Loción Calamina sin Mentol, 1 cliente; Ciudad de Usulután 24 clientes;
Purgantol, Sal de Frutas, Multivitaminico Municipio de Jiquilisco 5 clientes; Municipio
TribetanX25 Capsulas y Multivitaminico Puerto el Triunfo 11 clientes; Cantón san
TribetanX50 Capsulas. Antonio Silva 1 cliente; Ciudad el Triunfo 3
clientes; Municipio de Corinto 2 clientes;
PLAZA Municipio de Carolina 3 clientes.
Esta está conformada por dos elementos: el Considerando el tiempo, que tiene la
canal de distribución y el lugar de la venta. empresa Laboratorio Arguello de estar en el
Laboratorio Arguello esta utilizando como mercado, desde 1984 a la fecha, su
canal de distribución de sus productos al participación en el mercado es muy pequeña,
consumidor final, a las farmacias y tiendas, por lo que existe un reto de llevarla a una
en la cual la empresa coloca sus productos mayor participación en el mercado de la zona
para que llegue al consumidor. Esto oriental del país.
representa un sistema interactivo que implica
a todos los componentes del mismo: PRECIO
Fabricante (Laboratorio Arguello),
Intermediarios (Farmacias y Tiendas) y Precio es el valor económico que un
Consumidores. comprador esta dispuesto a pagar por un
bien/servicio, en un determinado instante y
El Laboratorio Arguello cada día va teniendo circunstancia. Para el Laboratorio Arguello el
una menor participación en el mercado de la precio es un elemento muy importante dentro
zona oriental de nuestro país, los mercados de su estrategia de comercialización, junto
y número de clientes que esta atendiendo en con el producto, la distribución y la
este momento son los siguientes: La ciudad promoción, en su caso particular en teoría el
de San Miguel 28 clientes; Santa Rosa de precio no difiere al de la competencia, en
Lima 12 clientes; La Ciudad de la Unión 6 función de que estos son fijados por el
clientes; La ciudad de San Francisco Gotera laboratorio, lo anterior, no es del todo cierto,
6 clientes; Ciudad Barrios 4 clientes; El ya que mas adelante gráficamente se ve que
municipio de Sesori 3 clientes; Santiago de hay productos mas bajo por la competencia,
María 2 clientes; Ciudad de Berlín 3 clientes; en este caso queda claro que el precio si es
7

8. establecido por la empresa Laboratorio los regalos, descuentos que se adquieren
Arguello, los cuales se establecen en función directamente o los que se pueden adquirir al
de las acciones o reacciones de la efectuar una determinada compra, lo que se
competencia, realizando un monitoreo traduce en: a) Un incremento puntual de las
constante de los mismos y ajustándolos a ventas, b) Mejora de la imagen de la
estos, en base a lo anterior se detalla a empresa, c) Captación de nuevos clientes, d)
continuación la siguiente lista de precios de Motivar al equipo de venta y e) Reforzar la
productos, proporcionada por la empresa, actividad de la campaña publicitaria.
los cuales son aplicables en este momento. Laboratorio Arguello no esta utilizando
promoción en este momento, ya que confía
en la marca de la empresa, con una tradición
PRECIOS ACTUALES
con muchos años de estar en el mercado.
AGUA OXIGENADA DE 4 ONZ.
AGUA OXIGENADA DE 12x8 ONZ
AGUA OXIGENADA DE 12XGALON
AGUA OXIGENADA DE 24X8 ONZAS
AGUA OXIGENADA DE 24XGALON
ALCANFOR X LIBRA BOTE
DULSOL (PURGANTE) FRASCO 4 ONZ LA ENCUESTA
BISMUTINA BOLSA 100 UNID
JARABE RABANO YODADO
KINA KOLA APERICTIVO 4 ONZ La encuesta es una técnica destinada a
NONGUS DE 1 ONZA obtener datos de varias personas cuyas
NONGUS DE 2 ONZA
PURGANTOL POLVO PURGANTE opiniones impersonales interesan al
PULMO VIDA JARABE PARA LA TOS
KANAS PASTILLA PARA LAS CANAS
investigador. Para ello, se desarrollo
TRIBETAN DE 4 ONZAS encuesta sobre preferencias de productos
TRIBETAN DE 8 ONZAS
VINO DE CARNE Y HIERRO farmacéuticos, en las cuatro cabeceras de
VINO QUINA Y CACAO FRASCO
los departamentos de la zona oriental de
VINO QUINA Y CACAO BOTELLA
VAINI EXTO 16 ONZAS nuestro país, se utilizo un listado de siete
VAINI EXTO GALON
VINO CORDIAL preguntas escritas que se entregaron a las
PROMOCION personas encuestadas, a fin de que las
Se trata de una serie de acciones cuya contestaran.
finalidad consiste en alcanzar los objetivos
La muestra para fines de estudio fue de 45
de la empresa, tales como ofrecer al
personas encuestadas, elegidas al azar, las
consumidor un incentivo por la compra o
cuales fueron las representantes de la
adquisición de un producto y servicio a corto
población total cómo se muestra
plazo, los argumentos mas frecuentes son
estadísticamente.
8

9. PRODUCTOS ENCUESTADOS
9

10. Actividad Comercial de las
empresas encuestadas:
10

11. ACTIVIDAD COMERCIAL
VENTA DE MEDICINA CLINICAS
FARMACIAS POPULAR NATURISTA OTROS
31 10 4 0
1-Tipos de productos
Farmacéuticos que compran las
personas
RABANO YODADO
entrevistadas:
CONSUMEN NO COSUMEN
43 2
De la muestra tomada en la Zona oriental del país, en la cual fueron
entrevistadas 45 personas e igual número de establecimiento, el 69%
fueron Farmacias, el 22% fueron Ventas de Medicina Popular y el 9%
fueron Clínicas Naturistas.
11

12. BISMUTINA
CONSUMEN NO COSUMEN
30 15
Grafico1-2
Grafico 1-1
Con respecto a Bismutina, 30 personas contestaron que compran el
producto y 15 personas manifestaron que no lo compran.
Al preguntar sobre los productos farmacéuticos que compran para
su comercialización, 43 personas contestaron que compran el
producto de Rábano Yodado, es decir que lo comercializan en su
establecimiento y 2 personas manifestaron que no lo compran, es
decir no lo venden en su establecimiento.
PULMO VIDA
CONSUMEN NO C
27
12

13. NONGUS
CONSUMEN NO COS
20 2
Grafico 1-3
Grafico 1-4
Con relación al producto Pulmo Vida, 27 personas que si compran
el producto y 18 personas manifestaron que no lo comercializan.
Con relación al producto Nongus, 20 personas manifestaron que
compran el producto y 25 personas manifestaron que no lo
compran, es decir, que no lo comercializan.
VINO CORDIAL
CONSUMEN NO COS
36 9
13

14. AGUA OXIGENADA
CONSUMEN NO C
37
Grafico 1-5
Grafico 1-6
Y por último, 37 personas manifestaron que si compran el
producto de Agua Oxigenada y 8 personas manifestaron que no
lo compran.
En cuanto a la demanda del producto Vino Cordial, 36 personas
contestaron que compran el producto y 9 personas manifestaron
que no lo compran, es decir, que no lo comercializan.
2- Con qué frecuencia adquiere
estos productos:
14

15. 3- Que cantidad de producto
adquiere:
FRECUENCIA DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
CADA 90
CADA 8 DIAS CADA 15 DIAS CADA 30 DIAS CADA 60 DIAS DIAS
3 6 26 6 4
CANTIDAD DE PRODUCTO QUE
RABANO YODADO BISMUTINA PULMO VIDA NONGUS
1913 4337 664 260
La frecuencia en que los entrevistados compran los productos. La respuesta
obtenida a esta pregunta es la siguiente: Un 7% manifestó que compra los
productos cada 8 días, un 13% manifestó que compra cada 15 días, un 58%
manifestó que cada 30 días, un 13% manifestó que cada 60 días y un 9% manifestó
que cada 90 días.
Por lo tanto, el mayor porcentaje de compra, en cuanto al tiempo es de 30 días.
Grafico 2.0
15

16. 4- Cuando adquiere estos
productos en donde lo hace:
LABORATORIO DONDE ADQUIERE EL PRODUCTO
ARGUELLO LAINEZ LANCASCO FERSON CHARLAIX S Y M RONDON LOPEZ
26 2 14 4 4 4 3 1
Grafico 4.0
Con relación al Laboratorio preferido por los encuestados, la mayoría de las personas
que cuanto a los volúmenes de compra, de la muestra tomada el producto que
En compran los seis productos farmacéuticos mencionados, prefieren los del 5-
Laboratorio Arguello, en la Bismutina con 4,337 Unidades, en segundo lugar el
mayor demanda tiene es segundo lugar los encuestados prefieren al Laboratorio El
Lancasco y el resto de2,210 Unidades y en Tercer plano el producto es el Rábano
Agua Oxigenada con la competencia tiene una aceptación muy baja.
Considerar que el 50% de los productosrestantes sometieronlo hacen en menos
Yodado con 1,913 unidades, ya que los que se productos a la encuesta, son
exclusivos de Laboratorio Arguello.
cantidad de unidades.
Con respecto a los productos de mayor demanda, para el caso de Bismutina que es
el que aparece con mayor puntuación, pero es un producto de un precio mínimo, y
en cuanto a Rábano Yodado que aparece con menor demanda y considerando su
precio de mercado, es un producto estratégico para laboratorio Arguello.
Grafico 3.0 precio que adquiere el producto
($).
16

17. RABANO YODADO
1.00 1.05 1.10 1.20 1.25 1.30 1.35 1.40 1.45 1.50
11 3 2 4 9 6 2 3 3 2
Grafico 5.2
Grafico 5.1
Con respecto al precio del producto de
Bismutina, 8 Establecimientos lo adquieren
al precio $9.00 la bolsa de 100 unidades, 7
BISMUTINA Establecimientos lo adquieren al precio $9.10
0.75 1.0 1.25 7.0 8.0 8.75 9.0 la bolsa de 100 unidades, 5 Establecimientos
5 1 2 3 6 2 8 lo adquieren al precio $9.25, 4
Establecimientos lo adquieren al precio $9.50
y los demás
Con respecto al precio de Rábano Yodado, 11 Establecimientos lo adquieren al
precio $1.00, 9 Establecimientos lo adquieren al precio $1.25, 6 Establecimientos lo
adquieren al precio $1.30, 4 Establecimientos lo adquieren al precio $1.20 y los
demás establecimientos lo hacen a mas precio.
La respuesta a los precios que están comprando los productos, es muy variado con
respecto a los seis productos encuestados, pero se están presentando de acuerdo
a las respuestas obtenidas.
Por Ejemplo: el producto de Rábano Yodado, los precios van de $ 1.00 a $ 1.50,
considerado una variación muy amplia, y esto sucede en los restantes cincos
productos encuestados.
establecimientos lo hacen a menos precio.
17

18. PULMO VIDA
$1.
0 1.15 1.25 1.75 1.85 2.10 2.20 2.25
1 1 2 2 2 8 4 3
Grafico 5.3
Con respecto al precio de Pulmo Vida, 8 Establecimientos lo adquieren al
precio $2.10, 4 Establecimientos lo adquieren al precio $2.20, 3
Establecimientos lo adquieren al precio $2.25, 2 Establecimientos lo adquieren
al precio $2.30 y los demás establecimientos lo hacen a mas precio y a veces lo
consiguen mas barato.
18

19. NONGUS
$0.80 1.00 1.10 1.15 1.20 1.25 1.30 1.35 1.40 1.45 1.50
1 8 2 2 3 9 2 6 9 2 1
Grafico 5.4
Con respecto al precio del producto Nongus, los precios van de $ 0.80 a $ 1.50,
considerado una variación muy amplia, por ejemplo 8 establecimientos lo
adquieren al precio de $0.80, 9 Establecimientos lo adquieren al precio de $1.25,
y $ 1.40, y 6 Establecimientos lo adquieren al precio $1.35 y los demás
establecimientos lo hacen a mas precio y a veces lo consiguen mas barato.
VINO CORDIAL
$1.00 1.40 1.50 1.65 1.75 2.00 2.10 2.15 2.25 2.30 2.35 2.40 2.60 2.65 2.70
3 1 2 2 4 7 2 4 2 5 2 1 7 2 1
19

20. Grafico 5.5
AGUA OXIGENADA
$0.50 0.65 0.70 0.75 0.80 1.00 1.20
2 1 2 5 2 6 6
Grafico 5.6
Con respecto al precio de Agua Oxigenada,
este presenta precios desde $ 0.50 a $ 1.50,
pero la representatividad del precio de este
producto está en $0.75 y $1.25.
Esta información sobre el precio de compra
de los productos encuestados presenta una
variación muy grande, lo que se presume
que hay una distorsión en cuanto a los
precios de los productos farmacéuticos en el
mercado o los encuestados no fueron lo
Con respecto al precio de Vino Cordial, este presenta precios desde $ 1.00 a $
2.70, pero la representatividad del precio de este producto está en 7
establecimientos que lo adquieren al precio $2.00 y 7 establecimientos lo
adquieren al precio $2.60 y los demás establecimientos lo hacen a mas precio y a
veces lo consiguen mas barato.
suficientemente objetivos con las respuestas.
6- Adquisición del producto.
LA ADQUISION LA ADQU
CONTADO
20

21. 23 39
Grafico 7.0
Grafico 6.0
Con respecto al precio que actualmente compran sus productos, esto es lo
que contestaron, 39 personas encuestadas consideraron que el precioesta el
Con respecto de que si las compras las hacen al contado o al crédito, es
es la respuesta, 23 establecimientos adquieren sus productos al contado y
adecuado y 6 personas dijeron que no era el adecuado.
22 establecimientos lo hacen al crédito.
PRODUTOS CON MAYOR
DEMANDA EN EL MERCADO DE LA
ZONA ORIENTAL DEL PAIS, DE
7- Considera que el precio es el LABORATORIO ARGUELLO
adecuado:
PRODUCTOS CON MAYOR DEMAMNDA D
EL PREIO DE COMPRA ES ADEUADO
RABANO KINA VINO Q
SI YODADO KOLA NONGUS Y CA
21

22. 30 25 20 encuentra muy cercano, como es ampliar
el mercado de la zona oriental del país.
Con respecto al producto con mayor potencial de 2. La segunda lectura es que la empresa
demanda en el mercado de
la zona oriental para la empresa Laboratorio Arguello están: Rábano Yodado
tiene bastante competencia, es decir
con el 30%, Kinakola con el 25%, Nongus con el 20%, Vino Quina y Cacao
todos los laboratorios de país, esto
con el 13%, Pulmo Vida con el 10% y Vino Cordial con el 2%.
obedece que en el análisis de los clientes
actuales se determinó que estos están
comprando a diversos laboratorios, pero
el mayor problema que esta enfrentando
con respecto a la competencia son los
precios como se presentan a
continuación.
Por otra parte la competencia está en este
momento ofreciendo mejores ventajas a sus
clientes, estas ventajas están enfocadas a
Grafica 8.0 mayores bonificaciones, mejores descuentos por
pago al contado y mayores facilidades de pago.
CUADRO COMPARATIVO D
ANALISIS DE LA COMPETENCIA PRODUCTO: JARABE RABA
LABORATORIO ARGUELLO LABORAT
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
En cuanto a la competencia que enfrenta la $1,32 $1,49 $1,30
empresa Laboratorio Arguello es bastante PRODUCTO:BISMU
LABORATORIO ARGUELLO LABO
representativa, lo que se percibe en dos
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
direcciones: $9,40 $10,62 $9,25
PRODUCTO: PULMO
LABORATORIO ARGUELLO LABO
1. La primera apreciación, es que la
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
empresa tiene muy poca competencia, $2,35 $2,66 $1,75
PRODUCTO: NONG
bajo el criterio de que donde esta su
LABORATORIO ARGUELLO LABO
ubicación geográfica solo hay otro SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
laboratorio, esto viene a constituirse una $1,44 $1,63 $1,25
PRODUCTO: VINO CO
ventaja, porque la empresa tiene la
LABORATORIO ARGUELLO LABO
posibilidad de atraer un mercado que se SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
$2,27 $2,57 $2,00
22

23. PRODUCTO: AGUA OXIGENADA
LABORATORIO ARGUELLO LABORATORIOS COMPETENCIA
SIN/IVA CON/IVA LANCASCO
$0,76 $0,86 $0,80
Esta gráfica nos muestra lo reducido que se encuentra en este momento la
cartera de clientes de la Empresa laboratorio arguello, tomando en cuenta la
cantidad de farmacias, tiendas de productos genéricos y naturales que
existen, por lo que en las recomendaciones se plantea la necesidad de la
ampliación del mercado en la zona oriental del país.
Grafica 9.0
CLIENTES ACTUALES Y
POTENCIALES
CLIENTES POTENCIALES
CLIENTES ACTUALES
Los clientes potenciales con los que cuenta
la empresa Laboratorio Arguello, en San
CLIENTES ACTUALES POR DEPARTAMENTOS
Miguel, Usulután, Morazán y La unión, son
USULUTAN
SAN MIGUEL
todas las farmacias y tiendas de productos
LA UNION genéricos, que están comprando uno o
MORAZAN
varios productos, pero que no están
50
42 comprando todos los productos que produce
18
8 la empresa y todas aquellas farmacia y
puestos de productos genéricos que por
diferentes motivos no están actualmente
23

24. comprando los productos de laboratorio PULMO VIDA RABAN
arguello. VAINI- EXTO 16 ONZ. CARNE
QUINA
VINO C
Ya en la grafica anterior se puede ver los NOMBRE VENTA DE MEDICINA POPULAR
RIVERA NOMBR
clientes actuales por departamento, y
PROPIETARIA: FRANCISCA MONSERRAT
considerando el número de municipios por RIVERA PROPIE
departamento, San miguel 20 municipios, DIRECCION: SANTA ROSA DE LIMA, LA UNION DIRECC
PRODUCTO: PRODU
Morazán 26 municipios, La Unión 18 RABANO YODADO AGUA
Municipios y Usulután 23 municipios, el RABAN
NOMBRE DE FARMACIA SANTA ANA NOMBR
mercado actual es demasiado pequeño.
PROPIETARIA: MARIA AGUSTINA ALEJO PROPIE
Dentro del estudio encontramos Las DIRECC
farmacias y tiendas identificadas como DIRECCION: BERLIN, USULUTAN MORAZ
PRODUCTO: PRODU
compradores potenciales para unos o todos BISMUTINA CARNE
los productos que produce laboratorio SIN KANAS
arguello las que se detallan: VINO CORDIAL
VAINI-EXTO
NOMBRE DE FARMACIA: DIVINA PROVIDENCIA NOMBR
PROPIETARIO:ELOGIO RUBIO ROMERO PROPIE
DIRECCION: SAN FRANCISCO GOTERA,
MORAZAN DIRECC
PRODUCTO: PRODU
KINA KOLA BISMU
RABAN
NONG
SIN KAN
CARNE
QUINA
NOMBRE DE FARMACIA: SAN JOSE NOMBRE DE FARMACIA: POPULAR
PROPIETARIA: LAURA ELEONORA MARTINEZ PROPIETARIO:RAFAEL ARQUIMIDES ROMERO
DIRECCION: EL TRANSITO, SAN MIGUEL DIRECCION:PUERTO EL TRIUNFO, USULUTAN
PRODUCTO: PRODUCTO:
AGUA OXIGENADA 24V. AGUA OXIGENADA 4 ONZ.
RABANO YODADO GALON DE AGUA OXIGENADA 24V.
KINA KOLA DULSOL
24

25. NOMBRE DE FARMACIA: LA
POPULAR NOMBRE PROMOCIONES LA ECONOMICA
PROPIETARIA: EDGAR SALOMON REYES
HERNANDEZ PROPIETARIO: MARIO ALFREDO VASQUEZ
DIRECCION: USULUTAN DIRECCION: SAN MIGUEL
PRODUCTO: PRODUCTO:
RABANO YODADO RABANO YODADO
NONGUS 1 ONZ.
NONGUS 2 ONZ.
PULMO VIDA
NOMBRE CLINICA NATURISTA LA FE NOMBRE DE FARMACIA: SUYIN
PROPIETARIA: TRANSITO APARICIO PROPIETARIA: SONIA DE MEJIA
DIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUEL
PRODUCTO: PRODUCTO:
NONGUS 2 ONZ. ALCANFOR
NOMBRE DE FARMACIA LA BUENA NOMBRE CLINICA NATURISTA EL ANGEL
PROPIETARIA:VASPORT SA DE CV PROPIETARIA: ANGEL DE LA CRUZ GARCIA
DIRECCION: SAN FRANCISCO GOTERA,
DIRECCION: SAN MIGUEL MORAZAN
PRODUCTO: PRODUCTO:
ALCANFOR CARNE Y HIERRO
KINA KOLA
PULMO VIDA
TRIBETAN 8 ONZ
CARNE Y HIERRO
NOMBRE DE FARMACIA SAN JORGE NOMBRE DULCERIA QUINTANA
PROPIETARIA: LIC. MAYBEL ISOLINA DE GOMEZ PROPIETARIA: JOSE ANTONIO QUINTANA
DIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUEL
PRODUCTO: PRODUCTO:
AGUA OXIGENADA 24V. VAINI-EXTO
NOMBRE VENTA DE MEDICINA POPULAR NOMBRE FARMAIA LOS GEMELOS
PROPIETARIA:JOSE HERNAN CHAVEZ PROPIETARIA: JUAN ANTONIO ROMERO
DIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUEL
PEDIDO: PEDIDO:
RABANO YODADO RABANO YODADO
NOMBRE VENTA DE MEDICINA POPULAR NOMB
MIGUELITO CALLE
25

26. PROPIETARIO:MIGUEL ANGEL FLORES PROPIETARIO: DANIEL ANTONIO CALLEJAS SIN K
DIRECCION: EL TRANSITO, SAN MIGUEL DIRECCION: SAN MIGUEL
PRODUCTO: PRODUCTO:
NOMBRE FARMACIA NUEVA SAN FRANCISCO NOMB
RABANO YODADO RABANO YODADO NUEVA SAN FRANCISCO SA DE
PROPIETARIO:
NOMBRE DE FARMAIA COMACARAN CV
NOMBRE FARMACIA LA CRUZ ROJA PROPI
PROPIETARIO: JUAN ALCIDES PEREZ DIRECCION:LA UNION
PROPIETARIO: FERNANDEZ BLANCO SA DE CV DIREC
DIRECCION: SAN MIGUEL PRODUCTO:
DIRECCION: SAN MIGUEL PROD
PEDIDO: BISMUTINA BOLSA
PEDIDO: AGUA
AGUA OXIGENADA RABANO YODADO
RABANO YODADO
NOMBRE TIENDA LA LIBERTAD PULMO VIDA
NOMBRE FARMACIA LA BUENA
PROPIETARIA: BERTHA LIDIA MEJIA V. TRIBETAN 4 ONZ.
PROPIETARIO: VASPORT SA DE CV
DIRECCION: SAN MIGUEL QUINA Y CACAO FRASCO
DIRECCION: SAN MIGUEL
PRODUCTO: NOMBRE FARMACIA EL AGUILA
PRODUCTO: NOMB
NONGUS 2 ONZ. RABANO YODADO PROPI
PROPIETARIA: MAURA DEL CARMEN ARAUJO
PULMO VIDA GUTIE
DIRECCION:SANTIAGO DE MARIA, USULUTAN
SIN KANAS DIREC
NOMBRE FARMACIA LA CRUZ ROJA PRODUCTO:
NOMBRE DULCERIA QUINTANA PROD
PROPIETARIO: FERNANDEZ BLANCO SA DE CV ALCANFOR
PROPIETARIA: JOSE ANTONIO QUINTANA ALCA
DIRECCION: SAN MIGUEL DIRECCION: KOLAMIGUEL
KINA SAN RABAN
PRODUCTO: PRODUCTO: 1 ONZ.
NONGUS CARN
AGUA OXIGENADA 24V. TRIBETAN 4 ONZ.
VAINI-EXTO
NOMBRE FARMACIA EL AGUILA NOMBRE FARMACIA SAGRADO CORAZON
PROPIETARIA: MAURA DEL CARMEN ARAUJO NOMBRE FARMACIA NUEVA
PROPIETARIA: LIC. YANIRA RIVERA RODRIGUEZ NOMB
DIRECCION: SANTIAGO DE MARIA, USULUTAN DIRECCION:CCIUDAD BARRIOS, SAN MIGUEL DE
PROPIETARIA:ALEJANDRINA ESCOBAR
PRODUCTO: AMAYA
PRODUCTO: PROPI
ALCANFOR RABANO YODADOSESORI, SAN MIGUEL
DIRECCION: DIREC
NONGUS 2 ONZ. PRODUCTO: PROD
NOMBRE FARMACIA EL PUEBLO AGUA OXIGENADA 4 ONZ-
NOMBRE FARMACIA MODELO KINA
PROPIETARIA: MILTON GUSTAVO DIAZ DULSOL
BARAHONA VINO CORDIAL
PROPIETARIA:
DIRECCION:CIUDAD BARRIOS, SAN MIGUEL DIRECCION:BERLIN,USULUTAN
PRODUCTO: PRODUCTO:
VINO CARNE Y HIERRO SIN KANAS
PULMO VIDA RABANO YODADO
Conclusiones y Recomendaciones:
NOMBRE FARMACIA ESMERALDA NOMBRE acuerdo a SAGRADO CORAZON
De FARMACIA la información obtenida, como
PROPIETARIO:CARLOS A. BONILLA PROPIETARIA: LIC. YANIRA RIVERA RODRIGUEZ
resultado del sondeo de mercado, pude
DIRECCION: SAN FRANISO GOTERA, MORAZAN DIRECCION:CCIUDAD BARRIOS, SAN MIGUEL
PRODUCTO: concluirse lo siguiente;
PRODUCTO:
RABANO YODADO AGUA OXIGENADA 4 ONZ-
26

27. 1. Con respecto a los productos con en las diferentes gráficas, que le
mayor potencial y demanda por el permita ampliar su participación en el
mercado, están por su orden de mercado y la fidelización de los
acuerdo a lo, presentado en la gráfica clientes actuales.
# 8.0,( Rábano Yodado con el 30% de
demanda, Kinakola con el 25%, 3. Con respecto a la competencia,
Nongus con el 20%, Vino Quina y Laboratorio Arguello esta rodeado por
Cacao con el 13%, Pulmo Vida con el mucha competencia en el mercado, la
10% y Vino Cordial con el 2%.) esta ventaja competitiva que tiene
información debe de tomarla muy en Laboratorio Arguello es la marca ya
cuenta la empresa Laboratorio que es una empresa muy reconocida
Arguello, ya que es un punto de por el mercado del oriente del país y
partida para orientar la la exclusividad de algunos productos.
comercialización de sus productos en
la zona oriental de nuestro país. La debilidad que se puede mencionar
con respecto a la competencia por
2. Las políticas de compra de los clientes parte de Laboratorio Arguello, es la
y volumen demandado para los poca diversificación de sus productos,
productos: Rábano Yodado, por lo menos con los que cuenta
Bismutina, Pulmo Vida, Nongus, Vino actualmente, de acuerdo al cuadro
Cordial, Agua Oxigenada, están comparativo de los precios de la
reflejadas en las gráficas antes competencia con respecto a
presentadas, las cuales fueron Laboratorio Arguello estos son muy
construidas en base a la información similares, es decir con pocas
arrojada por el muestreo realizado en variaciones, de allí que se
el trabajo de campo, es decir recomienda, trabajar en dos
información obtenida por las direcciones:
encuestas efectuadas a los
establecimientos donde se venden los a) Estrategia de reducción
productos farmacéuticos. Laboratorio
de costos.
Arguello debe orientar la fuerza de
Implementar un programa de
ventas tomando en consideración la
reducción de costos, que le
información arrojada y representada
27

28. permita a Laboratorio Arguello producto farmacéutico
competir con buenos precios, determinado.
pues esta variable la toman
muy en cuenta los clientes.
b) Estrategia de ampliación
Es sumamente importante que del mercado
la empresa Laboratorio Arguello
La cual consistirá en intensificar
cuente con un Sistema de
por parte de la empresa
Costeo capaz de reflejar y Laboratorio Arguello, sus
controlar los gastos incurridos esfuerzos que le permita ampliar
en el proceso productivo. su mercado llegando a nuevas
zonas geográficas de la zona
La información sobre costos es oriental de nuestro país, los
importante, debido a que instrumentos serán.
Laboratorio Arguello está
involucrado en las operaciones
Los canales de
de producción y
comercialización de productos
distribución
farmacéuticos, por lo que Cuya misión principal va
programa del Fondo de consistir en el vehículo para que
Asistencia Técnica deberá la empresa haga llegar sus
productos a los clientes, es decir
seguir apoyando a laboratorio
que Laboratorio Arguello deberá
Arguello con una consultoría en
cambiar la política en cuanto a
costeo.
los clientes, ya que actualmente
cuenta con clientes muy
En tal sentido, el propósito de
pequeños, que compran muy
la Asistencia Técnica será
poco, esto hace que los costos
desarrollar un sistema de de distribución sean muchos,
costeo y fijación de precios entonces deberá buscarse
para la empresa Laboratorio clientes de mayor tamaño. De
Arguello, ya que necesita ser posible uno por cada
determinar los costos en que municipio.
incurre para producir un
28

29. Métodos de venta
Que serán los modelos a seguir
para concluir con éxito el
proceso de negociación, ya que
ANEX
es urgente que la empresa
disponga de uno o varios
métodos de ventas apropiados
que le permita un aumento en
OS
sus ventas, esta
recomendación obedece de que
actualmente la empresa solo
cuenta con un vendedor y se
constato de que requiere de
más entrenamiento para que
haga una mejor labor de venta.
San Miguel, Diciembre
2009
Lic. José Pablo Barahona García
Consultor
ENCUESTA SOBRE PREFERENCIAS
DATOS GENERALES DE LA PERSONA
ENCUESTADA
Nombre de la persona encuestada:
Edad: DUI: Sexo:
Dirección:
Teléfono:
29

30. Laboratorio: ______________________
Actividad Comercial. Marque con una X una de las Farmacia: -
siguientes categorías: _____________________________
Farmacia: Tienda: Otros:
___________________________________ Puesto en el Mercado:
INSTRUCCIONES: _____________________________________
Complete la siguiente encuesta y agregue alguna _________
información extra en el espacio de observaciones de
ser necesario. El propósito es obtener datos Observaciones:
relacionados con el mercado de los productos que _____________________________________
elabora Laboratorio Arguello, y que además permita _____________________
al Laboratorio identificar nuevos clientes para la venta
de sus productos.
PRODUCTOS FARMACEUTICOS El precio al cual los adquiere es de:
Tipos de productos que prefiere la persona
entrevistada: Rábano Yodado $____ Uds. Doc.
Bismutina $_____ Uds. Doc.
Rábano Yodado Bismutina
Pulmo Vida Nongus Pulmo Vida $_______ Uds. Doc.
Nongus $ _______ Uds. Doc.
Vino Cordial Agua Oxigenada
Vino Cordial $_______Uds. Doc.
Agua Oxigenada $___Uds. Doc.
Observaciones_
_____________________________________ Observaciones
_____________________ _________________________________________
_________________________
Con que frecuencia adquiere estos productos:
Cada ocho días Cada quince días Las Adquisiciones las realiza:
Cada mes
Al Contado Al Crédito
Observaciones
_____________________________________ Observaciones
________________ _____________________________________
______________________
Qué cantidad adquiere:
Rábano Yodado _______Uds. Considera que el precio al cual los compra, es
Bismutina ______Uds. Pulmo Vida el adecuado SI NO
_____Uds. Nongus ____Uds.
Si su respuesta es negativa, mencione cual es
Vino Cordial _______Uds. Agua Oxigenada
el precio que considera adecuado para cada
______Uds.
producto:
Observaciones
_____________________________________ Rábano Yodado $____Uds. Doc.
______________________ Bismutina $_______ Uds. Doc.
Pulmo Vida $_____ Uds. Doc.
Nongus $ _______ Uds. Doc.
Cuando adquiere estos productos, en donde
lo hace y con quién? Vino Cordial $______Uds. Doc.
Agua Oxigenada $___ Uds. Doc.
30

31. Observaciones
_____________________________________
______________________
31