Le pregunte ¿cuantos artículos/notas técnicas había escrito en todos los años de actividad? … después de un largo silencio y gestos que vislumbraban la respuesta. Dijo:

1. MARKETING AGROPECUARIO. ¿POR QUÉ NO CONFIRMAN LA
RECEPCIÓN DE MIS EMAIL?.
Hoy me desperté temprano, rumeando mis vivencias de consultorías en marketing
agropecuario de la semana anterior las cuales puedo atomizar en ¿Por qué no
confirman la recepción de mis email?.
Empecé haciéndome una autocrítica para luego enfocar en la comunicación como base
para desatar este nudo campero.
Buceando en la río cultural y emocional de cada comercial en busca de oxigeno para la
empresa, inicie esta ardua tarea profundizando en las respuestas simples del vendedor
más antiguo de una empresa que en la actualidad sigue usando hotmail en vez del
email corporativo.
Le pregunte ¿cuantos artículos/notas técnicas había escrito en todos los años de
actividad? … después de un largo silencio y gestos que vislumbraban la respuesta. Dijo:
Nunca….. y le lance mi segunda pregunta ¿Por qué no confirmas la recepción de mis
email?, subiendo los hombros e imitando al Chavo del ocho, respondió; es que no estoy
acostumbrado.
Asesorando a otra empresa en la cual genere como actividad que los vendedores
expongan el FODA y demás de su zona ante el directorio; obtuve como resultado y
sorpresa mía que solo el 10% de ellos lo hizo en powers points, alguno en un archivo
Word y el más joven comento que lo había enviado por email. Pero no es todo, nadie
pudo comunicar de forma verbal, simple y concreta el mismo. Mejor no entro en la
oratoria.
Debatamos: Para que toman cursos de ventas los comerciales, cargos gerenciales y
otros integrantes del organigrama si todavía no saben expresar su sabiduría y valores
comerciales en forma escrita o comunicarlos con eficiencia. Si, algunos dirán; que no

2. hace falta porque poseen mucha labia y parecería que es suficiente para llevar el agua
a su molino. Ante esto, qué es mejor, emplear muchos o pocos argumentos.
La respuesta es contundente: Hay que usar pocos argumentos, si es necesario repetirlos
sistemáticamente. Es mejor pocos y fuertes que los mismos mezclados con otros de
menos peso, que sólo marean y sacan valor a los verdaderamente importantes. Si se
emplean más, no sólo se generará enojo en la otra parte, sino que probablemente
tomaran los menos férreos para desafiar. Es muy común que muchas negociaciones lejos
de concentrarse en el epicentro de la situación discurran por su periferia.
Y el marketing agropecuario…. Como comunicar los valores de la empresa o marca si no
podemos contar con la expresión del conocimiento interno de la misma, el marketing lo
hacen todos los empleados, todos de alguna manera u otra son la imagen de la
empresa.
“Aprendamos a comunicar primero para luego aprender técnicas de venta”.
Ing. Agr. Mariano Larrazabal.
Experto en Marketing Agropecuario
mlarrazabal@bialar.com
www.bialar.com