Este documento describe los conceptos clave de la comercialización internacional. Explica que el marketing internacional implica entender las necesidades y oportunidades de mercados externos para ofrecer los productos apropiados. También destaca las diferencias entre el marketing doméstico e internacional, como la participación de nuevos sectores (transporte, banca) y el uso de nueva documentación. Además, enfatiza la importancia de conocer los aspectos macroeconómicos de los mercados objetivo como la soberanía, el sistema monetario y las regulaciones.

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“Comercialización
Internacional”
OPERATORIA DE COMERCIO EXTERIOR
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN JUAN
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

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Marketing Internacional
“Consiste en descubrir las necesidades de los
países en los que se intenta vender, detectar
sus oportunidades comerciales y la propensión
de compra para ofrecer el producto apropiado
a las exigencias de la demanda, proyectándolo
en términos de ventajas y beneficios para el
consumidor y ponerlo a su disposición en el
punto de compra.”

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Marketing Doméstico e Internacional
DIFERENCIAS:
A las variables conocidas para el marketing
doméstico se le suman las del mercado externo.
En el comercio exterior participan nuevos
sectores:
– transporte, bancos, seguros, agentes de carga,
embaladores, agentes, representantes, medios de
comunicación internacional, control de calidad, etc.
Se utilizan nuevos instrumentos y
documentación:
– documentos de embarque, pólizas de seguro
especiales, documentación comercial, contratos de
representación, certificados de calidad, origen, etc.

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Aspectos Macroeconómicos
Conocer las características macroeconómicas
de los países a los que deseamos ingresar:
A) SOBERANÍA
Todo país es soberano de su política
económica y financiera y puede:
- promulgar leyes, dictar decretos y reglamentos,
aplicar gravámenes o establecer estímulos, etc.
Las políticas de los gobiernos influyen en los
mercados y afectan las políticas de marketing
de las empresas.

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Aspectos Macroeconómicos
B) SISTEMA MONETARIO:
Soberanamente cada país tiene establecido su
propio sistema monetario y sus normas de
funcionamiento.
El Gobierno reglamenta:
– funcionamiento del mercado cambiario
– fijas los tipos de cambio
– prohibir remesas al exterior
– establecer el “control de cambios”.
Este poder soberano afecta las políticas de
marketing de la empresa.

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C) REGLAMENTACIONES OFICIALES:
Los aranceles de importación representan una fuente de
ingresos fiscales que disponen todos los gobiernos, sin
perjuicio que se los establezca como barreras protectoras
de la industria nacional.
Otra barrera es establecer:
– cupos, licencias, controles fitosanitarios
excesivos, etc.
Estos aspectos deben ser conocidos por la empresa que
desea ingresar en el mercado.
Aspectos Macroeconómicos

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D) OTRAS DIFERENCIAS:
A las tres políticas mencionadas se le deben
agregar:
– política de alcanzar mayores tasas de crecimiento
– política de mejorar los niveles de vida y de reducir la
desocupación.
Además se debe incluir:
– necesidades
– hábitos y costumbres de la población
– raza y religión
– tradiciones
– posición y estructura geográfica: clima, suelo, riquezas.
Aspectos Macroeconómicos

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Resumen de las Diferencias
Medio ambiente: diferencias sociales, culturales,
económicos y en costumbres, usos y preferencias.
Mercados mayores.
Medios de transporte internacional.
Seguro de transporte y de crédito a la exportación.
Intervención de Bancos con instrumentos de pago.
Operatoria aduanera: intervención de
despachantes.
Requisitos y normas oficiales.
Estímulos y beneficios a las exportaciones.
Sistemas y canales de ventas más complejos.
Participación en ferias y eventos internacionales.
Mecanismos de promoción de exportaciones.

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EMPRESA Y COMERCIO
EXTERIOR
Variables “disparadoras”en la decisión de exportar,
las seis “C”:
Costos: bajos
Calidad: buena
Cantidad: remanente por caída de mercado interno
Capacidad: ociosa, idem anterior
Competencia: “si otro exporta yo también tengo que
exportar”
Crecimiento Interno: nulo

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Empresa y Comercio Exterior
Desarrollar una estrategia comercial requiere:
– organización especializada.
– recursos humanos y financieros.
– inversión de tiempo, esfuerzos y capital.
Por estos motivos las Pymes no disponen de
recursos necesarios para encarar los mercados
externos:
– falta de economía de escala
Las pequeñas empresas pueden exportar a través
de consorcios, trading companies, brokers,
forwarders, etc.

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Consorcios de Exportación
“Consisten en el agrupamiento de
fabricantes de productos semejantes o
complementarios para la
comercialización conjunta en el exterior
de las mercaderías exportables,
constituyéndose en una entidad común
para encarar los negocios”

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Consorcios
Se organizan para comercializar productos que NO
son objeto de exportación masiva cuyos volúmenes no
son de relevancia. Ej: artesanías.
Las empresas que se asocian son:
Todas independientes
Conservan su independencia jurídica y personalidad
comercial.
Mantienen su estructura directiva y administrativa.
Entre las asociadas no existe fusión sino sólo
participación en una nueva organización.

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Trading Company
“Es una compañía comercial exportadora
y/o importadora que tiene por objeto la
compra y venta de bienes y servicios para
los mercados locales y del exterior,
actuando ya sea por cuenta propia o de
terceros o asociada a terceros”

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Características
La T.C. interviene en el intercambio comercial
con estructura organizativa propia.
No tiene por finalidad producir sino
comercializar lo que ha sido producido por
otros.
Por lo general la T.C. no compran la mercadería
hasta haber obtenido un contrato en firme.
Se especializan en una determinada línea de
productos.
La T.C. realizan estudios de mercados y se
hacen cargo de los aspectos de la operación
comercial: precio, forma de pago, entrega,
financiación.
La importancia de las T.C. depende de su

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División Exportación
Es creada, organizada y dirigida por la propia
empresa.
Las PYMES contratan especialistas externos:
agentes de ventas internacionales,
despachantes, agentes de carga, transportes,
etc.
La división se reserva la competencia en:
– ferias y exposiciones internacionales.
– estudios de mercado.
– misiones comerciales y viajes de negocios.
Ésta división debe contar con gente capacitada,
incluyendo un especialista en marketing
internacional.

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Requisitos
Los requisitos que debe tener la División son:
a) Anímicos:
- Prevalecer una mentalidad empresaria para
conquistar los mercados.
- Incisiva política promocional.
- Serias tratativas comerciales.
- Estricto cumplimiento de los contratos
- Acciones de post-venta.
“Lo posible se lo puede hacer inmediatamente, lo
imposible sólo lleva un poco más de tiempo”.

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b) Programáticos:
- El accionar de la División Exterior debe estar
relacionado con el accionar del resto de las
divisiones de la empresa.
c) Organizativos:
- Implica buena programación, acertada
planificación y concreta ejecución de los
objetivos empresarios.
- Los métodos de comercialización internacional
son diferentes a los que se usan para el
mercado local.
Requisitos