El documento describe los diferentes tipos de negociación, incluyendo negociaciones distributivas, integrativas, estilos competitivos, colaborativos, compromisorio y evitativo. También explica las etapas típicas de una negociación: preparación, antagonismo, aceptación del marco común, presentación de opciones y cierre. Finalmente, presenta una tabla que resume las características y ventajas de cada tipo de negociación.

1. Tipos de negociación
Jonathan Omar Bucio Rivera

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Comparación
Una negociación es el proceso en el que dos o más personas intentan llegar a un acuerdo en particular.
Ocurre a modo de diálogo entre los participantes, y cada uno posee interés en lo que la otra persona ofrece,
pero con distintas condiciones.
Termino
• Este término se ha extendido en el ámbito laboral,
sin embargo, generalmente negociamos todos los
días con muchas personas: pareja, familia, amigos
e incluso jefes y compañeros de trabajo. Cuando
esto te sucede, ¿llegas a acuerdos con ellos?
Aspectos básicos de una
negociación
• Hay dos o más personas interesadas en negociar.
• Existe interrelación entre las partes negociadoras. Es
decir, cada uno tiene algo que le interesa a la otra parte,
lo que resulta favorable para la negociación. Si esto no
ocurriera, no existiría la negociación.
• Consta de un proceso en que las partes interesadas
dialogan, discuten e informan de sus puntos de vista
antes de llegar a un acuerdo.
• Cada parte negociadora poseerá una estrategia en la que
espera que la mayoría de sus condiciones sean
aceptadas.
• Cuando la negociación es un éxito, se emite un acuerdo
formal en el que las partes se comprometen con lo
pactado.
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Etapas de una negociación
Estas son las principales etapas de una negociación, independientemente de su clasificación:
1. Preparación
Se trata de conocer qué es lo que quieren negociar las partes. Esto es lo que se realiza en la
etapa de preparación:
Diagnóstico: determinar las partes ycuál es la situación.
Examinar los objetivos: fijar cuál es el rumbo más favorable para la negociación.
Establecer cuál será la estrategia para negociar.
2.Antagonismo
En esta fase se expone a la contraparte lo que se desea lograr en la negociación. Esta etapa es
crucial para establecer el poder de negociación de cada integrante.
Según la posición de cada uno, se determinará cuál de las dos partes tendrá más disposición a
ceder a las condiciones de la contraparte.
3.Aceptación del marco común
Después de que los integrantes de la negociación han presentado sus propuestas, tienen que
tomar la decisión de si aceptarán ono sus posiciones y qué tipo de postura escogerán:
colaborativa, competitiva o de cesión unilateral.

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4. Presentación de opciones
En esta fase se presentan las opciones para cada una de las partes.
5. Cierre
Los integrantes de la negociación aceptan cierta alternativa y
asumen el compromiso de cumplirla.
Es cierto que estas etapas pueden variar dependiendo del autor que
las describa, pero sea cual sea la descripción, la esencia es la misma.

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Tabla
Tipos de negociación y sus caracteristicas
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Tipo /Estilo de
Negociación
características Ejemplo Ventajas
Negociación
Distributiva
- Enfoque competitivo. - Se centra en
distribuir recursos fijos. - Objetivo de
ganancia a expensas del otro.
Negociación salarial entre
empleador y empleado.
- Rápida toma de decisiones. - Maximización de
beneficios propios. - Útil en situaciones de recursos
limitados.
Negociación
Integrativa
- Enfoque colaborativo. - Busca maximizar
el valor total. - Identificación de intereses
compartidos.
Acuerdo de colaboración entre
dos empresas para desarrollar
un producto conjunto.
- Construcción de relaciones a largo plazo. - Mejora
mutua y creación de valor. - Fomenta la creatividad y
soluciones innovadoras.
Estilo
Competitivo
- Enfocado en ganar a expensas del otro. -
Escasa cooperación. - Revela poca
información.
Subasta de bienes donde los
participantes compiten para
obtener el precio más bajo.
- Puede ser efectivo en transacciones de una sola
vez. - Rápido logro de objetivos individuales. - No
requiere establecer relaciones a largo plazo.
Estilo
Colaborativo
- Enfocado en encontrar soluciones
conjuntas. - Alta cooperación. - Intercambio
abierto de información.
Equipos de trabajo que
colaboran para resolver un
problema complejo.
- Construcción de relaciones duraderas. - Desarrollo
de soluciones creativas y sostenibles. - Fomenta la
confianza y la transparencia.
Estilo
Compromisorio
Busca un punto intermedio aceptable para
ambas partes. - Ambas partes ceden en
cierta medida.
Negociación de términos
contractuales donde ambas
partes ajustan sus demandas
iniciales.
- Solución intermedia evita extremos. - Puede ser
eficaz cuando las partes tienen demandas
igualmente importantes. - Facilita un acuerdo
aceptable para ambas partes.
Estilo Evitativo - Evita el conflicto directo. - Posterga la
resolución. - Puede resultar en
compromisos a corto plazo.
Ignorar una disputa en el equipo
de trabajo esperando que se
resuelva por sí sola.
- Evita confrontaciones innecesarias. - Puede ser útil
en situaciones de baja importancia. - Preserva
relaciones personales a corto plazo.

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Negociaciónespartedeun
acuerdo
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GRACIAS
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