AWS Innovate 2020 - Desarrollo orientado al cliente (Customer Driven Development) - Jesus Humberto
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El documento habla sobre el desarrollo enfocado en el cliente. Explica que es importante conocer las necesidades de los clientes a través de entrevistas y validación antes de construir un producto. Describe varias metodologías como el ciclo de aprendizaje y construcción, el descubrimiento del cliente, y la validación del cliente. También incluye ejemplos de compañías que tuvieron éxito e implementaron este enfoque como Amazon, e incluye lecciones aprendidas de Amazon sobre la obsesión por el cliente.
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- 2. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Jesús Humberto Contreras Rancurello Solutions Architect AWS México
- 3. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “Más startups desaparecen por falta de clientes que por falta de desarrollo de producto” – Steve Blank
- 4. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Friendster…
- 5. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Tracción…
- 6. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
- 7. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Muchas metodologías de creación de software
- 8. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Pocas para conocer qué quieren los clientes
- 9. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Ningún producto funciona si nadie lo quiere
- 10. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “Necesitamos conocer qué quieren los clientes, no lo que dicen que quieren o qué pensamos que deberían querer” – Eric Ries
- 11. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Una forma de saber si una idea es válida, es contratar a 30 ingenieros y pasar dos años construyendo un diamante, pero si te equivocas, estás muerto.
- 12. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “La habilidad de aprender más rápido que tus competidores puede ser tu única ventaja competitiva” – Cindy Alvarez
- 13. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El proceso de descubrir yvalidartusclientes,mercado y solución
- 14. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El proceso de descubrir yvalidartusclientes,mercado y solución = CustomerDevelopment
- 15. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje yconstrucción Aprende Construye
- 16. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje yconstrucción Aprende Construye investigación experimentación
- 17. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje yconstrucción Aprende Construye movimiento de Lean Startup culto del fundador visionario
- 18. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
- 19. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. No
- 20. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Jobs también caminó el ciclo de aprendizaje-construcción- aprendizaje con el iPhone… a él le tomó algunas décadas…
- 21. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad
- 22. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot
- 23. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod
- 24. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod Danger Hiptop
- 25. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod Danger Hiptop Treo
- 26. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente
- 27. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod Danger Hiptop Treo Treo
- 28. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente Newton MessagePad Pilot iPod Danger Hiptop Treo Treo
- 29. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje yconstrucción Aprende Construye acelera este proceso
- 30. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje yconstrucción: Descubrimiento El descubrimiento inicia antes de construir la solución Validación del cliente Descubrimiento del cliente Creación del cliente Construcción de compañía
- 31. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. El ciclo de aprendizaje yconstrucción Traslape entre ambos para desarrollar el producto Desarrollo del cliente Desarrollo del producto
- 32. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Market fit Propuesta de valor +Segmentación del mercado © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Market fit Propuesta de valor + Segmentación del mercado Numero suficiente de clientes que realmente obtienen valor de tu propuesta y están dispuestos a pagar por ella (o subsidiarla a través de tolerar anuncios)
- 33. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Mercados Consideraciones: • Tamaño del Mercado (al menos en una dimensión) • Existente vs. Emergente (adopción) • High-end o bajo costo • barreras de implementación (normas, tecnicísmos) • Requerimiento de capital • Ciclo de venta (minutos, días, años)
- 34. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. ¿Cómo?
- 35. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “Nohayhechos dentro de tuoficina/edificio”
- 36. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. “Escápatealmundo real” Si puedes cubrir una historia sin estar en el lugar de los hechos, es porque la historia, o no es tan buena o eres muy flojo…
- 37. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrolloenfocadoenel cliente: ColorAPP -Bill Nguyen 41Mcapital 1Mdescargas
- 38. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Instagram - KevinSyistrom Burbn to Codename to RealName
- 39. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Juicero 120MCapital 700usd / máquina 18 mesesviva
- 40. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: Webvan 375MCapital 1B Bodegas Sin metasde evaluación
- 41. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente: AmazonFresh
- 42. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Entrevistas Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas Hablando de hablar con tu Mercado
- 43. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas Sé precavido Entrevistas cultura cortés
- 44. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas Errores comúnes • No encontrar a las personas adecuadas • No hacer las preguntas correctas • Obtener datos incorrectos • Demostrar antes de entrevistar (show) • Hablar más de lo que escuchas
- 45. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas ¿Te gusta? Pregunta errónea
- 46. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas ¿Puedes describir tu mayor reto? Pregunta acertada
- 47. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas ¿Pagarías por esto? Pregunta errónea
- 48. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas ¿Cuanto te cuesta este problema? Pregunta acertada
- 49. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas Características de las preguntas erróneas • Si/No • Muy vagas • Centrado en ti o el producto, en vez del cliente
- 50. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas ¿Esto solventaría tu necesidad? Pregunta errónea
- 51. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas Pídeles que realmente paguen por ello, que se comprometan a realizar un pedido anticipado Envíalos a sitios web con precios anunciados
- 52. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas https://www.amazon.com/Mom-Test-customers-business- everyone/dp/1492180742
- 53. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas ¿Puedes describir cómo resolverías esto hoy? Pregunta acertada
- 54. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas ¿Con quién más debería hablar? Followup
- 55. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas Características de las preguntas acertadas • Centran al cliente y trabajan hacia atrás (working backwards) • Abiertas • Obtienen anécdotas • Revelan áreas de oportunidad
- 56. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas Qué estás tratando de capturar • Comportamiento o retroalimentación, pero no ambos a la vez • La naturaleza del problema primero • Lo que tus clientes quieren y la forma en que lo estás tratando de resolver.
- 57. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Entrevistas Mejores prácticas • Equipos de 2 • Un entrevistado a la vez • Escuchar más de lo que hablas • Habla con suficientes personas como para observar una tendencia • Se oportunista • Captura todo
- 58. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Las buenas preguntas producen información, no solo datos
- 59. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Lapreconcepción del problema yun apego demasiado fuerteatu idea original, puede impedirtever una mejor oportunidad.
- 60. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Si casitodos tedicen que laideaes buena, pregunta que opinan los quedicen que laideaes mala.
- 61. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Validación Otras técnicas • Escribe un comunicado de prensa futuro • Anuncia tu producto inexistente • Asiste a conferencias y entrevista ahí • Prototipos de papel • Llamadas en frío, correos electrónicos en frío • Landing pages
- 62. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Validación Errores comúnes • Esperando información perfecta • Amazon: two way doors • Inicialmente no espero equivocarme • No cambiar lo suficientemente rápido • The sunk cost fallacy • (continuar hacienda algo porque ya invertiste, ignorando las señales de que no es la mejor idea) • Tratándolo como un ejercicio de checkboxes
- 63. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Validación Criterio de salida • ¿Cuáles son los problemas más importantes de tus clientes? • ¿Cuánto pagarían por resolverlos? • ¿La solución propuesta los resuelve? • ¿Tus clientes están de acuerdo? • ¿Pagarían específicamente por tu solución?
- 64. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Validación Alvarez “yaacabastecuandolasrespuestasde tusentrevistados te dejen de sorprender”
- 65. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Validación Validación Descubrimiento del cliente Validación del cliente
- 66. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Amazon lecciones aprendidas Los servicios de aws se construyen de forma rápida, de forma independiente en equipos pequeños
- 67. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Amazon Obsesión por el cliente Una obsesión por sus clientes te ayudará a enfocarte en sus desafíos y necesidades, más que en los tuyos
- 68. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Amazon El comunicado de prensa y las preguntas frecuentes (PRFAQ)
- 69. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Desarrollo enfocado en el cliente:Amazon Tome decisiones reversibles rápidamente. En Amazon llamamos a estas decisiones "puerta de dos vías".
- 70. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. Links Cuatro pasos para la epifanía, Steve Blank http://bit.ly/blank-book El método Lean Startup, Eric Ries http://bit.ly/ries-book Lean Customer Development, Cindy Alvarez http://bit.ly/alvarez-book Como entrevistar clientes y evitar que te mientan (The Mom Test), Rob Fitzpatrick http://bit.ly/fitz-book
- 71. © 2020, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved. GraciasJesús Humberto Contreras Rancurello Solutions Architect AWS México
Notas del editor
- Quiero arrancar esta charla con esta frase del grandísimo Steve Blank, acuñó “customer development” Antes, compañias que quebraron por no contar con la tecnología (FRIENDSTER) Hoy en dia, con la nube podemos construir lo que queramos Hoy buscamos TRACCIÓN EXISTEN Muchas metodologías para creación de software Ninguna para conocer qué quieren los clientes Ninguna metodología de Desarrollo funciona si nadie quiere lo que estás desarrollando
- Quiero arrancar esta charla con esta frase del grandísimo Steve Blank, acuñó “customer development” Antes, compañias que quebraron por no contar con la tecnología (FRIENDSTER) Hoy en dia, con la nube podemos construir lo que queramos Hoy buscamos TRACCIÓN EXISTEN Muchas metodologías para creación de software Ninguna para conocer qué quieren los clientes Ninguna metodología de Desarrollo funciona si nadie quiere lo que estás desarrollando
- Quiero arrancar esta charla con esta frase del grandísimo Steve Blank, acuñó “customer development” Antes, compañias que quebraron por no contar con la tecnología (FRIENDSTER) Hoy en dia, con la nube podemos construir lo que queramos Hoy buscamos TRACCIÓN EXISTEN Muchas metodologías para creación de software Ninguna para conocer qué quieren los clientes Ninguna metodología de Desarrollo funciona si nadie quiere lo que estás desarrollando
- El poder de tener tracción twitter no funcionaba bien los usuarios lo querían usar ¿Cómo construir la mitad de este problema? (que tus usuarios quieran usar tu producto)
- Quiero arrancar esta charla con esta frase del grandísimo Steve Blank, acuñó “customer development” Antes, compañias que quebraron por no contar con la tecnología (FRIENDSTER) Hoy en dia, con la nube podemos construir lo que queramos Hoy buscamos TRACCIÓN EXISTEN Muchas metodologías para creación de software Ninguna para conocer qué quieren los clientes Ninguna metodología de Desarrollo funciona si nadie quiere lo que estás desarrollando
- Quiero arrancar esta charla con esta frase del grandísimo Steve Blank, acuñó “customer development” Antes, compañias que quebraron por no contar con la tecnología (FRIENDSTER) Hoy en dia, con la nube podemos construir lo que queramos Hoy buscamos TRACCIÓN EXISTEN Muchas metodologías para creación de software Ninguna para conocer qué quieren los clientes Ninguna metodología de Desarrollo funciona si nadie quiere lo que estás desarrollando
- Quiero arrancar esta charla con esta frase del grandísimo Steve Blank, acuñó “customer development” Antes, compañias que quebraron por no contar con la tecnología (FRIENDSTER) Hoy en dia, con la nube podemos construir lo que queramos Hoy buscamos TRACCIÓN EXISTEN Muchas metodologías para creación de software Ninguna para conocer qué quieren los clientes Ninguna metodología de Desarrollo funciona si nadie quiere lo que estás desarrollando
- Algo que dice Eric Ries, El autor de Lean Startup y por cierto, un estudiante de Blank es que Siempre queremos aprender por adelantado y rápidamente. Una forma de saber si una idea es válida es contratar a 20 ingenieros y pasar tres años construyendo un diamante, pero si te equivocas , estás muerto. Solo te diste una oportunidad y gastaste tus balas.
- Algo que dice Eric Ries, El autor de Lean Startup y por cierto, un estudiante de Blank es que Siempre queremos aprender por adelantado y rápidamente. Una forma de saber si una idea es válida es contratar a 20 ingenieros y pasar tres años construyendo un diamante, pero si te equivocas , estás muerto. Solo te diste una oportunidad y gastaste tus balas.
- Un quote más, de Cindy Alvarez, autora de Lean Customer Development Ella lo lleva al extremo. Dice que no solo tenemos que aprender, sino que tenemos que aprender rápido Si juntamos esto, Podemos llegar a una definición
- Lo que estos 3 autores han creado es el guideline para hacer Customer Development o Desarrollo enfocado en el cliente para agregar rigor a encontrar tus clientes, de la misma forma que estrictamentente construyes software
- Lo que estos 3 autores han creado es el guideline para hacer Customer Development o Desarrollo enfocado en el cliente para agregar rigor a encontrar tus clientes, de la misma forma que estrictamentente construyes software
- Esta guía inicia con el ciclo de aprendizaje y construcción. Investigación y experimentación Acciones basadas en aprendizaje Repetición iterativa Repetir hasta validar que nos movemos en la dirección correcta. Esto se debe iniciar tan rápido como sea posible Hay que notar que al inicio, ya que aprendimos algo, lo que se construyen son más experimentos e investigación. Es lo mejor, antes de comprometer esfuerzos de ingeniería Cuando hay algo de luz en el túnel cliente viable Mercado viable necesidades satisfechas = creación de producto Aunque no lo crean esto apenas es utilizado… está comenzando gracias al movimiento de Lean Startup… Pero aún existe el culto del fundador visionario, la persona con ideas que solo a él o ella se le ocurren, la que ve las esquinas donde otros no. El modelo a seguir es la persona que sabe lo que quieren sus clientes antes de que los clientes mismos lo sepan… El modelo a seguir es…
- Esta guía inicia con el ciclo de aprendizaje y construcción. Investigación y experimentación Acciones basadas en aprendizaje Repetición iterativa Repetir hasta validar que nos movemos en la dirección correcta. Esto se debe iniciar tan rápido como sea posible Hay que notar que al inicio, ya que aprendimos algo, lo que se construyen son más experimentos e investigación. Es lo mejor, antes de comprometer esfuerzos de ingeniería Cuando hay algo de luz en el túnel cliente viable Mercado viable necesidades satisfechas = creación de producto Aunque no lo crean esto apenas es utilizado… está comenzando gracias al movimiento de Lean Startup… Pero aún existe el culto del fundador visionario, la persona con ideas que solo a él o ella se le ocurren, la que ve las esquinas donde otros no. El modelo a seguir es la persona que sabe lo que quieren sus clientes antes de que los clientes mismos lo sepan… El modelo a seguir es…
- Esta guía inicia con el ciclo de aprendizaje y construcción. Investigación y experimentación Acciones basadas en aprendizaje Repetición iterativa Repetir hasta validar que nos movemos en la dirección correcta. Esto se debe iniciar tan rápido como sea posible Hay que notar que al inicio, ya que aprendimos algo, lo que se construyen son más experimentos e investigación. Es lo mejor, antes de comprometer esfuerzos de ingeniería Cuando hay algo de luz en el túnel cliente viable Mercado viable necesidades satisfechas = creación de producto Aunque no lo crean esto apenas es utilizado… está comenzando gracias al movimiento de Lean Startup… Pero aún existe el culto del fundador visionario, la persona con ideas que solo a él o ella se le ocurren, la que ve las esquinas donde otros no. El modelo a seguir es la persona que sabe lo que quieren sus clientes antes de que los clientes mismos lo sepan… El modelo a seguir es…
- Steve Jobs.
- La idea de que todo lo que Jobs hizo se formó dentro de su cabeza no es del todo real… y rara vez es realidad hasta para los productos más visionarios. Vamos a explorarlo usando su producto más icónico. iPhone
- Jobs también caminó el ciclo de aprendizaje-construcción-aprendizaje con el iPhone… a él le tomó algunas décadas. El iPhone no era algo totalmente nuevo cuando se lanzó, sino que fue la culminación de décadas de trabajo hecho por un gran grupo de personas Dynabook. Alan Kay 1968 – nunca construido Jobs quería que apple lo construyera en 1984. La junta directive lo despidió, pero seguramente quedó la idea, porque en 1993 Apple liberó el Newton MessagePad. Una pantalla táctil con íconos. Eso era novedoso. En 1996, sale al Mercado la Palm Pilot. Súper éxito. Te dejaba tomar notas. Su inventor fue Jeff Hawkins. El diseño nació de una tabla de madera y un chopstick. Pasando al siglo 21, el iPod. Apple descubre que existe un mercado para computadoras de bolsillo con diseño El Danger Hiptop, que combinaba un teléfono con una PDA, diseñado por Andy Rubin… les suena el nombre? creador de Android. Entonces Podemos ver como se dibuja la historia en esta vertical, mucho antes de sus MEGAÉXITOS En 2002 sale al Mercado la Palm Treo…
- Jobs también caminó el ciclo de aprendizaje-construcción-aprendizaje con el iPhone… a él le tomó algunas décadas. El iPhone no era algo totalmente nuevo cuando se lanzó, sino que fue la culminación de décadas de trabajo hecho por un gran grupo de personas Dynabook. Alan Kay 1968 – nunca construido Jobs quería que apple lo construyera en 1984. La junta directive lo despidió, pero seguramente quedó la idea, porque en 1993 Apple liberó el Newton MessagePad. Una pantalla táctil con íconos. Eso era novedoso. En 1996, sale al Mercado la Palm Pilot. Súper éxito. Te dejaba tomar notas. Su inventor fue Jeff Hawkins. El diseño nació de una tabla de madera y un chopstick. Pasando al siglo 21, el iPod. Apple descubre que existe un mercado para computadoras de bolsillo con diseño El Danger Hiptop, que combinaba un teléfono con una PDA, diseñado por Andy Rubin… les suena el nombre? creador de Android. Entonces Podemos ver como se dibuja la historia en esta vertical, mucho antes de sus MEGAÉXITOS En 2002 sale al Mercado la Palm Treo…
- Jobs también caminó el ciclo de aprendizaje-construcción-aprendizaje con el iPhone… a él le tomó algunas décadas. El iPhone no era algo totalmente nuevo cuando se lanzó, sino que fue la culminación de décadas de trabajo hecho por un gran grupo de personas Dynabook. Alan Kay 1968 – nunca construido Jobs quería que apple lo construyera en 1984. La junta directive lo despidió, pero seguramente quedó la idea, porque en 1993 Apple liberó el Newton MessagePad. Una pantalla táctil con íconos. Eso era novedoso. En 1996, sale al Mercado la Palm Pilot. Súper éxito. Te dejaba tomar notas. Su inventor fue Jeff Hawkins. El diseño nació de una tabla de madera y un chopstick. Pasando al siglo 21, el iPod. Apple descubre que existe un mercado para computadoras de bolsillo con diseño El Danger Hiptop, que combinaba un teléfono con una PDA, diseñado por Andy Rubin… les suena el nombre? creador de Android. Entonces Podemos ver como se dibuja la historia en esta vertical, mucho antes de sus MEGAÉXITOS En 2002 sale al Mercado la Palm Treo…
- Jobs también caminó el ciclo de aprendizaje-construcción-aprendizaje con el iPhone… a él le tomó algunas décadas. El iPhone no era algo totalmente nuevo cuando se lanzó, sino que fue la culminación de décadas de trabajo hecho por un gran grupo de personas Dynabook. Alan Kay 1968 – nunca construido Jobs quería que apple lo construyera en 1984. La junta directive lo despidió, pero seguramente quedó la idea, porque en 1993 Apple liberó el Newton MessagePad. Una pantalla táctil con íconos. Eso era novedoso. En 1996, sale al Mercado la Palm Pilot. Súper éxito. Te dejaba tomar notas. Su inventor fue Jeff Hawkins. El diseño nació de una tabla de madera y un chopstick. Pasando al siglo 21, el iPod. Apple descubre que existe un mercado para computadoras de bolsillo con diseño El Danger Hiptop, que combinaba un teléfono con una PDA, diseñado por Andy Rubin… les suena el nombre? creador de Android. Entonces Podemos ver como se dibuja la historia en esta vertical, mucho antes de sus MEGAÉXITOS En 2002 sale al Mercado la Palm Treo…
- Jobs también caminó el ciclo de aprendizaje-construcción-aprendizaje con el iPhone… a él le tomó algunas décadas. El iPhone no era algo totalmente nuevo cuando se lanzó, sino que fue la culminación de décadas de trabajo hecho por un gran grupo de personas Dynabook. Alan Kay 1968 – nunca construido Jobs quería que apple lo construyera en 1984. La junta directive lo despidió, pero seguramente quedó la idea, porque en 1993 Apple liberó el Newton MessagePad. Una pantalla táctil con íconos. Eso era novedoso. En 1996, sale al Mercado la Palm Pilot. Súper éxito. Te dejaba tomar notas. Su inventor fue Jeff Hawkins. El diseño nació de una tabla de madera y un chopstick. Pasando al siglo 21, el iPod. Apple descubre que existe un mercado para computadoras de bolsillo con diseño El Danger Hiptop, que combinaba un teléfono con una PDA, diseñado por Andy Rubin… les suena el nombre? creador de Android. Entonces Podemos ver como se dibuja la historia en esta vertical, mucho antes de sus MEGAÉXITOS En 2002 sale al Mercado la Palm Treo…
- Jobs también caminó el ciclo de aprendizaje-construcción-aprendizaje con el iPhone… a él le tomó algunas décadas. El iPhone no era algo totalmente nuevo cuando se lanzó, sino que fue la culminación de décadas de trabajo hecho por un gran grupo de personas Dynabook. Alan Kay 1968 – nunca construido Jobs quería que apple lo construyera en 1984. La junta directive lo despidió, pero seguramente quedó la idea, porque en 1993 Apple liberó el Newton MessagePad. Una pantalla táctil con íconos. Eso era novedoso. En 1996, sale al Mercado la Palm Pilot. Súper éxito. Te dejaba tomar notas. Su inventor fue Jeff Hawkins. El diseño nació de una tabla de madera y un chopstick. Pasando al siglo 21, el iPod. Apple descubre que existe un mercado para computadoras de bolsillo con diseño El Danger Hiptop, que combinaba un teléfono con una PDA, diseñado por Andy Rubin… les suena el nombre? creador de Android. Entonces Podemos ver como se dibuja la historia en esta vertical, mucho antes de sus MEGAÉXITOS En 2002 sale al Mercado la Palm Treo…
- sacado de StarTrek…
- Lo que realmente era… Una Palm Pilot con celular integrado En 2004 Palm lanza la Treo650, este ya puede llamarse un smartphone. Mensajes, un browser y una cámara de 0.3 MPX. También hacia llamadas Y en 2007, el iPhone. El producto final de ciclos gigantes de aprendizaje y construcción. Customer development estaba sucediendo en un espacio de 40 años y a un costo de cientos de millones de dólares… con empresas naciendo y mueriendo.
- Lo que realmente era… Una Palm Pilot con celular integrado En 2004 Palm lanza la Treo650, este ya puede llamarse un smartphone. Mensajes, un browser y una cámara de 0.3 MPX. También hacia llamadas Y en 2007, el iPhone. El producto final de ciclos gigantes de aprendizaje y construcción. Customer development estaba sucediendo en un espacio de 40 años y a un costo de cientos de millones de dólares… con empresas naciendo y mueriendo.
- Customer development te ayuda a acelerar este proceso Fases…
- Cuatro fases definidas por Steve Blank Las últimas dos fases son para empresas que ya encontraron su market fit y están trabajando en cosas como crear un proceso de ventas escalable Nos enfocaremos en las partes más relevantes para ustedes, las startups que están en early stage —validation and discovery— Con énfasis en customer discovery
- Desarrollo enfocado en el cliente relacionado a Desarrollo de producto Hay algunas excepciones, por ejemplo si una empresa se basa en una inovación técnica, pero en la mayoría de los casos, los fundadores deberían hacer Desarrollo enfocado en cliente antes de empezar a escribir código [advance] Después de que el Desarrollo enfocado en el cliente haya validado tu idea, por lo menos le haya dado algo de dirección, puedes empezar a codear. El equipo de ingeniería y de producto deben siempre de mantenerse cercanos al cliente. Hay que continuar hacienda entrevistas, preguntar a los primeros usuarios, monitorear datos de uso que podrían revelar acciones repetitivas del cliente y sus intenciones a partir de ahí, construir esperando cambiar con esta nueva información en mano
- Market fit - que significa? Steve Blank propone algo llamado “el marco del modelo de negocio” Varios componentes, pero el más importante: propuesta de valor y encontrar un numero suficiente de clientes que realmente obtienen valor de esa propuesta y están dispuestos a pagar por ella (o subsidiarla a través de tolerar anuncios) Si haces eso, estás haciendo market fit.
- Mercados y sus características ¿El mercado que está contemplando es lo suficientemente grande como para respaldar su negocio? Debe ser lo suficientemente grande en al menos una dimension. Pocos clientes que pagarían millones? Millones de clientes que pagarían poco? Mercado nuevo? o existente? Esta respuesta afectará el ritmo de adopción y tu forma de hacer marketing Existen obstáculos de implementación? Cumplimiento de normas nacionales? Regulaciones locales? Retos técnicos? Cuánto capital se necesita? Podrías poner un negocio de aguas frescas por unos miles de pesos y comenzar a vender de inmediato, eso es ser un founder O También tienes el ejemplo de Rivian. Fundada hace 10 años. Levantó 1.4B de capital y aún no lanza un solo producto Cual es el ciclo de ventas? Para software as a service pueden ser minutos, horas o días… Si le vendes a gobierno, igual y tardas años… La respuesta a esta pregunta tendrá un efecto dramático en tu flujo de efectivo Ninguna de esta existe de forma aislada.
- Entonces, ya los convencí? Vamos a hacer una demo de esto que se llama Customer Development, o Desarrollo enfocado en el cliente
- Otra frase de Blank. No existen hechos dentro de tu oficina Ninguno que te ayude a tener market fit Para encontrarlos, hay que …
- Escapar al mundo real Aquí viven los hechos. Existe un dicho entre los reporteros: Si puedes cubrir una historia sin estar en el lugar de los hechos es porque la historia no es tan buena o eres muy flojo… Y ahora vamos a hablar acerca de qué hacer una vez hayas salido del edificio. Pero primero un par de ejemplos de lo que hicieron y lo que no hicieron algunas companies.
- Este es un pantallazo de una app que se llama “Color” Probablemente no la hayas escuchado porque, aunque tenía a un fundador reconocido, 41millones de dólares en capital de riesgo antes de su lanzamiento y 1M de descargas en su lanzamiento en el 2011, poco después se hundió y nunca más escuchamos de ella, Excepto en estas charlas. Todas esas ventajas no puede superar un producto que ni siquiera fue probado por su propio fundador antes del lanzamiento Bill Nguyen le dijo a Forbes que él no había hecho un beta test Yo fui una de las personas que la descargó cuando salió. La usé una vez, pasé como media hora entendiendo cómo usarla y nunca la volví a abrir. La app se basaba en proximidad con otras personas que la estuvieran usando asi que, si nadie la estaba usando cerca de ti, no podías hacer nada. Su calificación era de 2 estrellas y debido a que se fueron por la grande desde el inicio, es decir, no hicieron un rollout pequeño, no se dieron cuenta de su problema, conocido como el “cold start problem” Tampoco tomaron en cuenta los retos de lanzar un producto nuevo en un nuevo Mercado. La quisieron hacer grande desde el inicio, y pues la bomba les explotó en la cara Vamos a comparar esto con Instagram
- Aqui está la primera foto posteada en instagram. Un perro en un restaurante Instagram es un producto pivote de una app que se llamaba Burbn, que nunca despegó. Kevin Syistrom, Fundador, cambió rapidamente de dirección, al aplicar lo que había aprendido de sus primeros usuarios. Prácticamente deshizo la app… solo dejó el feature de compartir fotos. Después lanzó la app actualizada, con el nombre “codename” en la app store. Con esto él y esperaba obtener más oportunidades de aprender de sus usuarios e iterar 3 meses después, lanzó Instagram Instagram fue lanzada en aws, así que no hubo costos de capital iniciales o necesidad de administrar servidores De hecho, comenzó con poco presupuesto como un side project y Systrom todavía tenía un trabajo diario. El principal valor del Desarrollo enfocado en el cliente es la velocidad de aprendizaje que existe Ahorro en costos
- Un ejemplo mas reciente Juicero Su founder había abierto cadenas de jugos 120M en capital de riesgo Nunca pensaron en si existía Mercado para una máquina de jugos de 700usd La compañia duró 18 meses viva
- Tercera triste historia. Es la última Un ejemplo de que NO hacer, directo del libro de Steve Blank. Estas son las oficinas principales de Webvan. This is the headquarters of Webvan. Giro: ordenar comestibles en línea y entregártelas Nadie de los ejecutivos de webvan tenia experiencia en la industria de los supermercados. Esto fue en 1999 y aunque era aquel momento, obtuvieron 375M en capital de riesgo y en su salida a bolsa, fueron valuados en 4.8B usd Antes de lanzarse al Mercado, tenían 400 empleados Se gastaron 1B creando bodegas y comprando camiones para entrega y casi no tenian clientes. Plan de ejecución super rígido Estaban operando como si vendieran miles de usd al dia cuando estaban vendiendo mucho menos. No construyeron metas de evaluación para aprender e iterar Comparemos esto a otro servicio similar…
- Este es más cercano a casa. Vamos a ver cómo Amazon Fresh creó su modelo de negocio antes de duplicarlo WebVan hizo algo que en amazon llamamos “decision de una sola Puerta”. Es dificil recuperarte una inversión de 1B usd y descubrir que fue una mala decision. En contraste, Amazon lanzó fresh de una sección preexistente de una bodega. Solo para un par de colonias de seattle, para validar la viabilidad del servicio. Si esto no despegaba, las pérdidas hubieran sido mucho menores La expansion solo ocurre una vez que se cumplió la expectativa del Mercado inicial y el ciclo de aprendizaje y construcción ha sido repetido varias veces. Y la expansion tampoco es una linea recta. algunas áreas fueron descontinuadas después del lanzamiento y eso también fue aprendizaje Algo interesante a notar acerca de AmazonFresh es que en Amazon, aprendimos del fracas de Webvan de forma muy directa, porque contratamos a sus directivos porque ya tenian experiencia de como NO hacerlo.
- Hablando de hablar con tu Mercado, Entrevistas Principal cosa que tienes que hacer en la primera fase de Desarrollo enfocado en el cliente Consejos
- Entrevistar es más dificil de lo que parece Hacerlo mal es peor que no hacerlo, porque genera falsos positivos Nuestra cultura es polite. Podríamos pensar que cualquier idea es buena Si les preguntas a la gente si le gusta lo que estas haciendo, la gran mayoría sería cortés y te diría que SI Entonces necesitas crear tus preguntas con cuidado
- Trampas Necesitas gente fuera de tu círculo o fácil de encontrar. Necesitas gente que hipotéticamente hablando sea parte de tu market fit Preguntas correctas, vamos a ver ejemplos Debes obtener información, no solo datos. Debes analizar la información Primero tienes que hacer que el problema salga, antes de mostrarles la solución Ejemplos
- Esta pregunta se refiere a ti Sacará a la persona cortés de tu entrevistado Ya te fuiste a la solución muy rápido Igual y no les gusta por razones subjetivas y podrías tirar a la basura una super idea O aferrarte a una mala idea Porque a un entrevistado le gustó el color de un botón en la demo que, en primer lugar, no le debiste haber mostrado Además se obtiene un dato único. Igual y puedes continuar con un “¿por qué te gusta?, igual no. Lo mejor es no hacer esta pregunta de inmediato
- Es una pregunta abierta Pide narrativa Va a las ideas del entrevistado y no a las tuyas Da la oportunidad de describir sus necesidades Si ya saltaste a la solución primero, es posible que no hayas descubierto nada Si estás imaginando la solución incorrecta, si necesita volver al pintarrón, si conoces el problema que estás resolviendo, estarás muy por delante de la competencia
- Pregunta de Si/No Depende de la persona que estás entrevistando. Algunas personas no compran el tipo de producto que le estas presentado y ya Puede que el comprador y el usuario de tu solución sean dos personas diferentes
- Esta es más abierta Costos de forma holística, no solo dinero sino también tiempo, administración, dolor. Igual y alguien que no lo compraría te da más información útil Puedes aprender si existe un Mercado Si encontraste un problema universal, pero es solo una molestia leve y hay soluciones gratuitas, entonces no hay negocio. Esta también es una oportunidad de, de forma inteligente, ponerle precio a tu producto. Existe una tendencia a ponerle precio a algo basado en cuanto te costó a tí crear el producto. Dos ingenieros por seis meses para lograrlo, entonces cuesta X. Esto es solo últil para poner una base La mejor forma de verlo es, ¿qué tanto valor provees a tu cliente?
- Las preguntas que se responden con un Si o un No, no te llevan a ningun lado Si les preguntas a quienes te apoyan, sus respuestas son consideradas “ciegas”
- La forma en que las personas responden a esto a menudo no concuerda con lo que harían en el mundo real, y sin ningún acto de malicia. Pídales que realmente paguen por ello, que se comprometan a realizar un pedido anticipado Envíelos a sitios web con precios anunciados Busca si ya están tratando de pagar por algo similar Many of these examples are taken from The Mom Test, by Rob Fitzpatrick, a good book on sussing out the useful information when interviewing people. https://www.amazon.com/Mom-Test-customers-business-everyone/dp/1492180742
- Puede que con esta pregunta, tu entrevistado te cuente una historia. Puedes validar cómo tu solución propuesta se alínea con lo que la gente ya está haciedo o buscando
- Es necesario tener mucha data para comenzar a crear información y ver patrones. Las personas con un problema generalmente conoce a otras personas con problemas similares
- Es dificil escuchar cuando también estás tomando notas. Es mejor trabajar en equipos de 2 Entrevista a una sola persona a la vez. Los focus groups son buenos, pero son mejores ya que se tiene algo previamente creado Alvarez comenta que mientras más entrevistas hacía, más podría diferenciar a una persona tratando de ser cortés de otra que en serio necesitaba ayuda para resolver un problema Ten un guión para entrevistas oportunistas. Nunca sabes donde vas a poder hacer una. Captura todo en un solo lugar: Gdocs, Asana, lo que sea.
- La preconcepción del problema y un apego demasiado fuerte a tu idea original puede impedirte ver una mejor oportunidad. Si casi todos te dicen que la idea es buena, pregunta que opinan los que dicen que la idea es mala.
- La preconcepción del problema y un apego demasiado fuerte a tu idea original puede impedirte ver una mejor oportunidad. Si casi todos te dicen que la idea es buena, pregunta que opinan los que dicen que la idea es mala.
- La preconcepción del problema y un apego demasiado fuerte a tu idea original puede impedirte ver una mejor oportunidad. Si casi todos te dicen que la idea es buena, pregunta que opinan los que dicen que la idea es mala.
- Antes de hacer cualquier cosa, escribe un comunicado de prensa sobre el lanzamiento del producto que estás desarrollando Debes poder articular tu propuesta de valor Compra anuncios para tu producto inexistente y revisa quienes dan clic en ellos. Envíalos a páginas con precios y revisa si alguien les da clic Ofréceles ponerlos en una lista de lanzamiento, para ver cuantas personas quieren entrarle Prototips en blanco y negro, dibujados en hojas blancas para evitar distracciones superficiales, como por ejemplo colores
- El Desarrollo enfocado en el cliente no es una bala de plata. Mejorará tus probabilidades de éxito, pero la realidad es que seguimos operando con información limitada Con todo y eso es necesario tomar decisiones y moverte rápido. Una forma de alentar esto es entender cuando te enfrentas a una two way door Una decisión que se puede revertir con un bajo costo. No dude en moverse rápidamente cuando el costo de equivocarse es bajo. Relacionado a esto, debes esperar que las cosas no vayan bien al inicio. El problema no es equivocarse, es equivocarse repetidamente Hacer experimentos de bajo riesgo te habilita a probar varias ideas El objetivo es que varias ideas fallen pero alguna funcione. Lo principal es darte cuenta de cuales son buenas y cuales son malas The sunk cost fallacy es cuando continúas hacienda algo porque ya invertiste, ignorando las señales de que no es la mejor idea. Finalmente, el término “Lean” se ha puesto de moda, pero si lo vas a aplicar, aplicalo bien y no solo entrevistes a 3 o 4 amigos y ya digas que estás aplicando metodologías ágiles ;)
- Entonces, como sabes que ya acabaste? No es una ciencia exacta pero, Alvarez dice que ya acabaste cuando las respuestas de tus entrevistados te dejen de sorprender La respuesta también depende del presupuesto que tengas... Algunas preguntas que deberías poder responder son (leerlas del slide)
- Entonces, como sabes que ya acabaste? No es una ciencia exacta pero, Alvarez dice que ya acabaste cuando las respuestas de tus entrevistados te dejen de sorprender La respuesta también depende del presupuesto que tengas... Algunas preguntas que deberías poder responder son (leerlas del slide)
- Si tu hipótesis no se valida, realiza cambios basados en lo que aprendiste y… Vuelve a descubrir!
- Los servicios de aws se construyen de forma rápida, de forma independiente en equipos pequeños Muchas de las técnicas que hemos adoptado pueden ser utilizadas de forma efectiva a gran escala
- Esto debería ser obvio, pero extrañamente, no siempre es así. Debe centrarse en su cliente y sus necesidades, de manera positiva. Una obsesión por sus clientes te ayudará a enfocarte en sus desafíos y necesidades, más que en los tuyos
- El proceso de PRFAQ es algo que te ayuda a obtener claridad del problema y su solución Imagínate que ya estas por liberar tu solución y escribe el comunicado de prensa Si no puedes explicar qué estas haciendo y por qué, entonces probablemente no lo entendiste tu mismo. Si a ese comunicado de prensa le sumas un par de preguntas frecuentes que harían tus usuarios, te ayudará a entender los detalles de mejor manera En aws cada servicio tiene su página de FAQs Escribirlo te ayudará a definir el MVP
- Esta si es una verdadera puerta de dos vias, no solo es bidireccional, sino que gira :-)