AWS Startup Day Santiago 2019.

1. Mobile Q&A | Envía tus preguntas online
Abra un navegador en cualquier laptop, tablet o
teléfono celular.
Aceda a slido.com
Ingrese el código del evento : STARTUPDAY
¿No tienes una pregunta? Vea las preguntas enviadas
y vote por las mejores.
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2. Encuesta de Satisfacción
Evalúe el desempeño del presentador y el contenido
de las presentaciones.
Abra un navegador en cualquier laptop, tablet o
teléfono celular.
Aceda a slido.com
Ingrese el código del evento : STARTUPDAY

3. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado
en el cliente
Angel Goñi
Solutions Architect
angona@amazon.com

4. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
“Más startups desaparecen por
falta de clientes que por falta de
desarrollo de producto” –
Steve Blank

5. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Friendster…

6. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Tracción…

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8. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Muchas metodologías de
creación de software

9. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Pocas para conocer qué quieren
los clientes

10. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Ningún producto funciona si
nadie lo quiere

11. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
“Necesitamos conocer qué quieren
los clientes, no lo que dicen que
quieren o qué pensamos que
deberían querer”
– Eric Ries

12. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Una forma de saber si una idea es
válida, es contratar a 30
ingenieros y pasar dos años
construyendo un diamante, pero
si te equivocas, estás muerto.

13. © 2019, Amazon Web Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
“La habilidad de aprender más
rápido que tus competidores
puede ser tu única ventaja
competitiva” – Cindy Alvarez

14. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
El proceso de descubrir y validar tus clientes, mercado
y solución

15. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
El proceso de descubrir y validar tus clientes, mercado
y solución
=
Customer Development

16. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
El ciclo de aprendizaje y construcción
Aprende
Construye

17. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
El ciclo de aprendizaje y construcción
Aprende
Construye
investigación experimentación

18. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
El ciclo de aprendizaje y construcción
Aprende
Construye
movimiento de Lean Startup
culto del fundador visionario

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20. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
No

21. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente
Jobs también caminó el ciclo de
aprendizaje-construcción-
aprendizaje con el iPhone… a él
le tomó algunas décadas…

22. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad

23. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad Pilot

24. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad Pilot iPod

25. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad Pilot iPod
Danger Hiptop

26. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad Pilot iPod
Danger Hiptop Treo

27. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente

28. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad Pilot iPod
Danger Hiptop Treo Treo

29. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente
Newton MessagePad Pilot iPod
Danger Hiptop Treo Treo

30. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
El ciclo de aprendizaje y construcción
Aprende
Construye
acelera
este
proceso

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El ciclo de aprendizaje y construcción: Descubrimiento
El descubrimiento inicia antes de construir la solución
Validación
del cliente
Descubrimiento
del cliente
Creación del
cliente
Construcción
de compañía

32. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
El ciclo de aprendizaje y construcción
Traslape entre ambos para desarrollar el producto
Desarrollo del cliente
Desarrollo del producto

33. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Market fit
Propuesta de valor + Segmentación del mercado
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Market fit
Propuesta de valor + Segmentación del mercado
Numero suficiente de clientes que realmente obtienen valor de tu
propuesta y están dispuestos a pagar por ella
(o subsidiarla a través de tolerar anuncios)

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Mercados
Consideraciones:
• Tamaño del Mercado (al menos en una dimensión)
• Existente vs. Emergente (adopción)
• High-end o bajo costo
• barreras de implementación (normas, tecnicísmos)
• Requerimiento de capital
• Ciclo de venta (minutos, días, años)

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¿Cómo?

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“No hay hechos dentro de tu oficina/edificio”

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“Escápate al mundo real”
Si puedes cubrir una historia sin estar en el lugar de los hechos, es
porque la historia, o no es tan buena o eres muy flojo…

38. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el
cliente:
Color APP
- Bill Nguyen
41M capital
1M descargas

39. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en
el cliente:
Instagram
- Kevin Syistrom
Burbn to
Codename to
RealName

40. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en
el cliente:
Juicero
120M Capital
700usd / máquina
18 meses viva

41. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en
el cliente:
Webvan
375M Capital
1B Bodegas
Sin metas de evaluación

42. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en
el cliente:
AmazonFresh

43. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Entrevistas
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
Hablando de hablar con tu Mercado

44. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
Sé precavido
Entrevistas
cultura cortés

45. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
Errores comúnes
• No encontrar a las personas adecuadas
• No hacer las preguntas correctas
• Obtener datos incorrectos
• Demostrar antes de entrevistar (show)
• Hablar más de lo que escuchas

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Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
¿Te gusta?
Pregunta errónea

47. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
¿Puedes describir tu mayor
reto?
Pregunta acertada

48. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
¿Pagarías por esto?
Pregunta errónea

49. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
¿Cuanto te cuesta este
problema?
Pregunta acertada

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Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
Características de las preguntas erróneas
• Si/No
• Muy vagas
• Centrado en ti o el producto, en vez del cliente

51. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
¿Esto solventaría tu
necesidad?
Pregunta errónea

52. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
Pídeles que realmente paguen por
ello, que se comprometan a
realizar un pedido anticipado
Envíalos a sitios web con precios
anunciados

53. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
https://www.amazon.com/Mom-Test-customers-
business-everyone/dp/1492180742

54. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
¿Puedes describer cómo
resolverías esto hoy?
Pregunta acertada

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Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
¿Con quién más debería
hablar?
Follow up

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Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
Características de las preguntas acertadas
• Centran al cliente y trabajan hacia atrás (working backwards)
• Abiertas
• Obtienen anécdotas
• Revelan áreas de oportunidad

57. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
Qué estás tratando de capturar
• Comportamiento o retroalimentación, pero no ambos a la vez
• La naturaleza del problema primero
• Lo que tus clientes quieren y la forma que lo estás tratando de
resolver.

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Desarrollo enfocado en el cliente: Entrevistas
Mejores prácticas
• Equipos de 2
• Un entrevistado a la vez
• Escuchar más de lo que hablas
• Habla con suficientes personas como para observar una tendencia
• Se oportunista
• Captura todo

59. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Las buenas preguntas producen información,
no solo datos

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La preconcepción del problema y un apego
demasiado fuerte a tu idea original, puede impedirte
ver una mejor oportunidad.

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Si casi todos te dicen que la idea es buena, pregunta
que opinan los que dicen que la idea es mala.

62. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Validación
Otras técnicas
• Escribe un comunicado de prensa futuro
• Anuncia tu producto inexistente
• Asiste a conferencias y entrevista ahí
• Prototipos de papel
• Llamadas en frio, correos electrónicos en frio
• Landing pages

63. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Validación
Errores comúnes
• Esperando información perfecta
• Amazon: two way doors
• Inicialmente no espero equivocarme
• No cambiar lo suficientemente rápido
• The sunk cost fallacy
• (continuar hacienda algo porque ya invertiste, ignorando las señales de que no es la
mejor idea)
• Tratándolo como un ejercicio de checkboxes

64. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Validación
Criterio de salida
• ¿Cuales son los problemas más importantes de tus clientes?
• ¿Cuanto pagarían por resolverlos?
• ¿La solución propuesta los resuelve?
• ¿Tus clientes están de acuerdo?
• ¿Pagarían específicamente por tu solución?

65. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Validación
Alvarez
“ya acabaste cuando las respuestas de tus
entrevistados te dejen de sorprender”

66. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Validación
Validación
Descubrimiento
del cliente
Validación
del cliente

67. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Amazon
lecciones aprendidas
Los servicios de aws se construyen de forma rápida, de forma
independiente en equipos pequeños

68. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Amazon
Obsesión por el cliente
Una obsesión por sus clientes te ayudará a enfocarte en sus
desafíos y necesidades, más que en los tuyos

69. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en el cliente: Amazon
El comunicado de
prensa y las preguntas
frecuentes (PRFAQ)

70. © 2019, AmazonWeb Services, Inc. or its affiliates. All rights reserved.
Desarrollo enfocado en
el cliente: Amazon
Tome
decisiones
reversibles
rápidamente.
En Amazon llamamos a estas
decisiones "puerta de dos vías".

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Links
Cuatro pasos para la epifanía, Steve Blank
http://bit.ly/blank-book
El método Lean Startup, Eric Ries
http://bit.ly/ries-book
Lean Customer Development, Cindy Alvarez
http://bit.ly/alvarez-book
Como entrevistar clientes y evitar que te mientan (The Mom Test), Rob
Fitzpatrick
http://bit.ly/fitz-book

72. Thank you!
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73. Mobile Q&A | Envía tus preguntas online
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