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Oferta exportable
Unidad 1. Generalidades de la oferta exportable
Contenido nuclear
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Licenciatura: Mercadotecnia Internacional
8° semestre
Programa de la asignatura:
Oferta exportable
Unidad 1
Generalidades de la oferta exportable
Clave:
09144845
Universidad Abierta y a Distancia de México

Oferta exportable
Contenido nuclear
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No. Contenido
3 Introducción
4 Productos y mercancías a comercializar
5 • Productos y mercancías
5 • Identificación de productos exportables
6 • Tipos de productos y mercancías
7 • Restricciones y regulaciones arancelarias y no arancelarias
8 • Empaque
11 • Patentes
14 • Marca
17 Oferta exportable
17 • Concepto
17 • Criterios de la oferta exportable
18 • Promoción de oferta exportable
20 • Organismos promotores de la exportación
25 Certificación
25 • Certificación de productos
26 • Certificación de empresas (sustentabilidad)
29 • Premio nacional de exportación
30 Cierre de la Unidad
31 Fuentes de consulta

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Contenido nuclear
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Introducción
Las exportaciones son el proceso legal mediante el cual se envían productos o servicios de
un país a otro. En un nivel macroeconómico, la exportación de bienes y servicios resulta
positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país, es una
fuente de demanda para la producción doméstica de bienes, y multiplica el producto y los
ingresos de la economía en general y de los agentes económicos participantes en
particular.
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconómicos) que explican
por qué las exportaciones son siempre positivas: Permiten diversificar riesgos frente a
mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos;
promueven la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor
las instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos
unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa, si es que
los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios más
rentables debido a la mayor apreciación del producto y de los ingresos de la población en
los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la
programación de la producción; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos
competidores en el mercado interno; y mejoran la imagen en relación con proveedores,
bancos y clientes.
La exportación no se circunscribe a un tamaño previamente determinado de empresa,
aunque pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la
capacidad de coordinar recursos humanos en magnitudes importantes. Existen empresas
micro/artesanales, pequeñas, medianas y grandes que se dedican a la exportación.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado
receptor, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y
realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un
compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con profesionalidad.
La incursión en los mercados internacionales se realiza por tradición en mercados más
cercanos, de rápido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos
agresiva que en los más grandes. En varios de los casos ésta se realiza de manera casual
según de los pedidos que se reciban. Sin embargo, se debe iniciar con los mercados que
sean cercanos y que incluso se hable el mismo idioma para facilitar la negociación.
Se debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseño, programación, producción,
comunicación, empaques, envíos, administración, entre otras, conforme a los
requerimientos del mercado internacional.
Con el estudio de los contenidos nucleares vas a obtener las bases teóricas que sustentan
la exportación de mercancías, tanto en requisitos comerciales, como legales. Además,

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reconocerás las ventajas que logran las empresas al implementarlo, para ello revisarás las
ventajas que obtienen al cumplir en tiempo y forma los requisitos legales y comerciales de
la operación de exportación.
Los contenidos están desarrollados en forma breve, lo que te da la oportunidad de
complementar tus conocimientos con investigación en la web donde encontrarás videos,
textos y artículos que se relacionan con los contenidos que se abordan en cada actividad y
con la evidencia de aprendizaje, lo que propiciará que desarrolles la competencia
específica de esta unidad.
A continuación, se presenta de forma esquematizada los contenidos nucleares de la
unidad:
Productos y mercancías a comercializar
Las empresas que deciden comercializar
sus productos en los mercados
internacionales deben estar preparadas
para enfrentar diversas situaciones, desde
decidir qué producto es viable de exportar,
hasta identificar los factores que influyen en
una exitosa exportación.
Productos de exportación
•Productos y
mercancías
•Identificación de
productos
exportables
•Tipos de
productos y
mercancías
•Restricciones y
regulaciones
arancelarias y no
arancelarias
•Empaque
•Patentes
•Marca
•Concepto
•Criterios de la
oferta exportable
•Promoción de
oferta exportable
•Organismos
promotores de la
exportación
•Certificación de
productos
•Certficación de
empresas
(sustentabilidad)
•Premio nacional
de exportación
Productos
y
mercancías
a
comercializar
Oferta
exportable
Certificaciones

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 Productos y mercancías
La definición de producto es muy amplia, ya que puede ser visto desde diferentes ángulos;
como objeto de fabricación o producción, de ahí el nombre de producto, es decir, algo
elaborado, fabricado o producido, así puede ser cualquier objeto surgido después de un
proceso industrial. Por otro lado, se debe incluir a los productos agropecuarios, ganaderos
y cualquier otro que sea objeto de comercio.
Desde el punto de vista mercadológico, producto se entiende como: cualquier producto que
pueda ser objeto de comercio, es decir, una mercancía entendida como todo aquello objeto
de compra venta. Cabe mencionar que la Ley Aduanera da un concepto de mercancía en
el contexto del comercio exterior:
Con lo anterior, se debe considerar al producto o mercancía como sinónimos en la
mercadotecnia y por supuesto que es como se considera para el proceso de exportación.
En el comercio internacional, todo producto o mercancía debe garantizar cuestiones
comerciales y de seguridad para los consumidores; es así que toda persona que lo
comercialice deberá cumplir con las normas técnicas y comerciales que las autoridades
obliguen.
• Identificación de productos exportables
Para determinar que un producto es exportable, requiere que los empresarios realicen un
análisis en los siguientes aspectos:
Calidad del
producto
que se
produce.
Condiciones de
infraestructura
tecnológica,
humana y
económica para
solventar el
volumen de
exportación.
Determinar si el
producto es
requerido por
algún pais
receptor.
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Fuente: http://goo.gl/V5nxzw
“Mercancías, los productos, artículos, efectos y cualesquier otros bienes, aun cuando las
leyes los consideren inalienables o irreductibles a propiedad particular.”

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Existen organismos públicos y privados como la Secretaría de Economía, ProMéxico y
Cámara de Comercio que difunden la oferta exportable; como empresario o mercadólogo
es conveniente que se acuda a estas fuentes de información para conocer si el producto
que se produce es demandado por el mercado internacional.
También se podría determinar la estrategia de difundir el producto y esperar que los
clientes potenciales lo soliciten. Con la finalidad de que complementes tus conocimientos
acerca de este tópico se te recomienda:
Para conocer acerca de la oferta exportable se te recomienda:
• Tipos de productos y mercancías
La clasificación de los productos y mercancías está relacionada con cada una de las
propiedades específicas de las mismas.
Se pueden clasificar de acuerdo a la unidad de producción, de consumo, transporte o
almacenamiento:
Investigar en los organismos públicos y privados la oferta exportable.
Consultar la unidad 1 de la asignatura Proyecto estratégico de mercadotecnia
internacional.
Carga general
Mercancía y
sustancias
peligrosas
Animales vivos
Perecederos Restos humanos
Mercancías
valoradas

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En esta clasificación general existen particularidades, por ejemplo: productos orgánicos,
productos prohibidos, productos Kosher.
Existe otra clasificación que va en concordancia al sector que la produce:
•Industrial
•Artesanal
•Servicios
•Agropecuario o
ganadero
Para identificar los tipos de productos o mercancías se te recomienda:
Por otro lado, la Secretaría de Salud establece el ACUERDO de la clasificación y
codificación de mercancías y productos cuya importación, exportación, internación o salida
está sujeta a regulación sanitaria.
 Restricciones arancelarias y no arancelarias.
Para realizar la exportación de un producto es importante conocer que existen requisitos
administrativos que son necesarios cumplir.
En todo el mundo, los instrumentos de restricción son comunes, por un lado, los
aranceles, que son impuestos que imponen las administraciones nacionales a la entrada o
salida de mercancías y servicios. Su cumplimiento se da con el pago al Estado de la
cantidad impuesta.
Producto o
mercancía
Investigar en la web algunos ejemplos de productos y mercancías de acuerdo a la
clasificación que se revisó.

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como: “el acto administrativo distinto de los aranceles por virtud del cual, la autoridad
competente impone determinadas obligaciones y requisitos a la importación,
exportación, circulación o tránsito de mercancías por territorio nacional”. Se cumplen
realizando el trámite correspondiente ante la autoridad que lo imponga.
Las regulaciones arancelarias no alcanzan a restringir la entrada o salida de mercancías
de un país, ya que el pago es una carga económica a quien lo realiza, que influye en el
precio final del producto, siendo los consumidores finales quienes lo absorben. En cambio,
las barreras no arancelarias sí cumplen las funciones de regulación, restricción, y aún
prohibición de entrada y salida de las mercancías, ya que es su decisión el permitir o no y
en qué condiciones lo permitirá.
En México, en ambos casos, la autoridad aduanera se encarga de hacer cumplir dichas
restricciones en las aduanas al momento en que importadores y exportadores presenten
sus mercancías para su despacho; entendido éste, como el conjunto de actos que deben
realizarse en las aduanas para legalizar la entrada o salida de mercancías del país.
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Por otro lado, las regulaciones no arancelarias, que define la Secretaría de Economía
Regulaciones y
restricciones arancelarias y
no arancelarias
A la exportación A la importación

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Si requieres consolidar tu aprendizaje en este tema se te recomienda:
 Empaque
Como el objetivo de todo empresario es obtener la
aceptación por parte de sus clientes
internacionales, se considera de suma importancia
la forma como estará empacado el producto o
mercancía, toda vez que la determinación de
compra inicia por la adecuada
presentación del producto.
El empaque de cualquier mercancía se realiza de
acuerdo con las necesidades, exigencias y
regulaciones vigentes en el mercado de destino. Por
tanto, las partes deben especificar el tipo de
empaque que han seleccionado, con el objetivo de
proteger el producto durante su transporte y cuidar
que llegue a su destino sin que se altere su estado
original.
Empaque del producto
Fuente: http://goo.gl/NAdj2P
Exportación
•Para asegurar el abasto.
•Conforme a los tratados internacionales.
•Restricciones constitucionales.
•Preservar la fauna y la flora.
•Conservación de bienes con valor histórico, artístico o arqueológico.
•Situaciones no previstas por las Normas Oficiales Mexicanas (NOM):
seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecológica.
•Equilibrar la balanza de pagos.
•Mercancías usadas.
Importación •Conforme a los tratados internacionales.
•Reciprocidad a las impuestas en el extranjero.
•Impedir prácticas desleales de comercio internacional
•Situaciones no previstas por las NOM’s: seguridad nacional, salud
pública, sanidad fitopecuaria o ecológica.
Consultar el contenido de la asignatura Sistema aduanero en el comercio internacional.
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El establecimiento de estas regulaciones abarca los siguientes puntos:

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En el país existen Normas Oficiales Mexicanas que marcan los estándares que el
empaque de un producto debe cubrir. Algunos ejemplos son: NOM 050 SCFI 2004, NOM
004 SCFI 2006 y NOM 024 SCFI 1998.
Para conocer en qué consisten estas NOM se te recomienda:
Una vez que se cuenta con el producto a exportar, se presenta la necesidad de determinar
qué tipo de material o empaque se requiere.
El empaque debe contar con un etiquetado, este trabajo de identificación también debe
cumplir con Normas técnica existentes al respecto y trabajarse de acuerdo con los
grupos de mercado objetivos.
El objetivo principal del empaque para fines de exportación de un producto es diferente a
los propósitos mercadológicos, por lo que se debe asegurar:
 Que el producto o mercancía llegue al país receptor en las condiciones que se
negoció.
 Que el producto conserve sus propiedades organolépticas.
 Que se disminuya las perdidas por el manejo del producto durante su traslado.
Existen tres consideraciones para determinar el tipo de empaque del producto:
Consultar el catálogo de Normas Oficiales Mexicanas que se encuentra disponible en:
http://www.economia-noms.gob.mx/noms/inicio.do
Por ejemplo:
 En papeles se tiene la posibilidad de escoger entre: imitación del pergamino (o a
prueba de grasas), pergamino vegetal, papel
de seda, papel al sulfito para envolturas, entre otros.
 En envolturas de celofán y de plásticos, envolturas a base de películas de aluminio.
 Bolsas de papel al sulfito, de papeles Kraft, papeles a prueba de grasas, de
plástico o de aluminio.
 Cajas de cartulina o cartón plegable, cajas de cartón corrugado o de cartón
plástico.
 Bandejas, botes, vasos, tubos, botellas y frascos.

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Para profundizar en el tema de empaque se te recomienda:
 Patentes
Los exportadores nacionales que cuentan con una marca, un diseño industrial, una patente
propia o cualquier derecho de propiedad intelectual, están en riesgo constante de que
éstos sean plagiados. Para reducir lo anterior, en el contrato se debe incluir una cláusula
en la que la contraparte extranjera se obligue a reconocer el derecho de propiedad
intelectual y, en su caso, contribuya a obtener su registro en el extranjero. Además, se
puede comprometer a dar aviso a la compañía mexicana en caso de que tenga
conocimiento acerca de la violación a estos derechos.
En el caso de invención de un producto debe procurar la protección de sus derechos sobre
el invento. Para ello debe acudir a las autoridades para que le reconozcan ese derecho y
garanticen sus derechos de invención.
En México la protección de patentes y marcas la administra la Secretaría de Economía,
quien crea al Instituto Mexicano de Propiedad Industrial (IMPI), cuya misión es: “Garantizar
que la intervención del Estado en el campo de la protección de los derechos de propiedad
industrial, otorgue a sus titulares la seguridad jurídica necesaria para que el
aprovechamiento legítimo de su capacidad creativa e inventiva promueva la inversión
privada, la creación de empleos, el desarrollo económico, y en general, la competitividad
del país”.
El IMPI otorga protección a través de patentes, registros de modelos de utilidad y diseños
industriales, registros de marcas y avisos comerciales, la publicación de nombres
comerciales, autorizar el uso de la denominación de origen y proteger los secretos
industriales. Además, procura prevenir y combatir los actos que atenten contra la
propiedad industrial y constituyan competencia desleal, así como aplicar las sanciones
correspondientes.
La sustentabilidad
ambiental
Tipo de traslado
La cadena de
distribución
Observar el video “Empaques y embalajes” que se encuentra disponible
https://www.youtube.com/watch?v=V39W_2XgP8Uen:

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Con lo anterior, la Secretaría de economía y el IMPI pretenden fomentar la inventiva y el
desarrollo de la tecnología a través de dar la seguridad, a quienes registren sus inventos,
de que las utilidades y el prestigio serán explotados en forma exclusiva por ellos
únicamente.
Para profundizar en el tema de patentes se te recomienda:
Patentes
Fuente: http://goo.gl/SfudTU
Las empresas exportadoras deben considerar la
posibilidad de proteger sus productos y
mercancías, aprovechando el sistema de la
Propiedad industrial (PI), el cual ofrece derechos
exclusivos sobre las invenciones, dibujos o
modelos, marcas, obras literarias y artísticas, y
otros activos intangibles.
Cuando un producto nuevo entra en el mercado internacional y consigue atraer clientes, es
muy probable que la competencia intente, tarde o temprano, fabricar productos semejantes
o idénticos. En algunos casos la competencia podrá aprovechar economías de escala, un
mayor acceso al mercado, mejores relaciones con los principales distribuidores o acceso a
recursos primarios más baratos, y por ello podrá fabricar un producto semejante o idéntico
a un precio más bajo, lo que someterá al innovador producto o servicio original a una
intensa presión.
Existen dos instancias internacionales que protegen la invención de los productos:
Convenio de París para la protección
de la Propiedad Industrial
Fuente: http://goo.gl/gFsXwo
Un mecanismo legal para obtener protección internacional de los inventos es la establecida
en el “Convenio de París para la protección de la propiedad industrial”, que garantiza que
la presentación de un invento en los términos de éste Tratado pueda servir como fecha de
registro en cada uno de los países en los que el inventor quiera registrarlo. Por supuesto
aplica para los países que forman parte de este convenio.
Consultar el sitio oficial del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial en el enlace:
https://www.gob.mx/impi

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Tratado de Cooperación en materia de
Patentes (PCT)
Fuente: http://goo.gl/N0tUHv
Este organismo que colabora con los productores en la protección de sus derechos es el
llamado: Tratado de Cooperación en materia de Patentes (PCT) que ofrece asistencia a los
solicitantes que buscan protección internacional por patente para sus invenciones. Al
presentar una solicitud de patente internacional ante el PCT, los solicitantes tienen la
posibilidad de proteger su invención a nivel mundial en 148 países. El PCT es un tratado
internacional administrado por la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).
El PCT permite solicitar simultáneamente y en un gran número de países la protección de
una invención por patente mediante la presentación de una única solicitud “internacional”
de patente sin necesidad de presentar varias solicitudes de patente nacional o regional. La
concesión de patentes sigue siendo competencia de las Oficinas nacionales o regionales
de patentes en lo que se denomina la “fase nacional”.
Las fases de este registro son:
La protección de las leyes sobre la propiedad intelectual da la titularidad de una
determinada innovación u obra creativa, lo que limita de modo efectivo las posibilidades de
que la competencia copie o imite el producto.
Presentación
Búsqueda
internacional
Publicación
internacional
Fase nacional
Búsqueda
internacional
suplementaria
(facultativo)

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La Organización Mundial de la Propiedad
Intelectual es la encargada de emitir los
criterios para la regulación de las patentes
con el propósito de evitar prácticas
desleales y controversias.
Organización Mundial de la Propiedad Intelectual
Fuente: http://goo.gl/h7BXiZ
Para conocer a detalle la gestión para patentar los productos se te recomienda:
Para fortalecer tus conocimientos acerca de las patentes se te recomienda:
Revisar el documento “La Clave de la Propiedad Intelectual” que se encuentra disponible
en: https://www.wipo.int/publications/es/details.jsp?id=294&plang=ES
Revisar los contenidos de la asignatura Aspectos legales del comercio exterior.

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 Marca
A la hora de elegir una marca es útil conocer las categorías de signos que no suelen
aceptarse para el registro como marca. Las solicitudes de registro de marca se deniegan
sobre la base de los comúnmente denominados “motivos absolutos” en los siguientes
casos:
Términos genéricos. Por ejemplo, si tu empresa trata de registrar la marca SILLA para
vender sillas, la marca será denegada ya que “silla” es el término genérico del producto.
Términos descriptivos. Son palabras que suelen emplearse en el comercio para describir
el producto en cuestión. Por ejemplo, es probable que la marca DULCE sea denegada
para comercializar chocolates por ser descriptiva. De hecho, se consideraría injusto otorgar
a un solo fabricante de chocolate la exclusividad de la palabra “dulce” para comercializar
sus productos. Del mismo modo, los términos cualitativos o elogiosos, tales como
“RÁPIDO”, “EL MEJOR”, “CLÁSICO” o “INNOVADOR” son susceptibles de objeciones
similares, a menos que formen parte de una marca distintiva. En tales casos, será
necesario adjuntar un descargo de responsabilidad donde se aclare que no se pretende
tener la exclusividad de esa parte específica de la marca.
Marcas que pueden inducir a error. Son marcas susceptibles de engañar o confundir a
los consumidores respecto a la naturaleza, calidad u origen geográfico del producto. Por
ejemplo, si se trata de comercializar margarina y se muestra la imagen de una vaca, es
probable que la solicitud de marca sea denegada, ya que induciría al consumidor a error, al
asociar la marca con productos lácteos (es decir, con la mantequilla).
Términos genéricos
Términos
descriptivos
Las banderas,
escudos de armas,
sellos oficiales y
emblemas de
Estados o de
organizaciones
internacionales
Marcas que pueden
inducir a error
Marcas
consideradas
contrarias al orden
público o la moral

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Marcas consideradas contrarias al orden público o la moral. Por lo general, las
palabras y las ilustraciones que se consideren contrarias a las normas comúnmente
aceptadas de moral y religión en el país donde se desea obtener la protección no se
pueden registrar como marcas.
Las banderas, escudos de armas, sellos oficiales y emblemas de Estados o de
organizaciones internacionales que hayan sido comunicados a la Oficina Internacional
de la OMPI suelen excluirse de la posibilidad de registro.
Las solicitudes son denegadas por “motivos relativos” cuando la marca entra en conflicto
con marcas ya establecidas.
Para fortalecer tus conocimientos acerca del tema Marcas se te recomienda:
Esta revisión será útil para que recuerdes los fundamentos de cómo se determina la marca
de un producto. Cabe señalar que dicha determinación es una actividad mercadológica, sin
embargo, influye por ser un requisito para exportar productos, ya que tiene la finalidad de
proteger la marca de un producto.
Las ventajas principales de registrar la marca son:
• El registro proporciona una prueba de los derechos, lo que es especialmente importante
en el caso de controversias con terceros.
• Puede presentarse la solicitud antes de utilizar la marca, con lo que se obtienenderechos
exclusivos incluso antes de empezar a comercializar su producto.
• La marca se incluye en el registro.
• Puede ponerse al lado de la marca el signo ®.
Revisar los contenidos de la asignatura Administración y estrategia de marca.

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Oferta exportable
 Concepto
Se entiende como “oferta exportable” contar con un producto competitivo (que cumpla los
requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la capacidad de
producción, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los términos de su contrato de
exportación.
La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por
un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los
mercados de destino.
 Criterios de la oferta exportable:
La oferta exportable también tiene que ver con los siguientes criterios:
 Disponibilidad de producto
Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que
tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de
manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y
requerimientos del mercado objetivo.
 Capacidad económica y financiera de la empresa
La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación,
igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no
Disponibilidad del producto
Capacidad económica y
financiera de la empresa
Capacidad de gestión

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cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con
capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
 Capacidad de gestión
La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento
del proceso de exportación, de sus capacidades y debilidades.
• Promoción de oferta exportable
La diversificación de los mercados, así como la profundización de los beneficios del
comercio, requiere de una promoción eficiente e integral de las oportunidades que ofrecen
el comercio exterior y la inversión.
Por ejemplo: las exportaciones mexicanas
se concentran en el mercado de Estados
Unidos, mientras que las exportaciones
mexicanas a Europa, Centro y Sudamérica
no han alcanzado su potencial; el mercado
europeo importa 34 veces más a Estados
Unidos que a México. Por otro lado,
Centroamérica importa 7 veces más a
Estados Unidos que a México, y
Sudamérica importa 13 veces más a
Estados Unidos y 10 veces más a Europa
que a México (Secretaría de Economía).
Cliente potencial
Fuente: http://goo.gl/IZ3rXA
La estrategia de promoción de las exportaciones parte de la identificación de
oportunidades de mercado para los productos mexicanos, a través de dos criterios:
primero, identificar productos que nuestros socios comerciales importan de terceros países
y que no gozan de las preferencias arancelarias que ofrece México; y segundo, promoción
de la exportación de productos que a pesar de no contar con una preferencia relativa
pueden competir por su precio, su calidad o la cercanía a los mercados potenciales.
Los objetivos de la promoción del comercio exterior son:
a) Profundizar las oportunidades que brindan los tratados de libre comercio.
b) Diversificar mercados para las exportaciones mexicanas.
c) Impulsar una mayor participación de las pequeñas y medianas empresas a la actividad
exportadora.
d) Mejorar el entorno normativo y empresarial.
e) Incrementar la competitividad.

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Para fortalecer tus conocimientos respecto a las estrategias de promoción, se te
recomienda:
El proceso de promoción de las exportaciones inicia con la disponibilidad de información
estadística confiable y detallada a nivel de producto. De este modo se elabora una “matriz
de oportunidades de comercio e inversión”, a través de la cual se establece la demanda
potencial, al identificar los productos que los socios comerciales están importando, los
países que los están adquiriendo y el porcentaje de arancel que se paga por estos
productos.
Si el producto mexicano ya es exportado en cantidades considerables al mercado potencial
o a otros mercados, significa que ya existe una infraestructura exportadora para ese bien
en particular, es decir, ya existe una oferta exportable, lo cual reafirma la oportunidad de
exportación.
El ejecutivo federal, a través de ProMéxico, organiza y apoya la participación de empresas
y productores en misiones, ferias y exposiciones comerciales que se realicen en el
extranjero, para difundir los productos nacionales y promover el establecimiento de centros
de distribución de dichos productos en otras naciones.
Las relaciones comerciales entre países presumen relaciones entre ellos; efectúan
transacciones de negocios siguiendo criterios económicos para fomentar su comercio y
que éste contribuya al desarrollo nacional; para ello llevan su capital a otros países o
comercian con productos hechos en su territorio.
a) Inversión extranjera
México ha establecido en la Constitución, y en su Ley de Inversión extranjera, las áreas en
que los extranjeros pueden participar con su inversión en nuestro país, definiendo en forma
clara en qué áreas económicas los extranjeros pueden integrarse. En términos generales,
hay las áreas estratégicas en las cuales, por su importancia, sólo el Estado participa. Hay
áreas exclusivas para mexicanos. Otras en las que los extranjeros pueden participar en
forma limitada, debiendo tener los mexicanos el control de las empresas. Y las áreas no
señaladas particularmente quedan libres a la inversión extranjera. Cabe mencionar que
históricamente las áreas restringidas son cada vez menos.
Consultar los contenidos de la asignatura Sistema aduanero en el comercio internacional,
en específico los Tratados de libre comercio.

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b) Tratados de Libre comercio
La otra forma de llevar a cabo acuerdos y ganar socios comerciales ha sido para México
negociar y firmar Tratados de libre comercio. La Secretaría de Economía informa que
“México cuenta con una red de Tratados de Libre Comercio (TLCs), 30 Acuerdos para la
Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) y 9 acuerdos de alcance
limitado (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el
marco de la Asociación Latinoamericana de Integración”.
Por supuesto destaca el Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos y Canadá,
siendo el primero el principal socio comercial de México, por su cercanía territorial, poder
adquisitivo de su población y el alto volumen de inversiones de estadounidenses en
nuestro país.
Para revisar a detalle los acuerdos comerciales se te recomienda:
• Organismos promotores de la exportación
Expansión comercial de México
Fuente: http://goo.gl/h4gehi
La importancia de aprovechar las ventajas
que nos brindan los acuerdos comerciales
de México radica en identificar la ampliación
y profundización del comercio. Esto implica
la incorporación de más empresas, en
particular pequeñas y medianas, y expandir
la capacidad exportadora a lo largo y ancho
del país. Con ello, se continuará
promoviendo la creación de más y mejores
empleos y el desarrollo regional de México.
Visitar el sitio oficial de Secretaría de Economía en la liga de Tratados comerciales
internacionales en el enlace: http://187.191.71.239/sicait/5.0/

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Contenido nuclear
Visitar el sitio oficial de ProMéxico en el siguiente enlace:
http://www.promexico.gob.mx/es/mx/mision-vision-valores-objetivos
Para fortalecer las exportaciones en México existen organismos específicos que tienen
entre sus funciones promover el comercio en los mercados internacionales.
Los organismos gubernamentales son establecidos por el ejecutivo federal como:
 ProMéxico
Es el principal órgano del ejecutivo federal
encargado de dar apoyo a los empresarios
que quieran iniciar operaciones de
exportación o a los que ya exportan.
Fuente: http://goo.gl/IxSh05
Dentro de sus objetivos se encuentra el que “promueven y apoyan la actividad exportadora
y la internacionalización de las empresas mexicanas a través de medidas que reordenen,
refuercen, mejoren e innoven los mecanismos de fomento a la oferta exportable
competitiva, principalmente de las pequeñas y medianas empresas” (ProMéxico).
Otro objetivo es: “difundir y brindar asesoría técnica –especialmente a pequeñas y
medianas empresas– respecto de los beneficios contenidos en los tratados internacionales
o negociaciones en materia comercial, promoviendo la colocación de sus productos y
servicios en el mercado internacional, de manera directa o indirecta” (ProMéxico).
En ProMéxico encontrarás información de la oferta exportable, procedimientos y
documentación soporte para asegurar un proceso de exportación exitoso. Se te
recomienda:
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PROMÉXICO
Gubenamentales
COMPEX
Organismos
promotores de
las
exportaciones
BANCOMEXT
COMCE
No
gubernamentales
ANIERM

Oferta exportable
Contenido nuclear
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 Comisión Mixta para la promoción de las exportaciones “COMPEX”
Esta comisión tiene su origen en el artículo 7 de la Ley de comercio exterior que la define
como auxiliar del Ejecutivo Federal en relación a la facultad establecida en la fracción VI
del artículo 4 de la misma Ley, que es: coordinar, a través de la Secretaría de Economía, la
participación de las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal y de
los Gobiernos de los Estados en las actividades de promoción del comercio exterior, así
como concertar acciones en la materia con el sector privado.
La comisión está encargada de analizar,
evaluar, proponer y concertar acciones
entre los sectores público y privado en
materia de exportaciones de bienes y
servicios, para facilitar, promover,
diversificar y consolidar el intercambio
comercial, así como el fortalecimiento de la
planta productiva nacional.
Fuente: http://goo.gl/8WqVXY
Todo ello con el principal objetivo de promover las exportaciones a través de acciones para
simplificar los trámites administrativos y reducir los obstáculos técnicos al comercio
exterior; reduciendo costos y fomentando la cultura exportadora, beneficiando a los
exportadores y a la economía del país.
Para mayor información acerca de los apoyos y orientación para la promoción de
productos en el extranjero se te recomienda:
 Banco de Comercio exterior BANCOMEXT
La “banca de desarrollo” se define como un instrumento del gobierno federal para hacer
llegar recursos a proyectos productivos que lo necesitan para incrementar su desarrollo.
Como ejemplos NAFINSA, Financiera Rural y BANSEFI. Pero es Bancomext, Banco
Nacional de Comercio Exterior, quien se encarga, dentro de las Instituciones de la banca
de desarrollo, de financiar proyectos a la exportación.
Visitar el sitio oficial de la Comisión Mixta para la promoción de las exportaciones
“COMPEX” en el enlace: http://www.2006-2012.economia.gob.mx/mexico-
emprende/empresas/microempresario/338-promocion-mixta-para-la-promocion-
de-las-exportaciones

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Fuente: http://www.bancomext.com/
Bancomext ha diseñado una gama de
productos y servicios para apoyo a las
empresas exportadoras mexicanas. Cada uno
de ellos busca atender diversas necesidades
de financiamiento. Esto les permite ofrecer un
portafolio integral de soluciones financieras
para apoyo a la actividad exportadora.
El catálogo de los servicios que otorga Bancomext está enfocado principalmente a las
PyME (pequeñas y medianas empresas).
Para mayor información acerca de los apoyos y orientación para obtener financiamiento
para la exportación, se te recomienda:
Los organismos no gubernamentales que promueven y dan apoyo a los exportadores son:
 COMCE
Fuente: http://goo.gl/LwQOJS
El Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y
Tecnología, A.C. (COMCE), es el organismo del sector privado reconocido por el Consejo
Coordinador Empresarial (CCE), autoridades mexicanas, cuerpo diplomático y organismos
internacionales, como el organismo encargado de la promoción del crecimiento y
Servicios financieros-crédito
Visitar el sitio oficial de Bancomext en el enlace: http://www.bancomext.com/

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fortalecimiento del comercio exterior mexicano, fomento a la inversión extranjera directa en
México y de mexicanos en el mundo, así como estimular el desarrollo tecnológico de las
empresas mediante la transferencia de tecnología, la capacitación y las alianzas de
innovación que traiga mayor valor agregado a las manufacturas de nuestro país.
Para mayor información acerca de los apoyos y orientación para obtener financiamiento
para la exportación, se te recomienda:
 ANIERM
La Asociación Nacional de Importadores y
Exportadores de la República Mexicana proporciona
a sus asociados una amplia gama de servicios
especializados en comercio internacional y aduanas. Fuente: http://goo.gl/VNpac4
Los servicios que ofrece la ANIERM se enfocan en los rubros:
Para mayor información acerca de los apoyos para sus asociados en materia de
exportación se te recomienda:
Visitar el sitio oficial de COMCE en el enlace:
http://pagina.comce.org.mx/
Información
económica
Publicaciones
Oportunidades de
negocio
Logística y
distribución
Investigación de
mercados
Capacitación
Gestoría
Consultoría
Visitar el sitio oficial de ANIERM el enlace: http://www.anierm.org.mx/
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Certificación
 Certificación de productos
International Organization for
Standarization” (ISO)
Todo comerciante busca, en el mercado mundial, productos o mercancías que satisfagan
sus necesidades con artículos de calidad; las empresas productoras procuran mantener
estándares en la producción para dar seguridad a los comerciantes, distribuidores y
consumidores finales de que su producto cumple con las características mínimas
requeridas de calidad, seguridad y eficiencia.
Para certificar que un producto cumple con esas características requeridas, existe la
“International Organization for Standarization” (ISO), que es una organización privada, es
decir, no gubernamental, que cuenta actualmente con 163 países miembros.
El procedimiento de estandarización obliga a los productores a seguir voluntariamente un
procedimiento administrativo definido por la ISO para lograr su certificación; y una vez que
lo logran su reconocimiento es mundial.
La certificación se lleva a cabo por organismos nacionales reconocidos por la ISO, pero
finalmente la certificación proviene de la ISO internacional. El costo de la certificación
retorna con beneficios tales como: reconocimiento internacional, disminución en costos de
producción por eliminación de pasos y tiempos ociosos, mayores ventas al mercado
interno y al exterior, entre otros.
Las normas internacionales ISO garantizan que sean productos y servicios seguros,
confiables y de buena calidad. Para los negocios, son herramientas estratégicas que
reducen los costos al minimizar los residuos y errores, y aumentar la productividad. Ayudan
a las empresas a acceder a nuevos mercados, nivelar el campo de juego para los países
en desarrollo y facilitar el comercio global libre y justo.

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Existen normas ISO en los siguientes campos de conocimiento
Desarrollo
sustentable Agua
Energia
renovable
Eficiencia
energética
Alimentos Cambio
climático
Servicios
Para complementar tu estudio respecto a la certificación de productos se te recomienda:
También puedes revisar algunos ejemplos de certificación de productos a través de
normas ISO internacional. Se te recomienda:
Para complementar tu estudio respecto a la certificación de tu empresa se te recomienda:
 Certificación de empresas (sustentabilidad)
Visitar el sitio oficial de ISO en el enlace: http://www.iso.org/iso/home/about.htm
Observar el video “Certificación ISO 9001 2008 Saint Germain Ltda”, disponible en
https://www.youtube.com/watch?v=A1Fu5SEWbwg
Observar el video “¿Que es ISO 9001? - ISO 9001 para tu empresa”, disponible en
http://goo.gl/L4MvUC

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ProMéxico define qué es la sustentabilidad:
“Los conceptos de medio ambiente y
desarrollo sustentable se refieren a la
administración eficiente y racional de los
recursos naturales durante las actividades
productivas; de manera tal que sea posible
mejorar el bienestar de la población actual, sin
comprometer la calidad de vida de las
generaciones futuras”.
Fuente: http://goo.gl/0t5hhs

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La sustentabilidad ambiental es un criterio rector en el fomento de las actividades
productivas, por lo que, en la toma de decisiones sobre inversión, producción y políticas
públicas, se deben incorporar consideraciones de impacto y riesgo ambientales, así como
de uso eficiente y racional de los recursos naturales.
La sustentabilidad es un tema recurrente para las empresas en el mundo que voltean a ver
no solamente su beneficio económico, sino la forma en que con sus productos pueden
apoyar al medio ambiente, dañarlo lo menos posible o, en el mejor de los casos, volver a
cultivar los recursos naturales utilizados.
La Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) actualmente tiene
registradas 2,000 empresas sustentables en México con el certificado de industria limpia, lo
que habla del compromiso por parte de las compañías con el desarrollo sustentable y las
regiones en que se localizan.
Fuente: www.semarnat.gob.mx
La SEMARNAT cuenta con la Ley del
equilibrio ecológico y protección al ambiente
donde regula la “certificación de empresa
limpia”.
La certificación beneficia a las empresas en:
 Contribuir en la protección del medio ambiente para heredar a las generaciones
futuras un mejor entorno.
 Identificar ahorros sustanciales y la minimización de la generación de todo tipo de
residuos, incluyendo los peligrosos.
 Mejorar la imagen de la empresa ante los consumidores de sus productos y hacia el
público en general.
 Proyección en el mercado de exportación, ya que se mejoran los productos con las
condiciones de las empresas.
Las grandes empresas como: Colgate, Palmolive, FEMSA, Ericsson, Glaxo Smith Kline,
Banamex, Nestlé, Roche y Mattel, Petróleos Mexicanos (Pemex), Wal-Mart y FUCAM, son
ejemplos de que el tema está presente en el sector exportador.

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 La empresa se mantiene libre de las inspecciones y sanciones por no cumplir la
norma.
 Reducir tasas en la prima de seguros.
 Ahorro por concepto de menores cuotas por tratamiento de agua y consumo de
energía.
La evaluación del impacto ambiental es el procedimiento a través del cual la Secretaría
establece las condiciones a que se sujetará la realización de obras y actividades que
puedan causar desequilibrio ecológico o rebasar los límites y condiciones establecidas en
las disposiciones aplicables para proteger el ambiente, así como preservar y restaurar los
ecosistemas, a fin de evitar o reducir al mínimo sus efectos negativos sobre el ambiente.
Fuente: http://goo.gl/RNcQKh
El reciclaje, lámparas de luz fría, envases
biodegradables, sprays sin daño a la capa
de ozono, ropa hecha a partir de pet, y
muchos otros, son ejemplos de que las
empresas están buscando el valor
agregado a sus productos y envases.
El impacto que tiene la sustentabilidad en las exportaciones radica sobre todo en los
productos que pertenezcan a los sectores:
Acuícola
Petróleo Energético
Agropecuario Pesquero
Industrial Turismo
Vías de
Hidráulico
Residuos
Forestal
Minero

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Organizaciones internacionales con reconocimiento de las Naciones Unidas (Programa de
las Naciones Unidas para el Medio Ambiente “PNUMA”) como la Global Reporting
Inititative (GRI) tienen como misión crear “una economía global sostenible donde las
organizaciones gestionen responsablemente su desempeño e impactos económicos,
ambientales y sociales, y elaboren memorias de una forma transparente” (GRI).
Global Reporting Initiative (GRI) es una
organización cuyo fin es impulsar la
elaboración de memorias de sostenibilidad
en todo tipo de organizaciones. GRI
produce un completo Marco para la
elaboración de Memorias de Sostenibilidad,
cuyo uso está muy extendido en todo el
mundo.
Fuente: http://vimeo.com/globalreporting
El exportador puede apoyarse en la Guía para la elaboración de memorias, donde se
establecen los principios e indicadores que las organizaciones pueden utilizar para medir y
dar a conocer su desempeño económico, ambiental y social. GRI está comprometido con
la mejora continua y el incremento del uso de estas guías, la cuales se encuentran a
disposición del público de manera gratuita.
Para revisar a detalle los principios e indicadores de sustentabilidad se te recomienda:
 Premio nacional de exportación
Nuevamente, la Ley de comercio exterior, administrada por la Secretaría de Economía, en
su artículo 92 establece un apoyo más a las exportaciones; es un reconocimiento que da a
los productores ganadores del premio y a sus productos un valor agregado. La Secretaría
lo define como: “el máximo reconocimiento que entrega el Presidente de los Estados
Unidos Mexicanos a las empresas, instituciones y organizaciones que operan en México
en el área del comercio internacional y que gracias a factores tales como esfuerzo,
constancia, creatividad, calidad e innovación han logrado competir, incrementar y
diversificar sus ventas de bienes y servicios al exterior.”
Observar el video de Global Reporting Initiative que se encuentra disponible en el enlace:
http://vimeo.com/70611484

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Fuente: http://www.pne.economia.gob.mx/
La Fundación que otorga el premio está
conformada por cuatro de los organismos
empresariales más destacados en nuestro país
y con mayor vinculación con empresas
exportadoras, los cuales son: el Consejo
Empresarial Mexicano de Comercio Exterior,
Inversión y Tecnología (COMCE); la
Confederación de Cámaras Industriales de los
Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN); el
Consejo Nacional Agropecuario (CNA); y la
Asociación Nacional de Importadores y
Exportadores de la República Mexicana
(ANIERM).
Para conocer las bases para participar por el premio nacional de exportación se te
recomienda:
Cierre de la Unidad
Los temas estudiados te permiten tener un panorama más amplio y detallado para ofrecer
a las empresas una oportunidad de comercializar sus productos en mercados exteriores,
para ello identificaste las características de un producto de exportación y los lineamientos,
así como las consideraciones de la oferta exportable, de igual manera te diste cuenta que
existen organismos gubernamentales y no gubernamentales que apoyan y guían a las
empresas hacia los nuevos mercados.
Se busca que con la orientación que como mercadólogo tienes, brindes orientación a los
empresarios respecto a las gestiones que tendrán que realizar para colocar sus productos
en mercados internacionales, para que puedan identificar los aspectos a mejorar tanto en
los procesos administrativos como operativos que impacten en el proceso de exportación.
Ahora se te invita a continuar con el estudio del proceso de exportación.
Visitar el sitio oficial de la Fundación premio Nacional de Exportación, en el siguiente
enlace: http://www.pne.economia.gob.mx/organismos_fundadores.asp

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Fuentes de consulta
 Carvajal, M. (2000). Derecho aduanero. México: Porrúa.
 Czinkota, M. y Ronkainen, I. (2010). Marketing Internacional. (10°edición)..México:
Editorial McGraw Hill.
 Lerma, A. E. y Márquez, E. (2010). Comercio y Marketing internacional. (4°edición).
México: Editorial Cengage Learning Editores.
 Moreno, C. J. y Pérez, M. C. (2005). Comercio Exterior en México, aspectos
prácticos, realidad y retos actuales. México: NYCE (Normalización y certificación
electrónica).
 Poblete, I. C. (1997). Guía práctica para el llenado de pedimentos de Importación y
Exportación. (2° edición). México: ISEF.
 Reyes, E. (2003). El despacho aduanal. México: Bufete internacional de
intercambio.
 Trejo, V. P. (2009). El sistema aduanero de México. México: SHCP/SAT/ADUANA
MÉXICO.
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