1. Universidad de Panamá
Facultad de Ciencias Agropecuarias
ING. Agrónomo en cultivos tropicales
Asignatura: MERCADEO Y LOGÍSTICA DE
EXPORTACION
Modulo # 2:
Investigación, Análisis, Adecuación, Desarrollo de
productos y Selección de mercados internacionales.
Estudiantes: Isidro Madrid
Erick Iturralde
Facilitador: Javier Macre H

2. INVESTIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE
MERCADOS INTERNACIONALES.
 La investigación de mercados internacionales. Es la
recopilación, análisis y difusión de la información, con el
propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la
identificación y solución de problemas y oportunidades en los
mercados de otros países.
 La investigación de mercados internacionales lleva el mismo
procedimiento que una investigación de mercados nacional
aunque en el mercado internacional es crucial tomar en
cuenta el ambiente del país o unidad cultural en el que se lleve
a cabo la investigación
 Es necesario que el exportador investigue el mercado
extranjero antes de introducir sus productos en él.

3. INVESTIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE
MERCADOS INTERNACIONALES.
Objetivos de la investigación de Mercados
Internacionales.
Debe seleccionarse uno de los tres objetivos
posibles de la investigación:
 Investigación exploratoria
 Investigación descriptiva.
 Investigación causal.

4. INVESTIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE
MERCADOS INTERNACIONALES.
Selección de mercados internacionales.
• Al iniciar la investigación para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o 100 mercados,
excluyendo aquellos que presentan aspectos difíciles e improductivos.
Los primeros en eliminar son:
a) Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de
comunicación.
b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son
extremadamente altos
c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.
d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos
locales similares son de regular calidad y baratos.
• Es imprudente lanzar a la venta un producto en un número excesivo de mercados.
• A los mercados elegidos se les hará un nuevo estudio más detallado.

5. Etapas de la investigación de Mercados
Internacionales.
a) Formulación del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de producto
que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina
presupuesto, etc.
b) Determinación de las fuentes de investigación.
– Nacionales:
• Secretaría de comercio
• Asociaciones, uniones y cámaras comerciales
• Exportadores experimentados
• Bancos
• Agencias aduanales
• Embajadas y consulados
• Representaciones internacionales
• Ferias y exposiciones internacionales
– Internacionales:
• Embajadas y consulados
• Representaciones internacionales
• Ferias y exposiciones internacionales

6. Etapas de la investigación de Mercados
Internacionales.
c) Preparación de los modelos de recopilación de datos. Se
diseñará un cuestionario con base en los objetivos deseados y
al tiempo de información a obtener. Por medio de ellos
podemos saber si existe demanda, si el diseño del producto es
bueno, si existe competencia, etc.
d) Diseño de la muestra. La determinación de un tamaño
adecuado de muestra.
e) Interpretación de datos. Análisis de resultados de las
encuestas
f) Preparación de informe. El informe debe ser concreto .

7. ¿Por qué fracasan los negocios?
a) No contar con un control que les permita tener información
suficiente sobre los gastos del negocio.
b) Costos excesivos en producción, ventas y distribución.
c) Información insuficiente sobre las operaciones diarias.
d) No poder adoptar rápidamente las medidas que requieren los
cambios de las condiciones del negocio.
e) Pérdidas de tiempo y dinero por errores de operación y mal
uso de capital.
Todas tienen un punto en común: la gerencia carece de
información adecuada

8. ¿Por qué recurrir a la investigación de
mercados?
La investigación de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntas como:
Para la empresa:
• ¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?
• ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado
determinado?
• ¿Qué modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas?
• ¿A qué precio debemos vender el producto, y qué ganancias podemos esperar vendiendo a
diferentes precios?
• ¿Cómo debemos comercializar nuestro producto?
• ¿Cuánto nos costará alcanzar un objetivo de ventas concreto?
Para el gobierno:
• ¿A qué industrias debe darse prioridad en los programas de promoción de las inversiones o las
exportaciones?
• ¿En qué mercados debemos concentrar nuestras actividades de promoción?
• ¿Qué clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia de comercialización?

9. Factores de Operación
Diseño de envases para los mercados
internacionales
El Envase y el producto
La función del envase consiste en informar al
comprador sobre el producto.
El envase puede dar al producto un aspecto de alta
calidad y precio elevado o bien de baja calidad y
precio módico.
Los envases influyen en la decisión de ser
comprados.

10. Factores de Operación
Diseño de envases para los mercados internacionales
• Ambiente del producto
• Letras y colores
• Argumento de venta
• Forma del envase
• El envase como producto
• Aspecto estereotipado
• Efecto superficial o profundo
• Definición de los sectores
• Sexo

11. Factores de Operación
El empaque y embalaje en la exportación.
• El aspecto del empaque y embalaje se encuentra como función primordial
de la promoción de ventas porque el empaque se ha convertido en un
elemento de promoción y el embalaje cuando reúne las condiciones de
economía y seguridad, pasa a ser un elemento poderoso para promover la
venta de productos.
• Los factores que influyen en la elección del material y en la forma del
empaque y embalaje son el peso de los productos, el costo de
producción, el sistema de distribución, el tipo de mercado.

12. Factores de Operación
Un buen embalaje debe conseguir:
a) La obtención de un conocimiento de embarque limpio para
evitar futuras reclamaciones.
b) Que el comprador reciba su mercancía en las mejores
condiciones posibles.
c) Ahorrar lo más posible por concepto de volumen de estiba.
d) En la utilización de materiales, la economía mayor dentro de
la seguridad óptima.
e) Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.
f) En la aduana de destino, los derechos más bajos que las
circunstancias permita.
g) Una cuota lo más económica posible en el seguro.

13. Factores de Operación
La Federación Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado en
exportación, una serie de símbolos y claves para la identificación, manejo y
transporte de los embalaje, que son de uso general en todo el mundo.
• Principales
– Lugar de destino del embalaje
– Lugar de descarga del embalaje
– Puerto de entrada
– Clave para el consignatario
– Clave para el contrato de compraventa
– Número total de embalajes con el número del embalaje de que se trate
• Secundarios
– Peso (neto y bruto)
– Dimensiones del embalaje
– País de origen
– Punto o puerto de embarque
– Números de referencia

14. Factores de cotización
Factores críticos que se deben considerar para cotizar:
• Lugar de entrega
– Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al
costo
– Aranceles de exportador o importador
– Obligaciones de seguro por daño o pérdida
• Precios
– Cotización de precios con base a precios netos o lista de precios a
descuentos
– Cotización de precios con relación a diferentes monedas
– Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo y
cantidad

15. El costo directo de exportación.
Se lleva a cabo
desde:
 Envases • Almacenaje
• Empaque • Transporte
• Embalaje • Seguros
• Unitarización • Aduana
• Documentación • Bancarios
• Manipuleo • Agentes.

16. Desarrollo de productos para la exportación.
• El exportador debe ofrecer productos que interesen a los
consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos
productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo
para el cliente.
• Para exportar un nuevo producto que tenga éxito, no es
necesario descubrir una nueva clase de productos. Basta con
que desarrolle un producto que sólo se distinga de los ya
existentes en el mercado.

17. Requisitos del producto para exportación
Requisitos del producto
– Color.
– Gusto.
– Dimensiones.
– Diseño y estilo.
– Materiales.
– Características.
– Especificaciones técnicas.
– Razones para su empleo.
– Métodos de empleo.
– Condiciones de empleo

18. Competitividad del producto
internacionalmente.
Producción local para consumo internacional.
• Análisis de las exportaciones del sector del producto.
– Destino.
– Volumen.
– Valor.
• Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.
• Régimen arancelario de exportación.
– Clasificación arancelaria de exportación.
– Aranceles vigentes y base de imposición.
– Gestión administrativa.
• Formas operativas de exportaciones habituales.
• Formas usuales de comercialización internacional.
• Características generales de los productos de exportación.
– Variedad de la oferta.
– Calidad.
– Costo de producción/precio de venta.
– Origen de los insumos.
– Métodos habituales de producción para exportación.
• Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.
• Productores exclusivos para el mercado internacional.

19. Factores de éxito en la exportación de
productos.
• Determinar los mercados de exportación que ofrecen las mejores
oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda el
producto al cliente.
• Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con
los medios de información convenientes para determinar la relación
efectiva entre los resultados reales y los objetivos.
• Comparar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en
determinados mercados.
• De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales.
• Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz
comercialización.
• Obtener una información comercial constante para fijar nuevos objetivos
y determinar la política futura.

20. Estrategias para el producto.
– Estrategia de diferenciación del producto.
– Estrategia de segmentación del mercado.
Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia de
exportación adapte sus políticas a los mercados externos. Los ajustes que se
realicen pueden involucrar las características físico funcionales del producto,
su envase, su marca y sus servicios auxiliares.

21. El ciclo de vida del producto en los mercados de
exportación.
• Si una empresa desea crearse una situación duradera en
los mercados de exportación, debe adoptar una
estrategia en materia de productos.
• La etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el
mercado interno puede ser muy diferente de aquella en
que podría encontrarse en un mercado de exportación.
• Los ciclos de vida varían de un país a otro no sólo en el
caso de productos determinados sino también en el de
clases de productos.

22. El ciclo de vida del producto en los mercados de
exportación.
Fases del ciclo.
–Introducción.
–Expansión.
–Madurez.
–Decadencia.

23. El ciclo de vida del producto en los mercados de
exportación.
Como utilizar el ciclo de vida del producto en las
exportaciones.
• Puede constituir el marco analítico para desarrollar nuevos productos. Y
mantener uno nuevo listo para ser lanzado al mercado.
• Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean las más
adecuadas a través de toda la vida del producto.
• Revisar los gastos de comercialización y los costos de venta de los
productores lanzados por la empresa en el pasado, con el fin de
determinar las tendencias históricas de sus ciclos de vida.
• Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores tanto
actuales como futuros.

24. Selección de productos para la exportación.
Determinar qué tipo de producto resultará provechoso
llevar a los mercados exteriores constituye uno de los
problemas más importantes y complejos que se
enfrenta la dirección:
– Factores externos e internos
– Características y presentación
– Especificaciones
– Control de calidad del producto

25. Razones para desarrollar nuevos productos
• Si una empresa quiere tener éxito en la comercialización de sus
productos, de vez en cuando debe sacar al mercado nuevos productos.
Una compañía puede entre cualquiera de las políticas siguientes:
1) Desarrollar sólo productos originales
2) Modificar y mejorar productos ya existentes
3) Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en el
mercado

26. La Conquista de los mercados internacionales
• Los principales consumidores de casi todo género de productos son
los países industrializados y debido a ello, los exportadores debieran
familiarizarse con las principales características de esos mercados,
como son: las necesidades en materia de productos, los hábitos de
compra de los consumidores, los canales de distribución, los
proveedores locales , etc.
• Para lanzarse a vender en los mercados industrializados, se deben
elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto
de vista de calidad, diseño y precio.

27. La comercialización en los países desarrollados.
Para tener éxito en los países industrializados, el exportador de un país en
desarrollo tendrá que hacer frente a una competencia feroz, entablar relaciones con
distribuidores cuyas actividades y prácticas les sean poco familiares, satisfacer a
consumidores cuyas necesidades son difíciles de entender. Los argumentos a favor
de este esfuerzo son:
– Menos mercados.
– Menos clientes.

28. Productos industriales y productos agropecuarios.
Productos industriales
Tendrán acceso a los mercados de productos industriales, las empresas de
países en desarrollo que estén dispuestas a:
• Analizar y conocer sus posibilidades en materia de producción y de
comercialización.
• Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar su
capacidad.
• Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a dirección, producción y
comercialización se refiere.
• Esmerarse por fomentar la adquisición de conocimientos adecuados en
materia de diseño y de perfeccionamiento de los productos.

29. Productos industriales y productos agropecuarios.
Productos agropecuarios.
• La exportación de estos productos suele ser tarea de las cooperativas y
organismos estatales. Por esta razón, muchos agricultores de países en
desarrollo se interesan poco por saber de qué manera se comercializan sus
productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Solo
les interesa que les paguen bien.
• Para mantener la demanda frente a una severa competencia, es necesario
asegurarse de que los consumidores solicitan específicamente los
productos. Los consumidores lo harán sólo si se cumplen dos condiciones:
1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores desearán
comprarlos siempre al mismo proveedor.
2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.

30. Bibliografía
Este trabajo fue desarrollado gracias a las investigaciones
echas por:
Dr. Héctor Godínez Jiménez
Dra. Blanca Elvira López Villarreal
Lic. Elsa Pacheco Luis
Un trabajo que fue titulado: COMERCIO INTERNACIONAL.