Este documento presenta una introducción a la investigación, análisis, adecuación y selección de mercados y productos para la exportación. Incluye secciones sobre la investigación de mercados internacionales, factores de éxito en la exportación, el ciclo de vida del producto y la selección de productos para la exportación. El objetivo es guiar a los estudiantes en el proceso de investigación y desarrollo de productos para mercados externos.

1. Mercadeo y Logística de
Exportación - LFIT 380
Investigación, análisis, adecuación,
desarrollo de productos y
selección de mercados
internacionales
Profesor Javier Macre
Integrantes:
Cepeda, Roberto
Herrera, Franlkin
Mendoza, Luis
Pittí, Eduardo
Lunes 26 de enero de 2015

2. Índice
 2.1 Investigación, análisis y selección
de mercados internacionales.
 2.2 Etapas de la investigación de
mercados internacionales
 2.3 ¿Por qué fracasan los negocios?
 2.4 ¿Por qué recurrir a la
investigación de mercados?
 2.5 Factores de operación: diseños de
envase, empaques y embalajes de
exportación.
 2.6 Factores de cotización:
preparación de la cotización, lugar,
precios, cantidades y fechas de
entregas, cotizaciones diversas.
 2.7 El costo directo de la exportación
 2.8 Adecuación y desarrollo de
productos para la exportación
 2.9 Requisitos del producto para la
exportación
 2.10 Competitividad del producto
internacionalmente
 2.11 Factores de éxito en la
exportación de productos
 2.12 Estrategias para el producto
 2.13 Ciclo de vida del producto y la
mezcla comercial para la
exportación
 2.14 Selección de productos para la
exportación
 2.15 Razones para desarrollar
nuevos productos
 2.16 La conquista de mercados
internacionales
 2.17 Modificación del esquema de
distribución
 2.18 La comercialización en los
países desarrollados
 2.19 Productos industriales y
productos agropecuarios

3. 2.1 Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales
Planificación del trabajo de investigación
• Se debe tener en claro el problema que originó la búsqueda.
• ¿Dónde lo podemos investigar y cómo lo haremos?
• Clase de información requerida, la profundidad de la misma, veracidad.

4. El esquema básico de una investigación de
mercado internacional
 1. El mercado en sí mismo: en esta parte se detallan los datos generales e introductorios del país
analizado;
 2. Acceso al mercado: aquí se trata de constatar las características de la política general de
importaciones
 3. Factores de comercialización: ahora se analizan al consumidor con sus variantes de consumo
más relevantes; el comportamiento del consumidor y todos aquellos factores logísticos
 4. Conclusión: dónde se indicarán los resultados obtenidos y las recomendaciones estratégicas
que se sugiere implementar.

5. Etapas de la investigación de mercados
internacionales.
 Planeación de investigación
 Recopilación de datos.
 Tabulación
 Análisis.

6. ¿Por qué fracasan los negocios?
Los negocios fracasan por diferentes factores tales como:
 Usted necesita ahorrar suficiente dinero en efectivo para
operar su negocio.
 Usted no ha definido su mercado y no entiende cuáles
son los hábitos de compra de sus clientes.
 Usted depende de un solo cliente.

7. ¿Por qué recurrir a la investigación de
mercados?
 Una investigación de mercado: colección objetiva y
sistemática de datos, análisis acerca del mercado
objetivo, competidores y el entorno.
 La información producida, guiará las decisiones en
nuestro negocio, mantenerla actualizada.
 La investigación de mercado permite identificar
potenciales problemas

8. Factores de operación: diseños de envase,
empaques y embalajes de exportación.
 Las tres funciones básicas que debe
cumplir el empaque, su objetivo, el
estudio del producto.
 EMBALAJE: Es el
envase, empaque o envoltura, especi
almente acondicionados en sí mismos.
 El etiquetado presenta la información
exigida.

9. 2.6 Factores de cotización preparación de la
cotización, lugares, precios, cantidades y fechas de
entregas
• Cotización de exportación incluye: el precio, todas las
condiciones principales de una posible venta.
o Describe un producto, su precio, términos de pago,
tiempo de entrega y lugar de entrega.
o El comprador: planifica para despachar la mercadería
dentro del país, y determinar los impuestos de
importación en el puerto extranjero.

10. ¿Qué puntos debo tener en cuenta?
(A la hora de cotizar)
 1. Producto: Por ejemplo:
Papaya – Nombre Comercial.
Carica papaya – nombre técnico
 2. Posición arancelaria del país exportador: Código de
Identificación de la mercancía en país de origen.
 3. Unidad Comercial de Venta: En este punto se
especifica la cantidad de unidades de producto de
venta.
 4. Valor EXWORKS por Unidad Comercial: En este ítem
se tiene en cuenta el valor de la mercancía en el
establecimiento
 5. Empaque: Tipo de empaque y dimensiones
 6. Origen: País – Punto de Cargue – Puerto de
Embarque. Es donde se inicia el costo y tiempo de la
Distribución Física Internacional (DFI).

11. ¿Qué puntos debo tener en cuenta?
(A la hora de cotizar)
 7. Destino: País – Puerto de Desembarque – Punto de Entrega. Es muy
importante tener claridad sobre este punto para así negociar fácilmente
los fletes internacionales.
 8. Peso Total kg/ton: Se debe tener con exactitud el peso total de la
mercancía a exportar, ya que esta variable define el costo de los fletes
nacionales e internacionales.
 9. Unidad de Carga: Manera o forma de transportar la carga. Ejemplo:
estiba, contenedor, remolque, entre otros.
 10. Volumen Total: Dimensiones totales de los productos embalados en
estibas o cajas.
 11. Término de Venta (Incoterm): Este punto es definido tanto por el
vendedor (exportador) como por el comprador (importador)
 12. Forma de pago y tiempo: Aquí se determina el instrumento de pago
que se va a utilizar en la transacción internacional
 13. Tipo de Cambio: Por último, se debe tener en cuenta el tipo de
cambio,

12. 2.7 El costeo directo de la exportación
 Cláusulas de Compra y Venta
(INCOTERM)
Los precios de los bienes vendidos al
exterior deben expresarse en dólares
americanos, especificando la cláusula de
compraventa que los rige.
Costos a considerar en la determinación
de los precios, según las cláusulas que los
rigen:

13. Costos a considerar en la determinación de
los precios, según las cláusulas que los
rigen:
 Precio de Exportación Ex-Fábrica
 Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas,
nacionales o importadas, remuneraciones, etc.).
 Embalajes y envases.
 Marcas y rótulos exteriores.
 Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite.
 Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea).
 Utilidad de exportación.
 Precio de Exportación-FAS
Además de los aspectos señalados en el punto 1, incluye los siguientes
costos:
 Transporte de la fábrica a la estación o al camión.
 Carga del camión.
 Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes).
 Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las
mercaderías puestas en bodega

14.  Precio de Exportación-FOB
Además de los aspectos señalados en los puntos 1 y 2, incluye los
siguientes costos:
 Precio de Exportación C&F (o CFR)
Además de los aspectos señalados en los puntos 1, 2 y 3 incluye los
siguientes costos:
 Precio de Exportación-CIF
A los costos señalados en los puntos 1, 2, 3 y 4, se agrega:
 Seguro de la mercadería.
 Las cuatro cláusulas de compraventa señaladas (EX-FÁBRICA, FAS, FOB,
C&F, CIF) son las más usadas internacionalmente.

15. 2.8 Adecuación y Desarrollo de
Productos para la Exportación
 El exportador debe ofrecer productos que interesen a los
consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual
esos productos tienen que presentar alguna ventaja o
atractivo para el cliente.
 Para exportar un nuevo producto que tenga éxito, no es
necesario descubrir una nueva clase de productos. Basta
con que desarrolle un producto que sólo se distinga de los
ya existentes en el mercado

16. 2.9 Requisitos del producto para
exportación
 Seguros
 • Libre de Contaminación
 – Microbiana
 – Química
 – Suciedad
 – Otra
 • Manufacturados bajo buenas prácticas de
 manufactura que le apliquen
 • Etiquetados apropiadamente
 • Cumplir con reglas y procedimientos
 administrativos requeridos (i.e. aviso previo,
 registro, etc.)Registro de

17. 2.10 Competitividad del
producto internacionalmente
 Obtener información sobre los reglamentos técnicos obligatorios y
las normas voluntarias que se aplican en el país importador;
 Adaptar sus productos para cumplir con los requisitos como es
debido;
 Demostrar que los productos cumplen con los requisitos
pertinentes;
 Obtener el apoyo necesario en cada paso de la infraestructura
nacional de la calidad, lo que en muchos países en desarrollo no
corresponde al estándar

18. FACTORES DE ÉXITO EN LA
EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS.
- Demanda de nuestro producto en el
país que deseamos exportar .
-Capacidad productiva de la empresa.
- Normas de calidad.
Consulta a expertos para una eficaz
comercialización.
- Cambios de divisas.
- Costo de exportación.
 Fortalezas y Debilidades de
la empresa.

19. 2.12 ESTRATEGIAS PARA EL
PRODUCTO
 Las estrategias del
producto se basan
en lo siguiente:
 La Marca.
 La Etiqueta.
 El Envase .
 El Empaque.

20. ESTRATEGIA DE PRECIO.
 El precio de un producto
es solo una oferta para
probar el impulso del
mercado.
 La clave para determinar el
precio de un producto es
entender el valor de los
consumidores perciben en
el.

21. ESTRATEGIA DE PRECIO
 La Demanda y
Oferta.
 La Competencia.

22. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
 PUBLICIDAD
 VENTA PERSONAL
 MUESTRAS

23. 2.13 Ciclo de Vida del Producto y La Mezcla
Comercial.
2.13.1 El Ciclo de Vida del Producto en
los Mercados de Exportación.
. Es aquel en que la empresa decide o no
modificar sus producto actuales o
producir nuevos productos.
. La empresa está consciente de que cada
producto tendrá un ciclo de vida aunque
no conozca por adelantado su forma y
duración en el mercado internacional.

24. Fases del Ciclo del Producto:
. Entre las Fases o Etapas
del Ciclo del Producto
Tenemos:
- DESARROLLO.
- INTRODUCCIÓN.
- CRECIMIENTO.
- MADUREZ.
- DECADENCIA.

25. INTRODUCCIÓN
 En esta etapa se presentan las
siguientes características:
 Las ventas son bajas.
 En esta etapa los precios son muy
altos.
 Los gastos en promoción del
producto y distribución son muy
altos.
 No existe competidores en el caso
de que los haya son muy pocos .

26. CRECIMIENTO
En esta etapa se presentan las siguientes
características:
 Las ventas suben con rapidez.
 Aumenta la competencia ya que muchos
competidores ingresan al mercado.
 La promoción tiene el objetivo de persuadir
para lograr así la preferencia por la marca.
 Los precios se reducen de manera gradual
debido al esfuerzo de la empresa para
incrementar sus ventas y su participación en
el mercado.
 Aparecen productos con nuevas
características.

27. MADUREZ
 ESTA ETAPA SE CARACTERIZA POR
PRESENTAR CARACTERÍSTICAS COMO:
 Las ventas siguen aumentando a un
ritmo bajo, hasta que llega el
momento en que se detiene.
 Existe una intensa competencia de
precios.
 La ganancia de productores y
intermediarios disminuyen
principalmente por la intensa
competencia d precios de los
productos.
 La competencia es intensa a pesar de
que el numero de competidores se
mantiene estable y luego empieza a
disminuir.

28. DECLINACIÓN
 En esta Etapa de Declinación se presenta
lo siguiente:
 Las ventas del producto disminuyen sufren
una reducción.
 La Competencia disminuye a medida que
el numero de competidores va
decreciendo.
 Los precios se estabilizan a niveles
relativamente bajos , sin embargo puede
haber un aumento en el precio si existen
pocos competidores.
 La promoción del producto se reduce al
mínimo, tan solo para reforzar la marca
del producto o para recordar la existencia
del producto.

29. 2.13 MEZCLA COMERCIAL PARA LA
EXPORTACION.
 PRODUCTO.
 PRECIO.
 PLAZA.
 PROMOCION.

30. 2.14 SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA
LA EXPORTACIÓN
 Cuales son los productos que
interesa exportar la empresa.
 y cuales son los mercados mas
adecuados para exportar el
producto.

31. 2.14.1 FASES DE SELECCIÓN DE
PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN
 FASE DE INVESTIGACIÓN:
 Está muy ligada con el concepto
de estudio de mercado.
 En el proceso de selección del
producto se basa en información y
este elemento se traduce en
ventaja y oportunidad.

32. SECUENCIA DE PROCESOS DE
SELECCIÓN
 En este proceso se
tiene que estar claro
en lo siguiente:
 ¿Qué producto nos
interesa exportar?
 ¿Dónde conviene
hacerlo?
 ¿Cómo realizarlo ?
 La secuencia del proceso de
selección del producto es la
siguiente:
 Selección del Producto.
 Selección de Mercado.
 Elaboración del Proyecto
 Ejecución.

33. PRODUCTO DE EXPORTACIÓN
 Por lo general un Producto
se puede decir que es
potencialmente exportable
para un determinado
mercado si se considera
que:
 Es adecuado para el uso
planeado y resulta eficaz .
 Es seguro y fiable (
garantizado).
 Cumple con los requisitos
legales del mercado .

34. RAZONES PARA PARA DESARROLLAR
NUEVOS PRODUCTOS
 Incrementar la
Participación en el
Mercado.
 Incrementar la Capacidad
Competitiva de la
Empresa.
 Reemplazo de Productos.
 Defender y Aprovechar
Mercados.
 Promover la Imagen de la
Empresa.

35. 2.14.1 INCORPORACIÓN E
INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
 Es aquel en que la empresa
incorpora un producto nuevo
a su organización.
 Es aquí donde los productos
fracasan debido a las
variables del mercado entre
otros factores.

36. CÓMO ACONDICIONAR UN PRODUCTO
PARA LA EXPORTACIÓN
 Tenemos 4 aspectos básicos en los
cuales la empresa debe y tiene
mucho que mejorar si quiere
consolidar su permanencia en el
mercado exterior:
 Control de Calidad.
 Normalización.
 Diseño.
 Embalaje.

37. 2.16 La Conquista de los
Mercados Internacionales
 Principales consumidores: países industrializados.
 Características: necesidad de productos, hábitos de compra,
canales de distribución, proveedores locales, etc.
 Productos que satisfagan la necesidad de calidad, diseño y precio.
 Imprescindible: fundamento de dichos mercados.

38. 2.16 La Conquista de los
Mercados Internacionales
 Principales consumidores: países industrializados.
 Riqueza, educación, sanidad.
 Índice de Desarrollo Humano (salud, educación, riqueza)
http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/f/ff
/Capita20122.png/450px-Capita20122.png

39. 2.16 La Conquista de los
Mercados Internacionales
 Principales consumidores: países industrializados.
http://es.wikipedia.org/wiki/Pa%C3%ADs_desarrollado

40. 2.16.1 La Comercialización en
países desarrollados
 Competencia feroz, distribuidores con actividades y prácticas poco
familiares.
 Consumidores con necesidades diferentes.
 Menos mercados: demanda de muchas categorías de bienes en
proporción al número de habitantes.
 Menos clientes: estrecha colaboración con un número reducido de
clientes.

41. 2.16.2 Etapas para exportar
productos a países desarrollados
 ¿Mercado más prometedor?
 Justificar precio aceptable: adaptación, presentación y publicidad
vs necesidad.
 Limitar problemas operacionales, producción y adaptación.
 Considerar ampliar la base de distribución.
 Ocupar sectores del mercado que son de poco interés para
empresas grandes.

42. 2.17 Modificación del esquema
de distribución
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Productor
 Mayorista
 Detallista
 Consumidor
Funciones de los canales de
distribución
 La compraventa
 El transporte
 El almacenaje
 Búsqueda de mercados
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43. 2.17.1 Modificación del
esquema de distribución
Sistema de distribución
Forma de hacer el contrato
comercial entre el
fabricante/productor con el
intermediario
 Revistas especializadas
 Representantes de la empresa
 Visita del importador a la
fábrica
 Ferias comerciales
FACTORES A CONSIDERAR EN LA DETERMINACIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Cliente final
 Producto
 Competencia
 La propia empresa
 Los intermediarios
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44. 2.17.1 Modificación del
esquema de distribución
Criterios para determinar los canales de distribución
 Mercados internacionales que se desean cubrir (distribución
intensiva, selectiva, exclusiva)
 Control de mercado
 Costeabilidad de los canales
 Procedimiento para la selección del canal de distribución

45. 2.17.1 Modificación del
esquema de distribución
Canales de distribución
 Venta indirecta
 Venta directa

46. 2.18 La Comercialización en
países desarrollados
 Distribución intensiva: cobertura general del mercado a través
de mayoristas y detallistas.
 Distribución selectiva: mercancía de calidad y precio variable.
 Distribución exclusiva: a un solo canal se le otorga la franquicia
en exclusiva.

47. 2.18.1 La Comercialización en
países desarrollados
Publicidad y promoción de ventas
 Período de publicidad y su concentración geográfica.
 Redes sociales.
 Nichos de mercado.

48. 2.19 Productos Industriales y
Productos agropecuarios
2.19.1 Envase de los productos
industriales
 Condiciones de almacenamiento.
 Requisitos de identificación.
 Manera en que las mercancías se sacan del
envase.
 Requisitos sobre nueva utilización,
devolución o despacho.

49. 2.19.2 Productos Industriales y
Productos agropecuarios
Productos agropecuarios
 Exigencias sanitarias del mercado.
 Trazabilidad.
 Nutrición y gustos del consumidor.
 Tendencias de mercados.
 Competencia internacional regional y
externa.

50. Citas de teorizantes
 Considero la pobreza
como algo obsceno. Y
creo que la teoría de que
el mercado libre se
encargará de todo es un
absurdo y una obscenidad
más. El llamado mercado
libre de lo que se
preocupa es de
enriquecer a las
corporaciones más
poderosas. Creo que la
última tendencia del
mercado libre es que los
pobres sean aún más
pobres.
 Norman Mailer
 Su empresa nada tiene
que hacer en mercados
donde no pueda ser la
mejor.
 Philip Kotler

51. ¡Muchas gracias!