Presentación de UF1757 de gestión administrativa de comercio exterior del tema de elaboración de ofertas en comercio exterior

1. ELABORACIÓN DE OFERTAS EN
COMERCIO INTERNACIONAL

2. ELABORACIÓN DE OFERTAS EN EL COMERCIO
Una vez realizado:
INTERNACIONAL
- estudios previos a internacionalización
- definido el mercado al que nos vamos a dirigir
- clientes potenciales
- proveedores internacionales
- logística
Ofrecer a clientes el producto o servicio de empresa
Presentarlo de forma de forma más adecuada

3. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Proceso comercial de compraventa internacional:
Aquel a través del cual se ponen a disposición de los
clientes los productos o servicios que les han sido demandados.
Cuatro etapas:
1/ Demanda de producto o servicio
2/ Oferta de la empresa en respecto a las condiciones
3/ Pedido formal por parte empresa
4/ Entrega de producto en condiciones pactadas

4. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Proceso similar al nacional, con la salvedad de idiomas, cultura y
costes envío.
Existen diferencias importantes:
1/ Demanda internacional:
2/ Oferta de la empresa en respecto a las condiciones
3/ Pedido formal por parte empresa
4/ Entrega de producto en condiones pactadas

5. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Proceso similar al nacional, con la salvedad de idiomas, cultura y costes
envío.
Existen diferencias importantes:
1/ DEMANDA INTERNACIONAL:
Realizada investigación, elegido mercado, estudio características,
campaña de promoción  llega la demanda del mercado
La demanda internacional es solicitud de una empresa
internacional que una vez conocido el producto desea información sobre
las características para luego adquirir el producto ofrecido.

6. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Nace de la información aportada en la publicidad del producto y
es un momento clave  empresa debe realizar estudio
detallado sobre el cliente que demanda el producto.
Estudio sobre:
1/ seriedad del cliente en materia de pagos,
2/historial crediticio,
3/ viabilidad financiera, etc
4/y viabilidad de operación y
5/rentabilidad de compraventa

7. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Nace de la información aportada en la publicidad del producto y
es un momento clave  empresa debe realizar estudio
detallado sobre el cliente que demanda el producto.
Estudio sobre:
1/ seriedad del cliente en materia de pagos,
2/historial crediticio,
3/ viabilidad financiera, etc
4/y viabilidad de operación y
5/rentabilidad de compraventa

8. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Nace de la información aportada en la publicidad del producto y
es un momento clave  empresa debe realizar estudio
detallado sobre el cliente que demanda el producto.
Estudio sobre:
1/ seriedad del cliente en materia de pagos,
2/historial crediticio,
3/ viabilidad financiera, etc
4/y viabilidad de operación y
5/rentabilidad de compraventa

9. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
2/ OFERTA COMERCIAL:
Una vez estudiada la operación y es satisfactorio el
resultado pasamos a fase de oferta comercial.
Oferta formal que realiza la empresa exportadora al
cliente con las características y condiciones de la venta de
producto.
Oferta comercial documento que se utilizará para
pedir responsabilidades en caso de incumplimiento de calidad,
características, condiciones de entrega o el servicio contratado.

10. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
2/ OFERTA COMERCIAL:
Una vez estudiada la operación y es satisfactorio el
resultado pasamos a fase de oferta comercial.
Oferta formal que realiza la empresa exportadora al
cliente con las características y condiciones de la venta de
producto.
Oferta comercial documento que se utilizará para
pedir responsabilidades en caso de incumplimiento de calidad,
características, condiciones de entrega o el servicio contratado.

11. OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL
1.- ¿ Cual es la diferencia fundamental entre
la oferta y la demanda comercial ?
2.- ¿Quién realiza cada uno de los dos
primeros pasos del proceso comercial

12. OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL
1.- ¿ Cual es la diferencia fundamental entre
la oferta y la demanda comercial ?
La demanda comercial es una solicitud de
información de un posible cliente.
La oferta comercial es una oferta formal de
la empresa que ofrece producto o servicio.
2.- ¿Quién realiza cada uno de los dos
primeros pasos del proceso comercial
Demanda comercial: cliente internacional
Oferta comercial: empresa exportadora

13. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
3/ PEDIDO DEL CLIENTE:
Tras oferta empresa y cliente negociarán los puntos que
crean convenientes y, tras ello, el cliente realizará una ORDEN DE
PEDIDO U ORDEN DE COMPRA.
Orden de pedido o compra: documento donde se detalla
los productos o servicios solicitados por el cliente, así como las
cantidades, moneda, precio o las condiciones de entrega.
Formato de documento dependerá de empresa o
producto.
Debe ir firmado por persona con capacidad para realizar
dicha compra ( director comercial, compras, gerente,…)

14. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Pedido es herramienta de proveedor para demostrar que
los productos y condiciones son las acordadas previamente con
el cliente.
Confirmación de pedido: acto formal donde la empresa
informa al cliente de que el pedido le ha llegado correctamente y
se le enviará la mercancía en las condiciones pactadas.
Una vez recibido el pedido la empresa debe atender en
las condiciones pactadas e indicadas tanto en la oferta como en
el pedido  entrega de la mercancía .

15. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
4/ ENTREGA DE LA MERCANCÍA:
Entrega del producto o servicio en las condiciones
pactadas.
Debe realizarse en las condiciones pactadas en oferta
comercial y en el pedido del cliente.
La empresa debe de cumplir con todas las condiciones
prometidas desde su lanzamiento internacional, tanto en ferias
com en publicidad, cámaras de comercio, ofertas a empresas,…

16. PROCESO COMERCIAL EN OPERACIONES DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
La empresa ya habrá valorado previamente viabilidad de
negocio , barreras arancelarias, logística,etc. => minimizará
riesgo de incumplimiento de los acuerdos pactados.
Si surge algún tipo de inconveniente debe de ser por
causas ajenas a la empresa y nunca debe surgir de elementos
que la empresa no haya estudiado previamente.
El cliente recibirá el producto en tiempo y forma
pactados, y la empresa proveedora obtendrá una rentabilidad
económica y comercial a la internacionalización de empresa.

17. OFERTA COMERCIAL
Información básica de la oferta:
1/ Descrpción del producto
2/ Condiciones de transporte
3/ Cantidades mínimas y máximas de producto
4/ Precio del producto
5/ Modo de envío e incoterms
6/ Formas y medios de pago
7/ Garantías
8/ Período de validez
IMPORTANTE: características de empresa de destino (idioma, moneda,
divisas,etc) y naturaleza de producto (peculiaridades sector)

18. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
1.- DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:
> Son características técnicas del producto.
 Cumplir especificaciones país destino ( ley necesidades cliente)
P.ej.: oferta piensos: origen alimento, proceso de elaboración,
componentes, fechas de elaboración, caducidad, calidad y
cumplimiento leyes de país destino.

19. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
2.- CONDICIONES DE TRANSPORTE: ( envase, embalaje y
condiciones de devolución)
A) ENVASE: recipiente sólido o impermeable que contiene
productos para su transporte, uso o conservación.
Funciones de protección y marketing (imagen).
Adecuado al producto que contiene.

20. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
B) EMBALAJE: recipiente, paquete o técnica utilizada para manipular el
envase, agruparlo y transportarlo adecuadamente.
Funciones:
1) Facilitar el transporte de la mercancía
2) Permitir la identificación del producto.
3) Facilitar la inspección de la mercancía en caso necesario.
Referido también a Técnica: precinto con cinta de embalaje,
retractilado. ( carne sin cámara de frío, botellas de cristal sólo con cinta
de embalar)

21. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
UE: los embalajes más utilizados son : palés y contenedores.
Son instrumentos de transporte y embalaje homologados por la
Unión Europea.
Uso obligatorio si se exporta a empresas europeas.

22. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
3.- CANTIDADES DE PEDIDO:
Cantidades mínimas y máximas que se pueden enviar.
* cantidad pequeña : no rentable para empresa (coste>bfº)
* cantidad excesiva: perjudicial para transporte ( ajustar las
cantidades a transporte ,p.ej: camión : 33 palés => 35 = 2 camiones)

23. OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL
Una empresa con siguientes datos:
Coste de producto: 100 €
Margen de beneficio: 35% en cada producto
Costes fijos de envío a Alemania: 3500€.
¿ Cuál es el envio mínimo que podrá realizar
con estos datos?

24. OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL
¿ Cuál es el envio mínimo que podrá realizar con estos
datos?
Tendrá que cubrir costes de envío y de producto.
Venta de producto= 100*1,35 = 135€
Cada producto aporta 35€ de beneficio =>
Cubrir costes transporte: 3500/35 = 100 unidades
100 unidades * 135€ = 13.500€
Costes de 100 uds = 100*100 = 10.000€
Coste total= 10.000 + 3.500 = 13.500 €
A partir de esta cantidad , la operación aporta beneficios a la
empresa => en este caso el pedido mínimo será superior a
100 unidades.

25. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
COSTES DE ENVÍO:
Teoría: trabajar con precio determinado para el producto e
ir acumulando costes de envío al precio final, de forma que la
empresa compradora es la que soporta los gastos de transporte.
Práctica: el embalaje que obliga el país destino aumenta
mucho los costes => en negociación para ajustar el precio igual el
coste se reparte entre las partes y la empresa vendedora soporta
parte del coste.

26. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
4.-PRECIO DEL PRODUCTO:
Bien desglosado, indicando el precio por unidad y el precio
total del producto.
Divisa: pactar moneda de oferta => igual hay que efectuar
operaciones y contratos financieros para minimizar riesgo de
fluctuación.

27. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
5.-FORMA DE ENVÍO E INCOTERMS A APLICAR:
La oferta comercial recogerá todas las cuestiones
relacionadas con el envío de la mercancía:
1) plazo de entrega,
2) medio de transporte,
3) responsabilidades del comprador y vendedor,
4) DESTINO EXACTO de la mercancía.
5) INCOTERMS: utilizados para determinar el riesgo y costes
que soporta cada parte en relación al transporte.

28. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
6.-FORMAS Y MEDIOS DE PAGO:
Debe aparecer las condiciones de pago de la operación .
Muy importante nivel de confianza mutua entre las partes:
facilidad de pago y las condiciones dependen bastante del
conocimiento del cliente y de la frecuencia con la que se haya
trabajado.
Crédito documentario: documento más seguro ya que una
o varias entidades avalan la operación.

29. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
7.-GARANTÍAS:
Son: avales, documentos, medios de pago, contratación de
seguros, etc. que garanticen el buen fin de la compraventa
internacional.
Empresa en oferta indica medio de pago, avales y seguros
necesarios.
Hay que considerar
SEGURO: cubra toda la operación desde la salida de la
mercancía en país de origen hasta la entrega en país de destino.
Avales bancarios : se utiliza el crédito documentario o avales
de terceros con respecto a la empresa obligada al pago.

30. ELABORACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
8.-PERÍODO DE VALIDEZ DE OFERTA:
Oferta comercial tiene una validez determinada
Es período de tiempo en el cual la oferta es válida.
Una vez pasado el plazo : realizar nueva oferta o renovar la
anterior.
Motivo validez: a nivel internacional son muchos los
factores que pueden variar, divisas , transportes,… y durante el
plazo de validez asume el riesgo la empresa exportadora.

31. OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL
Imagina que te han contratado cómo técnico de
exportación de la empresa Exportasa.
En tu primera tarea elaboraste una tarifa
internacional sin plazo de validez y ya ni te
acordabas, pues pasó hace cuatro años, hasta
que esa empresa te envía una confirmación de
pedido hoy.
¿ Es correcta la actuación del importador ?
¿ consecuencias de esa oferta sin plazo de
validez?¿ Es importante incluir plazo de validez? ¿
Cómo gestionarías esa situación ?

32. OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL
¿ Es correcta la actuación del importador ? Sí , el importador no tiene porque
conocer que tus ofertas tienen plazo de validez
¿ consecuencias de esa oferta sin plazo de validez? La oferta comercial
vincula a la empresa que la emite y la empresa importadora no tiene que
conocer que caduque.
¿ Es importante incluir plazo de validez? Siempre es necesario incluir la
fecha de validez para evitar situaciones desagradables.
¿ Cómo gestionarías esa situación ?
Antes de hacer comparar el precio anterior con el de la oferta y ver qué
pasaría, si podemos asumir la situación vía cero beneficios o ligera pérdida
hablar con el importador decirle que le respetamos el pedido y que por el
transcurso del tiempo le enviamos nueva tarifa,
Y si es imposible de acometer el servicio del pedido sin incurrir en graves
perdidas comentar la situación e intentar renegociar la situación hacia otros
precios en los que al menos perdamos poco con el fin de hacer un cliente
nuevo

33. PRESENTACIÓN:
Motivos de la importancia de las presentaciones:
1/ Presentación al cliente int. de la imagen de tu empresa
2/ Transparencia de la información facilitada
3/ Documentación a aportar para reforzar la calidad de
producto
PRESENTACIÓN DE OFERTA COMERCIAL

34. PRESENTACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
1/ IMAGEN DE LA EMPRESA:
Importante la imagen de la empresa pues en el país de
destino somos desconocidos
Cuidar los detalles y la presentación de todos los
documentos que se realice con la oferta.
Buena oferta comercial muy cuidada, resaltando todos los
aspectos positivos del producto y de la empresa , y debe de ser de
fácil consulta para los clientes.

35. PRESENTACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
2/ TRANSPARENCIA DE LA INFORMACIÓN:
Toda la información esté escrita en idioma de la empresa a la que
se dirige la empresa.
Toda la información debe estar esquematizada, ordenda y
expresada de forma muy clara.
Evitar cualquier tipo de confusión o conflictos posteriores sobre
algún punto concreto.
 Tiene que reflejar la seriedad de la empresa.

36. PRESENTACIÓN DE OFERTA COMERCIAL
3/ DOCUMENTACIÓN:
 Importante apoyar la información con documentos
relativos a la misma

37. NEGOCIACIÓN DE LA OFERTA COMERCIAL
MENTACIÓN:
 Importante apoyar la información con documentos
relativos a la misma