Este documento presenta varios temas relacionados con el comportamiento del consumidor, incluyendo modelos clásicos como los de Pavlov, Marshall, Freud y Veblen. También describe tipos de consumidores como cazadores, conformistas, ostentosos y fieles. Por último, discute la complejidad del comportamiento humano y cómo esto afecta la capacidad de predecir el comportamiento del consumidor a través de investigaciones de mercado.

1. Complemento Clase Ayer
Ayer vimos algunos temas interesantes
que podemos complementarlos:
- Impactos que recibimos
- Brand Purpouse (Ya esta subido video
de Simón Sinek)

3. 3
Las personas recibimos más de 5.000
mensajes de marketing por día.

4. Cada vez que te logueas en Facebook
estás expuesto a 1.000 historias en
promedio.
Si eres un heavy user de redes
sociales, esa cifra asciende a 15.000

5. Según Apple, desbloqueamos nuestro
iPhone 80 veces al día
Lo miramos una vez cada 12 minutos
Y pasamos unas 4,7 horas diarias
mirando el móvil

6. Una persona hoy tiene la
opción de elegir entre 1.000
marcas diferentes para
satisfacer sus necesidades
básicas

7. El número de productos
disponibles se ha triplicado
desde 1980

8. En 4 de cada 5 categorías de
producto, las personas no
percibimos ninguna
diferencia entre las marcas

9. Solo 1 de cada 5 marcas es
percibida como aportando algo
de valor a la vida de la gente

10. Solo el 7% de las personas ve
alguna diferencia en los anuncios
de publicidad

11. BRAND PURPOSE

12. WHY
HOW
WHAT
WHY WE
EXIST
HOW WE
PROVE IT
WHAT WE COMMUNICATE
“The Golden
Circle”

13. WHY
HOW
WHAT
“La gente no
compra lo que
haces, compra la
razón por la que
lo haces”

17. Modelos clásicos del comportamiento del consumidor
Modelo
de
Pavlov
Modelo
de
Marshall
Modelo
de Freud
Modelo
de
Veblen
Modelo
de O´Sh

18. Modelo de Pavlov
Analiza como el consumidor aprende a responder ante
ciertos estímulos
Se basa en conceptos como los impulsos, claves,
respuestas y reacciones
Los impulsos son las necesidades que incitan a actuar
La reacción es la respuesta del organismo si ha sido
agradable se refuerza la reacción y viceversa
El perro asocia la campana a comida y aunque no haya
comida al escuchar el sonido salivará
Muy utilizado en estrategia publicitaria: La repetición de
anuncios produce efectos de deseo y sirve de refuerzo
Los anuncios producen impulsos en el consumidor, por
medio de claves como colores, palabras, imágenes

19. Ejercicio Modelo de Pavlov
En grupos proponer un ejemplo de este
modelo aplicado en cualquier marca y
porque lo creen (5 min)

20. Modelo de Marshall
Dice que las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos,
racionales y conscientes.
El comprador trata de gastar dinero en cosas que le den utilidad de acuerdo a
sus gustos
Creo la "vara de medir dinero“, indica la intensidad de los deseos psicológicos
humanos.
Se basa en: a) A menor precio mayor venta, b) A mayor precio, menor venta, c) A
mayor ingreso, el producto se venderá más siempre que no tenga mala calidad,
d) A mayor costo promocional, las ventas también serán más grandes
Este teoría explica la oferta y la demanda

21. Modelo de Freud
Cada uno tiene una energía psíquica, que afecta a nuestra personalidad, y tiene tres
partes: el yo (ego), el ello (id) y el superyó (superego)
Id se centra en satisfacer necesidades biológicas y es causante de comportamientos
impulsivos, es el motor del pensamiento y comportamiento humano
El ego es actuar entre las necesidades biológicas (Id) y la ética, moral definida por el
superego, aquí la que funciona más es la conciencia
El superego contiene valores y principios morales con los que fuimos educados y
formados
Es necesario satisfacer las tres necesidades distintas
Los seres humanos compran productos no solo porque haya publicidad o este de
promoción, sino que decide con su mente cual es el producto que le satisface más

22. Modelo de Veblen
Las personas somos como animales que nos adaptamos a nuestro
entorno, cultura y valores
Los individuos toman sus decisiones motivados por factores como a)
Cultura (influencias del medio ambiente duraderas), b) Grupos de
referencia (identificación), c) Familia, d) Reputación
Las personas con alto nivel económico adquirirán productos de mayor
nivel, el resto tratará de imitarlos
Las influencias sociales determinan el comportamiento de consumo
ante la compra de un producto

23. Ejercicio Modelo de Veblen
En grupos proponer un ejemplo de este
modelo aplicado en cualquier marca y
porque lo creen (5 min)

24. Modelo de O´
Shaughnessy
El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estímulo
lo recuerda (comunicación publicitaria)
Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que
no desean
Los productos y servicios no tienen por qué adaptarse a los deseos para ser
adquiridos
Excluyendo los productos de primera necesidad, que se compran por su
funcionalidad, casi todos los demás se seleccionan más por satisfacción
emocional, que por razones lógicas y aparentes
El consumidor tiene criterios de elección como a) Funciones técnicas (características que implican
su uso, comodidad), b) Funciones legales (características que contribuyen a satisfacer exigencias
legales, de autoridades o familiares), c) Funciones integradoras (características que integran al
consumidor con su medio social, su ego y aspiraciones)

25. Ejercicio Modelo de O´
Shaughnessy
En grupos proponer un ejemplo de este
modelo aplicado en cualquier marca y
porque lo creen (5 min)

26. T
ipos de consumidores
Tipos de
consumidores
Por como gastan Por su fidelidad Modo de consumir Por su actitud en crisis

27. Cazador
Buscan obtener una ganancia o
rentabilidad extra
La compra no es un fin en sí mismo,
sino un medio para obtener
ganancias
Realizan acciones arriesgadas para
obtener algún beneficio económico

28. Conformista
Se limitan a adquirir productos que
resulten esenciales para satisfacer sus
necesidades básicas
No hacen compras innecesarias
No derrochan dinero ni aspiran al lujo
Consumir no se trata de placer, sino de
algo necesario para satisfacer
necesidades

29. Ostentoso
No tienen problema en gastar elevadas sumas
de dinero cuando adquieren un producto
Siempre aspiran a la alta gama y al lujo
Están dispuestos a pagar lo que sea necesario
Son compradores poco racionales, impulsivos
Consumir es una acción placentera
Aspiran a ser identificados por el resto

30. Fiel
Adquiere productos condicionado por
la marca
Si no encuentra una marca cuando
compra, no la reemplaza por otra
Encuentra ciertos beneficios en su
marca que la competencia no ofrece

31. Fanático
Representa la forma más extrema del
consumidor “fiel”
Únicamente identifica una marca para
cada producto del que se vuelve
dependiente
No existen productos sustitutos bajo
ninguna circunstancia

32. Experimental
Se muestran interesados en
conocer nuevos productos y marcas
que se lancen
No son personas fieles a una marca,
pero a veces actúan como líderes de
opinión de su círculo más cercano
Suelen recomendar ciertas marcas o
productos gracias a su propia
experiencia

33. Ocasional
Adquieren un producto de
forma fortuita y sin anticipación
Consume un producto o marca
cuando el que compra con mayor
frecuencia no se encuentra disponible
No suspende sus compras, opta por
reemplazar el producto por
un sustituto

34. I
mpulsivo
Compran algún producto de
forma irracional, por el placer que
genera adquirirlo
Realizan compras sin planificación y
sin que sea un producto que
necesitan
No comparan precios y variedades, se
guían por sus impulsos

35. Racional
Planean una compra antes de hacerla
Previamente ya han elegido qué marca y
en dónde adquirirán el producto
Antes de comprar, comparan precios y
ofertas
No se dejan llevar por anuncios, averiguan
por si mismo las ventajas de cada marca

36. Sugestionado
Son ideales para las acciones
de marketing
Fáciles de manipular
Las compras de productos son en base
al mensaje de anuncios publicitarios
Esta atento a las ofertas y promociones
disponibles antes de comprar

37. Soberano
A pesar de estar en crisis, se las
arreglan para mantener la calidad y
el status de sus compras
Ven en situaciones de crisis las
mejores épocas para demostrar sus
habilidades de compra

38. Experto
Se dedican a recorrer varios locales para
acumular datos antes de comprar
Son extremadamente racionales
Analizan la compra pensando en el largo
plazo
Llevan un registro de cada uno de sus
gastos
En épocas de crisis sólo compran lo
sumamente necesario

39. Protector
En crisis, prevén a largo plazo
una situación peor por lo que
hacen recortes
Ahorran pensando en el futuro
porque necesitan un colchón
para afrontar gastos

40. Ejercicio
Con que tipo de consumidor se
sienten identificados?
Poner un ejemplo en su vida diaria,
al elegir un producto porque lo
hacen?

41. Ejercicio
10 Min
Si fueran un supermercado o una
marca, que estrategias se le ocurrirían
para captar a consumidores con su
perfil de consumo?

42. Complejidad del Comportamiento Humano
¿Es suficiente con una investigación de mercados conocer el comportamiento del consumidor?
¿A qué se debe que el poder predictivo del market research no sea más elevado? La
respuesta es por la complejidad del comportamiento humano.
beneficios, experiencias
memorables, sensaciones, sentimientos, placer, y
Los productos, servicios y marcas nos otorgan soluciones,
experiencias multi sensoriales. que
realmente valen por lo que significan para el consumidor
No solo buscamos productos que satisfagan nuestros deseos y necesidades, también buscamos
que se parezcan a nosotros, que tengan nuestra personalidad. valores, que tengan RSC, que nos
dejen opinar, reclamar, que nos emocionen de verdad

43. Por todo esto……..
La psicología del consumidor y la
investigación de mercados viven un
momento complejo como consecuencia
de los nuevos comportamientos y
hábitos de consumo.
Entre un 75% y un 85% de todos los lanzamientos de nuevos productos fracasan (Nielsen, 2014)