compras por impulso o racional

1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Alba Nayeli Cayo Poma
Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Mercadotecnia III
Semestre 1/2021
¡MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR!
Compras por Racional o por Impulso
“Las raíces de la educación son amargas, pero sus frutos son dulces.” Aristóteles
1. introducción
Un proceso de compra se puede definir como el acto de realizar una transacción en un punto de
venta físico o virtual, donde una o más personas –denominadas compradores- expresan su intención
de dar respuesta a sus necesidades y deseos, a través de la obtención de bienes y servicios y, que,
en principio, cumplan con dichas expectativas de satisfacción.
La compra de tipo impulsiva, responde a un proceso hiperactivo, donde los individuos no
necesario y lo irrelevante.
Un comprador impulsivo es, en esencia, un individuo influenciado y sobre motivado por factores
circunstanciales u ocasionales. Se caracteriza entre otras cosas, por su mirada respecto del
consumo, el cual se centra en el corto plazo, en lo automático o inmediato, sin mediar respecto de
las consecuencias de sus acciones.
La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la
suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación,
que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el
comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una
sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y
gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una
serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del
aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el
refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje
informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la
capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover
exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios
masivos.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela.
Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de
comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.1
¿Qué es para nosotros el comportamiento del consumidor? ¿Y qué entendemos por
comportamiento racional de compra? ¿La racionalidad es la misma para todos? Si lo pensamos
detenidamente, un comportamiento racional de compra es un comportamiento basado en un
análisis utilizando criterios objetivos y buscando siempre la mejor relación en calidad-precio. Sin

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embargo, esto no es del todo cierto. En este artículo te explicamos por qué es esta afirmación una
equivocación.
¿Quién determina qué es racional o no dentro de nuestro comportamiento? Y, sobre todo, dentro
del comportamiento del ser humano en el comercio. Cuando escogemos un televisor, un teléfono
móvil, unos vaqueros, un jersey, analizamos previamente sus características y nuestras posibilidades
junto a ellas. En definitiva, buscamos calidad al mejor precio, y eso lo relacionamos directamente
con un comportamiento racional. Incluso buscamos casi siempre el producto que se encuentre
dentro de nuestras posibilidades económicas, ¿y si esperásemos más tiempo y ahorrásemos para
comprar un producto mejor, seríamos igual de racionales que en este momento.2
2. desarrollo
Compra racional
¿Cómo actuamos los consumidores a la hora de comprar un producto? ¿Qué es lo que nos hace
tomar la decisión final de compra? ¿Nos dejamos llevar por los impulsos o nos dejamos llevar por
las necesidades? Detrás de cada decisión de compra siempre hay una explicación. Es el caso de
las compras racionales, aquellas que finalmente se han llevado a cabo porque se ha meditado y
pensado.
Definición de compra racional
La definición de compra racional se entiende como el comportamiento consumidor que le lleva a
adquirir un producto, bien o servicio a través de una reflexión o planificación. Es decir, para que el
consumidor concluya con la acción de compra, previamente ha considerado cuestiones como la
relación calidad y precio del producto, qué obtendría con dicha compra y qué no.
Así mismo, para comprender el concepto de compra racional, debemos ser conscientes que en la
fase de adquisición del producto se ha investigado todo lo que necesitaba saberse sobre él, sus
defectos y sus virtudes.
Características de la compra racional
La principal característica de una compra racional es que siempre se hace un análisis previo a la
adquisición del producto, todo lo contrario, a lo que sucede con las compras impulsivas, donde la
acción, no es consciente. Aun así, identificamos otros rasgos particulares que han llevado a la
compra racional, y son los siguientes:
o La probabilidad de adquirir un producto de coste elevado está asociada a la compra
racional. El comportamiento del consumidor reflexiona los pros y los contras antes de
comprar un producto en base a su precio. Por ejemplo, comprar un coche o un móvil de
última generación.
o El ciclo de vida útil del producto. Este es uno de los factores que influyen en una compra
racional, puesto que la decisión de adquirir o no u producto depende del tiempo estimado
que se vaya a emplear. Por eso, un comprador racional considera si merece la pena invertir
mucho dinero.

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o El consumidor valora si existen otras marcas que tengan el mismo producto y lleva a cabo
una comparación para evaluar qué otras opciones tienen.
o Una de las razones de peso que justifican la compra racional es el poder adquisitivo. Se
considera que el comportamiento del consumidor depende directamente de cuál sea su
presupuesto. Por ello, la probabilidad de comprar un producto de precio elevado es mayor
en aquellos casos en los que el nivel económico del consumidor es mayor.3
3. compra impulsiva
Se trata de aquella situación en la que se produce un comportamiento no racional del consumidor.
Sucede cuando salimos de cualquier establecimiento comercial y hemos adquirido productos que
inicialmente no teníamos pensado comprar.
Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:
Impulsiva planificada: existe una intención inicial de hacer la compra, pero ésta se efectuará en
función de la oferta de productos disponibles en ese momento.
Impulsiva recordada: es la más frecuente, sucede cuando el consumidor estando frente al producto
tiene un recuerdo sobre la necesidad de tenerlo y se produce la adquisición.
Impulsiva sugerida: cuando producto es sugerido por sí mismo, sin necesidad de un apoyo comercial
por parte de un vendedor, ya que el consumidor reconoce el producto, su packaging o su marca, lo
que le provoca la decisión de compra.
Impulsiva pura: ocurre en sentido estricto, no se puede determinar una conducta clara por parte
del consumidor.
Se considera una compra impulsiva a todo aquello que adquirimos que no se tenía planificado con
anterioridad.
Además, las compras impulsivas pueden estar motivadas por factores que inducen a ello. Por
ejemplo, productos que están cerca de la caja de los supermercados, en gasolineras o en calles
comerciales, con sus mercadillos, bazares y similares. Se suele tratar, por tanto, de objetos de
consumo que se ven, se tocan si se puede y si gustan, se llevan a casa. Aun así, también puede
ocurrir con servicios.
En una compra impulsiva, los productos que se eligen no son ni de primera necesidad ni de
emergencia. En este sentido, no cabe duda de que áreas de negocio como el marketing o
la publicidad conocen bien la técnica y sus características.
Debido a ello, los establecimientos que venden estos productos que se adquieren impulsivamente
una revista, un CD de música o una bufanda— saben bien dónde ubicarlos: muy a la vista. Es decir,
en la situación más privilegiada posible para que el consumidor los compre. Es más, los productos
de este tipo de productos deben destacar de algún modo ya que en el 99,9% de los casos no son
buscados.

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Consejos para no caer en la compra impulsiva
Cuando se habla de compra impulsiva, las rebajas y las ofertas de los establecimientos reflejan una
gran tentación. Así pues, destacamos una serie de consejos para no caer en ella:
• Redactar una lista de la compra con lo que realmente necesita para evitar lo que se conoce
como venta cruzada. Una estrategia de marketing que aprovecha, en el caso de que se esté
buscando una camisa, para poner al lado la corbata y el chaleco más apropiado.
Posiblemente, el consumidor impulsivo se lleve las tres prendas.
• Marcar un límite de gasto para productos que le pueden llamar la atención. Es más, si
encontramos algo que pase de ese límite, lo mejor es esperar un par de horas o unos días y
volver después, una vez se haya pasado el “impulso” por comprar.
• Si realmente queremos adquirir un producto determinado, lo mejor es que investiguemos
primero. Es recomendable mirar los precios en otras tiendas e igualmente en Internet
porque cabe la posibilidad de que ahorre bastante dinero y que, al mismo tiempo, consiga
una mejor calidad.
• Planificar los gastos y no excederse del presupuesto que se ha impuesto. Llevar las cuentas
al día y, de este modo, podremos comprobar en qué gasta el dinero. Y poder rectificar en
su caso.
• A la hora de adquirir un producto, siempre existe la opción del mercado de segunda mano
y de alquilar en lugar de comprar. O de reutilizar, por ejemplo, los libros y plataformas
multimedia de la biblioteca más cercana a su domicilio. Además, existen multitud de foros
online donde se ofrecen productos que ya han sido empleados pero que están
prácticamente nuevos.
• Hay que cuidar lo que se tiene ya que reemplazar un producto siempre sale caro. Si se
rompe, se pierde, o no lo mantiene adecuadamente, tendrá que volverlo a comprar si lo
necesita. Y cuando ya sea necesario, si se ha descuidado en su empleo y utilización, no
podremos aprovecharlo ni reutilizarlo en un buen estado. De hecho, un buen resultado para
cualquier tipo de producto sería poder revenderlo y obtener así un ingreso, u ofrecérselo a
alguien que lo necesite de forma solidaria.4
4. características de las compras impulsivas
1. El consumidor tiene la tendencia a comprar de manera irreflexiva, cinética y espontánea.
2. Se experimenta un atractivo o Branding emocional.
3. Sólo se percibe la gratificación inmediata de la compra.
4. La compra le puede generar dependencia y acumulación.
5. No se percibe el producto, si no su sensación. La distancia se alarga o acorta. Si la compra es en
un punto de venta como en un centro comercial, puede que al consumidor le motive el deseo de
otros a realizar una compra impulsiva; si la compra es por móvil o desde Internet, entonces la
distancia favorece el consumo, se trata de un impulso solitario.

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5. conclusión
Esta compra está influenciada por una serie de factores o variables tales como influencia de
las promociones, influencia de la televisión, endeudarse para comprar, satisfacción emocional,
felicidad en el centro comercial, importancia del color en la compra, iluminación del centro
comercial y las tiendas, evasión de problemas y compras en secreto o enmarcados dentro de
un espacio íntimo (“solo para mí”).
Las variables o factores que pueden influir en un proceso de compra no impulsiva (racional),
son las siguientes: visita centros comerciales, planificación de la lista de productos previo a
compra, proceso de comparación de precios y marcas, valoración de la calidad de los
productos, oportunidades de precios (ofertas o liquidaciones), cumplimiento de expectativas,
importancia del medio de pago, diseño del producto, tiempo de compra y el proceso de
autocontrol de compra. Entrelosfactoresquemásimportancialeasignanalacompra,seencuentra
“lacalidad de losproductos”.
El indicador nos permite plantear que el nivel de impulsividad es gradualmente menor que un nivel
de racionalidad en decisiones de compras, no obstante, aun existiendo un cierto nivel de
impulsividad en el proceso de compra, los principales factores determinantes tienen relación con
“orden e iluminación de la tienda”, es decir, con elementos directamente relacionados con
merchandising visual. Se suma a lo anterior, “las sucesivas promociones, ofertas y/o liquidaciones”,
dadoqueincentivanlavisitaconmayorfrecuenciaacentroscomerciales

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6.Referencias
1. https://n9.cl/o41w
2. https://n9.cl/cdrfz
3. https://n9.cl/f17zm
4. https://n9.cl/uqq4
5. https://n9.cl/h1jxf

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7.Videos
En estos videos se profundizará mas sobre la compra por impulso o racional
https://n9.cl/3z7b
https://n9.cl/p78g4
El problema de un cliente que compra de forma impulsiva es el efecto resaca cuando
llega a su casa y considera que se le ha engañado. Nosotros no queremos que viva
esta experiencia porque si es así, posiblemente, no volverá a pisar nuestros
establecimientos.

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8. Prezi en compra por impulso o racional
https://n9.cl/34t8k
Uno de los factores que influyen para que un consumidor realice una compra impulsiva es
que les provoca una sensación de placer, también puede ser debido a una conducta
aprendida o a un estado de ánimo bajo.