venta completa

1. El vendedor
Unidad 2
El vendedor
Objetivo: Distinguir los
tipos de vendedores para
comprender su conducta
dentro de la organización
y presentar una actitud de
respeto y tolerancia
necesarios para los
procesos de venta.

2. El vendedor
CONTENIDOS
1. Introducción
2. El vendedor. Concepto y funciones
3. Tipos de vendedores
4. El perfil del vendedor profesional
5. Conocimientos de un vendedor
6. ¿Qué busca el vendedor actual?
1
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3. El vendedor
1. Introducción
A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un
individuo sociable y hablador que en ocasiones no es del
todo sincero puesto que usa artilugios para vender el
producto. No obstante, lo necesitamos porque será él quien
nos ayudará a encontrar el producto que satisfaga nuestras
necesidades.
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4. El vendedor
2. El vendedor. Concepto y funciones
Principales funciones del vendedor.
El papel del vendedor en la venta personal
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5. El vendedor
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TIPOS DE VENDEDORES
VIDEO
https://www.youtube.com/watch?v=OTNv
TIPOS DE VENDEDORES
VIDEO
https://www.youtube.com/watch?v=OTNvatOJrhY

6. El vendedor
3. Tipos de vendedores
Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa,
tiene asignada una zona geográfica determinada en la que
existen una serie de clientes que visita periódicamente con el
fin de entregar los productos o recoger pedidos.
Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos:
• Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar
físicamente y a cobrar el producto (por ejemplo: leche, pan,
diarios, gas butano, etc.).
• Vendedor itinerante: es el que visita a los productores,
mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los pedidos.
A. Vendedor de ruta o de territorio
Vendedor de ruta.
B. Vendedor de producto
Es el que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce perfectamente
lo que lleva, pero sus clientes están repartidos en un territorio muy amplio lo que
genera unos costes, en tiempo y dinero, para visitarlos a todos.
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7. El vendedor
3. Tipos de vendedores
Vendedor de ruta.
C. Representantes o agentes comerciales
El representante es un colaborador independiente del empresario. Se rigen por
un contrato mercantil permanente.
Relación de obligaciones del empresario y del agente comercial..
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8. El vendedor
3. Tipos de vendedores
Venta a industriales.
D. Vendedor de autoventa
Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso, de esa
manera, con la ruta que se ha forjado, conseguirá una clientela asidua que le
seguirá pidiendo en el futuro unas cantidades específicas y continuas.
Este tipo de vendedores han de viajar
mucho y ausentarse de su empresa
durante largos períodos de tiempo.
E. Vendedor a industriales
F. Vendedor a mayoristas
Cuando la venta se hace a mayoristas el vendedor tiene zonas pequeñas pero
con un número considerable de clientes.
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9. El vendedor
3. Tipos de vendedores
G. Vendedor a detallistas
Los vendedores dedicados a la venta de detallistas han de visitar tiendas,
supermercados y almacenes.
H. Vendedor de bienes de consumo duraderos
Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y
grandes electrodomésticos.
Vendedor de bienes de consumo duraderos. Vendedor de servicios.
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10. El vendedor
3. Tipos de vendedores
J. Vendedor de servicios
Al ser los servicios productos intangibles, el vendedor tiene que tener la capacidad de
crear una representación física de lo inmaterial, para ello ha de emplear referencias,
datos estadísticos, demostraciones, etc.
I. Vendedor minorista
Estamos ante el empleado de
establecimientos.
El dependiente que debe atender de manera
amable y con interés al cliente, incluso en
situaciones difíciles.
Vendedor minorista.
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11. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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En términos generales,
el perfil del
vendedor describe un
conjunto de rasgos
y cualidades que debe
tener el vendedor para ser
considerado un digno
representante capaz de
lograr óptimos resultados
en su zona o sector de
ventas.

12. El vendedor
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VIDEO
https://www.youtube.com/wa
tch?v=LyeYHYjkB_w

13. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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Este perfil suele estar
plasmado en un documento
escrito, el cual, es un valioso
instrumento que sirve de
guía al momento de
contratar vendedores,
capacitarlos, entrenarlos y
evaluarlos. Y por supuesto,
también le sirve de guía al
mismo vendedor por que le
da una idea clara acerca de
lo que la empresa requiere de
su labor.

14. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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En cuanto a la elaboración del perfil del vendedor, ésta
suele ser tarea de los directivos o gerentes de ventas, en
función de:
1) los objetivos y metas que desean lograr en
el mercado (volúmenes de venta, participación,
crecimiento)
2) de la imagen que necesitan proyectar a sus clientes
(actuales y potenciales).

15. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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El Perfil Integral del Vendedor:
Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y
proyectar una buena imagen (propia y de la empresa),
el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que
vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos:
1) Actitudes
2) Habilidades
3) Conocimientos
los cuales, veremos en detalle a continuación:

16. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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1. Actitudes.
La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta cuando se encuentra ante determinadas
personas, situaciones, lugares y objetos.
Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o
respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y
en todo lugar, constituyen una de las más importantes
cualidades que el vendedor debe tener.
Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes
positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

17. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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•Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar
que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de
lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y
cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en
el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la
empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
•Determinación: Que está relacionada con el valor o la
audacia que es preciso tener para lograr los objetivos
propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con
los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y
con uno mismo.

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4. El perfil del vendedor profesional
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•Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en
las actividades que se realizan, por ejemplo, en las
presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes,
en los servicios que se les brinda para lograr su
satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la
imagen de la empresa.
•Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o
demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y
complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta
su reclamo de forma airada.

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4. El perfil del vendedor profesional
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•Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona
activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
•Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un
accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
•Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de
cumplir con las políticas y normas de la empresa, y
también, con los compromisos contraídos con los clientes.

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4. El perfil del vendedor profesional
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•Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y
audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la
competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos
clientes); persistiendo hasta el final para lograr los
objetivos propuestos.
•Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta,
incorruptible y leal. Aspectos indispensables para
mantener una buena imagen tanto al interior de la
empresa como en el mercado.

21. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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2. Habilidades.
Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está
relacionada con las habilidades o conjunto de
capacidades y destrezas que necesita tener para
desempeñar adecuadamente sus funciones.
En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que
el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2)
habilidades para las ventas:

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4. El perfil del vendedor profesional
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Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo
que es la persona, por tanto, es indispensable que el
vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa.
Entre las principales habilidades personales, se
encuentran:
• Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen
los clientes además de comprender lo que en realidad
quieren expresar o manifestar.

23. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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•Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de
recordar, por ejemplo, las características, ventajas y
beneficios de los productos que se representan, los
nombres de los clientes, las instrucciones de los
superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
•Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar
buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por
ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una
venta con un cliente difícil, etc.

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4. El perfil del vendedor profesional
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•Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar
siempre dispuesto a colaborar con los demás.
•Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar
algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por
otras personas.
•Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer
algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por
ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar
que ellos saquen ventaja de la situación.

25. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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•Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir
las cosas de forma apropiada y coherente.
•Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una
situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de
los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras,
consiste en ponerse en el lugar de otros.

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4. El perfil del vendedor profesional
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Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a
diferencia de las habilidades personales, pueden irse
desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la
empresa. Entre las principales habilidades para las
ventas, se encuentran:
1. Habilidad para encontrar clientes
2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los
clientes
3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los
clientes

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4. El perfil del vendedor profesional
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4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
5. Habilidad para cerrar la venta
6. Habilidad para brindar servicios posventa
7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que
sucede en el mercado.

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4. El perfil del vendedor profesional
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3. Conocimientos.
Otra de las cualidades indispensables que debe tener
el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo
aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios
para que desempeñe apropiadamente sus funciones.
En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:

29. El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
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Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y
políticas de venta, productos que comercializa, servicios
que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes,
tiempos de entrega, localización de sus oficinas y
sucursales, etc.
•Conocimiento de los productos y servicios: Sus
características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color,
etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de
la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en
realidad al poseer el producto).

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4. El perfil del vendedor profesional
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Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los
clientes actuales y potenciales, cuáles son los
competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son
los precios promedios, qué ofertas (descuentos,
bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o
están en vigencia, etc...
El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la
administración de ventas que describe el conjunto de
rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para
alcanzar los objetivos propuestos por la empresa para su
zona de ventas.

31. El vendedor
5. Conocimientos de un vendedor
El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para
enfocar a largo plazo su negocio; de técnicas de venta, para conseguir las
más y mejores ventas posibles; de ofimática y de idiomas, herramientas
que le servirán para ampliar su mercado; incluso en algunos casos
conocimientos científicos o técnicos especializados, que le permitan
aconsejar en la venta de productos tecnológicos o industriales.
A. Formación académica
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5. Conocimientos de un vendedor
B. Conocimiento de la empresa y del producto
Conocimientos del vendedor según el producto que venda.
C. Conocimiento del sector
El vendedor debe conocer a la competencia: tiene que informarse sobre los
productos que comercializan otros y las ventajas e inconvenientes que tienen para
saber si pueden sustituir a los suyos; podrá promover acciones de marketing
teniendo en cuenta esta información.
Además, debe conocer al cliente: saber a quién va dirigido el producto, cómo se
comporta y cuáles son sus necesidades.
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33. El vendedor
6. ¿¿Qué busca el vendedor actual?
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El mundo está cambiando y nuestros clientes están cambiando
con él. Hace unos años, el único papel del vendedor era
vender. Es decir, conocer al máximo su producto o servicio, y
su función principal era convencer a sus clientes de que su
producto era el mejor.
Es importante saber que los tiempos cambiaron, y cambian
constantemente. Como vendedores, nuestra capacidad de
adaptación es fundamental, ya que debemos saber siempre
qué es lo que necesita el mundo.

34. El vendedor
6. ¿¿Qué busca el vendedor actual?
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Desde la llegada de Internet a la vida cotidiana, el cliente ha
tomado un rol mucho más importante en la relación
comercial. Hoy en día, antes de entablar una relación
comercial, el usuario aprende por sus propios medios acerca
del producto, a través de las herramientas digitales a su
disposición.
Claramente, esto no quiere decir que no tengamos que ser
expertos en el producto o el servicio que ofrecemos. Esto tiene
que seguir siendo así, indudablemente. Pero es importante que
tengamos en cuenta que nuestro enfoque hacia el cliente
como vendedores tiene que cambiar. Una gran parte de eso
es encontrar el punto de dolor.

35. El vendedor
6. ¿Qué busca el vendedor actual?
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El rol del vendedor: encontrar el punto de dolor
Los pain points o puntos de dolor son aquellos contratiempos,
miedos, preocupaciones o problemas que tiene tu potencial
cliente o cliente actual.
También pueden ser motivaciones o deseos. Es decir, no
necesariamente un punto de dolor tiene que estar asociado a
algo negativo, sino que retrata un estado actual y un estado
deseado del potencial usuario o cliente. Los puntos de dolor
de los clientes son tan diferentes y variados como lo son los
propios usuarios y clientes.

36. El vendedor
6. ¿¿Qué busca el vendedor actual?
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Tipos de puntos de dolor
Aunque pensemos en los puntos de dolor como problemas
simples, muchos de los problemas son complejos y en ocasiones,
hasta existen varios a la vez. Estos son los mas comunes:
•PUNTOS DE DOLOR EN EL PROCESO DE VENTA: al usuario
o cliente le gustaría que uno o varios de los pasos que se llevan a
cabo en el proceso de venta cambien o se optimicen. Un claro
ejemplo de punto de dolor en esta categoría es una demora
innecesaria en las transacciones.

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6. ¿¿Qué busca el vendedor actual?
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•PUNTOS DE DOLOR FINANCIEROS: estos puntos de dolor
están relacionados con el costo del producto o servicio, con la
falta de opciones de pago, o la poca flexibilización para financiar.
•PUNTOS DE DOLOR DE SOPORTE: si la empresa no cuenta
con un soporte adecuado para el cliente, estos no recibirán la
ayuda necesaria.
•LA CONVENIENCIA Y COMODIDAD: En esta categoría se
colocan todos los inconvenientes cotidianos que se deben
solucionar.

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6. ¿¿Qué busca el vendedor actual?
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Técnicas clave para el rol del vendedor
1.Investigar en los blogs más populares del sector: una buena
referencia para conocer las preocupaciones de nuestros usuarios
o clientes es buscar los blogs más relevantes de nuestro
sector, e indagar cuáles son los temas que más se publican allí.
Esto permitirá dar indicios de cuáles son las temáticas que más
les interesan.
1.Observar los comentarios de publicaciones y artículos:
indagá en las notas con más comentarios y analizá qué
preguntan, cómo lo hacen, qué dudas tienen, etc.

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6. ¿¿Qué busca el vendedor actual?
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3. Contacto directo: una reunion física o una llamada telefónica
son una excelente oportunidad para entender sus dudas o
preocupaciones respecto a los productos o servicios.
4. Escucha activa en redes sociales: las redes sociales son el
medio más activo para extraer información sobre los dolores de
los usuarios y clientes. Buscá información en los perfiles de tu
empresa (Facebook, Instagram, LinkedIn, Google My Business) y
en las de tu competencia.

40. El vendedor
6. ¿Qué busca el vendedor actual?
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5. Observar el comportamiento en “la vida real”: si tenés la
posibilidad de compartir experiencias personales con posibles
clientes, hablá con ellos y preguntales qué problemas tienen y
qué necesitan. Tené en cuenta lo que comentan de tu negocio y
de otros. Sabrás más acerca de sus dificultades y las soluciones
que les podrías brindar.
6. Utilizar la tecnología: la tecnología nos acerca grandes
herramientas, como Google Analytics. Esta nos proporciona
información valiosa acerca del comportamiento de las personas
que nos visitan en nuestro sitio web.