Este documento presenta una unidad sobre el comportamiento del consumidor. Explica que analizar cómo las variables internas y externas influyen en el consumidor es fundamental para satisfacer sus necesidades y maximizar las ventas de una empresa. También define conceptos clave como cliente, consumidor y las teorías que influyen en el estudio del comportamiento del consumidor, como la psicología, sociología y economía.
2. Logro específico de aprendizaje:
Al finalizar la unidad, el estudiante
podrá analizar y comprender a los
consumidores en su contexto social
y cultural y su incidencia en el
consumo.
5. Marketing y el
comportamiento del consumidor
El análisis del comportamiento del consumidor se deriva del Enfoque de Marketing, con
el objetivo de satisfacer las necesidades. El individuo es el integrante fundamental de
todas las acciones y decisiones sobre productos, precios, distribución y comunicación.
12. Porque implica tener una
idea clara de lo que el
buscando y,
cliente está
además, es
identificar qué
necesario
acciones
harán que los usuarios nos
consideren la primera
opción.
¿Por qué estudiamos
el comportamiento del consumidor?
13. ¿Por qué estudiamos
el comportamiento del consumidor?
Kotler y Armstrong (2008)
• Identifica la necesidad
• Se informa
• Observa las opciones
• Determina si compra o no
• Valora los resultados de la
compra
Que lo recomiende a otros.
14. ¿Por qué estudiamos
el comportamiento del consumidor?
Simplemente
mercadólogos
porque los
necesitamos
identificar quiénes son estos
consumidores para satisfacer sus
necesidades y, al mismo tiempo,
como mercadólogos, el objetivo
debe ser maximizar la rentabilidad.
15. Definición del comportamiento del
consumidor
Schiffman: define al
comportamiento del consumidor
como el comportamiento que los
consumidores exhiben al buscar,
comprar,
desechar
utilizar, evaluar y
productos y servicios
que ellos esperan que satisfagan
sus necesidades.
16. Comportamiento del consumidor
Es el proceso de decisión,
influencias y acciones que
realiza un consumidor
cuando compra un
producto.
puede ser
El proceso
complejo o
dependiendo
simple,
del grado
de importancia del objeto
en cuestión.
17. Cliente - Consumidor
Cliente:
Es quien periódicamente compra en
la empresa. Puede ser o no el usuario
final.
Consumidor:
Es quien consume el producto para
obtener su beneficio central o
utilidad. Puede ser la persona que
toma la decisión decompra.
18. Ejemplos de cliente y consumidor
Gillette Prestobarba:
Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.
Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar
.
PañalesPampers:
Cliente: María compra los pañales para su hijoCarlitos.
Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.
25. Tipos de consumidores
Mercado de consumidores
El mercado del consumidor compra
Los individuos y sus
productos para consumo personal.
familias
mercado del
conforman el
consumidor. Usuarios finales o
últimos consumidores.
26. Tipos de consumidores
Mercado de organizaciones
Los mercados organizacionales
tienden a comprar con la pretensión
de revender algo a los
consumidores, producir otros bienes
o mantener el centro de trabajo.
27. Importancia del Comportamiento
del Consumidor
Es importante
mientras más
clientes, más oportunidades
destacar que
conozca a sus
de
triunfar tiene. Ya que será más
sencillo responder a la demanda.
Por lo tanto, satisfacer las
necesidades mediante una buena
oferta.
Existen factores internos y
externos.
28. Importancia del Comportamiento
del Consumidor
Influencias
¿Toma riesgos? o ¿tiene aversión al riesgo?
¿Qué estilo de vida tiene el consumidor? ¿Viene de
una familia rica o es relativamente pobre?
¿Puede influenciar la edad del consumidor o quizás,
incluso, su género?
¿Compran las personas de mayor edad productos
muy distintos al de las personas jóvenes?
29. Importancia del Comportamiento
del Consumidor
Una cultura occidental compra productos muy
distintos a los de una cultura oriental.
Donde hay una economía regular, sin fluctuaciones
económicas, los consumidores compran más.
Influencias
Vemos al resto de los consumidores y sus reseñas,
entendemos su opinión experta
Producto ha sido comprado por algún miembro de
su familia: padres, hermanos, sobrinos y demás.
30. Teorías sobre el comportamiento
del consumidor
Influencias disciplinarias en el estudio del consumidor
• PSICOLOGIA: Estudio del individuo
• SOCIOLOGIA: Estudio del grupo
• PSICOLOGIA SOCIAL: Forma que un individuo se interrelaciona dentro de
un grupo
• ANTROPOLOGIA: Influencia de la sociedad sobre el individuo
31. Teorías sobre el comportamiento
del consumidor
• ECONOMICA: maximizar el beneficio, se compra lo más rentable
• PSICOANALISIS: lo que compra la gente es por “eros” o “thanatos”
• APRENDIZAJE: se aprende y se modifica la conducta por repetición
• SOCIO-PSICOLOGICA: la gente actúa por referencia de grupos de
referencia
32. Las decisiones comerciales según las
Teorías del Comportamiento del Consumidor
PRODUCTO
• Teoría Económica: resistente, duradero, productivo
• Teoría del Aprendizaje: fácil generador de sensaciones agradables
• Teoría del Psicoanálisis: Satisfacer necesidades inconscientes
• Teoría Sociológica: Producir aceptación de personas importantes para
nosotros
33. Las decisiones comerciales según las
Teorías del Comportamiento del Consumidor
PRECIO
• Teoría Económica: barato, mejor que la competencia
• Teoría del Aprendizaje: no evita la compra por repetición o impulso
• Teoría del Psicoanálisis: alto y/o adecuado a las necesidades que satisfacen
• Teoría Sociológica: alto, sinónimo de distinción
34. Las decisiones comerciales según las
Teorías del Comportamiento del Consumidor
PLAZA
• Teoría Económica: lugares de acceso fácil
• Teoría del Aprendizaje: sitios agradables que invitan a comprar por impulso
• Teoría del Psicoanálisis: ambientado a necesidades y estado evolutivo del
comprador
• Teoría Sociológica: donde pueda encontrar y ser visto por referentes
35. Las decisiones comerciales según las
Teorías del Comportamiento del Consumidor
PROMOCION
• Teoría Económica: tipo 3X2, canjes
• Teoría del Aprendizaje: fácil de recordar
• Teoría del Psicoanálisis: sugerir, evocar, despertar el inconsciente
• Teoría Sociológica: destacar la aceptación que logra
