Empresas de turismo svcs tcos 1

21/05/14 4
04 de enero del 2004
Por reducción de comisiones de ventas
Agencias de viaje corren riesgo de
desaparecer
Escribe Marco Vásquez / agenciaperu.com
CERCA DE 100 MIL PUESTOS DE TRABAJO
se verían afectados debido a la decisión
de líneas aéreas.
Notas de interés turístico
Masiva y
agridulce
baja de
comisiones
Agencias de viajes online :durmiendo con su enemigo15/11/2001por Miguel Angel Giménez
Mil agencias de viajes
cerrarán si se reducen
las comisiones.
Actualizado por Prensa en Abril
11, 2005 08:55 AM
¿ Hay futuro ?
02 de Mayo de 2008
Ladevi ArgentinaEd. Nro. 1039
Sigue la baja de comisiones

21/05/14 5
20-03-2013 | ECONOMIA | SANTA FE
Agencias de turismo en
problemas
Las agencias de turismo locales afirman que
no consiguen liquidar viajes al exterior. Los
agentes piden mayor claridad en los alcances
de la resolución del Gobierno que grava con
un 20% los paquetes turísticos al exterior
¿Qué les pasa a lasagencias de viajes?POR JUAN DE LA HERRÁN - Lunes,
25 de Febrero de 2013
Empresas de Turismo en Buenos
Aires
1ª Jornada de Resolución de
Problemas Operativos para
Agencias de Viajes
Publicado por Gastón Carrizo (Diario Chilecito) el Miércoles
15 de Mayo de 2013
Empresas de Turismo en Buenos
Aires
1ª Jornada de Resolución de
Problemas Operativos para
Agencias de Viajes
Publicado por Gastón Carrizo (Diario Chilecito) el Miércoles
15 de Mayo de 2013
Y ¿quién va a las
Agencias
estando Internet?

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Las Agencias de Viajes:
¿NO
están
muertas?

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EmpresaEmpresass
con fines de lucro,con fines de lucro,
que poneque ponenn enen
contactocontacto aal posiblel posible
pasajero con lospasajero con los
prestadores deprestadores de
servicios turísticosservicios turísticos
¿Qué es una Agencia de Viajes?

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Empresas que
conciben, crean,
planean, organizan
y ejecutan programas de
servicios de viajes para el organizador o cliente.
Pudiéndose incluir alojamiento, transporte de aproximación y local,
alimentación, excursiones y otros

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Sus funciones básicas son:
Intermediación
de
Servicios
Organización,
Elaboración,
Creación y Ejecución
de Servicios,
Productos y/o
Paquetes Tcos
Asesoramiento

21/05/14 11
comercializan:
Productos y/o Svcs Básicos Tcos
(ej sólo svcs de transporte y/o
alojamiento. Los paxs organizan sus
itinerarios, act, exc, etc.)
Svcs sueltos
(Básicos o Complementarios)
Paquetes Tcos

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Agencia de Viajes: Organización comercial que actúa como
intermediario entre el proveedor de servicios y el usuario final,
entregándole asesoría para la planificación y compra de su viaje
INTERMEDIARIO:
La primera ley de venta es “FACILITAR LA
COMPRA”. Simplificar y agilizar la compra
Paquetes.
Circuitos.
Excursiones.
Viajes de incentivo
Rutas Turísticas
VENDER
Gestionar, Costos, Servicio, Diseño.
Ventaja competitiva
Los turistas PAGAN por los SERVICIOS que necesitan para
disfrutar de su tiempo libre (transporte, actividades, visitas) y para
sobrevivir (comer, dormir) en ambientes diferentes y extraños;
pero ante todo, buscan EXPERIENCIAS y UTILIDADES, y eso es
lo que COMPRAN

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Intermediación de Servicios
Es el proveedor
quien le da una
comisión por la
reserva del viaje y
por el resto de
acciones, nunca se
encarece el precio
del viaje.

21/05/14 14
Es ejercida
mayormente
por las
minoristas
que
materializan
la reserva de
svcs tcos
Función Mediadora:

21/05/14 15
Intermediación de servicios
Operadora: Suministrar
información sobre sus
servicios, documentación, etc.
para concretar la venta. Debe
incluir abonar una comisión
AA.VV: Debe conocer y promover
los servicios de los prestatarios
vendiéndolos al precio fijado por el
operador, liquidándole luego los
correspondientes sin su comisión
Tareas

21/05/14 16
Función Mediadora consiste en :
Gestionar
e
intermediar
reservas
Distribución
y venta de
productos turísticos
Multiplicar
los puntos
de venta
Acercar
el producto
al cliente
Ofrecer viajes combinados y
otros svcs tcos directos y conexos,
ofertados por mayoristas
o tour operadores

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Productora y/o Organizadora de Servicios

21/05/14 18
Consiste en diseñar, organizar,
comercializar y operar productos
turisticos generados por la
combinacion de distintos servicios
y que se ofertan a un precio
establecido.
Función Productora

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Culmina con la venta del
producto para lo que debera
generar ciertas acciones que le
permitan publicitar y hacer
llegar su producto al cliente
Función Productora
Usando elementos de marketing
siguiendo ciertas funciones
de la actividad

21/05/14 20
Función Productora exige ciertas condiciones
Conocer tendencias y
necesidades de los clientes así
con la oferta de las competencias
Creatividad e imaginación
en el diseño de nuevos productos

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Calidad de servicio
a prestadores
y trato al cliente
Función Productora exige ciertas condiciones
Adecuada gestión de costes

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Brindan información al pasajero sobre muchos y
variados aspectos que hacen a los viajes (destinos,
operatorias, documentación, manejo técnico,
conocimiento de distintos tipos de servicios, etc. )
Ayudan a la selección.
Por el asesoramiento, las agencias no reciben
ningún beneficio económico.
Actualmente muchos clientes, reservan y consultan
por Internet.

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Asesoramiento
Sus cualidades son:
 Conocimientos
Buen comunicador
(“don de gentes”)
Amplia preparación técnica
y cultural
(Universidad – Empresa)
 Imparcialidad

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T. de Mercado
T. de Operación
Especialización
Carácter del Destino
Volumen de Ventas
Tipos de ContratoCanal de Distribución
Carácter Jurídico-
Administrativo
Otros

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Tipo de
Mercado
Incoming & Outgoing
y
Mixtas

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Tráfico de Viajeros
Empresas Emisoras
(Outgoing):
Envían viajeros a
áreas geográficas
distintas del lugar
donde se encuentra
la propia agencia.

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Receptivas (incoming):
Se ocupan de atender o traer
turistas de otras areas
geográficas y pueden estar
situadas en zonas de gran
influencia turitica o tener
agencias con departamentos
receptores
Mixtas: Emisoras – Receptivas:
Organizan el tráfico
en ambos sentidos
Tráfico de viajeros

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Tipos de Empresas
Receptivas
Empresas
Receptivas
(propiamente dichas)
Servicios
Regulares
ó
Locales

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Empresas Receptivas Regulares ó
Locales
Prestan servicios turísticos,
tales como excursiones, visitas ciudad,
traslados, nocturnas, itinerarios, tours, etc.,
con determinada regularidad, frecuencia,
cantidad de servicios y/o paradas,
con horarios y rutas pre-establecidas

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Locales
Tienen carácter de
obligatoriedad y
uniformidad para
todos los paxs,
abonando una misma
tarifa y base una
cantidad mínima de
pasajeros estipulada
por la propia empresa
Receptivas de
Servicios Regulares

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Locales
Pueden ser servicios bilingües,
multilingües etc.
Se los ubica como servicios SIB (seat in bus)

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O R G A N IG R A M A T IP O E M P R E S A R E C E P T IV A
P R E S T A D O R E S
C L IE N T E S
C O N T A B IL ID A D
P E R S O N A L
A R E A A D M IN IS T R A T IV A
P u b lic id a d
P ro m o c ió n
D e p to . C o m e rc ia l
C o n v e n io s
V e n ta s d ire c ta s
S u b A é re a V e n ta s
C o tiz a c io n e s R e s e rv a s
A é re o s
G ru p o s In d iv id u a le s
T e rre s tre s O tro s
P u e d e n d iv id irs e p o r
D e s tin o s
S e rv ic io s
C lie n te s
M e s a O p e ra tiv a
G u ía s , T ra n s p o rte , S e rv ic io s
S u b A re a O p e ra c io n e s
A R E A R E C E P T IV A A R E A N A C IO N A L /
IN T E R N A C IO N A L
E M IS O R A
N o a tra ta r e n e s ta O p o rtu n id a d
D IR E C T O R G E N E R A L

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Criterios de
Clasificación Tipo de operaciónTipo de operación
Operadoras
Mayoristas
Minoristas

21/05/14 36
Criterios de Clasificación: Operación:
TTOO
Aquellas que coordinan, convienen tarifas y
condiciones de contratos con prestadores tcos
pudiendo ser inclusive dueños de los mismos.

21/05/14 37
Criterios de
Clasificación
Organizan, proyectan, elaboran, ofrecen y
operan sus propios productos integrales,
además de componentes de viajes separados
con toda clase de servicios.
Venden a Mayoristas, minoristas y otros clientes.

21/05/14 38
Criterios de Clasificación- Operación -Mayoristas
Tipo de operación:Tipo de operación:
MayoristasMayoristas
Operan como una organización
especializada y su volumen de ventas se
establece con sucursales o agencias
minoristas para atender un mayor nro de
clientes.

21/05/14 39
Criterios de Clasificación
Tipo de operación:Tipo de operación:
MayoristasMayoristas
Distribuyen, proyectan, elaboran y ofrecen toda
clase de servicios y viajes combinados para su
afianzamiento, no pudiendo (según ley de ciertos
países) vender su producto al usuario

21/05/14 40
Tipo de operación: MinoristaTipo de operación: Minorista
Comercializan el producto de las
mayoristas vendiendo
directamente al usuario turístico.
Proyectan, elaboran, organizan o
venden toda clase de servicios y
viajes combinados no pudiendo
ofrecer ni comercializar sus
productos a través de otros
servicios.

21/05/14 41
Carácter Jurídico-
Administrativo
 Casa Matriz
 Sucursales

21/05/14 42
Por destino
Target de pasajeros
Servicios
Grupos y/o Fits
Eventos
Actividades temáticas
Otros.
Especialización

21/05/14 43
Volumen de ventas
Pequeña - Mediana - Grande
Tipo de contrato
Organizadora ó Intermediaria

21/05/14 44
Carácter de su
destino
Local
Nacional
Regional
Internacional
Mixta

21/05/14 45
Formas y/o Canal de
Distribución
Franquicias
Agencias Virtuales (on line)
Agencias in –
plant Representaciones
Consolidadores
(Brokers)
Free Lance
(promotor libre,
Agente de viajes independiente)

21/05/14 46
Agencias in – plant
Pequeñas oficinas o
dependencias
que las agencias de viajes
instalan en empresas clientes con
el fin de que operen eficientemente
los servicios que estas solicitan
Canal de Distribución:

21/05/14 47
Objetivos
Agencias in – plant
Incrementar
ventas
Facilitar la comunicación

21/05/14 48
Empresas que
“representan” en
forma exclusiva ó no,
a uno o varios
prestadores turísticos,
en un ámbito
geográfico
determinado
Representaciones

21/05/14 49
Las empresas
representantes asumen
la responsabilidad de
actuar en nombre de
otro,
comercializando sus
servicios,
pero manteniendo su
propio nombre e
independencia
corporativa empresarial
Representaciones

21/05/14 50
BROKER = CONSOLIDADORES
Empresas que se dedican a comercializar
especialmente un tipo de producto turístico
actuando como mayorista.
Ofrecen una amplia gama del producto en
cuestión y de diversos proveedores.
Su negocio se basa en el servicio que pueden
prestar por el conocimiento y relaciones que
tienen con todos los productos y proveedores
del mundo.

21/05/14 52
Nos detenemos en …
Formas y/o Canal de Distribución
ya que algunas también son…

21/05/14 54
Agencias de viajes virtuales.
Nacen debido al
cada vez mayor
uso de Internet,
de esta tendencia surgen los
sistemas rápidos de reservas
basados en páginas web.

21/05/14 55
Miles de personas pueden hacer,
rápida y sencillamente,
reservaciones de sus viajes

21/05/14 56
Esta forma de adquirir un servicio se ha convertido
en una amenaza para las agencias de viaje
tradicionales, las cuales ofrecen además de sus
servicios directos, aquellos que pueden hacerse
por Internet.

21/05/14 57
APLICACIONES DE INTERNET
• Producto:
Los turistas pueden proporcionar sus
preferencias individuales. Internet
permite que el consumidor pueda
participar activamente en el proceso
de producción del servicio.
• Fijación de precios:
La capacidad del intercambio de
información permite a las empresas
fijar y cambiar precios en tiempo real.

21/05/14 58
La Red se está convirtiendo
distribución
del turismo
en la
plataforma
dominante
de la promoción
y

21/05/14 59
Internet no se debe tratar como una ayuda a la
promoción o como un dispositivo de
distribución,
sino como una fuerza importante en sí misma,
que cambia
radicalmente
la manera
de dirigir
el negocio turístico

21/05/14 60
Privacidad de
la Información
Se duda de su eficacia ante:
Manejo
de
los
reclamos
Seguridad en los pagos

21/05/14 61
VENTAJAS DEL DESARROLLO E-
COMMERCE en TURISMO
Minimización deerrores
Mejoras en el servicio
Reducción de costes
Velocidad
Accesibilidad
Direccionabilidad
Interactividad
Flexibilidad
Información
Imagen y fidelización
Comodidad
Disponibilidad
Globalidad
Economía
Trato directo

21/05/14 62
Nuevas tendencias
Agentes de viajes Independientes
El nuevo fenómeno en distribución de viajes y
vacaciones en USA se llama
Home Based Travel Agent
Generalmente se trata de
amantes de los viajes
que dedican algunas horas a la semana,
alrededor de 30 horas de media,
a mantener contenidos
de portales de viajes

21/05/14 64
Nuevas tendencias
Referall Agent:
No venden, actúan como promotores de los grandes
operadores. Son numerosos.
(InteleTravel declara disponer de mas de 100.000 agentes)
Book & Selling Agent:
Son realmente agentes de viajes,
cuyo trabajo es realizar toda la
operativa de la venta, entre ellos
una parte son los agentes de viajes
desde casa - HBTA –
cuyo trabajo se apoya principalmente
en la venta a través de Internet

21/05/14 65
Nuevas tendencias
Tanto unos como otros
generalmente trabajan para
tour operadores, como
agentes de viajes
comisionistas.
Esta característica es la que les
diferencia de los agentes de
viajes clásicos.

21/05/14 66
Nuevas tendencias
orienta su marketing
de HTBA hacia las
minorías étnicas.
Ya aparecen los primeros portales orientados
a los agentes de viajes virtuales en spanglish.
"nuestro objetivo es crear una red de distribución de
viajes para minorías culturales que venden a su
comunidad, sus vecinos y sus amigos"

21/05/14 67
Agencias de viajes en Franquicia
Canal de Distribución

21/05/14 69
Nuevas tendencias
Franquicias de Agencias de Viajes
TRAVEL NETWORK, Agencia de Viajes
Internacional,
opera mas de 500 Franquicias en 21 países.
Cuenta con una plataforma en Internet en donde el usuario y
Franquiciatario pueden acceder en forma directa a más de
300.000 servicios turísticos en constante actualización,
todas estas con tarifas preferenciales

21/05/14 70
Nuevas Tendencias
Alto volumen de ventas
Ofrece servicios con atractivas comisiones de acuerdo
al proveedor y servicios turísticos.
Opera como una agencia de viajes tradicional con altas
comisiones,
Pero también se convierte
en una Agencia de Viajes Operadora Mayorista
ofreciéndole a las Agencias de Viajes en general o minoristas,
parte de estas comisiones,
las cuales en muchos rubros son mas altas que cualquier
operador mayorista Nacional
Franquicias de Agencias de Viajes

21/05/14 71
El objetivo es poder ofrecerle al
cliente/ viajero la información precisa
mediante el asesoramiento.
Las consultoras cuentan con una gran
experiencia, brindada por un equipo de
asesores especializados por continentes y
países, que aportan un valor agregado
gracias a los conocimientos reales sobre
viajes a través de los cincos continentes.

El servicio es presencial,
telefónico u on line.
Asegura la buena planificación de los
lugares a visitar para mejorar la
distribución de su tiempo y minimizar
los gastos, ya que el viaje es
independiente.

21/05/14 74
Consultoría de viajes
la nueva tendencia
Asesoramiento estratégico,
altamente capacitado y experimentado
que ofrece a las Empresas
servicios más atractivos,
con un valor agregado que
supera la tradicional reserva de
pasajes, hoteles o alquiler de automóviles.

21/05/14 75
Diseño de una política de viajes eficiente,
puesta en práctica
logrando que se cumplan las pautas
establecidas por cada empresa
para la
gestión, organización y control de viajes.

21/05/14 76
Requiere
no solo de profesionales capacitados,
sino también
Investigación,
Análisis,
Planificación estratégica
Ejecución
Mantenimiento.

21/05/14 78
¿Qué es una política de viajes?
Un conjunto de reglas y criterios que
permiten a una compañía organizar un
área tan sensible y de altos costos como
el área de viajes.
¿En qué consiste?
Organizar y sistematizar el área de viajes
previendo de antemano los
requerimientos necesarios para un viaje
óptimo.

21/05/14 79
Comercialización
y
Generación
de los mismos
FERIAS
VIRTUALES

21/05/14 81
Son aquellas que se especializan en
un tema específico del turismo
puede ser un lugar o bien puede
estar dirigido hacia un público en
particular

21/05/14 82
Problemática actual
de las Agencias de Viajes

21/05/14 83
Canales de Comercialización Década del ‘80

21/05/14 84
Década
del
‘90
Cadena
de
Comercialización

21/05/14 85
Canales de Comercialización Siglo XXI - Año 2000

21/05/14 86
Factores
* Situación confusa de roles en el
mercado turístico entre
mayoristas y minoristas)
* Internet – tecnología
* Reducción de costos operativos
* Dificultades económicas –
políticas - aleatorias
* Pasajeros que “aprendieron a
viajar”
* Globalización
* Reducción de comisiones aéreas

21/05/14 87
Los altos costos
bancarios e
impositivos
Baja de
comisiones
Enfrentamiento
con las Agencias
on line, donde el
pasajero puede consultar
y comprar durante las 24
horas
Competencia con
otros prestadores
turísticos,
que comercializan en
forma directa sus
servicios vía internet
Situación
económica del
país. Dificultades
derivadas las
“paridades
cambiarias”, etc.

21/05/14 88
Factores
* Situación confusa de roles en el mercado
turístico entre mayoristas y minoristas:
Fusión y/o unión entre empresas:
Mayoristas entre sí
Minoristas entre sí
Mayoristas y Minoristas entre sí
AGENCIAS MIXTAS
Ejercen roles de empresas
minoristas y operadoras
mayoristas al mismo tiempo

21/05/14 89
Nuevos Tipos de Clientes
• Consumer
• Prosumer
• Adprosumer

21/05/14 90
TURISMO 2.0
Clientes Consumer
Es el turista clásico, el que vive
todavía en un entorno turístico
1.0, donde la información que
consume está controlada
directamente por los agentes
turísticos.

21/05/14 91
Clientes Prosumer:
No se fía sólo del consejo de los agentes
turísticos, sino que visita páginas en
Internet que le puedan ser útiles
(blogs, redes sociales, páginas de
opinión...)
Para él los demás turistas son una fuente
de información tanto o más autorizada
que los agentes del sector.
Crea su propio producto tratando de evitar
paquetes y experiencias estándar.

21/05/14 92
TURISMO 2.0
Clientes Adprosumer
Es el prosumer activo, el viajero que
crea su propio producto y luego
publicita la experiencia. Como
prescriptor puede ser positivo o
negativo, ya que sus opiniones
pueden ir en los dos sentidos.
Participa en blogs, redes sociales,
comunidades...
multiplicando su poder de influencia.

21/05/14 93
TURISMO 2.0
Las web más popular dentro de las de turismo 2.0
www.tripadvisor.com
www.rumbo.es
www.travelocity.com www.travelocity.com.ar/ar/
www.orbitz.com
www.expedia.com
Y sí ya hay Agencias virtuales en …
Second Life
www.secondlife.com

21/05/14 96
Fusiones
Segmentación
Especialización
Valor Agregado
Cobro de honorarios
Asesoramiento

21/05/14 97
Agencias
Virtuales
Franquicias
Consultorías
Agentes de Viajes
Independientes
Asesoramiento

21/05/14 98
Los profesionales que realmente
trabajen por el Sector,
continuaran,
“No aquellos que sólo lo hacen
por conseguir una comisión"

21/05/14 99
Análisis de viajes corporativos
de American Express
La compañía presentó
la 2da edición de su
Business Travel Monitor,
Trabajo que analiza
la incidencia de los gastos
para viajes corporativos en
Latinoamérica y el Caribe.
¿ Hay Futuro ?Advantage: con la mira puesta
en los profesionales
Picasso:
una auténtica “operadora boutique”
Ofredce alternativas que escapan a
los servicios tradicionales
De agentes a consultores
Los grandes especialistas
en viajes corporativos
transforman el perfil de su
negocio, y ya no se limitan
a venderles pasajes a sus
clientes.
“Gerenciamiento de
viajes", o “Consultoría de
viajes", tanto American
Express como BTI, Carson
o TQ3
ingresaron en todo el mundo con
nuevas estrategias…

21/05/14 100
Ferias Virtuales,
Organizaciones
de Eventos y
Congresos, Representaciones,
Consolidadores,
Agentes Independientes
“Trabajar desde casa”
Se perfilan como
las nuevas tendencias
¿ Hay Futuro ?
Turismo 2.0: El uso del modelo 2.0
para el desarrollo del turismo en la
sociedad red
Turismo Espacial:
no hay cupos hasta 2015
• “…Crece en el nuevo siglo el
Turismo Alternativo
Búsqueda de lo “diferente”
Hoteles exóticos, submarinos,
cuevas, montañas, nichos.
Trenes turísticos: raros,
extraños, solidarios.
Novedosos medios de
transporte: desde tractores,
overlanding, viajes en globo,
tanques de guerra, etc.

21/05/14 101
Agencias de
viajes para rato
afirma el
presidente de
AMAV, Juan Pérez
García.

21/05/14 102
Las Agencias de
Viajes
¡NO! están muertas

21/05/14 104Prof. Lic. Claudia Vita

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