Comercialización, distribución y promoción del producto turístico comunitario
1. ¿Cómo realizar un plan de
comercialización de productos de turismo
comunitario?
Enrique Cabanilla
2. ¿Cómo realizar un plan de comercialización de productos de turismo comunitario?
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2013
4. Reflexione con los
miembros de la
comunidad sobre la
importancia del proceso
de comercialización del
producto turístico
comunitario.
5. A continuación se
presentan una serie de
actividades, enmarcadas
en 11 puntos.
Se recomienda ir
trabajando cada una de
ellas en forma profunda
y participativa
Luego de cada una,
escriba los resultados
para ir conformando el
informe final
6. ¿Construya el producto turístico
con la comunidad?
Defina los atractivos
Evalúe la infraestructura
Explique la planta turística que
posee la comunidad
Enumere y explique las
actividades a desarrollar
¿Que atraerá al turista?
Vendrá motivado por:
¿Cuando es posible que
venga?
¿Se puede atraer flujos
cercanos o hay que crear
nuevos?
7. Demanda realVs.
Demanda potencial
¿Quiénes ya van a la
comunidad – demanda
real?
¿A quienes les interesa mi
producto comunitario-
demanda potencial?
Identificación de nichos
de mercado
Características
Demográficas
Motivacionales
De Consumo
8. El nuevo escenario
mundial del turismo
comunitario
¿Que competidores
tenemos en el escenario de
países vecinos? ¿a nivel
nacional? ¿a nivel local?
Compare y anote los
resultados con la
competencia en:
Producto turístico
Demanda
Precios
Forma de comercializar
9. Es importante definirlo
como primera herramienta
de promoción,
comercialización y
distribución del mismo
Hay que realizar
Validación por costos
Validación por mercado
Validación por valor
Políticas de descuentos
Políticas promocionales para
un año
Políticas de pagos y
devoluciones
10. Segunda herramienta
promocional
Estudio territorial. Lugares que
ocupa el producto turístico
(accesibilidad y disposición de
servicios básicos)
Ventajas comparativas con otros
productos similares
Ventajas competitivas con otros
en general
Definir las mejores
características
Valor que le darán los clientes al
lugar seleccionado
Fortalezas del sitio físico
Como mostrará su calidad y
accesibilidad.
11. Según cliente y
canales de
distribución
Directa
▪ Vendedores internos
▪ Cliente satisfecho
Indirecta
▪ Intermediarios
12. Canales directos Canales indirectos
Ventajas Mayor control de la comercialización por parte de la
empresa productora.
Más efectividad a esfuerzos promocionales, más flexible a
los cambios del mercado.
Facilitan una amplia cobertura de la comercialización.
Menor inversión.
Desventajas Mayor inversión de bienes de uso, bienes de cambio y
créditos (por la financiación de ventas).
Mayor esfuerzo para lograr una mejor cobertura.
Más débiles de controles de comercialización.
Menos efectividades en promoción.
Menor flexibilización a los cambios del mercado.
13. Desarrollo de aspectos
anteriores a la puesta en
marcha
1. Definición de marca –
manual
2. Definición de material
publicitario
3. Definición de material de
apoyo al personal de
ventas
4. Definición de plan de
relaciones públicas
5. Definición de alianzas y
membrecías
16. Material impreso
Definir según cliente
Definir número
Definir forma
Definir distribución
Otros materiales
Esferográficos
Gorras
Camisetas
17. Nº A que cliente va
dirigido el producto
Que forma
tiene el
material que
va a diseñar
para este
cliente
Como va a
llegar este
material al
cliente
Que
información
es relevante
anotar
Cuantos van
a realizar y
que costo
tiene
(nacional,
internacional,
estudiante,
profesional, etc.)
(flyer,
tríptico, guía,
etc)
(por centros
de
información
por AAVV,
por correo)
(datos de
contacto,
actividades,
comentarios,
etc.)
(cantidad,
relación
cant/cliente,
costo)
18.
19. Revistas
Mercado
Alcance
Radio
Mercado
Alcance
TV
Mercado
Alcance
Otros medios
alternativos
20.
21. Internet
Web
Brochures electrónicos
Redes sociales
▪ Facebook
▪ Twitter
▪ Youtube
Páginas interactivas.
Web 2.0
Boletines
Aplicaciones
22.
23.
24. Ferias y eventos
Stands
Material de ferias
Capacitación de
vendedores
Fam trips
Selección
Press trips
Material impreso
Material electrónico
32. Considerar
Pronóstico de ventas
Por cliente
Por temporalidad
Por medios publicitarios
Por apoyo a la
promoción
Por relaciones públicas
Por alianzas y
membrecías
34. Definir las acciones a
realizar de manera
calendarizada en
cuanto a
Días
Semanas
Meses
Trimestres
Años
Sincronizar con los
puntos anteriores
35. Año 1 Semanas
Metas
Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52
Manejo de redes sociales en
Inglés
2000
seguidores
en cada red
Invitación y ejecución fram
Trip
Invitación Ejecución Seguimiento de resultados
15 pub. en
medios
inter.
Anuncios en revista NATGEO Anuncio Anuncio 2 anuncios
Buscar contactos AAVV
Contacto y
acuerdos
con 5 AAVV
Atencion a agentes de viaje
Calificación
de AT a
AAVV de
más del 90%
positiva
Implementación web inglés
Web con por
lo menos
5000 visitas
Busqueda y manejo de alianzas
Alianzas con
4 redes o
instituciones
Eval. Resultados ingresos
turista EEUU - Canada
Venta de
39000 USD
Nuevo plan de ventas año 2
verificación
de
resultados y
1 nuevo plan
36. Hay que realizar la
matriz con todos los
productos y con todos
los clientes.
Varias acciones serán
similares, luego se las
unirá.
Ahora tiene un plan de
mercadeo, básico y que
será efectivo de acuerdo
al trabajo que se
implemente.
37. MONITOREO
Implemente una política
para monitorear el plan.
Esto puede ser:
Reuniones periódicas de cada
4 semanas, con informes de
avance de resultados.
En esta reunión se reunirán
los encargados de estas
áreas con la administración
general para tomar
decisiones.
FLEXIBILIDAD
Finalmente recuerde que
todo plan es flexible, el
monitoreo le servirá para
hacer ajustes en el camino.
Lo importante es ir
registrando los cambios y
ajustando el plan sobre el
cual se rendirán informes al
fin de año.
39. Indicar la fecha para la cual
aplica y el equipo que participó
en su elaboración.
1. Descripción de productos y
servicios, incluya datos de
operación y principales
características
2. Definición de clientes
principales y secundarios
según productos y servicios
3. Análisis de la competencia
4. Políticas de precios, pagos,
promos y descuentos para el
período
5. Estrategia de comercialización
directa e indirecta con
contactos
6. Descripción de material
promocional a utilizar:
impreso,TICs, RRPP, Apoyo a
ventas, alianzas
7. Matriz del plan promocional
con pronósticos de ventas y
metas.
8. Personal encargado estas
actividades: organigrama del
departamentos con funciones
9. Presupuesto de operación y
fuentes de financiamiento
10. Definir como se llevará a cabo
el monitoreo y la
retroalimentación para el
nuevo plan.
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por Enrique Cabanilla se encuentra bajo una
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