¿Cómo negocian los TTOO con clientes y proveedores?

1. HHeerrrraammiieennttaass ddee
NNeeggoocciiaacciióónn

2. Toda negociación
tiene como objetivo
fidelizar al cliente.

3. Un cliente fidelizado es
aquel que puede identificar
cuan rentable es nuestra
organización para su
empresa.

4. Un cliente fidelizado será
también lo más rentable
para la organización.

5. PPrreessttaattaarriiooss DDiirreeccttooss
TToouurr OOppeerraaddoorreess
¿QQuuiieenneess
NNeeggoocciiaann??
LLooss CClliieenntteess

6. PPrreessttaattaarriiooss DDiirreeccttooss ddee llooss TTTTOOOO
Transportistas
Guías
Trasladistas / Tour Conductor
Atractivos (Administración u Organismo encargado)
Establecimientos de Hospedaje (Categorías y Tipos)
Restaurantes
Entretenimiento
Tour Operadores de zonas cercanas
Promotores de Eventos
Otros (No destinados al Turismo)

7. CClliieenntteess ddee llooss TTTTOOOO
AAVV de Viajes de otras ciudades
TTOO Receptivos de otras ciudades (Lima) 
Pasajeros Directos (Residentes / No residentes)
AAVV Mayoristas del Exterior 

8. Negociación ccoonn PPrreessttaattaarriiooss DDiirreeccttooss yy
CClliieenntteess ddeell TTTTOOOO
Gratuidades
Tarifas Netas o Comisionables
Tipo de Servicio (Privado o Regular)
Tarifas para grupos especializados (3ra edad,
estudiantes, profesionales, etc.)
Tarifas para niños (Descuento a cierta edad)
Tarifas según niveles de compra
Formas de Pago (Prepago, Créditos, Autorizaciones)
Time Limit
Temporalidad
Validez

9. La dinámica de la negociación.
Cliente
Antes Durante
Empresa

10. Antes
Período de acuerdos con los prestatarios
o Proveedores como acto previo a la
Cotización del Producto.

11. Durante
 Período de Comercialización, con
Clientes y Proveedores, incluso durante la
prestación.

12. Aún cuando hay que enfocarse en la
negociación directa de los servicios cada
vez que sea posible, en el turismo no se
puede muchas veces saltar las redes de
distribución.

13. Es el caso de zonas que poseen un
potencial importante y que pueden
aspirar al desarrollo de una economía
turística dinámica.

14. Lo cual nos obliga a
ponernos en todos los
escenarios posibles de
negociación.

15. Escenarios de Negociación de los TTOO

16. Aplicación de las Tarifas:
 Los Prestatarios Directos entregarán a los
TTOO Tarifas Netas o Comisionables. Lo
usual es que no incluyan comisión y si todos
los impuestos que apliquen.

17.  Los TTOO evaluarán los costos que
componen cada uno de los servicios que
formarán parte de su producto. En el caso de
una excursión por ejemplo:
Transporte + Guiado + Entradas + Alimentación = Costo

18.  La comisión que los TTOO ofrecen a sus
clientes (AAVV Receptiva del Perú o AAVV
Mayorista del exterior) es del orden del 20 %
del precio de los servicios en conjunto o
desglosados. Esta comisión forma parte del
PV.

19. El Precio del Venta Comisionable se
obtiene a través de la siguiente formula:
(Costo Total ÷ Factor de Utilidad = Precio de
Venta Neto) ÷ Factor de Comisiones = Precio
de Venta Neto.
((CT ÷ 0.9) ÷ 0.8) = PVC

20.  Esta comisión tiene su justificación en que
la AAVV Receptiva del Perú debe dar una
comisión a su Cliente del Exterior y en que la
AAVV del Exterior contactada directamente
debe ofrecer una comisión a su AAVV
Minorista.
((CT ÷ 0.9) ÷ 0.8) = PVC

21. El reto de Negociar
El operador turístico tiene que ser capaz de
optimizar las ventas de servicios durante la
temporada alta, pero sobre todo tiene que
vender más durante los períodos en los que
demanda disminuye. Es allí donde renegocia
para elaborar productos específicos de
temporada baja.

22. Modalidades de Precios:
Precios complementarios según temporadas.
Precio “impacto”.
Precio por categoría.
Precio por estancia mínima.
Precio “todo incluido”.
Incentivos, ofertas.

23. Saber negociar con un cliente supone por
parte de los TTOO, poseer un buen
conocimiento de sus costos negociados y
de los períodos de tarifas.

24. Siempre tener presente

25. Construcción del Viaje
TRANSPORTES: Partida importante que requiere
negociación con los proveedores.
ALOJAMIENTOS: Según tarifas negociadas; se
toma como base el precio de la habitación doble de
uso individual, dividido entre dos.
COMIDAS: Se limitan al máximo para no encarecer
el PVC.

26. TRASLADOS.
VISITAS Y EXCURSIONES (privadas o regular).
GUÍA-ACOMPAÑANTE: el proveedor puede ofrecer
una plaza gratis por un cupo de viajeros.
MARGEN BRUTO: oscila entre el 10 y el 20%.
 IMPUESTOS INDIRECTOS DE PROVEEDORES.
COMISIÓN AL INTERMEDIARIO: del 10 al 20%

27. Cotización del Viaje: Calcular todos los costos
inherentes y añadir el beneficio estimado para
obtener el PVC.
 Cotizar servicio por servicio, día por día, y por
persona.
Según tarifas negociadas con el proveedor.
Sobre tarifas netas.

28. Anotar datos completos de los servicios.
Considerar las fluctuaciones del tipo de
cambio.
Costos que no se pueden incluir en el PVC pero
se informan (tasas aeropuerto, entradas de Pago
Directo.

29. Estrategias de concesión de descuentos:
Por cantidad (grupos).
Por pago anticipado.
Por reserva anticipada.
Por edad.
Por condiciones personales (viajes de novios).
Por intermediación (cliente que trae a otro).
Por fidelidad

30. Cualquiera sea el tipo de comercialización (Directa o
Indirecta), el TTOO tendrá que ser capaz de
comparar el costo de distribución, así como los
costos de operación.
Eje. 1: Venta Directa = Gastos de transferencia Int’l
Venta Indirecta= Gastos de transferencia Local
Eje. 2: Venta Directa = Feria Int’l
Venta Indirecta= Feria Locales

31. Recordar…
Llevar todo beneficio resultado de la
negociación con el prestatario directo
hacia el beneficiario principal que es
nuestro cliente

32. ¡GRACIAS!