inv de mercados

1. ESTRATEGIAS DE PENETRACION
EN MERCADOS
INTERNACIONALES

2. ¿Cómo sepuede ingresar alos
mercados externos?
Ing. Mgr. RichardAlvarez Q.
ESTRATEGIASDEENTRADAALOSM. EXTERNOS
Son métodos de introducirse en los mercados exteriores, su elección
dependerá de los siguientes factores:
Compromiso de recursos de la empresa
Riesgo económico
Grado de control de operaciones
Grado de potencial de beneficios
Cooperación de los organismos públicos

3. FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES
Exportación indirecta
Intermediarios independientes
Tradings
Exportación directa
Venta directa
Agentes y distribuidores
Subsidiarias de venta
Exportación concertada
Piggyback
Consorcios de exportación
Joint-Ventures
Franquicias
Contrato de fabricación
Alianzas estratégicas
¿Cómo se puede ingresar a los
mercados externos?
Ing. Mgr. RichardAlvarez Q.

4. Definición de Exportación
Ing. Mgr. RichardAlvarez Q.
“Se define como exportación a todo
acto por el cual mercancías o servicios,
son comercializados fuera del territorio
aduanero”.

5. Exportación Indirecta o Pasiva
Ing. Mgr. RichardAlvarez Q.
Bajo esta modalidad, la empresa exporta por
medio de intermediarios independientes, quienes
se hacen cargo de todas las responsabilidades de
exportación, mientras la empresa se limita a
producir y vender como lo hace con sus clientes
locales
Es decir, que es como si la empresa no exportará,
pues todos los contactos con el comprador en el
otro país, están en manos de un tercero o
intermediario
Ej. Intermediarios independientes, trading

6. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION INDIRECTA
Intermediarios independientes
Todas las tareas de exportación las lleva a cabo el intermediario
(selección de canales posteriores, promoción, transporte,
almacenaje, etc...)
Trading
La forma más utilizada de la exportación indirecta (empresas
import-export que se especializan en un mercado/producto
concreto)
Broker
Típico intermediario cuyo papel es poner de acuerdo a un vendedor y
un comprador de paìses distintos, a cambio de una comisión o pago
fijo. No toma posesión de la mercancía. Especializado por tipo de
productos y por países

7. Exportación Directa o
Activa
Bajo esta modalidad, la empresa entra en
contacto con intermediarios o compradores
finales en el extranjero y se hace cargo de
todos los aspectos burocráticos, logísticos y
financieros que conlleva una exportación
Ej. Importador directo, agentes y
distribuidores

8. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Importador directo
Importa los productos del exportador por su cuenta y riesgo
Toma posesión de la mercancía y luego la revende a los clientes finales
No cuenta con exclusividad territorial
No mantiene relaciones de largo plazo con la empresa
Agentes
Representante que actúa en nombre de la empresa exportadora en el
país de destino, contactando clientes, negociando y cobrando
No toma posesión de los productos y trabaja en base a comisión
Puede operar en exclusiva con el exportador o compartir su tiempo
Distribuidores
Toma posesión de los productos exportados de la empresa, y se encarga
de venderlos a cambio de un margen al igual que un simple importador
Pero, a diferencia del Importador suele contar con exclusividad territorial
Mantiene un vínculo a largo plazo c/la emrpesa exportadora

9. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
Exportación Directa Vs. Exportación Indirecta
Exportación Directa:
Ventaja: Representa el mejor procedimiento para aprender acerca de
los mercados extranjeros
Exportación Indirecta
Desventaja: perder el contacto con el cliente / el mercado, descontrol
de los canales de distribución, falta de información sobre el mercado

10. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Subsidiaria Comercial
Se establece una empresa comercial (sólo en aquellos
mercados en los que las expectativas sean favorables)
Canaliza los pedidos de compra: vende directamente
Normalmente se es más competitivo: precio, distribución ágil,
conocimiento de los consumidores
Un aspecto importante es la ubicación de la empresa
comercial
Subsidiarias de producción
Producción propia al 100 por 100
La empresa produce y vende en el mercado externo
La empresa compromete el máximo de reçursos a cambio de un alto
grado de control y potencial de beneficios
Pero, se arriesga más que en cualquier estrategia

11. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Desventajas de las subsidiarias de producción
Mayor riesgo económico
Es la fórmula de mayor compromiso en el mercado
Ventajas de la subsidiarias de producción
 El producto se adapta mejor a las exigencias locales
 La distribución y atención al cliente más rápida y eficaz
 Se tiene una relación más estrecha con el mercado
 Se brinda un abastecimiento del mercado meta y mercados próximos
 Bajo coste de mano de obra
 Bajo coste de otros recursos
 Permite evitar barreras a la importación
 Permite acercarse a mercados de espíritu nacionalista

12. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Exportación Concertada
Implica la colaboración con otro tipo de fabricantes con mutuo interés. Se
basa en el incremento de las ventas en mercados exteriores
Consorcios
Piggy back
Joint ventures,
Consorcios de exportación
 Son empresas domésticas competidoras o con líneas de productos
complementarios cooperan para llevar a cabo una exportación
común
 Ventajas: peso común en el mercado, economías de escala.
 Fundación en el mercado de origen

13. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
Ing. Mgr. RichardAlvarez Q.
EXPORTACION DIRECTA
Piggyback
Fabricante utiliza su distribución en otros mercados para
vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con
los suyos
Es útil para canales de distribución similares para uno o
varios mercados
No compiten entre ellos, bienes complementarios
Normalmente aceptado por los exportadores cuando la
distribución no causa costes adicionales de infraestructura
Son útiles para PYMES y empresas sin capacidad para
plantear redes de distribución

14. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
"Joint-Ventures" Internacionales
Empresas creadas por dos o más compañías procedentes de
distintos países para el desarrollo conjunto de una actividad
Socios tienen que ser personas jurídicas
Socio extranjero aporta tecnología y red comercial en otros
países, lo que proporciona una ventaja competitiva a la
empresa local
Entrada rápida para exportador en el mercado externo, o
Joint Venture única posibilidad de entrar en el mercado por
regulaciones estatales Ej. China
Participación financiera de ambas partes en el Joint Venture

15. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Franquicias internacionales(Licencias)
Acuerdo contractual entre dos empresas de distintos países,
mediante la cual una concede a la otra el derecho de usar un
proceso productivo, nombres, marcas y know-how sobre los
procedimientos de gestión y comercialización de un negocio en
el punto de venta
Empresa que cede: franquiciador; empresa que recibe:
franquiciado
A cambio la empresa que recibe la franquicia paga un Royalty
Para la empresa que la otorga, la franquicia es un medio para
tener presencia en un mercado sin invertir capital en el
Para la empresa que recibe, es un medio de acceder a una
tecnología, marca u otro activo; que le costaría mucho dinero,
tiempo y esfuerzo desarrollar internamente.

16. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Razones para utilizar Franquicias:
Cuando los excesivos costes de transporte encarecen
demasiado un producto en el país de destino
Cuando las barreras o restricciones de importación son tan
altas que impiden la importación de dicho producto
Ejemplo de Franquicias: Cadenas internacionales de hamburguesas,
pizzas y comida rápida en general.

17. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Ventajas de la Franquicia: La empresa licenciadora se ocupa de
perfeccionar y estandarizar el sistema hasta los últimos detalles, y de la
publicidad e imagen corporativa
Desventajas: Deja el control de las operaciones en manos del
licenciatario, con lo cual la empresa licenciadora corre el riesgo de
perder reputación si se bajan los estandares de calidad o si la
comercialización se realizará siguiendo una estrategia de venta masiva
Ej. En USA a la empresa propietaria de la marca LACOSTE(fabricante
frances de camisas deportivas), la empresa licenciataria local siguió una
estrategia de venta masiva, conviertendo a la marca en una moda más
Riesgo de que el licenciatario se convierta en competidor Ej. Caso de
empresas japonesas que obtuvieron licencias americanas, y luego se dedicaron a competir
en el mercado americano con la tecnología copiada

18. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Contrato de fabricación
 La empresa internacional paga una cantidad de dinero para que una
empresa local fabrique sus productos bajo la marca de la primera
 Las actividades de marketing las lleva a cabo la empresa que cede la
fabricación
 Dificultad de encontrar el fabricante ideal
 Menor control de calidad y posibilidad de que se convierta en
competidor
 A cambio la empresa tiene la posibilidad de penetrar más rápido el
mercado de destino, con menor riesgo y flexibilidad
 Se usa para probar el potencial del mercado y la aceptación de los
productos de la empresa.

19. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
EXPORTACION DIRECTA
Diferencia entre Contrato de fabricación y
Franquicia(Licencia)
Franquicia(Licencia): La empresa no tiene
intenciones de comercializar en el mercado local los
productos elaborados por el licenciatario, a quien
deja esta función
Contrato de Fabricación: la empresa subcontrata la
producción para luego venderla por su propios
medios

20. ¿Cómo sepuede
ingresar alo
mercados externos?
• EXPORTACION DIRECTA
• AlianzasEstratégicas
Todas las formas de entradas implican algún tipo de
alianza como las anteriores
Una A.E. se conforma para obtener un efecto de SINERGIA
en el ambiente internacional, mejorar su posición
competitiva y afrontar la dinámica de la globalización de
mercados, que de alguna manera, impide que las
empresas respondan de forma aislada a los constantes
cambios de la demanda y al progreso técnico

21. Bajo
Bajo
Alto
Alto
GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE
BENEFICIOS
COMPROMISO
DE
RECURSOS
Y
RIESGO
Subsidiaria
Producción
Joint
Venture
Filial
Ventas
Licencias
Exportación
Indirecta
Exportación
Directa
ESTRATEGIAS DE ENTRADA A
MERCADOS INTERNACIONALES