1. UNIVERSIDAD CATOLICA DE SALTA ESCUELA DE NEGOCIOS CARRERA: LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL

2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL DOCENTE A CARGO: MSc. DIEGO EMILIANO VILLAZÓN Contacto: profesorvillazon@gmail.com Estudio Jurídico: Alsina 886 Planta Alta

3. UNIDAD III

4. JointVentures Forma de colaboración con reparto de los riesgos y del control entre dos o varias personas o unidades económicas

5. JointVentures Reunión de fuerzas entre dos o más empresas del mismo o de dif. países con la finalidad de realizar una operación específica (industrial, comercial, inversión, producción o comercialización externa)

6. ¿Qué abarca el concepto deJointVenture? Consorcios de producción o exportación Grupos de marketing de exportación S. A. o S. R. L. formadas bajo la le del país de actuación Uniones Transitorias de Empresas (UTE) JointOperatingAgreements

7. Características (según De la Pera) Ad Hoc (duración limitada); Contribuciones y comunidad de intereses; Búsqueda de utilidad común; Contribución para las pérdidas; Facultad recíproca de representación de la otra parte; Control conjunto de la empresa; Naturaleza fiduciaria del relacionamiento; Deber de no concurrencia entre los socios.

8. Características (según práctica inglesa) Búsqueda de objetivo comercial común con intereses diferentes pero convergentes; Sistema de equilibrio que asegura a una parte menos poderosa, mayor poder que el de un simple accionista minoritario; Partición de riesgos y recompensas.

9. Características (según práctica norteamericana) Emprendimiento único; Derecho conjunto al control; Partición de ganancias y pérdidas.

10. Características (según Luis Olavo Baptista) Origen o carácter contractual; Naturaleza asociativa; Derecho de los participantes a la gestión conjunta; Objetivo o duración limitados.

11. Tipología Investigación y desarrollo; Exploración de recursos minerales; Ingeniería y construcción; Compra y venta; Servicios.

12. Proceso de creación FASE PRELIMINAR: Identificación de oportunidades; Delimitación de objeto; Selección de socio; Proyecto de factibilidad; Búsqueda de financiamiento.

13. Proceso de creación FASE DE NEGOCIACIÓN PRELIMINAR: Heads of Agreement; Acuerdos de confidencialidad; JointBiddingAgreements.

14. Proceso de creación FASE DE NEGOCIACIÓN: Acuerdo básico de la J. V.; Contratos satélite; Contratos de financiamiento.

15. Proceso de creación PROVIDENCIAS COMPLEMENTARIAS: Negociación con cliente / gobiernos; Obtención de autorizaciones.

16. Proceso de creación FINALIZACIÓN: En la J. V. contractual: conclusión de acuerdos; En la Equity J. V.: negociación del acuerdo de accionistas.

17. Diferentes modalidades NON EQUITY JOINT VENTURE (contractual): Un acuerdo base y varios “satélites”. Ejemplos: Contratos de prestación de servicios y asistencia técnica; Autorización de patentes y marcas; etc. EQUITY JOINT VENTURE (societario): Empresas asociadas constituyen una empresa de acuerdo con la leyes del país de actuación y administran los negocios en el ámbito de la empresa con toda la estructura decisoria, societaria y tributaria compatible.

18. Acuerdo base ORGANIZACIÓN: Es indispensable que los socios de la J. V. hayan previamente recolectado información y analizado todos los puntos relevantes; La colección de documentos debe estar preparada antes de la redacción propiamente dicha.

19. Acuerdo base ELABORACIÓN: (tópicos obligatorios) Preámbulo o Considerandos; Calificación de partes; Objeto; Valor de la inversión proyectada; Naturaleza de contribuciones de las partes; Referencia a acuerdos complementarios; Esquema de poder; Solución de disputas; En EquityJointVenture: Acuerdo de accionistas; Estatuto.

20. Acuerdo base NEGOCIACIÓN: Aspectos preliminares: Diferencias de background cultural, jurídico y lingüístico; Lenguaje de las negociaciones; Permisos y autorizaciones locales.

21. J. V. como estrategia de inserción en mercados internacionales PASOS: Selección de potenciales mercados; Investigación del potencial mercado (limitaciones de acceso; volumen/nivel de expansión; consumo; nivel de producción; valor y cantidad de importaciones; competencia; precios y sus procesos de formación; esquemas de distribución; canales normales y alternativos; tipo de producto; ciclo de vida; atributos requeridos por el mercado; promoción y publicidad; envase y embalajes; transporte y seguros); Definición de estrategia de inserción; Fijación de objetivos del mercado; Diseño de marketing mix(precio, producto, canales, promoción , publicidad y servicios); Desarrollo de acciones; Evaluación; Detección de fallas.

22. Estrategias usuales de inserción en mercados internacionales ESTRATEGIAS PRIMARIAS: Exportación; Transferencia de tecnología; Inversión. ESTRATEGIAS SECUNDARIAS: Intercambio compensado; JointVenture; Subcontratación (franchising).

23. Métodos de exportación MÉTODO DIRECTO: propio fabricante/productor, realiza la fase productiva, de comercialización internacional, de logística y es el EXPORTADOR FINAL. MÉTODO INDIRECTO: propio fabricante/productor, realiza la fase productiva. Un intermediario (agente exportador, broker, trading company, agente de compra) desarrolla funciones de comercialización internacionaly logística. MÉTODO ASOCIATIVO: propio fabricante/productor, realiza la fase productiva. Un consorcio de exportación (del cual participa el fabricante/productor) realiza la comercialización y logística. MÉTODO MIXTO: propio fabricante/productor, realiza la fase productiva y la logística. Un intermediario desarrolla la comercialización internacional.

24. Tipos de transferencia de tecnología CONTRATO DE LICENCIA: el titular autoriza su utilización a un tercero a cambio de una retribución. Incluye: patentes de invención, registro de marcas, de dibujos, de diseños industriales y de modelos de utilidad. CONTRATO DE KNOW HOW: permite transferir un paquete de información, manteniendo en secreto una porción sustancial. ACUERDO DE ASISTENCIA TÉCNICA: para instalar una planta o capacitar en la administración u organizar la producción. Ej: servicios de consultoría internacional. CONTRATO DE INGENIERÍA: Clases: Ingeniería básica: Tecnologías que definen parámetros esenciales del producto /proceso, condiciones de operación, secuencia operativa. Ingeniería en detalle: datos para diseño e instalación de equipos, instrumentación, etc.

25. Tipos de inversión en el exterior DE BASE COMERCIAL: la empresa puede invertir en el exterior sólo para tener oficina como Agente de ventas que tome pedidos o como Importadora que importa, forma stock y distribuye a mayoristas, cooperativas y supermercados. DE BASE INDUSTRIAL: la empresa puede comenzar con una central de montaje o planta ensambladora, con bajo nivel de componentes locales (partes y piezas) hasta completar un proceso productivo 100 % en el extranjero. ACUERDOS DE SUBCONTRATACIÓN CON FIRMAS YA ESTABLECIDAS: solamente la fabricación la realiza la empresa local ya establecida (toma orden), bajo planos, matrices, diseños y procedimientos que proporciona el inversor (dador de orden). La comercialización y finanzas las hace el inversor extranjero. COMPRA DE EMPRESA LOCAL: con niveles acordes de fabricación, inserción en el mercado y crecimiento futuro. CAPITALIZACIÓN DE DEUDA: comprando deuda externa de la empresa estatal.

26. Intercambio compensado Las empresas que desean incursionar en el mercado externo aceptan la compra en contrapartida de productos locales, para evitar, reducir o balancear la salida de divisas del país.

27. Subcontratación Una empresa (dadora de orden) confía en otra (tomadora de orden) la realización de una parte de los actos de producción o servicios, conservando la responsabilidad económica final. Muy utilizado en el Sudeste Asiático (ferias de subcontratación).

28. Evaluación entre estrategias analizadas Los factores que inciden en la evaluación pueden ser: INTERNOS EXTERNOS

29. Factores internos GRADO DE UTILIZACIÓN DE CAPACIDAD PRODUCTIVA : Si hay elevado grado de utilización de capacidad instalada y limitadas posibilidades de expansión, la exportación es menos ventajosa respecto a la inversión y la transferencia de tecnología. Si hay capacidad ociosa y elevadas posibilidades de expansión, es mejor exportar.

30. Factores internos CAPACIDAD GERENCIAL Y DE RECURSOS HUMANOS: Si son altas:la inversión es mejor. Si son medianas: la exportación y transferencia de tecnología son mejores. Si son bajas: la exportación es mejor.

31. Factores internos DISPONIBILIDADES FINANCIERAS: Si son bajas:disminuyen posibilidades de inversión y exportación. Si son altas: aumentan posibilidades de inversión y exportación.

32. Factores internos INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN: Si los incentivos a la exportación de tecnologías son mayores:es mejor la transferencia de tecnología. Si los incentivos a la exportación de bienes son mayores:es mejor exportación de bienes.

33. Factores internos CALIDAD DE INFRAESTRUCTURA: (caminos, puertos, aeropuertos, medios de transporte y comunicaciones) Si existe:es mejor la exportación de bienes. Si no existe:es mejor la exportación de tecnología.

34. Factores internos COSTO DE MANO DE OBRA: (salarios de profesionales, administrativos y obreros) Si es bajo:es mejor la exportación de bienes. Si es alto:es mejor la inversión en el exterior.

35. Factores internos MERCADO CAMBIARIO: Si moneda local está subvaluada:es mejor la exportación de bienes o tecnología. Si moneda local está sobrevaluada:es mejor la inversión en el exterior.

36. Factores externos RÉGIMEN FISCAL EN EL PAÍS EXTRANJERO: Si aranceles de importación son elevados:es mejor la exportación tecnología o la inversión. Si aranceles de importación son bajos:es mejor la exportación de bienes.

37. Factores externos SISTEMA DE PROMOCIÓN INDUSTRIAL: Si existe:se beneficia la inversión. Si no existe: se perjudica la inversión.

38. Factores externos ESTRUCTURA DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS EN EL PAÍS: Si existe concentración elevada:se perjudica la inversión. Si no existe concentración elevada:se benefician las exportaciones de bienes.

39. Factores externos RÉGIMEN DE INVERSIONES EXTRANJERAS Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA: Si el régimen de inversiones es abierto:se beneficia la inversión. Si el régimen de inversiones es cerrado:se perjudica la inversión.

40. Factores externos SISTEMA CAMBIARIO DEL PAÍS EXTRANJERO: Si hay dificultades de divisas o escasez:se perjudican las tres estrategias.

41. Factores externos ESTABILIDAD POLÍTICA: Si hay inestabilidad política:se perjudican las tres estrategias.

42. Aspectos económicos, financieros y organizacionales FORMAS DE LA INVERSIÓN INTERNACIONAL: Formar una unidad económica exclusivamente con recursos propios, sin asociados. Crear una empresa con aporte de capital asociado.

43. Aspectos económicos, financieros y organizacionales CARACTERÍSTICAS ESENCIALES: Es un acuerdo entre dos partes con objetivos comunes (producción, compra, venta, manutención, reparación, investigación y desarrollo, consultoría, finanzas, servicios) y de largo plazo. Es una puesta en común por las partes, de activos (dinero, planta, recursos naturales, maquinarias, equipo, tecnología, derechos de propiedad intelectual, management, capacidad de marketing) para lograr objetivos determinados. Activos en común, utilidades comunes y contribución a eventuales pérdidas. Logro de objetivos comunes a través de los órganos de administración. Ganancias compartidas en proporción a contribuciones de capital.