2. Estrategias /Formas de entrada y
factores que influyen en la elección
del modo de entrada
Decisiones Estratégicas
Éxito Empresarial Futuro
3. Estrategias / Formas de entrada y
factores que influyen en la elección
del modo de entrada
Se debe preparar un plan de negocios con
los criterios para poder evaluar una u
otra opción de modo de entrada.
Factores internos y factores externos a
la empresa.
4. SELECCIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
En internacionalización se hace siempre necesario proceder a una
selección de mercado en los cuales actuar. Por un lado, es
imposible abarcarlos a todos por evidentes limitaciones humanas
y materiales siempre presentes en mayor o menor medida en la
empresa. Por otro lado, es necesario establecer un orden de
prioridad a la hora de planificar el acceso a los mercados,
invirtiendo mas recursos, esfuerzos y compromisos.
5. ACCEDER A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
ESTRATEGIAS / FORMAS
6. ACCEDER A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
Las formas de acceso a los mercados exteriores no esta
estandarizada ni estereotipada, por lo que cada empresa
busca su propio camino…
7. ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del
producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como
materiales?
¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado
que permitan la presencia continuada del producto?
¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino
final?
¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del
producto?
8. Estrategias / Formas de Acceso a
Mercados Internacionales
• Estrategias de exportación o comerciales, dividida a su vez en
estrategias de venta directa e indirecta y subcontratada.
• Estrategias de actuación en las mercadas internacionales distintas de la
exportación.
• Estrategias de fórmulas de colaboración con otras empresas.
11. REPRESENTANTE ASALARIADO
Persona física que está vinculada a la empresa a través de un contrato de
trabajo
Hacer prospección de mercado, vender por cuenta de su empleador,
poder de cerrar transacciones, aceptación de los pedidos la haga la misma
empresa e informar
13. FILIAL COMERCIAL
Nacionalidad local,
independiente jurídicamente de
la empresa madre.
La filial actúa en su propio
nombre y por su cuenta y riesgo.
Muy dependiente de la empresa
madre a nivel estratégico
14. SUCURSAL
La sucursal es una forma
de implantación directa
(comercial, oficina de
enlace, etc.) de la empresa
exportadora en un
mercado extranjero que no
disponen de personalidad
jurídica y fiscal propia.
La sucursal es
generalmente usada para
actividades de
representación
15. FILIAL COMERCIAL / SUCURSAL
La diferencia entre ambas es que la filial tiene forma
jurídica propia, no así la sucursal.
Surge la iniciativa cuando el mercado absorbe un
volumen importante del producto exportado.
17. AGENTE A COMISIÓN
• El agente comercial, también
llamado agente a comisión o
agente exclusivo, es un
representante mandatario
independiente y permanente
del exportador.
• El agente puede ser una
persona física o jurídica que
disponga de su propia fuerza
de venta.
19. IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR
Comerciante que actúa en su propio nombre.
Asume riesgos y responsabilidades.
Puede ser persona física o jurídica.
Importa las mercancías de diversas empresas extranjeras para revenderlas.
Disponen de medios para almacenar y distribuir la mercancía. (ámbito
mayorista y/o minorista).
La remuneración consiste en descuento, que es el margen comercial o
diferencia entre precios de importación y de venta final.
20. IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR
Cuando el exportador otorga al importador una
exclusividad de distribución en una zona geográfica
determinada, en el marco de un contrato de
concesión, se habla entonces de importador
exclusivo o concesionario.
21. TRADING COMPANY
(SOCIEDAD DE COMERCIO EXTERIOR)
• Empresas especializadas en comercio exterior.
• Compran un producto en un país y lo vende en
diferentes países en los que cuenta con red de
distribución propia.
22. AGENTE DE COMPRADORES EXTRANJEROS
• Busca y selecciona proveedores para sus empresas que lo
contratan, quienes estipulan previamente las características
específicas del producto que desean, así como el precio máximo al
cual están dispuestas a adquirirlo.
• Cobra de esto una comisión por las compras que gestiona.
23. CONTRATO DE FABRICACIÓN
• Contratar la fabricación
de un producto en el país
o mercado de destino
• Con esta fórmula la
empresa exportadora se
reserva el marketing y la
comercialización del
producto,
subcontratando sólo la
fabricación.
24. CESIÓN DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL
En el contexto internacional es un
acuerdo contractual entre dos
empresas de distintos países, por
medio del cual una empresa
concede a la otra el derecho a usar
un proceso productivo
La concesión de una licencia es una
alternativa válida a la exportación
cuando existen excesivos costos de
transportes que encarecen
demasiado el producto en el país
de destino o cuando en ese país
existen barreras a la importación
por restricciones de divisas.
25. CESIÓN DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL
Licencia de fabricación de un producto
patentado: Se tiene que complementar
en un país en vías de desarrollo,
Sin patente: Supone formar al personal
local para poner en marcha un nuevo
proceso industrial o enseñar el manejo
de una maquina o formar a técnicos en
métodos modernos de gestión industrial.
26. FRANQUICIA INTERNACIONAL
Es una relación entre dos empresarios independientes para la
expansión de un negocio. Por este sistema el empresario que
ha desarrollado el negocio (franquiciador) cede a sus
franquiciados el derecho de llevar el negocio de acuerdo con
el modelo que ha desarrollado a cambio de una
contraprestación económica.
27. FRANQUICIA INTERNACIONAL
Este acuerdo permite al
franquiciado utilizar el
nombre comercial, productos
y/o servicios del
franquiciador, patentes, etc.,
así como de tener acceso a la
experiencia desarrollada por
la empresa (know-how) y al
sistema de negocio que ha
permitido al franquiciador
tener éxito.
28. Los pagos al franquiciador
Canon de entrada: Se paga una sola vez, normalmente a la firma
del contrato, por acceder a las ventajas de incorporarse a la red
de franquicias.
Royalty: Se paga periódicamente y suele ser un porcentaje de
la cifra de ventas o una cantidad fija.
Fondo de Publicidad: Suele ser un porcentaje de la cifra de
ventas que aporta cada franquiciado a un fondo común y que
permite realizar campañas globales de promoción de la marca.
29. JOINT VENTURE
• El Joint Venture, es también conocido como
empresa de riesgo compartido, empresa con
participación, empresa conjunta o coinversión de
riesgo.
• Es una forma de cooperación empresarial en un
contexto competitivo que actúa como una
"asociación empresarial estratégica" entre dos o
más empresas nacionales y/o extranjeras
31. CONSORCIO DE EXPORTACIÓN
Se trata fundamentalmente de agrupaciones de
empresas que se unen bajo una nueva entidad con
personalidad jurídica propia, constituidas por al
menos dos o más miembros
32. PIGGI BACK
Consiste en un acuerdo entre dos empresas de diferente
tamaño, en el que una de ellas, en especial la más
pequeña, utiliza mediante previo pago, la red comercial,
el Canal de distribución, los contactos y todos los medios
de la otra empresa de mayor tamaño, que tiene mayor
influencia en el mercado que se pretende acceder, de tal
manera que se vendan los productos de ambas de forma
conjunta.
33.
34. PAUTAS PARA LA ELECCIÓN DE LA FORMA
DE ACCESO
SEGÚN EL
CONTROL
QUE QUIERA
TENER
SEGÚN EL
PRODUCTO
SEGÚN EL
MERCADO
