MDGPE

1. LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS:
UNA OPCION PARA FOMENTAR
EL CRECIMIENTO DE LA
Universidad de Navarra
EMPRESA
Prof. Africa Ariño
TECNUN. Noviembre, 2007
University of Navarra
Prof. Africa Ariño:
afarino@iese.edu
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Las alianzas estratégicas: Una opción para
fomentar el crecimiento de la empresa
• Introducción
• ¿Por qué realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué ventajas tiene?
– ¿Qué riesgos conlleva?
• ¿Cómo realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué tipo de alianza interesa?
– ¿Cómo afrontar la negociación?
– ¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Algunas reflexiones finales

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Presiones económicas
• Costes del desarrollo tecnológico
• Rapidez del cambio tecnológico
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Modelo de negocio cerrado
Ingresos
de
mercado
Ingresos
de
mercado
Costes de
desarrollo
interno
Costes de innovación
en aumento
Costes de
desarrollo
interno
Vida del producto
más corta

3. Modelo de negocio abierto
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Ingresos
de mercado
Ingresos
por alianzas
Ingresos
de mercado
Costes de
desarrollo interno
y externo
Ahorros en coste y
tiempo por aprovechar
desarrollos externos
Costes de
desarrollo
interno
Nuevos ingresos
Costes de colaboración
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¿Qué es una alianza estratégica (AE)?
• Un acuerdo formal entre dos ó más
empresas para alcanzar un conjunto
de intereses privados y comunes a
base de compartir recursos en un
contexto de incertidumbre sobre los
resultados

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Las alianzas estratégicas: Una opción para
fomentar el crecimiento de la empresa
• Introducción
• ¿Por qué realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué ventajas tiene?
– ¿Qué riesgos conlleva?
• ¿Cómo realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué tipo de alianza interesa?
– ¿Cómo afrontar la negociación?
– ¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Algunas reflexiones finales
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¿Por qué realizar AEs?
• Perspectiva: pequeña compañía
tecnológica emprendedora que forma
una AE con una empresa grande

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¿Qué ventajas tiene una AE?
• Acceder a los recursos de una empresa
grande:
– capacidad financiera
– marketing, distribución, fabricación, recursos
organizativos, etc.
• Ganar credibilidad
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¿Qué ventajas tiene una AE?
• Lo anterior puede permitir:
– acceder al mercado de manera más rápida y
más amplia
– alcanzar economías de escala en fabricación
– reducir el riesgo económico
– acceder a recursos financieros
– aprender aspectos organizativos

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¿Y las ventajas para el socio?
• Acceder a:
– nuevas tecnologías
– capacidad de desarrollo tecnológico
• Reducir el impacto de la incertidumbre
tecnológica
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¿Qué riesgos conlleva una AE?
• Perder la carrera del aprendizaje:
– nueva tecnología: la empresa grande puede hacer
realidad su potencial de mercado
– capacidades organizativas: a la pequeña empresa
le resulta difícil crecer por sí misma
• Consecuencias: nos hacemos dependientes
de la empresa grande, que puede:
– detraer recursos de la AE
– imponer exigencias poco razonables

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¿Quién se beneficia de la innovación?
DIFICIL GANAR
DINERO
SE BENEFICIA EL
DUEÑO DE LOS
RECURSOS
COMPLEMENTARIOS
SE BENEFICIA EL
INVENTOR DE LA
INNOVACIÓN
SE BENEFICIA
QUIEN TIENE
MÁS PODER DE
NEGOCIACIÓN
Alta
Imitabilidad
de la
innovación
Baja
Fácilmente
disponibles o
poco importantes
Recursos
complementarios
Controlados e
importantes
Fuente: David Teece, Research Policy (1986)
¿Qué riesgos conlleva una AE?
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• No ser capaces de convivir con las
diferencias entre los socios:
– estratégicas
– organizativas: culturales, toma de decisiones…
– operativas
• Consecuencias: la AE puede terminar
prematuramente, sin haber alcanzado
nuestros objetivos

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Las alianzas estratégicas: Una opción para
fomentar el crecimiento de la empresa
• Introducción
• ¿Por qué realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué ventajas tiene?
– ¿Qué riesgos conlleva?
• ¿Cómo realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué tipo de alianza interesa?
– ¿Cómo afrontar la negociación?
– ¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Algunas reflexiones finales
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¿Qué tipo de alianza interesa?
¿Joint venture de capital o alianza contractual?
Es preferible una JV de capital si:
• hay pocas alternativas
• las inversiones son muy específicas a la transacción
• el ámbito de la colaboración es amplio
• hay gran necesidad de coordinar las actividades de
los socios
Condiciones discutibles:
• los socios tienen vínculos previos
• la AE es entre socios de distintos países

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Negociación de la Alianza
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¿Cómo afrontar la negociación?
Proceso de banda ancha
Proceso de banda estrecha
Características
demográficas,
institucionales,
contextuales, corporativas
y profesionales
Reputación de buen
hacer, noticias, “charlas
de pasillo”
Experiencias previas y
familiaridad mutua entre
los socios
Datos de partida
Quiénes somos
Qué se dice
de nosotros
Qué sabemos
de primera
mano
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¿Cómo afrontar la negociación?
• Firma del contrato:
– llevar a cabo las “diligencias debidas”
– detallar en qué consisten las aportaciones
respectivas
– un buen abogado es importante, pero no es todo...
• Desarrollo conjunto de expectativas:
– motivos
– posibles inversiones
– incertidumbres que se perciben
• Pensar muy bien qué información desvelar

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¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Contribuir más que una tecnología:
capacidad de desarrollo tecnológico
• Construir una relación de confianza:
– compromisos incrementales
– no prometer más de lo que se puede dar
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Las alianzas estratégicas: Una opción para
fomentar el crecimiento de la empresa
• Introducción
• ¿Por qué realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué ventajas tiene?
– ¿Qué riesgos conlleva?
• ¿Cómo realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué tipo de alianza interesa?
– ¿Cómo afrontar la negociación?
– ¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Algunas reflexiones finales

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Algunas reflexiones finales
• Nos mantendremos en la carrera en la
medida en que tengamos algo que contribuir
• Nuestro activo principal va más allá de una
tecnología: es nuestra capacidad de
desarrollo tecnológico
• Construir la relación mediante compromisos
incrementales