Ponencia de Jordi Mercader. Madrid, 27 de octubre de 2010. Programa formativo para empresas tecnológicas.

2. La persona
Jordi Mercader
Socio fundador. Es consultor en economía, inversiones, organización y
consolidación de empresas, experto en estrategia corporativa.
Es consejero de Inveready, sociedad de capital riesgo especializada en
Biotech, y de MercaConsultSuport, empresa de inversiones.
Además, es responsable de la área de estudios de marketing de la
Universidad Politécnica de Cataluña, y colabora en el Master en
Emprendizaje e Innovación de la Universidad Pompeu Fabra.
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, master en
Marketing y Distribución Comercial, y PDG del IESE. Actúa como
business angel y colaborador en IPI (Inversión Privada Informal) de
Acc1ó.
j.mercader@mercaconsult.com
Jordi’Blog
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3. Las empresas
Mercaconsult: consultoría especializada en Recursos Humanos, fundada
en 1995 en Sabadell, se dedica a proporcionar a las empresas y
organizaciones el conjunto de servicios necesarios para el desarrollo
óptimo de su actividad.
Mercafinances: sociedad fundada en 2009, como spin off de
Mercaconsult. Se focaliza en el asesoramiento en temas económicos,
financieros y mercantiles. Cuenta con personal con una dilatada
experiencia, y con partners especializados en temas mercantiles y en
aplicaciones de apoyo informático al área contable.
www.mercaconsult.com
www.mercafinances.com
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4. La convivencia con el inversor
“Tratar con la gente es, probablemente, el mayor
problema que se afronta, especialmente si se es un
hombre de negocios.”
Dale Carnegie
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5. La convivencia con el inversor
1. ¿Quién eres tú?
2. ¿Quién es él?
3. ¿Cómo convivís?
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6. La convivencia con el inversor
¿Quién eres tú? Aproximación al
autoconocimiento
¿Por qué quieres montar una empresa?
• ¿Para salir del paro?
• ¿Para ganar más dinero?
• ¿Para ser tu propio jefe?
• ¿Para tener prestigio social?
• ¿Para llevar a cabo tu sueño?
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7. La convivencia con el inversor
¿Quién eres tú? Aproximación al
autoconocimiento
Algunas preguntas que debes responder... (I)
• ¿Qué te gusta más, gastar o invertir?
• ¿Te dejarías dinero a ti mismo?
• ¿Eras buen estudiante? ¿Destacabas en algo?
• ¿Has perdido dinero alguna vez?
• ¿Sabes hacer alguna cosa mejor que nadie?
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8. La convivencia con el inversor
¿Quién eres tú? Aproximación al
autoconocimiento
Algunas preguntas que debes responder... (II)
• ¿Pregunta secreta: ¿Te quieres por encima de
todo y de todos?
• ¿Piensas que los culpables de la crisis son los
demás?
• ¿Tienes dinero y capacidad crediticia?
• ¿Te gusta lo que vas a hacer?
• Si fracasas, ¿qué te puede pasar? (autoestima
herida, supervivencia económica…).
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9. La convivencia con el inversor
¿Quién eres tú? Evaluando alternativas…
Puntos fuertes Puntos débiles
El técnico/a - Sus conocimientos son la
puerta de entrada más
importante
- “Garantía” de un buen
producto
- Enamoramiento del propio ombligo
- Enfoque comercial pobre
- Defiende más su idea que su empresa
El/la
comercial
- Optimismo
- Facilidad para establecer
contactos
- No cuida el producto (lo considera
accesorio)
- Adquiere compromisos inalcanzables
- Poco organizado/a
El ex-
asalariado/a
- Tiene método
- Buenas relaciones con el
inversor
- Preocupación para la seguridad a corto
plazo
- Busca más una solución a su
“problema” que al de la empresa
El/la gerente - Tiene visión y capacidad
organizativa
- Tiene una buena formación y
preparación
- No aporta un hecho diferencial
- A menudo le interesa más el poder que
no el proyecto
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10. La convivencia con el inversor
¿Quién es él? Lo que busca un inversor
• Mercado en fuerte crecimiento (¿dos dígitos?).
• Recuperación rápida de la inversión.
• Posibilidad de plusvalías altas.
• Producto o servicio difícil de copiar: barreras en la
entrada.
• No se financian ideas, sino la materialización de éstas.
• No gusta financiar sueldos “de mercado”. Riesgo
compartido.
• El emprendedor tiene que ser el “caballo ganador”.
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11. La convivencia con el inversor
¿Cómo convivís?
• El nacimiento del feeling.
• Exigencia de complementariedad.
• ¡La persona emprendedora no viene del mundo
de las finanzas!
• Números claros y tareas asignadas.
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12. La convivencia con el inversor
¿Cómo convivís?
• Ni:
– La persona emprendedora tiene la piedra filosofal
(primas elevadas).
– El inversor no está por encimad de todo y de todos.
• Hace falta:
– Más pensamiento estratégico.
– Hilar fino en la gestión.
• Los profesionales (abogados y economistas) juegan un
papel clave.
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13. La convivencia con el inversor
¿Cómo convivís?
• Emprendedor: transparencia de gestión.
• El inversor no tiene que ver a la empresa como un
cliente de sus servicios profesionales.
• El inversor tiene que tener paciencia y un cierto
recorrido financiero adicional.
• Los frenos al crecimiento son:
– Marketing y comercial
– Recursos
– Organización
– Liderazgo
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14. La convivencia con el inversor
¿Cómo convivís?
• Una buena entrada garantiza una buena salida.
• No hay que ganar hasta el último euro.
• La salida tiene que ser rápida, si no la empresa
puede entrar en incertidumbres y desgobierno.
• Todo el mundo tiene que tener claro que “los
negocios son los negocios”. Hay que evitar
comportamientos demasiado “emocionales”.
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15. La presentación de proyectos
en público
“El tiempo que necesito para prepararme un discurso
de 10 minutos es de dos semanas. El que necesito
para uno de una hora, es de una semana. Y si quieren
que haga uno que dure dos horas, ¡estoy listo ahora
mismo!”
Woodrow Wilson
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16. La presentación de proyectos en público
Contenidos
• Contenidos
• Proyecto
• Habilidades sociales
• Habilidades de
comunicación
• Inteligencia
emocional
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17. La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
Las seis preguntas básicas
1. ¿Para qué hago la presentación?
2. ¿Quién me estará escuchando?
3. ¿Qué diré?
4. ¿Dónde será el evento?
5. ¿Cuándo será el evento?
6. ¿Cómo lo haré?
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18. La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
Objetivos generales
– Informar / enseñar
– Convencer / vender
– Solicitar financiación
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19. Las personas del auditorio
– Características objetivas
– Intereses principales
– Posibles expectativas
– Posible actitud
– Experiencias similares
– Formato del auditorio
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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20. Tipo de información que tenemos que transmitir
– Información que ya tienen.
– Qué información les parece que tienen.
– Qué cosas necesitan conocer.
– Qué temas pueden ser conflictivos.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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21. Estructura de la presentación
– Organización de la exposición.
• Introducción
• Contenido central
• Vocabulario
• Resumen
– Medios de apoyo que se pueden usar. Escoger
el medio de transmisión.
– Formato: creación de la diapositiva.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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22. La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
Organizar la presentación: Introducción
– Impacto
– Definir el tema
– Descubrir elementos de interés para los
participantes
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23. Tipos de introducción (I)
• Provocar la sorpresa del auditorio, haciendo una
declaración.
• Pedir al público que preste atención.
• Utilizar titulares periodísticos.
• Explicar un episodio, experiencia o anécdota de
la propia vida.
• Decir una cita o frase célebre.
• Definiciones del diccionario.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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24. Tipos de introducción (II)
• Transmitir la idea principal.
• Establecer un terreno común (puntos comunes
entre orador y auditorio).
• Poner las cartas sobre la mesa.
• Hacer una pregunta al auditorio (haciendo
referencia indirectamente a la idea central).
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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25. Tipos de introducción (III)
• Hacer referencia a la ocasión.
• Explicar una historia divertida relacionada con el
tema.
• Apoyo audiovisual.
• Utilizar alguna analogía relacionada con el tema.
• Hacer referencia al orador precedente.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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26. Organizar la presentación: Contenido central
– Transmitir los mensajes imprescindibles.
– Información estructurada y presentada de forma
lógica.
– Mantener la atención del interlocutor.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
- Emprendedor
- Idea / proyecto
- Plan económico-financiero
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27. Contenido central: Esquema de presentación (I)
• Presentación orador: identidad, cargo o
actividad, relación con el proyecto.
• Presentación de la empresa.
• Productos o servicios de la empresa: ¿Qué se
vende?
• Fuentes de financiación: ¿De dónde se obtendrá
el dinero?
• Puntos fuertes del negocio: Técnica, comercial o
financiera.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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28. Contenido central: Esquema de presentación (II)
• Necesidad que satisface el producto o servicio:
¿Por qué tiene que comprarnos el cliente final?
• Estado de la competencia: ¿Por qué no tiene
que comprar a otros?
• Objetivos: ¿Para qué quieres el dinero?
• Plan de desarrollo. Visión de futuro. Y después...
¿Qué?
• Rentabilidad: resultados actuales y previstos.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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29. Organizar la presentación: Vocabulario
• Glosario de términos que emplearemos.
• Definir los términos según el uso que se les dará
en la sesión.
• Si es necesario, consensuar los términos.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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30. Formato: Power Point
• Estructura:
– Portada: evento, lugar y fecha de la presentación.
– Índice: numerado, incluir un primer nivel solamente.
– Cuerpo.
• Extensión del cuerpo de la presentación:
– 1 diapositiva por minuto (5’ equivalen a 5 diapositivas).
• Incluir en cada diapositiva:
– Logotipo de la empresa.
– Número de página.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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31. Creación de la diapositiva (I): Visibilidad
• El tamaño de letra aconsejable es al menos de 6
mm.
• El original se tiene que poder leer a 3 m de
distancia.
• Evitar los datos prescindibles.
• Pocas frases por diapositiva (no más de 7).
• Claridad instantánea (pocas palabras por línea).
• Resaltar los puntos más importantes.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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32. Creación de la diapositiva (II): Visibilidad
• Dividir los párrafos en frases.
• Separar bien las palabras.
• Dejar márgenes amplios: doble o triple espacio
entre líneas.
• Reservar una área de 19x23 cm.
• Usar un máximo de 30 números por diapositiva
(de cinco dígitos).
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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33. Creación de la diapositiva (III): Visibilidad
• Mejor utilizar texto y figuras o gráficos que texto
sólo.
• Escoger colores clave: verde, naranja, negro,
rojo, etc. No usar el mismo color para cosas
diferentes.
• Posibilidad de añadir efectos a la diapositiva
original.
La presentación de proyectos en público
La presentación escrita
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34. Sobre la presentación oral…
La presentación de proyectos en público
La presentación oral
La habilidad de comunicar
es muy importante
en un entorno social y económico cambiante.
Comunicar es más que hablar. Significa calma,
dinamismo, movimiento, voz,
imaginación, sensibilidad, creatividad y poder.
La habilidad de comunicar
es muy importante
en un entorno social y económico cambiante.
Comunicar es más que hablar. Significa calma,
dinamismo, movimiento, voz,
imaginación, sensibilidad, creatividad y poder.
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35. Sobre el emisor…
La presentación de proyectos en público
La presentación oral
El emisor tiene el control de la situación
de comunicación: el control del
espacio (cómo y hacia donde se
mueve), el tiempo (velocidad del
discurso, pausas, silencios), el gesto,
la expresividad del cuerpo, el contacto
visual y la actitud.
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36. Sobre el emisor…
La presentación de proyectos en público
La presentación oral
Los nervios hacen aparecer una serie de
conductas (hábitos) que distraen la
atención del público y disminuyen la
presencia física y vocal del comunicador
(letanías al hablar, gestos repetitivos,
posturas poco dinámicas, tensión en el
cuerpo y la voz...).
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37. La presentación de proyectos en público
La presentación oral
Tres movimientos observables
• Gesticulares
• Faciales
• De postura
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38. La comunicación no verbal (I)
• Suele mantener una relación de
interdependencia con la interacción verbal.
• Frecuentemente, los mensajes no verbales
tienen más significación que los mensajes
verbales.
• En cualquier situación comunicativa, la
comunicación no verbal es inevitable.
La presentación de proyectos en público
La presentación oral
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39. La comunicación no verbal (II)
• En los mensajes no verbales, predomina la
función expresiva o emotiva sobre la referencial.
• En culturas diferentes, hay sistemas no verbales
diferentes.
• Quien domina el silencio, domina la
conversación.
La presentación de proyectos en público
La presentación oral
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40. ¡Gracias por su atención!
Jordi Mercader
j.mercader@mercaconsult.com
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