Características de la Ventaja competitiva

1. Clase 18
FUNDAMENTOS DE MERCADEO

2. Saber lo que el cliente desea no es de
gran utilidad cuando una docena de
organizaciones ya están satisfaciendo
sus deseos.
VENTAJA COMPETITIVA

3. VENTAJA COMPETITIVA
Una ventaja competitiva debe
ser claramente diferenciadora
frente a los competidores de
nuestro sector, teniendo en
cuenta:

4. VENTAJA COMPETITIVA
a) Debe ser poseída por una, o en
ocasiones unas pocas, empresas.
b) Debe ser conocida y apreciada por
sus clientes

5. • Con recursos propios persistentes y
duraderos
 ¿Tiene capacidad de imitar?
 ¿En cuánto tiempo?
 ¿Puede sustituir la ventaja por otra con
igual o superior potencial?
 ¿Este peligro, corresponde a competidores
actuales o potenciales?
c) Debe ser sostenida a largo plazo:
• Estudiar las posibles reacciones
frente a mi ventaja:

6. ¿CÓMO OBTENER UNA
VENTAJA
COMPETITIVA?

7. 1. DIFERENCIACIÓN
Las batallas de marketing se libran
en la mente de los clientes.
Para ello, es preciso comprender
cómo se construye el valor de un
producto o servicio en la mente del
Target (Consumidor, Comprador,
Decisor).

8. Una forma de inspeccionar la mente
humana es mediante la investigación
comercial; no para saber lo que el
Target desea adquirir, sino para
conocer qué posiciones controla cada
una de las organizaciones o los
productos o los competidores.
1. DIFERENCIACIÓN

9. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN
a. Poner límites al mercado que se
quiere abarcar.
La NO Diferenciación:
El comprador que encuentra muchas
ofertas con escasa o nula
diferenciación, acaba decidiendo su
compra a través del precio.

10. b. La Empresa con éxito es la que crea
un sistema de negocio total en el que
se integran todas las actividades y,
forza al competidor a imitar en todo o
a no hacer nada.
La SI Diferenciación:
La clave del éxito consiste en tratar de
ser distintos no buscando ser los
mejores batiendo a los demás (ser
competitivo).

11. c. Diferenciación a través del producto
o servicio
Enriquecer el producto o servicio. Un
producto se puede ofrecer con alguna
característica adicional que
complemente su función básica.
Ejemplo: es habitual encontrar leche
con Vitaminas, Calcio o Deslactosada.

12. 2. LIDERAZGO EN COSTES
La “relación calidad-precio”, orienta los
individuos en sus compras, no es más que
la consecuencia de la diferenciación.
Según sea al producto, la calidad se
identifica con durabilidad, fiabilidad,
seguridad, entre otras.
Ej: PILAS DURACELL, Son las más duraderas, lo
que permite venderlas a un precio superior al resto.

13. Ofrecer un producto más barato que la
competencia, puede ser una buena
estrategia de diferenciación, siempre
(eso sí), que el Target no lo perciba como
de mala calidad.
Con todo, los precios altos de ciertas
marcas siguen convenciendo al individuo
que está adquiriendo el mejor producto.
Ej: FERRERO ROCHE 1880 - se anuncian como
BOMBON de chocolate más caro

14. CARACTERISTICAS DE LA
DIFERENCIACIÓN
Que sea Importante - la diferencia
debe proporcionar un beneficio valorado
por un número suficiente de personas.
Que sea Distinta - Ninguna empresa
competidora debe ofrecer las mismas
diferencias.

15. Que sea Inimitable - Debe ser difícil
de imitar por la competencia y su Diseño
debe ser lo más complicado de copiar,
mientras que los servicios añadidos al
producto (entrega, instalación,…) son las
características más fáciles de plagiar.
CARACTERISTICAS DE LA
DIFERENCIACIÓN

16. CARACTERISTICAS DE LA
DIFERENCIACIÓN
Que sea Asequible - El Target al cual
va dirigido el producto o servicio debe
poder y querer pagar el sobreprecio
que supone la deferencia.

17. Que sea Rentable - La empresa no
puede agotar todos sus recursos en la
implementación de la diferencia, por lo
que el coste debe ser inferior a los
beneficios obtenidos.
CARACTERISTICAS DE LA
DIFERENCIACIÓN