El documento habla sobre el marketing educativo. Define el marketing educativo como un proceso para investigar las necesidades sociales y desarrollar servicios educativos para satisfacer esas necesidades de manera ética. También describe las características de los servicios educativos como intangibles, inseparables, heterogéneos y perecederos. Finalmente, cubre conceptos clave del marketing como segmentación, posicionamiento, precios y canales de distribución.

1. El Marketing Educativo
El Marketing Educativo se define como el proceso de investigación de las
necesidades sociales para desarrollar servicios educativos tendentes a
satisfacerlas, acordes a un valor percibido, distribuidas en tiempo y lugar, y
éticamente promocionadas para generar bienestar entre individuos y
organizaciones.
Siendo la Educación un servicio brindado a la sociedad cuenta con
características que se deben tomar muy en cuenta por los principales
implicados en el proceso educativo a la hora de definirlo y calificarlo. Estas
características son:
• Intangibilidad, como servicio la educación es naturalmente intangible y por
tanto su adquisición también y siendo esta una característica básica que
distingue productos de servicios, por lo que en numerosas ocasiones
encontraremos que el cliente tiende a percibirlo “en negativo”, es decir, se
da cuenta de la ausencia del servicio pero no de la magnitud de su
presencia.
• Inseparabilidad, el servicio educativo con frecuencia no se puede separar
del vendedor, generalmente estos se venden y luego se producen y
consumen de manera simultánea. Este aspecto es muy importante en el
análisis de pymes educativas en las que el “vendedor” interactúa con el
cliente mientras este hace uso del servicio. Así mismo dicha inseparabilidad
se enfoca en la atención al cliente en la sintonía que tenga el vendedor y el
cliente, el proceso de consumo e incluso el clima laboral e identificación del
representante con la institución educativa.
• Heterogeneidad, la estandarización en la producción de servicios muchas
veces resulta difícil a medida que vamos personalizando la oferta educativa
hacia cada uno de nuestros clientes en el propio campo de acción. Además
de presentarnos un reto dentro de la percepción de la calidad por parte del
cliente al momento de la compra y el consumo.
• Perecibilidad, los servicios para cada cliente pueden perecer y no son
almacenables, en tal debe existir en la organización una oferta adaptativa de
funcionamiento para las épocas de alto y bajo flujo. En las épocas de alto

2. flujo se puede caer en la tentación de dar una mayor cantidad de servicios
de los que realmente pueden producirse, y aunque a corto plazo puede
suponer una cantidad de ingresos económicos superiores a la media, a largo
plazo puede producirse una perdida en el posicionamiento y grado de
calidad asociada al servicio, en tal se debe analizar premeditadamente la
capacidad de la estructura empresarial de la organización.
• Propiedad, los servicios no cuentan con características estrictamente
definidas sobre el cambio de pertenencia de la empresa al comprador, dado
que una vez absorbido el conocimiento por parte del consumidor, este
también cuenta con la capacidad de poder reproducirlo de igual manera o
con distintos agregados.
Estas características nos permiten definir mejor nuestro negocio y permitir
una comunicación que proyecte la propuesta de valor de nuestra institución
de manera clara y cercana hacia nuestro público objetivo. En tal también se
debe distinguir tres tipos de aproximaciones en este ejercicio del marketing:
o Un Marketing Mesurado, que se aplica a los servicios profesionales sujetos
a los códigos de ética de sus colegiaturas, donde los grados de libertad para
promociones son escasos e indirectos. Como es el caso de medicina y
contabilidad.
o Un Marketing Comunicativo, propio de las instituciones educativas,
organizaciones de salud y entidades sin fines de lucro, donde se debe tener
cuidado de que las actividades promocionales no caigan en un concepto
mercantilista y en algún sentido reñido con el concepto social de una
institución de esta índole.
o Un Marketing Comercial, que dentro de sus actividades mercantilistas
interactúan con el consumidor influyendo en su decisión de compra. Bajo
este término los factores éticos de estas acciones se determinan más por la
captación de mercado.
El marketing (satisfacer las necesidades) se divide en dos áreas:
Estratégico: planificación estratégica
Operacional: producto mix (plaza, producto, precio, promoción)

3. El marketing se realiza para:
Atraer o Incrementar clientes
Conservar los clientes
A su vez las empresas lo practican para incrementar sus ventas, para crecer,
innovación, sobrevivencia y mejorar su imagen.
Segmentación: es un proceso en se divide en grupos el mercado, en las
cuales tengan las mismas características y semejanzas.
Tipos de segmentación:
Geográfica: este grupo podrían ser dependiendo del país, ciudad, clima, etc.
Demográfica: edad, géneros, ingreso, religión etc.
Psicografico: personalidad, deportivos, estilo de vida etc.
Conductual: fidelidad a la marca ej: Nescafe, gilette
Para poder definir la segmentación en la cual nos vamos a dirigir hay que
realizar un estudio detallado, ósea identificando a los cliente y ver las
necesidades que vamos a satisfacer.
Es importante la segmentación para:
 Identificar nichos que no han sido explotados
 Mayor crecimiento de la empresa
 Optimizar recurso
 Focalizar de mejor manera la estrategia del mktg
Ej de segmentación: Marriot, cuida a sus clientes, tiene una buena
infraestructura, no descuida a sus clientes.
Agua mineral, agua con y sin gas, diseños de envase, sabores y agua
para deportista y agua para la mujer.

4. Marcas
Es cualquier símbolo que representa servicios o productos de una empresa
determinada, cuando esta se encuentra registrada solo va a poder ser
utilizada por la persona jurídica o natural que lo haya echo.
Tipos:
Dominante: se identifica por una o varias palabras. ej : Google , Soprole,
nescafe etc.
Figurativa: son figuras o logotipos. Ej. Mac, polo, shell.
Mixtas: combinación entre figuras y palabras, ej: lan , audi
La marca se desarrolla para:
Diferenciación, mayor valor, percepción, garantía, seriedad, etc
Ejemplo de marca: puma, se hizo ese diseño para mezclar el deporte con un
gato salvaje que se caracteriza por su velocidad fuerza y agilidad, ósea las
características que tienen que tener los deportista.
Nike, es la v de victoria, triunfo.
Posicionamiento
Es el lugar que ocupa en la mente de los consumidores cuando se comparan
con el resto de los productos o servicios.
Posicionamiento a nivel de Marcas…..matriz de posicionamiento
Leyes inmutables del marketing

5. Ley de liderazgo: “ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR”
Ley de la categoría: “SI NO PUEDES SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA,
CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO”
Ley de la mente: “ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE, QUE EL
PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA”
Ley de la percepción: “el marketing no es una batalla de productos, es una
batalla de percepciones” la percepción es la realidad, lo demás es ilusión.
Ley de la concentración: “el concepto más poderoso en marketing es
apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos” el producto se
identifica por esa palabra, identificando a la empresa
Ley de la exclusividad: “dos empresas no pueden poseer la misma palabra
en la mente de los clientes” cuando ya esta en la mente de las personas no
se puede sacar.
Ley de la escalera: “que estrategia vaya a usar depende del eslabón que
ocupe en la escalera” a partir de donde se ubique en la mente tiene que
tratar de diseñar una estrategia para influir.
Ley de la dualidad: “a la larga cada mercado se convierte en una carrera de
dos participantes” dos marcas siempre pelean el primer lugar
Ley de lo opuesto: “si opta por el segundo puesto su estrategia esta limitada
por el líder”
Ley de la división: “con el tiempo una categoría se dividirá para convertirse
en dos o mas categorias” top ten los cuarenta principales
Ley de la perspectiva: “los efectos del marketing son a largo plazo”
estrategias a largo plazo
Ley de extensión de linea: “ existe una presion irresistible para extender el
valor de la marca” ejemplo Bic
Ley del sacrifico: “hay que renunciar a algo para conseguir algo” linea de
prducto, mercado meta, cambio constante.
Ley de atributos: “por cada atributo hay otro contrario igual de efectivo”
buscar atributo diferente a la competencia

6. Ley de la sinceridad
Ley de la singularidad
Ley de lo impredecible
Ley del éxito y del fracaso
Precio
Precio: es el valor que vamos a poner a cada producto que vamos a
comercializar
Para fijar el precio:
1. Los costos variables del producto
2. Demanda (aumenta si sube el precio, baja si aumenta el precio)
3. Competencia (ver cuanto se paga pro el producto en el mercado)
4. Prioridades de nuestro cliente (si le importa el precio, calidad, etc)
Precio genera margen bruto=precio venta – costo unitario, este margen da
los costos fijos y los beneficios de los accionistas
Estrategias de precios:
Precios nuevos
precios de introducción: se introduce al mercado se pone el precio mas bajo
tamizado gradual: productos innovadores y difícil imitación, precio más alto
aguantable.
Línea de productos
líder de perdida: precio bajo para atraer la atención, mercados minoristas
precio en dos partes: precio fijo + tarifa por unidad consumida
precio único: productos misma línea mismo precio
Precios diferenciables
precios variables: depende de las características del cliente
descuentos periódicos: según temporada
descuentos por pronto de pago: descuento por pago antes vencimiento

7. descuento por volumen: mayor cantidad menos precio
descuento en segundo mercado: parte con descuentos, no todos
Precios sicológicos:
precio por prestigio: valida si el producto es superior ante otro
precio pre-impar: percibir precio inferior (1990)
Precios geográficos
libre a bordo: producto puesto en el transporte
entrega uniforme: costos de flete independiente de los de traslado
precio por zonas: precio por area geográfica
Calcular costos? Estados de resultados, la utilidad se ve una vez que el
producto este vendido
Canales de distribución
“conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera mas eficaz el
producto desde el fabricante al consumidor”
Tipos:
directos: venden productos o servicios directamente al consumidor, sin
intermediarios (dell, peluquerias, dentistas)
indirectos: existen intermediarios a:
corto plazo: dos eslabones, solo 1 intermediario, precio bajo (hp, Hyundai, kia)
largo plazo: muchos intermediarios, productos de consumo (Soprole, coca cola,
Iansa)
Intermediarios: facilitan y simplifican los intercambios de producto
consumidor:
mayoristas: influyente en los resultados finales, ultimo eslabón, fundamental en las
ventas
minoristas: almacenes, son dos eslabones, primero el producto tiene que pasar por
los mayoristas y luego a ellos.

8. Conflictos entre marcas, Nestlé y d&s. D.Hoffman comercializa todo tipo de
productos
Los inconvenientes de los intermediarios:
Aumento en el precio final, conocimiento del mercado, dominio de mercado
y pérdida del control.
Objetivo: Llegar al Consumidor o Cliente
Planificar Actividades de Distribución
Desarrollo de Aspectos Legales, Ambientales, etc.
Dinámico como los mercados
Imprescindible en Competitividad
Funciones canales de distribución
Financiamiento (Falabella)
Riesgo
Servicios: P.O.S.
Venta:
Reposición de Productos
Presentación y promoción de los productos
Asesoramiento Técnico
Entrega:
Entrega a domicilio
Instalación y montaje
Garantía de reparación
Servicio de mantenimiento
Garantía
Costos asociados:
Almacenamiento
Embalaje
Servicios
Reposición
Financiamiento
Publicidad

9. Modelo de negocios: Mecanismo por el cual la empresa propone generar
ingresos y utilidades en forma sostenida en el tiempo
Elementos del modelo de negocios:
Propuesta de Valor: Descripción del perfil del cliente, productos a ofrecer,
percepción desde cliente.
Segmentos relevantes de Mercado
Estructura de Cadena de Valor Construcción y Traspaso al Mercado
Generación de Ingresos y Utilidades: Costos, Márgenes, Utilidad.
Posición del Mapa de Valor: Competidores y otros actores que aportan
valor.
Estrategia Competitiva: Definición de mayores proposiciones bajo las
cuales la empresa logrará alguna ventaja competitiva sustentable.