PSICOLOGÍA SOCIAL persuasión

1. UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
INDOAMÉRICA
FACULTAD DE CIENCIAS HUMANAS
Y DE LA SALUD
CARRERA DE PSICOLOGÍA GENERAL
TEMA: LA PERSUACIÓN.
INTEGRANTES:
Francisco Madrid
William Ortiz
Danny Carrera
Morelia Villarroel
Henry Oña
DOCENTE
P.S. VERONICA LABRE
SEMESTRE ACADÉMICO SEPTIEMBRE– FEBRERO 2015
AMBATO – ECUADOR

2. 1. DESARROLLO
¿Qué es la persuasión?
La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para
cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas
representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas,
grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en
contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.
Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse,
un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que
es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. Podemos desear, por
ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar,
que utilicen el cinturón de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al
conseguir que los adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo
desagradable (actitud negativa) se logró también que se comportaran de acuerdo
con esa actitud.
Pero las cosas no son tan simples, ya que las personas no se comportan siempre de
acuerdo con sus actitudes. A veces hacen cosas que no les gusta presionados por
los otros; algunas personas siguen fumando a pesar de tener una actitud negativa
hacia el tabaco y otros se preguntan por qué siguen saliendo los fines de semana
con esa gente tan aburrida.
La persuasión en sí misma no es buena ni mala: Depende del propósito y el
contenido.
¿Cómo se llega a la persuasión? Sucede mediante dos rutas: la ‘ruta central’ y
la ‘ruta periférica’.

3. 1 En la ruta central: tiene mayor importancia la fuerza de los argumentos. Si
estos son sólidos se logrará el convencimiento de las personas en sus cambios de
actitud y conductas de forma permanente. Esta ruta puede conducir a un cambio
más duradero porque las personas han analizado la situación con mayor lógica y
cuidado. La audiencia es analítica y se encuentra motivada.
2 A diferencia de la primera, la ruta periférica: se da cuando las personas están
distraídas por factores externos o se encuentran poco motivadas, y únicamente las
afirmaciones que les parecen fáciles de entender y familiares lograrán
convencerlas. En esta ruta las personas reflejan gustos y aceptación pero
únicamente superficialmente y transitoriamente. La audiencia no es analítica ni
está motivada.
Métodos de persuasión
La reciprocidad
La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en
marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo
de Etiopía que proporcionó miles de dólares para la ayuda humanitaria a México
justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría entonces una
grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil. Sucedió puesto que
Etiopía había recibido recíprocamente el apoyo diplomático de México, cuando
Italia la invadió en 1937.
El compromiso y la consistencia
Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto,
oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo
original o la motivación son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta

4. de coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del
coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisión.
La prueba social
La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un
experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las
demás personas allí presentes alzarán también la vista para comprobar lo que los
demás han visto en su momento. Una vez este experimento se llevó a cabo y
alzaron la vista tantas personas que pararon el tráfico.
La autoridad
La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar
actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a
principios de los años 1960 y la Matanza de Mỹ Lai.
El gusto
La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto.
Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing
viral. La gente compra más a gusto si les gusta la persona que les está vendiendo el
producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son
discutidas, pero generalmente la gente estéticamente complaciente tiende a usar
esta influencia sobre otros con magníficos resultados.
La escasez
La escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen
estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan así al consumo.
La propaganda también está estrechamente relacionada con la persuasión. Es el
conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinión o el comportamiento de
un gran número de personas. La información que presenta no es imparcial, sino
que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la información que se
ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para fomentar una
síntesis particular o provocar una respuesta más emocional que racional frente a la
información presentada. El término 'propaganda' apareció por primera vez en
1622, cuando el Papa Gregorio XV creó la Sagrada Congregación para la
Propagación de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la propaganda
trataba de convencer al mayor número de personas acerca de la veracidad de un

5. conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la política y la
religión
Los elementos de la persuasión
¿Quién lo dice? El comunicador.
Existe una gran diferencia según quien sea la persona que comunique el mensaje.
Hay varios factores que inciden en que un comunicador sea más persuasivo que
otro.
Credibilidad
Un comunicador creíble es aquel que se percibe como experto en el tema, sincero
y confiable. Pero los efectos de la credibilidad disminuyen +/- en un mes, cuando
se olvida la fuente o se disocia del mensaje. Hay un efecto contrario, el efecto del
durmiente, que es cuando el mensaje proviene de una persona no creíble y con el
paso del tiempo, las personas recuerdan mejor el mensaje que las razones para no
creerlo (porque han olvidado la fuente o su conexión con el mensaje).
Percepción de la pericia: es decir, cuando se percibe al emisor como experto. Para
lograr parecerlo, se puede empezar por decir cosas con las que la audiencia está de
acuerdo y así se produce la impresión de que se es inteligente. O que nos presenten
como conocedores de un tópico. O hablar con seguridad, sin dudar.
Percepción de la veracidad
Es decir, que la forma o el estilo en que nos expresamos parezcan veraces,
sinceros. Esta sensación es mayor si la audiencia piensa que no se está tratando de
persuadirla. También parece más sincero quien argumenta contra sus propios
intereses, y quienes están dispuestos a sufrir por defender sus creencias personales.
Otra forma de parecer sincero es defender una posición inesperada. Hablar rápido
aumenta la confiabilidad y la credibilidad, porque hablando rápido impide que el
oyente elabore pensamientos a favor, pero tampoco los elaborará en contra.
El atractivo
Son las cualidades que nos llaman agradablemente la atención sobre el emisor. En
asuntos de preferencia subjetiva (de ruta periférica) un comunicador atrayente es
más persuasivo. (Esta atracción se puede justificar como que la audiencia percibe
al emisor semejante; nos agradan las personas que se nos parecen y respondemos
mejor a los mensajes que emite alguien de nuestro grupo).
¿Que se dice? El mensaje.

6. No importa sólo quién dice algo, sino también que dice.
La razón contra la emoción: las audiencias analíticas, educadas y/o reflexivas
tienden a usar la ruta central; responden más a argumentos razonados. Las
audiencias desinteresadas utilizan la ruta periférica, son más influidas por el
agrado hacia el comunicador.
El efecto de las sensaciones agradables: los mensajes son más persuasivos si se
relacionan con sensaciones agradables, porque se estimula el pensamiento
positivo. Además se recurre más al estímulo periférico.
Provocar miedo: los mensajes también pueden ser persuasivos cuando evocan
sensaciones negativas. Con frecuencia, las personas responden más cuanto más
asustadas estén, aunque cuando el temor está asociado a una actividad placentera
(fumar) el resultado más frecuente no es la persuasión, sino la negación.
Discrepancia
El desacuerdo provoca incomodidad, que a su vez provoca un cambio de actitud en
las personas. (Disonancia). En situaciones de discrepancia, ésta interactúa con la
credibilidad del emisor; es decir, que el efecto de una gran discrepancia frente a
una pequeña depende de la credibilidad del comunicador.
Peticiones en uno y dos sentidos: si la audiencia puede llegar a tener puntos de
vista opuestos, hay que hacerles una petición en dos sentidos (ejemplo: en un
juicio, un caso para la defensa es más creíble cuando la propia defensa menciona
la evidencia en contra, antes de que lo haga la acusación)
La primacía contra lo reciente: el efecto de primacía se da cuando la información
que se presenta primero tiene más influencia; en contraposición con el efecto de lo
reciente, que se da cuando la información que se presenta posteriormente tiene
más influencia. Es más común el efecto de primacía. El efecto de lo reciente lo
origina el olvido cuando hay tiempo suficiente entre los 2 mensajes, y/o cuando la
audiencia va a dar una respuesta poco tiempo después del segundo mensaje.
¿Hacia quien se dirige? La audiencia.
Un rasgo particular puede favorecer la persuasión en un caso, pero funcionar en
contra en otro, porque los rasgos de las personas por lo general no predicen su
respuesta a la influencia social. Por ejemplo, una persona con baja autoestima
puede tardar en comprender un mensaje, y por tanto será difícil de persuadir. Pero
una persona con alta autoestima, aunque comprende el mensaje, puede seguir
confiando en sus propias opiniones.

7. (Edad) Además, actualmente las personas tienden a tener diferentes actitudes
políticas y sociales dependiendo de su edad. Existen dos explicaciones al respecto:
Explicación del ciclo vital: hay un cambio de actitud a medida que las personas
envejecen.
Explicación generacional
Las actitudes que las personas mayores tuvieron en su juventud permanecen en su
madurez y vejez, pero son diferentes a las que adoptan hoy los jóvenes, lo que
produce la brecha generacional.
(En qué piensan) En lo relativo a la ruta central, lo que es importante no es el
mensaje, sino las respuestas que dicho mensaje provoque en la mente de las
personas. Si el mensaje evoca pensamientos favorables, nos persuade; si nos hace
pensar en argumentos contrarios, no consigue persuadirnos.
Estar advertido es estar preparado; si estamos advertidos de que van a intentar
persuadirnos, podremos generar discusión en contra, porque prepararemos nuestras
defensas. Pero si el asunto no tiene importancia, incluso la “mala” persuasión
puede ser efectiva.
La distracción desarma la discusión en contra: la persuasión verbal también se
puede ver favorecida al distraer a la audiencia con algo que atraiga su atención lo
suficientemente como para impedir la elaboración de argumentos en contra.
Las audiencias desinteresadas utilizan los estímulos periféricos: todos nos
esforzamos con temas que nos importan, pero hacemos juicios instantáneos con
cosas que no nos importan mucho.
Credibilidad
Credibilidad: capacidad y confiabilidad percibidas.
Efecto del durmiente: persuasión demorada que ocurre cuando se olvida la fuente
o su conexión con el mensaje.
Según Norman Miller et al. (1976), la veracidad y la credibilidad aumentan
cuando el comunicador habla rápidamente.
En otros casos, predominan claves periféricas como el prestigio o la fama del
comunicador: Nike no le paga a Tiger Woods por ser creíble, sino por su fama.
Credibilidad y atribución

8. Importancia de la atribución: ¿qué fines, qué intereses mueven al comunicador?
Percepción de la pericia: ser presentado como conocedor de la materia, ostentar
algún cargo, hablar con confianza.
Percepción de la veracidad: el estilo de hablar, mirar a los ojos, es más veraz si la
audiencia supone que el comunicador no trata de convencer, o bien, parecen
sinceros quienes argumentan contra sus intereses o quienes defienden una posición
inesperada.
Atractivo y agrado
Atractivo físico. Los argumentos, en particular los emocionales, influyen más
cuando vienen de personas hermosas (Chaiken, 1979; Dimn & Stein, 1978; Pallak
et al., 1983)
Semejanza. Según Goethals & Nelson (1973) cuando la elección atañe a
cuestiones de valor personal, los comunicadores parecidos a uno tienen más
influencia. Pero en los juicios factuales, la confirmación de una persona diferente a
uno favorece la confianza.
Las 6 Reglas de la Persuasión
Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a
la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son
capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es:
¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?
Reciprocidad: Según este principio, las relaciones humanas tienden a la
reciprocidad, de manera tal que las personas tienden a tratar a los demás de la
misma manera en que son tratados. Si un individuo es tratado de manera
respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder. De la misma manera, si
recibe algún regalo o beneficio, sentirá la necesidad de devolver ese favor. Otra
posibilidad es en el campo de las confidencias: si alguien nos cuenta algo secreto o
íntimo, estaremos más dispuestos a contar algo nuestro.

9. La aplicación de este principio en publicidad es sencilla y se verifica, por ejemplo,
en la entrega de algún obsequio inesperado o descuento exclusivo. La influencia
de este mecanismo psicológico es mayor cuanto más sea percibido el regalo como
algo personal y dedicado.
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD: PARA RECIBIR, PRIMERO TIENES
QUE DAR
Lo aprendemos desde pequeños, en todas las culturas: ¡obligado!
Escasez: Por el principio de escasez, estamos más dispuestos a acercarnos a algo
si notamos que aquello es escaso o difícil de conseguir. Por eso tendemos, por
ejemplo, a valorar más un ítem raro o único, o tener una entrevista con una
persona muy demandada.
En publicidad el principio de escasez se aplica en las “ofertas por tiempo
limitado”, o “hasta agotar stock”. También en los servicios online a los que se
puede acceder sólo por invitación de alguien que ya es usuario.
PRINCIPIO DE ESCASEZ: POCO ES MUCHO
Menor cantidad o disponibilidad temporal, más valor: coleccionismo, ediciones,
subastas, coches/casas.
A) Difícil de conseguir: sólo 100 unidades
B) Competencia: a los 100 primeros
C) Repentino: sólo los próximos 100 minutos
Parece mentira que este principio funcione, pero es cierto que la escasez es un
motivador muy importante.
Autoridad

10. Según el principio de autoridad, estamos más predispuestos a dejarnos influenciar
cuando somos interpelados por una autoridad. Esto no tiene que ver con la
coacción o el ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y de status que la
autoridad supone. Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo
tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar.
El principio de autoridad se verifica, por ejemplo, en la influencia que los líderes
de opinión tienen sobre la opinión pública. A veces, para hacer que una idea,
producto o servicio se aceptado por una gran cantidad de personas, sólo es
necesario convencer a los expertos en el rubro. Este principio también se verifica
cuando una celebridad recomienda un producto o defiende una idea, incluso
cuando aquello que promueve no está relacionado con su actividad.
PRINCIPIO DE AUTORIDAD: HAGAMOS CASO AL QUE MÁS SABE
De pequeños buscamos la figura de la autoridad, de adulto, también (prescriptor)
aunque no lo sea, es suficiente con que lo aparente.
A) Titulaciones, acreditaciones
B) Ropa, joyas y deportivos
C) Honestidad
Por dicho motivo se suele utilizar mucho la figura del experto en productos de
“farmacéuticos”, “mecánica” y también en “Fitness”.
Consistencia
El principio de compromiso y coherencia alude al hecho de que la gente estará
mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los
compromisos o afirmaciones que ellos mismos han hecho frente a la persona que
se las ofrece. Es decir que tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con
nuestros comportamientos previos, incluso cuando los comportamientos previos
no fueron muy meditados. Esto explica por qué, por ejemplo, es más difícil captar
a un nuevo cliente que mantener a uno que ya se ha obtenido.

11. Una forma de poner en práctica este principio en la siguiente. Si, por ejemplo,
deseamos que una persona tome una decisión rápida e impulsiva, antes de hacer la
propuesta deberíamos intentar que la propia persona se defina a sí misma como
espontánea, impulsiva o aventurera, para que luego esté mejor predispuesta a
aceptar.
PRINCIPIO DE CONSISTENCIA: SI HE DICHO SÍ, ES QUE SÍ
Ser consistente se considera un valor
- Nos cuesta tomar una decisión, ¿por qué cambiarla una vez tomada?
- Un primer pedido, por pequeño que sea
Consistencia escrita: propósitos de año nuevo, contrato de puño y letra…
B) Consistencia oral: pregunta de telemarketing
C) Consistencia pública: Weighwatchers (es una empresa americana contra la
obesidad que organiza sesiones para que los usuarios cumplan sus objetivos de
reducción de peso pero en público).
Prueba Social o Consenso
El principio de la prueba social es a mi juicio uno de los más interesantes, y en otra
oportunidad le he dedicado un artículo (pueden encontrarlo aquí: prueba social).
Se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la
opinión mayoritaria: estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo
han aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado.
En publicidad es muy frecuente su aplicación: si vemos que un producto ha
obtenido comentarios muy positivos en Internet, es más probable que también lo
compremos. Del mismo modo, si vemos que una marca tiene muchos seguidores
en redes sociales, es más probable que nosotros también la sigamos.
RINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL: LA MASA SIEMPRE TIENE RAZÓN

12. Hacer lo que hace la mayoría reduce el riesgo
- Best-sellers, películas más vistas, los 40 principales.
A) Listado de clientes
B) Gráficos crecientes de ventas
C) Testimoniales, son una clara muestra de best practices. No olvides guardar bien
y solicitar testimoniales. Pues al ser subjetivos (no es la empresa la que lo dice,
como por ejemplo en la típica sección “Case Studies o Clientes”, tiene más
fuerza).
Gustar
El principio de gustar, también traducido como de afición o atracción, nos señala
algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a
dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos
producen rechazo. De acuerdo al “efecto halo”, a las personas físicamente
atractivas suelen atribuírseles inconscientemente otros valores positivos, como la
honestidad, la transparencia y el éxito. Pero la simpatía no necesariamente está
vinculada a la belleza, puede darse por vínculo y familiaridad, cuando uno siente
que la otra persona “es como uno”.
Esto se verifica en la publicidad en la utilización de bellas modelos, así como
también de celebridades que gozan de la aceptación y la simpatía de determinada
audiencia. En política suele recurrirse al principio de simpatía cuando se intenta
reforzar la idea de que el candidato es una persona común y corriente, preocupada
por los mismos problemas que a uno le afectan.
PRINCIPIO DE GUSTAR: MÁS VALE QUE LE CAIGAS BIEN
- Confianza, buena imagen, amistad, referencias.
A) Atracción física: Esto queramos o no es así

13. B) Similar: Afinidad / empatía
C) Cumplidos: Esto funciona muy bien en países como el nuestro
D) Asociación: Colaboro con una ONG para asociar mi marca a una imagen más
social, comprometida y solidaria
E) Cooperación: Siempre suele funcionar bien el tema de colaborar con la persona
para la consecución de algo, el mostrar comprensión y/o apoyo.
La Toma de Decisiones.
Emoción o Razón.
Cuando tenemos que tomar una decisión, ya sea importante o no, lo pensamos,
pensamos, pensamos… y finalmente tomamos una decisión. Tenemos la certeza de
que eso ha sido elegido por nosotros de una forma totalmente voluntaria y
racional. Hoy veremos que eso no es así.

14. Las emociones no son solo reacciones psicofisiológicas para adaptarnos a ciertos
estímulos, también tienen un papel importante en la toma de decisiones.
Conozcamos la “hipótesis del marcador somático”. Ésta dice que, cuando
tenemos que tomar una decisión, nuestro cerebro analiza las experiencias vividas,
intereses, provocando en nuestro organismo reacciones somáticas que se traducen
en experimentar un estado emocional. Éste, estará asociado a consecuencias
negativas o positivas y esto nos llevará a tomar uno decisión u otra. Por tanto, el
cerebro reacciona a la emoción experimentada y eso le permite tomar
decisiones de forma eficaz.
Seguro que todos alguna vez habéis experimentado esa sensación de tomar una
decisión sin ni siquiera tenerlo claro, pero “algo” os dice que tiene que ser eso. En
efecto, una intuición. Pues las intuiciones, no son más que el marcador somático.
Estos marcadores, generan señales inconscientes que contribuyen a la toma de
decisiones, y es por eso que no sabríamos explicar cómo hemos llegado a esa
decisión final. Esas señales están siempre presentes, hasta en las decisiones más
meditadas, pero es en las intuiciones donde se ven de forma más clara.
Debemos aprender a escuchar nuestras intuiciones y saber utilizarlas junto
con nuestra racionalidad.
El efecto de provocar miedo: los mensajes también pueden ser efectivos si
estimulan emociones negativas.
¿ Es efectivo el miedo?
Según el estudio de Muller & Johnson (1990), es útil para evitar conductas de
riesgo.
En comparación con mensajes de estilo positivo, los negativos llevan a percibir
una norma más fuerte por la conducta propuesta.
Acentúan conductas de detección (Banks, Slovey et al., 1995)
El miedo no siempre es efectivo. Se ha visto que personas que han sido
atemorizadas con el riesgo de contraer SIDA no se abstienen del sexo ni usan
condón.

15. Según Aronson (1997), cuando el miedo atañe a una actividad placentera, el
resultado no es un cambio de conducta, sino una negación (es decir, un cambio
cognitivo).
Peticiones según audiencia
Para los optimistas, el convencimiento positivo funciona mejor: “El nuevo plan
reduce las colegiaturas, a cambio de servicios de medio tiempo a la universidad”
Para los pesimistas, es más eficaz el negativo: “Todos los estudiantes tendrán que
trabajar medio tiempo para la universidad, si no quieren pagar la colegiatura
general”.
Primacía contra novedad
Efecto de primacía: En igualdad de circunstancias, la información que se presenta
primero suele ejercer mayor influencia.
Los que aciertan primero aparecen como más capaces que quienes lo logran
después de fracasos iniciales.
Se presta más atención a lo que aparece primero, aunque se recuerda mejor lo más
reciente. Primacía contra la novedad
Efecto de lo reciente: En ocasiones, la información que se proporciona al final
tiene mayor efecto.
El olvido produce el efecto de lo reciente: a) cuando ha transcurrido tiempo
suficiente entre dos mensajes y b) cuando la audiencia se compromete poco
después del segundo mensaje.
Cuando ambas comunicaciones son contiguas, ocurre el efecto de primacía. Más
aún si el primer mensaje estimula el razonamiento.
El efecto de primacía: lo que viene primero es lo mejor
A la hora de formarnos impresiones de los demás, lo primero que vemos o
sabemos de ellos tiene un impacto mayor en nuestra opinión de esa persona.
En un experimento se describió a una persona de dos formas diferentes:
A) Steve es inteligente, trabajador, impulsivo, crítico, terco y envidioso.
B) Steve es envidioso, terco, crítico, impulsivo, trabajador e inteligente.

16. Las dos frases dices exactamente lo mismo, pero una comienza con los rasgos
positivos y la otra con los negativos. Las personas que leían la frase A se formaban
una mejor impresión de Steve que los que leían la frase B.
Así mismo, percibimos como más inteligente a la persona que comienza
respondiendo correctamente a una serie de preguntas de un test de inteligencia,
aunque luego su rendimiento sea menor, que a una persona que comienza peor
pero luego mejora su rendimiento, a pesar de que ambos responden bien al mismo
número de preguntas. De nuevo, lo primero que vemos o sabemos sirve para emitir
un juicio sobre esta persona.
Puesto que no tenemos control sobre el orden en que recibimos una información
determinada, ser conscientes de este efecto puede ayudarnos a corregirlo.
¿Qué canal resulta más persuasivo?
¿Palabra oral o escrita?
¿Experiencia activa o recepción pasiva?
¿Audio o video?
¿Influencia personal o mediática?
Media
La marca que se anuncia, vende más. Los que gastan más en las elecciones suelen
recibir más votos.
La mera exposición a estímulos favorece su gusto. La simple repetición hace las
cosas creíbles: la gente evalúa más verídicos enunciados triviales si los leyeron y
calificaron una semana antes.
Según Hal Arkes (1990) estos resultados son para dar miedo: mentiras creíbles
pueden desplazar verdades sólidas.
La mayoría está de acuerdo en que los medios masivos influyen en las actitudes…
de los demás, mas no en las propias (Duck et al., 1995)
Cualquier cosa que añada fluidez (familiaridad, rimas, musicalidad) también
favorece la confianza y por ende, la persuasión.

17. En temas menores es mayor el poder de los medios, la persuasión disminuye en la
medida en que crecen el significado y el conocimiento del tema.
Influencia personal vs medios
Los estudios de persuasión muestran que la principal influencia no son los medios
sino nuestro contacto con las personas.
Los investigadores educativos también lo han confirmado: se aprende más de las
relaciones personales –amigos, familia, pares, profesores- que del contacto con
libros u otros medios.
Aunque los medios se empoderan con un flujo de comunicación en dos pasos: de
los medios a los líderes de opinión y de éstos a la audiencia general.
Jerarquía de la persuasión: en vivo, video, audio, texto.
Aunque si un mensaje es difícil de entender será más efectivo si se lee impreso: los
lectores podrán asimilarlo a su propio ritmo.
¿A quién? La audiencia
Audiencia puede referirse:
Al público que recibe mensajes a través de un medio de comunicación,
habitualmente televisión o radio
¿Qué características tiene la audiencia?
¿Nivel de autoestima?
¿Edad y/o etapa de la vida?
¿Hay motivación?
¿Hay advertencia?
¿Necesidad de cognición?

18. CONCLUSÍON
La persuasión es importante ya que la utilizamos en nuestro diario vivir sin tenerla
en cuenta e incluso somos persuadidos la mayor parte del tiempo por mensajes
publicitarios, por nuestros padres, amigos etc., depende del contenido que este
tenga para calificarlo como bueno o malo en general es utilizado para obtener un
beneficio sin dañar a otra persona.
BIBLIOGRAFÍA
RECUPERADO:
http://psicosociedad.wordpress.com
http://www.capitalemocional.com