Marketing publicidad y ventas

1. PERSUACIÓN
Y
PUBLICIDAD

2. Persuación
La persuasión es la influencia social de las creencias,
actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos.
La persuasión es un proceso destinado a cambiar la
actitud o el comportamiento de una persona o un grupo
hacia algún evento, idea, objeto o persona, mediante el
uso de palabras para transmitir información, sentimientos,
o el razonamiento, o una combinación de los mismos.

3. La persuasión tiene como objetivo influir en
una persona, dejando claro las intenciones que
existen en primera instancia. Por ejemplo,
utilizar la persuasión en un acto de venta con
el objetivo de que un individuo compre el
producto que se está ofertando.
La persuasión es un concepto que va
asociado a muchos elementos
relacionados con las ventas y la
consecución de objetivos como el
copywriting, la publicidad, o un proceso de
venta.
Persuación

4. La publicidad, como herramienta de mercadeo, ha
empleado la palabra persuasión para definir su
importancia, destacándola como factor
fundamental para determinar una elección de
compra. La persuasión, a su vez, ha servido para
sentenciarla como una herramienta manipuladora
de consumo y creadora de necesidades,
señalamientos que han deslegitimado su función
comunicativa.

5. La reciprocidad: La gente tiende a devolver un favor.
El compromiso y la consistencia: la gente se compromete ante un
acuerdo verbal o una instrucción previa.
La prueba social: La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente
hace.
La autoridad: La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad.
El gusto: La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se
sienten a gusto.
La escasez: La escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo,
aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo
limitado" incitan así al consumo.
Los métodos de persuasión en ocasiones, son también denominados
tácticas de persuasión o estrategias de persuasión.
Según Robert Cialdini, en su libro Psicología de la persuasión, existen seis
armas de influencia:

6. La propaganda también está estrechamente relacionada con la
persuasión. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la
opinión o el comportamiento de un gran número de personas. La
información que presenta no es imparcial, sino que busca influir
en la audiencia. Aunque muchas veces la información que se
ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva,
para fomentar una síntesis particular o provocar una respuesta
más emocional que racional frente a la información presentada.

7. Kurt Mortensen es otro autor que también detalló con mucha pulcritud
como aplicar las tácticas durante la persuasión.
En su libro El arte de influir en los demás, clasifica diferentes estrategias
de persuasión según su duración en el tiempo. De esta manera, la
estrategia del control basada en la fuerza, el temor y la amenaza es
efectiva pero solo a corto plazo. En cambio la influencia más duradera y
sostenida en el tiempo es la del compromiso basada en el respeto, el
honor y la confianza.

8. Mortensen aumenta sus armas de persuasión y describe como persuadir en
12 principales fundamentos:
1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir
y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.
2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo
por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para
devolver el favor
3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien,
o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae,
más persuasivo nos resulta
4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones,
opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas
del grupo consideramos que el comportamiento es más correcto cuando
vemos que lo tienen otras personas

9. 5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y
emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles
6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del
lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La
persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las
palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto
poderoso.
7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente
distintas de forma sucesiva , en general, si la segunda opción es muy distinta
de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad
8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función
de cómo esperan los demás que actúe
9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de
alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente
adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.

10. 10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios,
reconocimiento y aceptación
11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro
cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos,
recuerdos y experiencias vitales Los maestros de la persuasión se aprovechan
de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que
correspondan al mensaje que intentan transmitir
12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en
las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los
sentimientos.