Este documento presenta un resumen del método para introducir aceite de sésamo en el mercado de la Unión Europea. Explica el entorno macroeconómico, incluyendo el crecimiento proyectado del consumo y la balanza comercial de España. Luego describe la mezcla de marketing propuesta, incluyendo los detalles del producto, el precio basado en los costos, los mercados objetivos de Alemania y España, y el plan de promoción que incluye ferias internacionales. Finalmente, explica cómo calcular la demanda insatisfecha del merc

1. METODOLOGIA PARA LA PRESENTACION DEL TRABAJO
(Aceite de sésamo para la U.E.)
I. ENTORNO MACROECONÓMICO
Para poder entender el sector macroeconómico del producto, tenemos que
identificar el sector al cual pertenece.
Según la clasificación del INE (Instituto Nacional de Estadística) de España, el
sector al que pertenece el producto (Aceite de Ajonjolí) es el sector de Industria
Manufacturera; por tanto, dentro de ese sector se subdivide a su vez en:
1.1. Proyección de Crecimiento
Encuesta de Presupuestos Familiares. Base 2006
Cantidades físicas
Cantidad total y cantidades medias consumidas de alimentos, bebidas, tabaco,
combustibles y otras fuentes de energía
Unidades: Cantidad total: miles de unidades. Cantidad media: unidades
Cantidad consumida media por persona
01154 Otros
aceites de
sésamo (litro)
2008 2007 2006 2005 2004
4.5 4.5 4.5 4.5 4.5

2. Entonces para poder proyectar el crecimiento del consumo de aceite de
ajonjolí, utilizaremos el método de promedio móviles:
PM = Sumatoria del consumo de los años a proyectar/Q. de años
PM = 4.5 + 4.5 + 4.5 + 4.5 + 4.5 / 5
PM = 4.5
Gráfica 1
1.2. Balanza Comercial
Para poder identificar la balanza comercial de sector, tendremos que analizar la
balanza de pagos española:
Gráfico 2
Balanza Comercial Española
-100000
-80000
-60000
-40000
-20000
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Años
CantidadMonetaria
Serie1
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
5
2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
C
o
n
s
u
m
o
P
e
r
C
á
p
ita
Años
Promedio Móviles
Series1

4. Como podemos apreciar en las gráficas y cuadros, podemos deducir que en
líneas generales España importa más productos de consumo que su
capacidad exportadora; sin embargo, en el sector de alimentos ha poseído una
balanza positiva desde el año 2004 hasta la actualidad.
Por tanto, se llega a la conclusión que el mercado de aceites orgánicos no se
encuentra saturado y por ende, existe una gran oportunidad de negocio, debido
a que este mercado va en aumento a medida que crece la población y crece el
cuidado de la salud.
1.3. Reservas Internacionales

5. Boletín Mensual de Estadística: Mayo 2009
Comercio exterior
Reservas internacionales
Unidades:Miles de euros
Activos de reserva. Total
2008M01 2008M02 2008M03 2008M04 2008M05 2008M06 2008M07 2008M08
1344976
3
1358628
2
1297566
3
1256807
8
1259777
8
12708968 12887424 12986688
2008M09 2008M10 2008M11 2008M12 2009M01 2009M02 2009M03 2009M04
1380646
5
1403684
5
1514965
3
1454614
7
1603344
7
16518560 15663091 15490199
Notas:
Fuente de información: Banco de España
1.4. Análisis de la Población
Series de población desde 1996. Cifras oficiales de la Revisión anual del
Padrón municipal a 1 de enero de cada año.
Población por sexo
Nacional, Comunidades Autónomas y Provincias
Unidades: Personas
TOTAL
2008 2007 2006 2005 2004
Población Nacional 46157822
4520073
7
4470896
4
4410853
0 43197684
2003 2002 2001 2000 1999
42717064
4183789
4
4111684
2
4049979
1 40202160
Varone
s 2008 2007 2006 2005 2004 2003
22847737
2233996
2 22100466 21780869 21285247 21034326
2002 2001 2000 1999
2056408
9 20165514 19821384 19670642
Mujeres 2008 2007 2006 2005 2004 2003
23310085
2286077
5 22608498 22327661 21912437 21682738
2002 2001 2000 1999
2127380
5 20951328 20678407 20531518

6. II. MARKETING MIX
Derivado de las investigaciones realizadas a los mercados europeos, el grupo
ha determinado la mezcla de marketing correspondiente de la siguiente
manera:
2.1. Producto.
Para la determinación de nuestro producto hemos tomado en cuenta 3
factores que nos llevaron a la concepción final del mismo.
Estas son:
 Consumo de la Materia Prima en la industria europea:
La materia prima básica para nuestro producto es la semilla de sésamo
o ajonjolí, debido a las exigencias y oportunidades de negocio en la UE
hemos determinado una demanda insatisfecha en el comercio del
aceite derivado de esta semilla.
Las importaciones de semilla de sésamo de la Unión Europea por país
están de la siguiente manera.
-Valor en miles de euros y Volúmenes en toneladas métricas.-

7. Esto nos muestra la potencialidad de la materia prima en Europa y la
aceptación de este producto, sobre todo en los países de Alemania y España.
 Estudio de las variedades y derivados del ajonjolí
Partiendo del análisis macroeconómica llegamos a la conclusión de que la
mejor opción para nuestro producto era el tipo Extra Virgen, debido a la
tendencia del consumo y a los hábitos europeos, sobre todo, de la población
adulta.
Esto basado en los datos mostrados en el entorno macroeconómico anterior.
 Hábitos de consumo del mercado objetivo

8. Basado en las fuentes de estudios encontrados, debido a la cultura europea,
creemos bien tomar el nombre de semilla de sésamo y no ajonjolí, debido a la
cultura europea en donde esta semilla es más conocida por este nombre.
Por consiguiente, el principal elemento de nuestro mix de marketing es nuestro
producto, que quedaría definido de esta manera: Aceite Extra Virgen de Semilla
de Sésamo.
 Ficha Técnica del Producto:
Nombre científico Sesamun indicum L.
Variedad/ Clasificación Obtenido de las variedades del Sésamo peruano de color crema
Categoría Producto alimenticio orgánico
Descripción Aceite Extra Virgen de Sésamo
Materia prima Semilla de Sésamo
Partida Arancelaria 1515.50.00.00
Forma de consumo Directo, en cocina, cosmético
Presentación
• Botellas calidad PET de 0,12 galones (0,470 l)
• Botellas (plástico/ polipropileno) de 1galón (3,785 l)
Embalaje
• Cajas de cartón para doce botellas para un total de 1,49
galones (5, 640 l) con un peso neto de 5.45kg
• Cajas de cartón para seis botellas de 1galón (3,785 l) con un
total de 6galones (22,71 l) para un peso neto de 84.25 kg.
Condiciones de Manejo
y conservación
Manéjese en estibas de 6-10 cajas de altura y almacenados a
temperatura ambiente sin exceder los 35 grados Celsius
Peso por unidad
• 0,12 galones (0,470 l) : 0,43 kg
• 1 galón (3,785 l) : 3,46 kg
2.2. Precio.

9. Para la estrategia de fijación de precios hemos utilizado 2 variables. La primera
es en función de los costos de la empresa y la segunda, y más importante a
nuestro criterio, es en función del valor percibido por el cliente (basado en las
cualidades y atributos intrínsecos del producto).
Las variables para la determinación del precio base a partir de costes de
producción son las siguientes:
 Estructura de costos:
Datos:
Costo de la materia prima
por kilo
2,8
Volumen de aceite obtenido
por cada 10 kilos
5,2 litros
Costo de la mano de obra
(por hora)
6,8 soles
Costos de transportes (de la
chacra a la planta de producción y
de la planta al puerto) por kilo
0,30
Estructura de costos:
CONCEPTO S/.
M.P. 20160,00
M.O.D 4900,00
M.O.I. 6500,00
Transporte 2184,00
Costo del Envase 1041,60
C.I.F. 2016,00
Sub-Total 36801,60
Mrg.Ut. (35%) 12880,56
Valor Venta 49682,16
Costo Unitario
(por galón de 20L)
197,86
Precio de Venta Unitario
(por galón de 20L)
267,11

10. Para la determinación del margen de utilidad hemos tomado en cuenta el valor
subjetivo del producto percibido por el cliente. Debido a ser un producto
saludable y con muchos beneficios, nuestra estrategia de precios no esta
dirigida a bajos precios sino al valor agregado de la semilla de sésamo más el
valor intrínseco del aceite.
2.3. Plaza.
El destino de nuestro producto es la Unión Europea. Hemos determinado este
destino geográfico debido a las siguientes variables:
 Hábitos culinarios: En Europa, el consumo de aceites
vegetales es bastante elevado. Consumen e importan grandes
proporciones de aceite para comidas derivados del olivo, la
palma, el sésamo, la soya y el coco. Por este motivo es un
mercado bastante atractivo para nuestro producto.
 Tendencia de consumo: hoy en día la tendencia de consumo
de alimentos está basado en una filosofía de “vida sana”.
Debido a que la población mayoritaria de Europa es de edad
adulta, están en busca de productos naturales, orgánicos,
saludables y que les ofrezcan la mayor cantidad de beneficios
posibles sin ser el precio una variable de mayor relevancia.
 Niveles de ingreso de la población: la Unión europea tiene uno
de los ingresos per cápita más elevados del mundo. Gracias a
esto nos permite dirigir nuestro producto a un mercado mucho
más exigente y que, por ende, valore más las propiedades del
aceite extra virgen de ajonjolí.
Además según nuestro estudio macroeconómico hemos determinado a
Alemania y España como nuestros mercados objetivos, dentro de los cuales
introduciremos nuestro producto a las ciudades de Hamburgo y Murcia
respectivamente.
Canales De Distribución:
Los canales de distribución elegida por el grupo son colocar el producto
mediante un distribuidor-representante en el país de destino. El mismo quien
colocará el aceite al consumidor final. Este tipo de canal nos permitirá ahorrar

11. costos en los primeros años de vida del proyecto y hacer conocida nuestra
marca en los mercados europeos.
2.4. Promoción.
En las regiones de la unión europea en donde colocaremos nuestro producto
son bastante comunes las ferias internacionales, en donde empresarios de
todo el mundo exhiben productos de todo el mundo al mercado europeo con el
fin de negociar posibles transacciones.
De esta manera tenemos en Alemania y España, de las más generales a las
más específicas, las siguientes:
 Plazas Feriales:
CeBIT: Mundos digitales: Con más de 6.000 expositores, el 50%
extranjeros, y 280.000 m2 de superficie de exposición, la CeBIT
de Hannover se considera desde hace muchos años la feria de referencia en el
ámbito de las TIC. Se celebra todos los años en primavera. www.cebit.de
IFA: Los profesionales de la electrónica de consumo y
comunicaciones se reúnen todos los años en la Exposición
Internacional de Imagen y Sonido (IFA) de Berlín, que con más de 1.200
expositores y más de 220.000 visitantes se presenta como la gran feria de la
innovación en el ramo de la electrónica de consumo. www.ifa-berlin.de
Feria de Hannover: La gran cita mundial de la industria: Por término
medio la Feria de Hannover cuenta con la presencia de más de 6.400
expositores de 70 países. Se celebra cada año en el mes de abril. La
feria tecnológica por excelencia abarca desde la automatización de procesos y
la tecnología de oleoductos hasta la tecnología de microsistemas.
www.hannovermesse.de
Consumidor
Final
DistribuidorProductor

12. IAA: La movilidad, foco de atención: Con muchas primicias mundiales
y casi un millón de visitantes la Feria Internacional del Automóvil (IAA)
de Fráncfort del Meno es la mayor feria del sector de la automoción a
nivel mundial. Se celebra cada dos años (2009). www.iaa.de
ITB: El ansia de viajar: La Feria Internacional de Turismo (ITB) de Berlín
es la feria monográfica de referencia del sector turístico a nivel
internacional. Cada año acuden a la ITB más de 10.000 expositores —el
80% extranjeros— y más de 175.000 visitantes. www.itb-berlin.de
Fira de Reus: SIO, Salón Internacional Oleícola, España,
Fira de Reus está ubicada en un recinto provisional situado
en unos terrenos de 35.000 m2 de superfície total. Dirigido al sector,
Alimentación, Restaurantes y Hostelería. www.sio.es
OLEOSUR – FICADE: Feria Internacional del Aceite y
Derivados, realizada cada 2 años en Amarilla (Granada),
España. Dirigido a los productores y compradores de aceites vegetales y sus
derivados en el mundo. www.ficade.es
III. PROYECCION FINANCIERA
Para lograr un buen análisis de la población, tendremos que hallar la demanda
insatisfecha del mercado de aceites de ajonjolí:
Hallando la demanda insatisfecha a partir del año 2009 - 2013:
Datos Históricos:
 Primer Paso: Determinar la cantidad demandada
a) Población Española
2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000

13. 46157822 45200737 44708964 44108530 43197684 42717064 41837894 41116842 40499791
b) Consumo per cápita español
Cantidad consumida media por persona
01154 Otros
aceites de
Sésamo (litro)
2008 2007 2006 2005 2004
4.5 4.5 4.5 4.5 4.5
PROYECCIÓN DEL CONSUMO ESPERADO DEL MERCADO
ESPAÑOL
Años
Proyectados
2009 2010 2011 2012 2013
Población
Española
46784265 47484556 48184846 49585426 50285717
Per Cápita 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5
Población
Española
Consumidora
2339213.25 2374227.8 2409242.3 2479271.3 2514285.85
Consumo
Esperado
10526459.6 10684025.1 10841590.4 11156720.9 11314286.3
 SEGUNDO PASO: Determinar la cantidad ofertada
Datos:
Producción de Aceite
Años 2004 2005 2006 2007
Cantidad
Monetaria
4614083 5378934 5820183 6148630
 Tercer Paso: Determinar La Demanda Insatisfecha
Aplicando el método por diferencia, tenemos:
Q. demandada – Q Ofertada = Demanda Insatisfecha

14. Demanda Insatisfecha
Años 2009 2010 2011 2012 2013
Consumo
Esperado es
Euros
7368521
7
7478817
6
7589113
3
7809704
6 79200004
Producción en
Euros
6911472
7
7034373
6
7157274
6
7280175
5 47030765
Q.d - Q. o 4570490 4444440 4318387 5295291 32169239
Encuesta de Presupuestos Familiares. Base 2006
Cantidades físicas
Cantidad total y cantidades medias consumidas de alimentos, bebidas, tabaco,
combustibles y otras fuentes de energía.
Unidades: Cantidad total: miles de unidades. Cantidad media: unidades
Cantidad
consumida total
Cantidad
consumida
media por
hogar
Cantidad
consumida
media por
persona
Cantidad
consumida
media por
unidad de
consumo
01154 Otros aceites
comestibles (litro)
2007 2006
200
7
200
6
200
7
200
6
200
7 2006
19939
2
19533
6 12.2 12.3 4.5 4.5 6.8 6.8
3.1. Balance General y Estados de Ganancias y Pérdidas:
 Balance General.- Suponemos entonces la creación de
nuestra empresa y en base a las proyecciones que hicimos en
la determinación de la demanda insatisfecha, el siguiente es el
modelo de nuestro balance general comparado del 2008 al
2009:

15. AL 31.05.09 AL 31.12.08
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 25.000,00 15.000,00
Cuentas por Cobrar Clientes 17.000,00 22.500,00
Cuentas por Cobrar Diversas 2.503,00 0,00
Existencias 10.200,00 2.500,00
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 54.703,00 40.000,00
ACTIVO NO CORRIENTE
Inversiones
Inmuebles, Maquinaria y Equipo 53.000,00 24.500,00
Menos: Depreciación Acumulada -6.425,00 -1.125,00
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 46.575,00 23.375,00
T O T A L A C T I V O 101.278,00 63.375,00
AL 31.05.09 AL 31.12.08
PASIVO CORRIENTE
Tributos por Pagar 3.850,00 4.505,00
Proveedores 7.190,00 7.300,00
Otras Cuentas del Pasivo 15.000,00 5.790,00
TOTAL PASIVO CORRIENTE 26.040,00 17.595,00
PASIVO NO CORRIENTE
Otras Cuentas por pagar Diversas 5.800,00 2.500,00
Prov. para Beneficios Sociales 880,00 780,00
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 6.680,00 3.280,00
TOTAL PASIVO 32.720,00 20.875,00
PATRIMONIO
Capital Social 51.000,00 51.000,00
Resultados Acumulados -8.500,00 -8.500,00
Resultados del Ejercicio 26.058,00
TOTAL PATRIMONIO NETO 68.558,00 42.500,00
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 101.278,00 63.375,00

16.  Estado de Ganancias y Perdidas.- el siguiente resumen
financiero está expresado en nuevos soles, con los datos
obtenidos de la determinación de los costos, aplicado a la
demanda insatisfecha obtenida:
Ventas 1.019.667
Menos:
Costo de Ventas -879.071
UTILIDAD BRUTA 140.596
Gastos de Administraciòn -11.217
Gastos de Ventas -92.120
RESULTADO DE OPERACIÓN 37.259
Gastos Financieros -8.832
Cargas Excepcionales -3.117
Ingresos Exepcionales 748
UTILIDAD DEL EJERCICIO 26.058
RESULTADO DEL EJERCICIO 26.058
IV. TECNICAS DE NEGOCIACION
Dentro de las tres etapas para una negociación internacional estudiadas en
clase tenemos:
4.1. Negociación

17. Este proceso se llevará a cabo en las plazas feriales que describimos
anteriormente en nuestro mix de marketing, de tal manera que podamos
interactuar directamente con empresas que demandan de nuestro producto.
Para esto hemos investigado en una base de datos de posibles empresas a las
cuales confrontaríamos en una negociación para la venta de nuestro producto:
 Futuros Socios Comerciales
EMPRESAS* DIRECCIÓN PROVINCIA TELÉFONO WEB
Lopez
Matencio SA
Pg. Ind.
Oeste - Juan
Cierva Par 27
-San Gines
MURCIA 34 968 882 696 www.lopezmatencio.com
Productos
Jauja SA
Pd. Cbzo.
Torres -Alto
Atalayas -
Murcia
MURCIA 34 968 835 030 www.productosjauja.com
Murciana de
Heboristeria
SAL
Pd Cobatillas-
Mar
Mediterraneo
- Murcia
ESPAÑA 34 968 861 872 www.muherb.com
Manufacturas
Taberner SA
Av.
Comarques
Pais Valencia
338-Quart
Poblet
-Valencia
VALENCIA 34 961 900 263 www.taberner.es
Comercial
Mimun SL
Cl. Gral
Astilleros 114-
Melilla
MELILLA 34 952 676 717
Manufacturas
Salomon SL
Pd. Cbzo.
Torres - Finca
Los Rito
Murcia-
Murcia
MURCIA 34 968 831 040 www.salomonsl.com
Cash & Carry
Food Broker
SL
Lg. Autopista
Norte 55
Tacoronte -
Santa Cruz
Tenerife
SANTA
CRUZ
TENERIFE
34 922 560 150 www.cashbroker.net
Manufacturas
Ceylan SL
Cl. Traginers
6 .Poligono
Vara Quart -
Valencia
VALENCIA 34 963 798 800 www.ceylan.es
Natur Soy SL
Cl. Josep
Galles 37
Castellterco -
Barcelona
CATALUÑA 34 938 666 042

18. Iberochina
Internacional
SL
Cl. General
Margallo 4
Madrid-
Madrid
MADRID 34 915 796 113 www.iberochina.com
*Datos obtenidos de la Cámara de Comercio de España, actualizada al 2008.
4.2. Tomar una decisión
Para la toma de decisiones nos basaremos en las investigaciones realizadas y
siguiendo las directrices del mix de marketing que determinamos a la hora de la
elaboración de este trabajo.
 Bases para la Toma de Decisión
Según esto tomaremos las siguientes pautas determinadas por el grupo para la
toma de decisiones al momento de la negociación:
El precio del producto es justificado debido al valor intrínseco del
mismo, aún así estamos prestos a ceder un poco.
Las modalidades de entregan son flexibles y se les dará la
preferencia a escoger la más adecuada.
Siempre se respetará el sello de origen “Echo en Perú”
El respeto de tiempos es nuestra prioridad.
4.3. Resolver un Disputa / Diferencia
Para este punto nos guiaremos de la bibliografía “Como negociar exitosamente
con 50 países” de Llamazares García.
 ¿Cómo negociar con España?
El sentido del honor y el orgullo son los rasgos más típicos del
carácter español. Hay que tener cuidado para no herir
sensibilidades. Una vez que los españoles han adoptado una
posición es difícil que se vuelvan atrás, precisamente por una

19. actitud orgullosa. Para cambiar de opinión se utiliza la expresión
“dar el brazo a torcer”, lo que da una idea de lo que les cuesta.
Tips De Negociación
Sea por desconfianza o por un carácter reservado a los españoles
no les gusta dar información sobre su empresa, el sector en que
trabajan o los competidores. Es mejor no hacer preguntas directas
sobre estos temas ya que aumentaría su recelo.
El ambiente de la negociación es formal, pero distendido. El
español mantiene una actitud seria cuando se negocian los
aspectos clave, pero se comporta de una manera muy cordial y
alegre en el transcurso de la conversación. Es muy corriente
utilizar el sentido del humor y contar chistes, incluso, a personas
que apenas se conoce.
La argumentación es una parte esencial del proceso negociador.
Si bien, al principio, los españoles pueden adoptar una posición
pasiva no es raro que se vayan motivando a lo largo de la
conversación y terminen acaparando la palabra. Llegado este
momento se les debe interrumpir ya que de lo contrario se
reforzaría su posición –en España tiende a pensarse que el que
más habla defiende mejor sus argumentos
Tipo De Protocolo
En España, el nombre tiene tres componentes: nombre propio,
primer apellido (apellido del padre) y segundo apellido (apellido de
la madre). En ocasiones hay nombres y apellidos compuestos,
estos últimos separados por un guión o la partícula “de”. Por
ejemplo en Juan Antonio Fernández García de Leaniz, el nombre
es Juan Antonio, el apellido del padre es Fernández y el apellido
de la madre es García de Leaniz. En las presentaciones bastará
con usar el nombre propio y el primer apellido, pero en la
correspondencia escrita y en los documentos legales deberán
utilizarse los dos apellidos.
 ¿Cómo negociar con Alemania?
A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin
plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza es mejor

20. callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist
Silber, Schweigen ist Gold (“Hablar es plata, callar es oro”).
Tipos De Negociación:
La principal característica del mundo de negocios alemán es el
ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan la
relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay
mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.
El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de
proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino
las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que
ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja
en precio.
En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y
lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una
estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos
que la imagen o la historia de la empresa
Tipo De Protocolo:
El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para
dirigirse a las personas. Cuando se conoce el título profesional
(Doktor, Direktor, Professor) debe anteponerse a los títulos de Mr.
o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs.
o Ms).