El programa de formación "El juego de la Negociación" está dirigido a ejecutivos regionales y busca desarrollar sus habilidades de negociación a través de 360 horas de entrenamiento. El programa enseña conceptos clave como la negociación basada en intereses, el pensamiento crítico, y habilidades como la escucha activa. El objetivo general es que los participantes adquieran conocimientos teóricos y prácticos que les permitan mejorar como negociadores.

1. PROGRAMA DE FORMACIÓN (DESARROLLO DE SOFT SKILLS)
Nombre del Programa: El juego de la Negociación
A quien va dirigido: Ejecutivos Regionales Brain Consulting
Perfil del participante: Tener la capacidad de aprender nuevos retos e invertir tiempo para
practicas sociales.
Retos:
 Desarrollar la Inteligencia emociona
 Capacidad de negociación en varios entornos.
 Desarrollo en Comunicación | Percepciones e Idioma.
Objetivo General: Que el participante adquiere conocimientos generales y prácticos que le
ayudarán en su proceso de negociador.
Duración: 360h
Temario
Objetivos por semana.
Que es la Negociación
Negociación basada en intereses
Practicar las habilidades de Negociación
Escucha activa
Definición de los objetivos:
Tiempo definido para concretar acuerdos
Dinámica del programa | Participación| Aplicar conocimientos
Conexiones emocionales.

2. Que es la Negociación
Es una habilidad que permite explorar alternativas en la negociación:
La transacción es un paradigma posicional y la negociación incluya además los intereses.
Los intereses en una negociación son las intenciones que sustentan (y motivan) nuestras posturas
o posiciones en una negociación, permitiendo mejorar significativamente los acuerdos y estimular
las relaciones entre los negociadores.
Pensamiento crítico: Es una habilidad que permite explorar alternativas en la negociación.
El pensamiento crítico constituye la habilidad más importante para la negociación basada en
intereses dado que, a través del cuestionamiento sistemático de las posturas rígidas de un
negociador, se exploran alternativas para la creación de valor.
Practicar las habilidades de negociación.
Negociación basada en Intereses
La negociación basada en intereses es un paradigma de la negociación que busca acuerdos
colaborativos entre las partes involucradas integrando sus intereses en torno a objetivos
comunes, compartidos y conjuntos.
Te identificarás con tu contraparte en beneficio de un acuerdo mutuo desarrollando relaciones
productivas.
En una negociación es muy importante el pensamiento crítico que conduzca a la creación de valor.
Detectar intereses subyacentes en las negociaciones. (Los intereses ocultos)
conocer los intereses propios y reconocer francamente los de la otra parte es la mejor manera de
encauzar una negociación.
Se trata de satisfacer ambas partes GANAR -GANAR. Significa conocer el que lo motiva, pero de
ambas partes, discusiones productivas orientadas a los intereses
Negociación basada en intereses: La negociación basada en intereses es considerada como un
paradigma de creación de valor para todas las partes involucradas en una negociación. Esto
conduce a mejores resultados y a relaciones duraderas.
Paradigma de creación de valor
Un proceso de ganar- ganar en el que todas las partes salen beneficiadas
Escuchar activamente| permite al transmisor saber que lo están escuchando y al receptor saber lo
que está entendiendo.

3. Una vez identificados los intereses se debe realizar un proceso meticuloso de análisis y evaluación.
Definición de los objetivos
Enfoque en el problema y no en la persona
intereses: Causas subyacentes de las ofertas
La orientación a los intereses y razones que sustentan una posición
*acuerdo para compartir o dividir
*crear algo q no se logra solo
*resolver un problema o disputa
Posiciones: En una negociación se presentan elementos visibles, tangibles, que se identifican a
través de nuestros sentidos y aparecen de inmediato como temas a discutir. Son susceptibles de
provocar conflictos innecesarios y posturas rígidas en los negociadores
Clasificación de los intereses
Sustantivos
De proceso
De relación
De principio
Objetivos basados en intereses
Con el objetivo de crear valor a través de los interese que resulten seleccionados a través del
proceso de evaluación de intereses
Objetivos comunes:
Objetivos compartidos
Objetivos conjuntos

4. Habilidad de Negociación y comunicación efectiva
Pensamiento Crítico: sus funciones son Descripción, Análisis y Evaluación. Es una habilidad
fundamental. Se basa en la curiosidad, la reflexión, la flexibilidad y la persistencia. En la etapa de la
descripción se emplea también la colaboración.
Comunicación Efectiva
Ambos son vitales.
BATNA: Es dinámico y Cambiante.
La negociación es Ciencia y Arte.
Desarrollo de habilidades Intelectuales: Emociones, sentimientos, tácticas y principios
Los intereses son subyacentes a las posiciones: BATNA (por sus siglas en inglés Best
Alternative To a Negotiated Agreement es la alternativa al desacuerdo. Durante el proceso de
preparación se debe definir nuestro BATNA por si nos salimos de una negociación. También
nos da seguridad al negociar contar con esta alternativa, que solo se utiliza si es mejor que
seguir negociando.
Los intereses son subyacentes a las posiciones: En toda negociación, las ofertas poseen un
marco de referencia, en inglés “framing.” Cuando no encontramos una salida en la negociación
recurrimos a ver el problema desde otro punto de vista, conocido en la literatura como
“reframing” o cambio de marco de referencia.
Los intereses son subyacentes a las posiciones:Bajo la superficie de las posiciones,
encontramos los intereses subyacentes en un proceso de negociación, que explican las
razones que motivan las posiciones. Es decir, el “por qué” (los intereses) de los “qué” (las
posiciones).
El principio de reciprocidad es revelar los intereses para lograr un acuerdo.
Para realizar una negociación en base a intereses, es importante utilizar el principio de
reciprocidad para que la otra parte revele también sus intereses, pero se recomienda
dosificarlos a manera de intercambio de información utilizando las habilidades del
pensamiento crítico para describir, analizar y evaluar el conjunto de intereses de ambas
partes con la esperanza de encontrar alternativas al conflicto. El revelar todos sus intereses al
instante puede provocar que la otra parte se resista y a ti te pone en una posición de
desventaja. En cuanto a las amenazas, son estas características de las negociaciones
distributivas de ganar-perder que frecuentemente dañan las relaciones y profundizan el
conflicto. Finalmente, una apostura de compromiso (partir la diferencia) puede conducir a
situaciones sub óptimas bajo la presión del tiempo y el desconocimiento de los intereses de
ambas part.

5. Tiempo para lograr acuerdos
En general no existe un tiempo definido para lograr los acuerdos sin embargo si es importante
colocar una fecha máxima. La danza de la negociación es un proceso que se lleva a cabo
logrando un bien común.
Dinámica del programa
Siempre es importante hacer