Desarrollo de una negociación en el ambiente empresarial

1. DESARROLLO DE LA
NEGOCIACION
DIEGO ARMANDO LOPEZ URDIALES

2. DECISIÓN DE NEGOCIAR
Identificación de la necesidad de negociar:
• Reconocimiento de un conflicto o desafío: La necesidad de negociar
puede surgir cuando hay un conflicto de intereses entre dos o más
partes o cuando se enfrentan desafíos que requieren cooperación y
acuerdo mutuo.
• Oportunidades de mejora: La negociación también puede surgir de
oportunidades para mejorar una situación existente, como la
búsqueda de nuevos acuerdos comerciales, la expansión de alianzas
estratégicas o la resolución de disputas laborales.
Evaluación de la viabilidad:
• Análisis de los recursos y capacidades disponibles: Antes de
embarcarse en una negociación, es importante evaluar si se cuenta
con los recursos necesarios, como tiempo, dinero, información y
habilidades, para abordar el proceso de manera efectiva.
• Evaluación de alternativas: Las partes deben considerar si hay
otras opciones disponibles fuera de la negociación que puedan

3. Compromiso de las partes:
• Voluntad de participar: Todas las partes involucradas
deben estar dispuestas a participar activamente en el
proceso de negociación y comprometerse a buscar un
acuerdo mutuamente beneficioso.
• Aceptación de la necesidad de negociar: Es fundamental
que las partes reconozcan la importancia de la
negociación como un medio para resolver conflictos,
alcanzar objetivos comunes y construir relaciones
sólidas.
La decisión de negociar puede ser desafiante,
especialmente cuando las partes tienen intereses
divergentes o cuando hay obstáculos emocionales,
culturales o políticos en juego. Sin embargo, al
reconocer la necesidad de negociar, evaluar

4. PREPARACIÓN
Introducción
• La preparación adecuada es un elemento crucial en cualquier proceso de
negociación exitoso. Antes de embarcarse en una negociación, es
fundamental dedicar tiempo y esfuerzo a entender el contexto, definir
objetivos claros y desarrollar estrategias efectivas. En esta exposición,
exploraremos en detalle la importancia y los componentes de la preparación
en la negociación.
Entendiendo el Contexto
• Antes de comenzar cualquier negociación, es esencial comprender el
contexto en el que se desarrollará. Esto implica investigar sobre las
partes involucradas, sus intereses, necesidades, fortalezas y debilidades.
La información obtenida puede ayudar a identificar posibles áreas de
acuerdo y puntos de fricción, así como a anticipar posibles estrategias y
tácticas utilizadas por las otras partes.
Definición de Objetivos Claros y Realistas
• Una vez que se entiende el contexto, es importante definir objetivos

5. Desarrollo de Estrategias y Tácticas
• Con objetivos claros en mente, el siguiente paso es desarrollar estrategias y tácticas
para lograrlos. Las estrategias son los planes generales que guiarán la negociación,
mientras que las tácticas son acciones específicas que se implementarán durante el
proceso. Es importante considerar diferentes enfoques, como la colaboración, la
competencia, la acomodación, la evasión y la negociación basada en principios, y elegir
la estrategia más adecuada para cada situación.
Consideración de Posibles Concesiones y Límites
• Parte de la preparación en la negociación implica anticipar posibles concesiones que se
estaría dispuesto a hacer, así como establecer límites claros que no se pueden
traspasar. Es crucial tener en cuenta los intereses y prioridades propias, así como los
de las otras partes, para poder llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos. Sin embargo,
es importante también mantenerse firme en aquellos aspectos que son fundamentales y no
pueden ser comprometidos.
Práctica y Simulación
• Además de la planificación teórica, la preparación en la negociación también puede
beneficiarse de la práctica y la simulación de escenarios. Realizar ejercicios de role-
playing con colegas o amigos puede ayudar a desarrollar habilidades de negociación,
mejorar la capacidad de pensar con rapidez y adaptarse a diferentes situaciones, y ganar
confianza en las propias habilidades.
Conclusiones
• En conclusión, la preparación adecuada es un paso fundamental en el proceso de
negociación. Entender el contexto, definir objetivos claros, desarrollar estrategias
efectivas, considerar posibles concesiones y límites, y practicar habilidades son

6. EJECUCIÓN EN EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Introducción
• La ejecución efectiva es fundamental en cualquier proceso de
negociación exitoso. Una vez que se ha completado la
preparación y se ha establecido un plan estratégico, la
capacidad de llevar a cabo ese plan de manera eficiente y
hábil es esencial para alcanzar los objetivos deseados. En
esta sección, exploraremos la importancia y las estrategias
clave para una ejecución exitosa en la negociación.
Crear un Ambiente Propicio
• El primer paso en la ejecución de una negociación es
establecer un ambiente propicio para el diálogo. Esto
implica crear un clima de confianza y respeto mutuo entre
las partes, fomentando la apertura y la honestidad en la
comunicación. Un ambiente positivo puede facilitar la
generación de ideas creativas, la resolución de problemas y

7. Comunicación Efectiva y Escucha Activa
• Durante la negociación, la comunicación efectiva es clave
para transmitir ideas de manera clara y persuasiva, así como
para comprender las perspectivas y preocupaciones de las
otras partes. Esto implica utilizar un lenguaje claro y
conciso, evitar malentendidos y confirmar la comprensión
mutua. Además, la escucha activa es esencial para demostrar
interés genuino en las opiniones y necesidades de las otras
partes, y para identificar oportunidades para el compromiso
y la colaboración.
Manejo de Conflictos y Emociones
• En cualquier negociación, es probable que surjan conflictos
y emociones intensas en algún momento. La habilidad de
manejar estos desafíos de manera constructiva es crucial
para mantener el progreso y evitar que la negociación se
estanque. Esto puede implicar técnicas como la separación de
las personas del problema, el enfoque en intereses
compartidos, la búsqueda de soluciones creativas y el uso de
la empatía para entender las perspectivas de las otras
partes.

8. Flexibilidad y Adaptación
• A medida que avanza la negociación, es importante mantenerse
flexible y abierto a ajustar el curso según sea necesario.
Esto puede implicar cambiar de tácticas, reevaluar
prioridades o incluso revisar los objetivos iniciales si es
necesario. La capacidad de adaptarse a nuevas circunstancias
y responder de manera ágil a los cambios en la dinámica de
la negociación puede marcar la diferencia entre el éxito y
el fracaso.
Conclusiones
• En resumen, la ejecución efectiva en la negociación requiere
habilidades de comunicación, manejo de conflictos,
flexibilidad y adaptación. Crear un ambiente propicio para
el diálogo, comunicarse de manera clara y persuasiva,
manejar conflictos con habilidad y estar dispuesto a
adaptarse a nuevas circunstancias son componentes clave para
alcanzar resultados satisfactorios en la negociación.
Aquellos que son capaces de ejecutar sus estrategias con
habilidad tienen más probabilidades de lograr acuerdos
mutuamente beneficiosos y construir relaciones sólidas con

9. CONCLUSIÓN
Al finalizar este recorrido a través del proceso de negociación, es
evidente que esta habilidad es fundamental en todos los ámbitos de
la vida. Desde el entorno profesional hasta las relaciones
interpersonales cotidianas, la capacidad de negociar de manera
efectiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Hemos explorado cada etapa del proceso de negociación, desde la
decisión inicial de entablar conversaciones hasta la
materialización de los resultados. En cada paso, hemos destacado la
importancia de la preparación, la comunicación efectiva, la
flexibilidad y el enfoque en los intereses mutuos para alcanzar
acuerdos satisfactorios para todas las partes involucradas.
Al decidir negociar, es crucial entender que este proceso implica
más que simplemente tratar de obtener lo que uno quiere. Se trata
de buscar soluciones mutuamente beneficiosas que respeten los
intereses y necesidades de ambas partes. La preparación adecuada,
que incluye la investigación exhaustiva y la planificación
estratégica, sienta las bases para una negociación exitosa.
Durante la ejecución de la negociación, la comunicación efectiva se
convierte en la clave para construir relaciones de confianza y

10. La conclusión de una negociación no marca el final del
camino, sino más bien el comienzo de una nueva fase: la
materialización de los resultados. Implementar los
acuerdos alcanzados y realizar un seguimiento adecuado
para garantizar su cumplimiento son pasos críticos para
asegurar que los compromisos se mantengan a lo largo del
tiempo.
En última instancia, la negociación es un arte que se
perfecciona con la práctica y la experiencia. Cada
interacción nos brinda la oportunidad de aprender y
mejorar nuestras habilidades de negociación. Al adoptar
un enfoque colaborativo y centrado en soluciones,
podemos transformar los conflictos en oportunidades para
el crecimiento y el entendimiento mutuo.
En resumen, la negociación es mucho más que un
intercambio de ofertas y contraofertas; es un proceso
dinámico que implica la búsqueda de soluciones creativas
y la construcción de relaciones sólidas. Al dominar este
proceso, podemos abrir nuevas puertas hacia el éxito

11. MATERIALIZACIÓN DE RESULTADOS
Después de que las partes involucradas llegan a un acuerdo durante la
negociación, es fundamental llevar a cabo una serie de acciones para hacer
realidad esos compromisos. La materialización de resultados implica
transformar las palabras y promesas en acciones concretas que se
implementen en la práctica.
• Implementación de los Acuerdos: Esta etapa implica traducir los términos y
condiciones del acuerdo en acciones específicas que deben llevarse a cabo.
Esto puede incluir la asignación de recursos, la definición de
responsabilidades y la creación de un plan de acción detallado.
• Seguimiento y Supervisión: Una vez que se han establecido las acciones a
tomar, es necesario realizar un seguimiento y supervisar el progreso para
garantizar que se cumplan los compromisos. Esto puede requerir reuniones
regulares, informes de progreso y comunicación abierta entre las partes
involucradas.
• Resolución de Problemas: Durante la implementación, pueden surgir
obstáculos o desafíos inesperados que dificulten el cumplimiento de los
compromisos. Es importante abordar estos problemas de manera proactiva y
buscar soluciones alternativas para mantener el proceso en marcha.

12. • Adaptación y Flexibilidad: A medida que se implementan los
acuerdos, es posible que sea necesario realizar ajustes o
modificaciones para adaptarse a cambios en el entorno o
circunstancias nuevas. La flexibilidad y la disposición para
negociar ajustes son esenciales para mantener la integridad del
acuerdo y lograr los resultados deseados.
• Evaluación del Cumplimiento: Una vez que se han llevado a cabo
todas las acciones acordadas, es importante evaluar si se han
cumplido los compromisos en su totalidad y de manera
satisfactoria. Esto puede implicar la revisión de indicadores de
desempeño, la retroalimentación de todas las partes involucradas y
la celebración de los logros alcanzados.
• Celebración y Reconocimiento: Finalmente, es importante reconocer
y celebrar los logros alcanzados durante el proceso de
materialización de resultados. Esto no solo refuerza la relación
entre las partes, sino que también establece una base sólida para
futuras colaboraciones y negociaciones.
En resumen, la materialización de resultados es el paso final en el
proceso de negociación, donde los acuerdos se convierten en
acciones concretas que tienen un impacto real en las partes
involucradas. Al seguir estos pasos y mantener un enfoque proactivo
y colaborativo, se pueden lograr resultados exitosos y duraderos.