OMNICONSULTORES es una organización conformada por un equipo multidisciplinario de profesionales orientados a brindar servicios de capacitaciones y asistencias técnicas en las áreas legal, administrativa y diseño arquitectónico, enfocados en potenciar emprendedurismos y fortalecer al sector de la MiPyME, en coordinación con instituciones privadas, estatales e internacionales, en El Salvador.

1. PROCEDIMIENTO PARA LA ELABORACIÓN DE UN
Plan de mercadeo y comercialización

2. Análisis de la situación

3. Análisis de la situación
¿Qué es un plan de mercadeo?
Es una guía que las empresas utilizan para ayudar a
promover sus productos o servicios y llegar a los
clientes potenciales.
¿Cuál es el objetivo de un plan de mercadeo?
Obtener la información necesaria para determinar
las necesidades de nuestros clientes y desarrollar un
producto o servicio acorde a su demanda.

4. Análisis de la situación
¿Cuál es el objetivo de su plan de mercadeo?
¿Qué pretende conseguir? ¿A dónde quiere llegar?.
Establezca una imagen simple, personal y sincera
del negocio; sea consciente y realista con las metas
que quiere alcanzar.
Debe conocer su producto o servicio: qué vende,
qué promociona, qué beneficios que ofrece, etc.

5. Análisis de la situación
¿Cuál es su mercado?
¿A quién desea vender? No sirve establecer que
“vamos a vender a todos”, debe definir quien quiere
que sea su cliente.
Determine lo básico: nivel socioeconómico, sexo,
edad, profesión, gustos, pasatiempos; cualquier
información que pueda conseguir, pero busque
información que sepa interpretar y le sea útil.

6. Análisis de la situación
¿Cuál es su nicho de mercado?
Entiéndase como “nicho de mercado” a una parte
pequeña de un segmento de mercado mayor.
Defina un nicho rentable y conózcalo mejor que la
competencia, conviértase en una especialista y
atiéndalo mejor que los demás.

7. Análisis de la situación
¿Cuál es su ventaja competitiva?
Tiene que trabajar en algo que haga mejor que los
demás, nadie compra nada que no destaque por
algo.
Su ventaja competitiva debe ser importante para su
mercado, busque los atributos que determinan la
compra del producto que vende y trate que su
ventaja sea sobre esos mismos atributos.

8. Análisis de la situación
¿Cuál es su identidad?
Muchas empresas parecen una copia buena o mala
de otra, si usted es igual que la competencia nadie
lo verá.
Analice sus fortalezas y a partir de ahí construya una
identidad (puede ser la seria, la rápida, la de mejor
precio, etc.). Todo lo que haga, diga o muestres debe
hablar de su imagen.

9. Análisis de la situación
¿Quién es su competencia?
Investigue toda la competencia directa e indirecta
del nicho de mercado que ha elegido.
Defina qué venden, cómo, con qué argumentos,
cuáles son sus ventajas, qué medios ocupan, etc.
Haga un cuadro resumen y compare sus ventajas e
identidad con sus competidores.

10. Análisis de la situación
¿Qué acciones, medios y estrategias usará?
Establezca claramente lo que va a poner en marcha
para conseguir lo que se propone. Qué medios o
herramientas de promoción va a usar, qué acciones
concretas (con fecha y responsable) va a emprender.
En un plan hay que enfocarse a la acción, si no se
pone en marcha los resultados serán nulos.

11. Determinación de objetivos

12. Determinación de objetivos
Definición de objetivos del plan de mercadeo:
Podemos definir los objetivos como los resultados y
fines que se desean alcanzar y hacia los cuales el
negocio dirige su actividad y estrategias.
Objetivos generales: indican hacia dónde debe de
dirigirse la empresa en el tiempo.
Objetivos específicos: se fijan para lograr los
objetivos generales, suelen estar expresados en
cantidad y tiempo.

13. Determinación de objetivos
Características de los objetivos del plan:
1. Deben de ser realistas: tener en cuenta las
condiciones y circunstancias del entorno en el que
se encuentra la empresa.
2. Deben referirse a un horizonte temporal: tienen
que estar ligados a un límite de tiempo para poder
alcanzarlos; pueden ser a corto, medio o largo plazo.

14. Determinación de objetivos
Características de los objetivos del plan:
3. Deben ser cuantificables: esto quiere decir que
los objetivos deben ser medibles a lo largo del
tiempo para determinar si las acciones planeadas
están obteniendo los resultados esperados.
4. Deben ser coherentes: deben estar acorde con la
visión, la misión, la cultura organizacional y valores
de la empresa.

15. Determinación de objetivos
Clasificación de los objetivos acorde al tiempo:
A corto plazo (menos de 1 año): determinan qué es
lo que cada empleado hará con su trabajo.
A mediano plazo (menos de 3 años): se establecen
para un sector de la empresa y así lograr el
propósito de toda la entidad.
A largo plazo (menos de 5 años): lograr crecimiento
sostenido, consolidar patrimonio, mejorar
tecnología, capacitar al personal y disminuir deudas.

16. Elaboración de estrategias

17. Elaboración de estrategias
1. Determine quién es su público: a quiénes
específicamente espera tener como clientes.
Empiece por listar sus características para establecer
los tipos de herramientas que funcionan mejor.
2. Investigue a la competencia: siempre hay alguien
que proporciona productos o servicios similares.
Mantenga su ventaja al ofrecer productos mejores,
más rápido o a menor costo que los otros, aprenda
de los aciertos y errores de sus competidores.

18. Elaboración de estrategias
3. Conózcase a sí mismo: determine sus fortalezas y
debilidades, para reconocer con el mayor realismo
lo que puede hacer y en que necesita alianzas.
4. Planee: prepare un plan de acción con su
correspondiente cronograma y presupuesto para
organizar las tareas y mantener la continuidad;
evalúe como está funcionando para hacer los
ajustes correspondientes.

19. Elaboración de estrategias
5. Sea constante: comunique sus mensajes con
frecuencia, analice cual es el mejor medio para su
empresa. Crear presencia lleva tiempo, hay que ser
paciente.
6. Sea creativo: cundo prepare sus anuncios,
procure que se entiendan con claridad las ventajas
que usted ofrece y a lo que se dedica, a fin de que el
mensaje surta efecto entre su mercado objetivo.

20. Elaboración de estrategias
7. Presupueste tiempo y dinero: si usted mismo
prepara sus anuncios no tendrá que contratar a
alguien que lo haga en su lugar. Pero, si usted no
tiene tiempo para crear materiales, conviene
contratar a alguien que le ayude.
8. Sea flexible: si no logra sus objetivos, modifique
sus actividades para obtener mejores resultados.

21. Elaboración de plan de acción

22. Elaboración de plan de acción
1. Defina los objetivos: se debe tener un objetivo
claro, conciso y medible en el tiempo.
2. Detalle las estrategias: deben mostrar el camino
que se seguirá durante el desarrollo y ejecución del
plan de acción.
3. Plantee las tareas: lo más específicas y detalladas
posibles, reflejando cada paso necesario.

23. Elaboración de plan de acción
4. Establezca tiempos y fechas: las tareas deben
tener fechas de inicio y fechas de finalización.
5. Designe responsables para cada tarea: de
preferencia deben ser los que están involucrados en
la elaboración del plan de acción.
6. Ejecute el plan: cada responsable debe ejecutar
las tareas para cumplir con las estrategias
planteadas y lograr el objetivo del plan.

24. Pronóstico de ventas

25. Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas es una estimación de las
ventas futuras, en términos físicos o monetarios, de
los productos, en un periodo de tiempo. Algunos
factores a tomar en cuenta son:
Capacidad del negocio: la inversión, capacidad de
producción y de abastecimiento, etc.
Temporadas: épocas o estaciones del año.
Aspiraciones de ventas: cuánto quiere vender,
teniendo en cuenta las limitantes del negocio.

26. Pronóstico de ventas
¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?
1. Datos históricos: tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia.
2. Tendencias del mercado: tomar como referencia
a estadísticas o índices del sector o del mercado,
analizar las tendencias y en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.

27. Pronóstico de ventas
¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?
3. Ventas de la competencia: calcular las visitas de
sus clientes y sus compras promedio, y tomar éstas
como referencia para pronosticar las nuestras.
4. Pruebas de mercado: realizar una prueba piloto
en donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la
respuesta del consumidor.

28. Pronóstico de ventas
¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?
5. Juicios personales: este método consiste en
pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra
experiencia, sentido común y buen juicio.
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se
necesitan técnicas ni fórmulas complejas, es más
una cuestión de experiencia, creatividad, sentido
común y conclusiones razonables.

29. Presupuestos y métodos de control

30. Presupuestos y métodos de control
Un presupuesto sirve como una herramienta de
control para calcular en forma anticipada a cuánto
ascenderán los ingresos y los gastos de una empresa
durante un período.
Algunos aspectos a considerar son los siguientes:
1. Listar gastos: haga una lista de todos los gastos
fijos de su negocio tales como sueldos, renta, luz o
teléfono. También los variables, como la compra de
materia prima o servicios de un proveedor.

31. Presupuestos y métodos de control
2. Cree agrupaciones: de acuerdo al tipo de gastos
según los rubros: rentas, planillas, servicios, gastos
administrativos, pago de impuestos, materia prima,
ahorro, emergencias, entre otros.
3. Considere las reservas: recuerda tener dinero
reservado para los imprevistos.
4. Establezca prioridades: que gastos son más
importantes, que áreas son más necesarias.

32. Presupuestos y métodos de control
5. Programe revisiones constantes del presupuesto:
pueden ser mensuales, bimestrales o como sea más
útil; éstas deben convertirse en una práctica o
política establecida.
6. Solicitar una revisión externa: si le es posible
consulte la opinión de un experto o alguien que
conozca de su negocio y le indique cómo hacerlo
más rentable.

33. Estrategias de fijación de precios

34. Estrategias de fijación de precios
Consejos para establecer precios:
1. Conozca lo que sus competidores están
haciendo, haga algo de investigación.
2. Establezca la estructura de sus costos, reduzca y
optimice costos, sin sacrificar la calidad.
3. No venda productos no rentables, si no es por
razones estratégicas (abrir puertas para otros
productos o como complemento de servicio).

35. Estrategias de fijación de precios
¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por mi
producto?
El precio debe estar basado en lo que el cliente está
dispuesto a pagar. Si el cliente está dispuesto a
pagar $1,000 por algo que costó $100, entonces
tienes un producto exitoso.
Para saber cuánto está dispuesto a pagar el cliente
haga sondeos de opinión.

36. Estrategias de fijación de precios
¿A que tipo cliente quiero dirigirme?
Con clientes que valoran su producto puede poner
un precio alto, ganará más dinero por venta pero
limitara el tamaño de su mercado.
En un mercado masivo con un producto de
menor precio, ganará menos por transacción pero
venderá muchas más unidades.
Lo ideal es tener diferentes precios por producto o
punto de venta.

37. Estrategias de fijación de precios
¿Cómo debo reaccionar al precio de la
competencia?
¿Quién provee una alternativa a mi producto? ¿El
mío es mejor o peor? ¿al cliente le importa?
Si su producto es mejor, aumente el precio.
Si su producto no es tan bueno como el de su
competencia baje un poco su precio.

38. Estrategias de fijación de precios
¿Se debe dar descuentos para atraer clientes?
Las promociones están bien de vez en cuando, pero
el precio completo debe permanecer como el
estándar.
Una vez que las personas se acostumbran a pagar
poco, es muy difícil aumentar el precio a un nivel en
el que obtenga buenas ganancias.

39. Estrategias de fijación de precios
Seis errores comunes al fijar precios:
1. Vender por menos: sea consciente de sus costos:
materiales, mano de obra, servicios públicos y
gastos generales, entre otros.
2. Basar costos en los de la competencia: los costos
que usan pueden ser menores que los suyos.
3. Competir por los precios: atraerá compradores
pero no serán leales y pueden irse cuando aparezca
una opción menos costosa. Es mejor diferenciarse.

40. Estrategias de fijación de precios
Seis errores comunes al fijar precios:
4. Esperar demasiado para aumentar los precios: al
subir costos de insumos, haga aumentos pequeños:
dos aumentos de 5% son mejores que uno de 10%.
5. Bajar precios sin cambiar entrega: si baja precios
cambie levemente términos de entrega, para no dar
impresión que precios originales eran altos.
6. Determinar precios al azar: conozca su estructura
de costos para saber justificar lo que cobra.

41. Elaboración de promociones

42. Elaboración de promociones
1. Oriente sus esfuerzos: es necesario distinguir y
diferenciar prioridades: ¿Quiere que sus clientes
compren con más frecuencia, mayor volumen o que
sólo se interesen en ofertas?¿Busca atraer nuevos
compradores o que antiguos consumidores
regresen?¿Su meta es impulsar el negocio durante
temporadas, los fines de semana o en ciertas horas?
Defina su público meta: una estrategia mal
direccionada se convierte en un esfuerzo inútil.

43. Elaboración de promociones
2. Planee las promociones:
• Cupones de descuento: ideales para público joven
y los adultos mayores, quienes buscan que su dinero
les rinda más.
• Muestras gratis: permiten a las personas probar y
familiarizarse con el producto.
• Organizar eventos para presentaciones o
aniversarios, lograr que sus consumidores vivan
toda una experiencia de compra.

44. Elaboración de promociones
3. Determine sus metas: límite de ventas, monto de
dinero a ingresar o número de contactos y nuevos
clientes. Con todo esto cuantificado, después podrá
evaluar la efectividad del plan implementado y
determinar si las acciones emprendidas realmente
beneficiaron a su empresa.
Conocer el impacto de sus promociones le servirá
para asignar un presupuesto, determinar el tiempo y
esfuerzo que habrá que dedicarle en búsqueda de
mejores resultados.

45. Estrategias de negociación

46. Estrategias de negociación
Consiga información sobre la otra parte
Tiene que conocer lo que la otra parte hace: todos
sus productos, cuáles funcionan mejor, dónde tiene
más necesidad, como es su situación actual.
¿Cómo son las personas con las que vas a negociar?
Ésta es una pregunta importante. Los negocios se
hacen entre personas y las personas son distintas.
Algunas facilitan las cosas, otras las complican.

47. Estrategias de negociación
Defina la posición de poder
Cualquier negociación sin alternativas lo deja en una
situación peligrosa. Básicamente tendrá que aceptar
lo que le ofrezcan.
Estudie todas las alternativas que posea, la
información que ha recogido en el primer punto le
va a permitir dirigir la negociación, ayudándole a
entender sus propios límites y los de la otra parte.

48. Estrategias de negociación
Evalúe la relevancia de la negociación
No todas las negociaciones son iguales. El esfuerzo
de negociación es directamente proporcional a la
importancia de lo negociado.
Si lo que está negociando afecta de manera
determinante su negocio, luche para conseguir un
buen acuerdo. Cuando lo negociado es irrelevante,
no dedique demasiado esfuerzo.

49. Estrategias de negociación
Calibre la necesidad de mantener relaciones
Aprovechar las debilidades y necesidades de la otra
parte para conseguir un buen resultado está bien.
Sin embargo llevar las cosas al límite no es
recomendable, cuando una de las partes piensa que
han abusado y no han sido justos, no se sentirá bien
y es muy probable que rompa relaciones. Procure
una relación de ganar/ganar.

50. Estrategias de negociación
Controle el tiempo
Si tiene problemas con el tiempo, no muestre su
ansiedad por llegar a un acuerdo. Si tiene tiempo
tiene que hacer que su interlocutor lo sepa, haga
que funcione en su beneficio.
Establezca un punto de fuga
No haga una negociación sin saber cuál es el punto a
partir del cual no merece la pena seguir negociando.
A veces es mejor quedarse como está.

51. Estrategias de negociación
Decida que concesiones está dispuesto hacer
Todo se puede negociar: defina de antemano un
plan de concesiones con el fin de saber qué puede
conceder y en qué momento.
Plantee tres alternativas
Las alternativas evitan atascos y abren posibilidades,
sirven para comparar. Tres es el número mágico: dos
alternativas son pocas para comparar y cuatro son
demasiadas.

52. Estrategias de ventas

53. Estrategias de ventas
¿Qué hacer al negociar una venta?
1. Preliminares: genere una buena imagen en el
cliente, ya sea que le venda o no. Hay que crear
empatía con el cliente, sin ser invasivo en su
intimidad.
2. Investigación: perciba las necesidades del
comprador y trate de persuadirlo para que descubra
que la compra de su producto es una prioridad.

54. Estrategias de ventas
¿Qué hacer al negociar una venta?
3. La capacidad del producto: se debe explicar los
beneficios de usar o comprar su producto, utilizando
las necesidades del cliente antes identificadas.
4. El cierre de la venta: no intente presionar o
anticipara la decisión del cliente, determine su
verdadera postura y sea claro y conciso en su
propuesta.

55. Estrategias de ventas
Siete estrategias para vender más
1. Ser efectivo: investigue quién es la persona a la
que le va a vender: a qué se dedica, donde, cuáles
son sus necesidades u áreas de oportunidad.
2. Conocer más a fondo sus prospectos: su
producto no es para todos, defina las características
de los candidatos a convertirse en sus clientes. Eso
se llama perfilar.

56. Estrategias de ventas
Siete estrategias para vender más
3. Ponga atención en los detalles: cállese y aprenda
a escuchar, para luego hacer preguntas que ayuden
a conocer necesidades y expectativas.
4. Cumpla lo que promete: si ofrece algo cúmplalo,
de lo contrario, no prometa. Si tiene problemas en
cumplir lo prometido, dígalo y brinde opciones para
alcanzar el objetivo.

57. Estrategias de ventas
Siete estrategias para vender más
5. Trabaje sus preguntas: establezca lo que necesita
saber para sacarle el mayor provecho a una
entrevista con un prospecto.
6. Cobrar es parte de vender: no hay nada peor que
un cliente que no le pueda pagar, pregunte
directamente sobre su capacidad de pago, eso es
algo que tiene que quedar claro desde un principio.

58. Estrategias de ventas
Siete estrategias para vender más
7. Diversifique: un solo comprador no debe
representar más del 20% del total de sus ventas.
Busque más consumidores, amplíe o complemente
su catálogo de productos o servicios.

59. “Considere que su meta y la forma de lograrla puede ser
modificada; lo importante es trabajar con un objetivo en
mente y con un plan bien estructurado”