información y presentación de la mkt

2.  VENTAJAS QUE PROPORCIONA LA ENSEÑANZA
Las condiciones en que se desenvuelven los negocios en la actualidad han permitido llegar a
la conclusión de que es imprescindible para los vendedores recibir una instrucción
conveniente, para que puedan realizar su cometido con las armas necesarias para conseguir el
éxito.
Todo el mundo sabe que la enseñanza se ha considerado necesaria desde hace mucho tiempo
para infinidad de tareas, es decir, que en cualquier profesión o actividad ha sido
indispensable que el individuo que empieza, adquiera unos conocimientos previos que lo
pongan en condiciones de desarrollar sus actividades.
 La Enseñanza reduce el tiempo de Aprendizaje
Muchas personas que son
inteligentes y capacitadas,
resultan lentas para
aprender por medio de la
practica, y gran numero de
ellos abandonan la empresa
por propia voluntad, y a
otros los obliga la compañía,
ya que no podía soportar el
gasto que representaba su
prolongado aprendizaje.
 Aprendiendo

4.  SISTEMAS PARA LA ENSEÑANZA DE LAS VENTAS
 COSTO Y REQUISITOS DEL PROGRAMA DE ENSEÑANZA
 Grafica de Ventas
 Enseñanza por medio de conferencias.
Cada empresa, individualmente,
deberá estudiar e
implementar un plan de
enseñanza propio que se
amolde a las necesidades
particulares de la misma.
1. Entrenamiento individual:
a. Entrenamiento en
provincias o bajo la
dirección de un experto
vendedor.
b. Cursos por
correspondencia o cursos
de estudio en casa.
c. Ayuda especiales a la
enseñanza, como cartas,
boletines, películas,
manuales, circulares,
etcétera.
2. Enseñanza en grupo:
a. Conferencia o clase.
b. Discusiones y
controversias.
Este método de enseñanza de las
ventas se realiza cuando varias
personas tienen una experiencia
en la venta de un determinado
producto, y son llamadas para
reunir sus experiencias practicas
respecto de cualquier problema
que pueda presentarse.

5.  Previsión de Ventas  Importancia
 Dificultad de la Previsión de Ventas
La dificultad que entraña la
elaboración de una correcta
previsión de ventas varia según la
situación que se realice.
Si las ventas de un producto se
mantienen muy estables de un
periodo a otro, no es difícil
elaborar una previsión.
La previsión de ventas es una
estimación de ventas que una
empresa planea realizar,
durante un periodo de tiempo
futuro, en un mercado
determinado y de acuerdo
con el plan de mercadotecnia
propuesto.
Los departamentos de producción,
personal, finanzas, etc. Planean su
trabajo y determinan sus
requerimientos para el periodo
siguiente tomando como base las
previsiones de ventas.

6.  Clases de Previsiones
 Papel de la investigación de Ventas y sus Técnicas
 Conocimiento del Mercado
Condiciones dentro de la Compañía: Los
cambios de precio, canales de
distribución, promoción, productos o
en otras políticas internas pueden
influir en las ventas futuras.
Condiciones comerciales generales:
Influye en el desarrollo de las
ventas, es el estado general de la
economía y su evaluación en los
periodos siguientes.
Técnicas Cualitativas.- Se basan en el juicio y evaluación
subjetiva de la situación. Es la única forma de
previsión, sobre todo si el producto es nuevo y no
existen datos históricos en que basar las
previsiones cuantitativas. Cuando se disponga de
datos suficientes, se utilizan como fuente de
referencia en las previsiones cualitativas.
Técnicas Cuantitativas.- La previsión de ventas es una
actividad tan importante que se han adoptado
varias técnicas matemáticas y estadísticas para
llegar a realizarlas. Dichos métodos se llaman
“cuantitativos” donde la intención es eliminar los
elementos subjetivo de la previsión.
 Métodos de Encuesta Incluyen :
 Opiniones de los Ejecutivos.
 Composición del Equipo de Ventas.
 Intenciones de Compra.
 Métodos Matemáticos son:
 Modelos de Promedio Móvil.
 Modelos de Allanamiento
Exponencial.
 Modelos de Regresión.
 Métodos Operativos :
 Mercados de Prueba.
 Previsiones de Ventas.
 Cálculos Basados en la Capacidad

7.  Intensiones de Compra
 Mercados de Prueba.
 Previsiones de Ventas.- La administración
realiza previsiones de volúmenes de venta
que le son necesarias para la consecución
de determinados objetivos.
 Cálculos Basados en la Capacidad
Productiva.- El mercado para una empresa
tiene ciertas características, ya que puede
venderse toda la producción, o comprar.
 Clasificación de los Objetivos de Ventas:
 Objetivos Básicos, Secundarios y Colaterales.
 Los objetivos secundarios son medios para la
consecución de los objetivos básicos o
principales.
 Objetivos a Corto y Largo Plazo.
 La finalidad económica de las empresas, los
objetivos deben realizarse a corto o largo
plazo.
 Objetivos Naturales y Subjetivos.
 Es aquel que por sus propias características
busca determinada función.
 Técnicas Alternativas de Acción
ETAPAS BÁSICAS:
1. Formulación del problema
2. Construir un modelo
matemático
3. Analizar el modelo
4. Comprobación del modelo y su
solución
5. Establecimiento de controles
para la solución

8.  PrincipiosdelaPlaneacióndeVentas
Programasy Presupuestosde Ventas
Al analizar un programa de ventas
se debe analizar los costos que
implicaría y el impacto esperado
del programa sobre la
rentabilidad
Un presupuesto de ventas es un plan
de ventas financiero, que
describe la manera en que se
deben ubicar los recursos y los
esfuerzos de ventas para lograr
el pronóstico de ventas.
 El presupuesto de ventas debe contener
flexibilidad para prever y resolver contingencias
imprevistas como una posible crisis económica.
 El periodo presupuestario puede basarse en la
demando del producto o servicio. Este periodo es
de un año y puede variar en semestres,
trimestres, meses o semanas, dependiendo del
giro al que pertenezca el negocio.
 Requisitos:
a) Ser claro y preciso
b) Estar apegado a cifras reales
c) Fijar el costo y el gasto necesarios para su
realización
d) Fijar las etapas y fechas de terminación
e) Indicar el margen de elasticidad, para hacer
Principio de la Unidad.- De los planes debe decidirse que
existe uno solo para cada función; y todos los que se
aplican en la empresa deben estar coordinados e
integrados, para que en realidad se considere que hay
un solo plan.
Principio de la Precisión.- Los planes no deben hacerse con
afirmaciones vagas y genéricos, sino con la mayor
precisión posible, porque van a regir acciones
concretas.
Principio de la Flexibilidad.- Todo plan debe dejar margen
para los cambios que surjan en este, debido a las
circunstancias imprevisibles que hayan variado
después de la previsión.

9. Muestra el lugar en que una organización no
tiene perdida ni beneficio , es una
herramienta para controlar la economía de
la organización. Para obtenerla se dividen
los gastos en dos partes:
1.- Costos y gastos fijos: no interviene
directamente en el producto pero siempre
existen como renta, sueldos,
depreciaciones, etc.
2.- Costos y Gastos Variables: Gastos que se
incrementan cuando la producción se
incremente, están en función al aumento o
disminución de la producción.
La promoción esta integrada por elementos que
ayudan a la venta del producto como lo
son:
a) Recursos visuales o audiovisuales
b) Folletos en el punto de compra en una
tienda
c) Concursos para estimular la compra
d) Campañas de correo directo
e) Películas para describir el artículo o servicio
f) Libros, folletos, catálogos, listas de
precios, etiquetas especiales y otras
publicaciones
g) Exposiciones y exhibiciones del producto
h) Ofertas de cupones y primas
i) Concentración de actividades de venta
j) Regalos y obsequios de varias clases.
La presentación del producto influye en la
aceptación del público consumidor, determinado y
registrado el nombre del producto se procede a
elegir el empaque que proteja, diferencie, y
conserve el producto. También debe de facilitar su
manejo, conservar la higiene necesaria del
producto y que ayude a la venta del mismo.
Para seleccionar un empaque adecuado, se debe
investigar el mercado, hacer encuestas, jurados y
concursos para elegir el más conveniente.

10.  Podríamos combinar los
significados y agruparlos en una
sola definición, pronosticar es
planear por adelantado mediante
la estimación y el calculo.
 El Pronostico de Ventas se hace
con mayor facilidad si se
compara con el de hace una
década, pese a lo accidental e
inexacto de su contenido.
Los pronósticos de ventas son estimados de los niveles
futuros de la demanda. El pronostico de ventas se
debe considerar como la parte central del proceso
de planeación estratégica y pueden ser predicciones
a corto o largo plazo. Las primeras generalmente
cubren un año o menos, y las segundas quizás diez.
Factores Controlables. Son elementos del ámbito interno
del negocio que la empresa puede manejar. Por
ejemplo: Las políticas de fijación de precios, Los
canales de distribución, Las campañas de
promoción, El desarrollo de nuevos productos y
Otras actividades de mercadotecnia que afectan a
las ventas.
Factores No Controlables.- Son elementos del medio
sobre los cuales la empresa no puede influir. Por
ejemplo: El estado de la economía, Lo que pase
dentro de la industria tiene un impacto mas directo
y las condiciones de la competencia tienen
influencia directa
Administración del Pronóstico
 En las empresas existen pocas actividades
fundamentales y de mayor trascendencia para la
buena marcha de ellas, como el acto de pronosticar
las ventas futuras. Una estimación de los
prospectos futuros, independientemente que este
basada en los estudios mas modernos y
especializados, o una combinación de todo ello,
deberá de ser la base para la planeación
financiera, para fijar la producción, definir niveles
de inventarios y de contratación de personal, dirigir
la promoción de ventas, ampliar o reducir las
instalaciones de producción y facilidades conexas,
calcular las perdidas y ganancias y muchas otras
fases de la producción de la empresa.

11. El planteamiento del producto o del
servicio para lanzarlo de manera
eficaz al mercado es una función
importante de la gerencia de
ventas, que también participa con
los ejecutivos de la producción y
de finanzas. El producto debe de
ser diseñado, fijarle un precio,
colocársele en condiciones de ser
ofrecido al público, y adaptarse a
las necesidades y deseos de los
consumidores.
FINALIDAD DEL PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO
Se expresa con frecuencia con la expresión “trabajar la
mercancía”, ésta expresión suele usarse como
sinónimo de anunciar el artículo, lanzarlo al
mercado, venderlo y hacer promoción del mismo
El trabajo de la mercancía está condicionado por los
gustos del comprador, en cuanto a su
presentación, color, forma, precio, envase, y otras
cualidades físicas
La Comisión de definiciones de la Asociación Mercantil
Americana, define “trabajar la mercancía” como el
planteamiento para presentar la mercancía
oportuna en el tiempo oportuno, en las cantidades
oportunas al precio oportuno.
FUNCIONES DEL PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO
El desarrollo e investigación del
producto se lleva a cabo tanto
en el mercado como en el
interior de la empresa. Se
observa a los compradores ara
conocer sus opiniones acerca
de las distintas modalidades
del producto, el resultado de
esa observación es objeto de
investigaciones personales.

12. PRESENTACIÓN DE LAS CUALIDADES DEL PRODUCTO
DESDE EL PUNTO DE VISTA DE SU
APARIENCIA, PRESENTACIÓN
EXTERNA, Y DE SU CONSTRUCCIÓN
INTEIOR, SE HAN CONVETIDO EN
UN FACTOR IMPORTANTE. LA
TENDENCIA PARA LA
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO SE
ORIENTA HACIA UNA MAYOR
SIMPLICIDAD EN CUANTO A LA
FORMA Y EL DISEÑO DEL ARTÍCULO
LO QUE SE CONOCE CON EL
NOMBRE DE ESTILIZACIÓN O LÍNEA
MODERNA
NUEVAS APLICACIONES DEL PRODUCTO
Uno de los factores más importantes que se refiere al
planteamiento del producto es el
descubrimiento de nuevos usos o aplicaciones.
Pueden hallarse para que aumenten el volumen
de las ventas, y se presentan nuevos ángulos de
la mercancía en beneficios de los clientes
actuales, así como, de los posibles prospectos
SELECCIÓN DE LAS CUALIDADES QUE DEBE TENER EL
PRODUCTO
El establecimiento aplicación de las
cualidades para el producto es una
etapa esencial en el proceso del
planeamiento. El fabricante debe
decidir, en las distintas etapas de
desarrollo del nuevo producto, cuál es
la norma o patrón ideal de las
cualidades que deben adornar el
artículo.
Este patrón de cualidades, o conjunto de
características está condicionado a los
gustos y preferencias de los
consumidores; a la calidad del
producto lanzado al mercado por la
competencia; y a las perspectivas que
tiene el fabricante de conseguir un
volumen apreciable de la cualidad
preferida y darle salida en el mercado

13.  PLANEACIÓN DEL MERCADO
Supone la “investigación de mercado” que es realizar las
actividades que hacen falta para conseguir y analizar
la información del mercado, del producto, el análisis
de las ventas y la investigación de la publicidad. Los
objetivos específicos del planteamiento del mercado
son :
 Descubrimiento de zonas comerciales no exploradas
 Predecir por anticipado la demanda de temporada.
 Analizar el potencial relativo de los territorios de
ventas.
 Conocer los distintos tipos de clientes del mercado.
 Estudiar el poder adquisitivo de los clientes.
 Valoración económica .
 Medida de la fuerza de competencia.
IMPORTANCIA DE LA INFORMACION ACERCA DEL MERCADO
Los datos fidedignos sobre el estado del
mercado le servirán para conocer cuales
son las mejores aéreas para el
desarrollo de las ventas, con lo cual
contribuirá a un mayor volumen de
ellas y un índice inferior de los costos
 TIPOS DE INFORMACION A CERCA DEL MERCADO
Hay cuatro tipos fundamentales que son necesarios en el
proceso de planteamiento:
 1.- Las dimensiones del mercado, es decir, la cantidad del
producto o servicio que se espera consuman los clientes.
 2.- Las características del mercado, se refiere a la
naturaleza de los consumidores y por qué y cómo
adquieren el producto o el servicio en cuestión.
 3.- La tendencia al consumo son los movimientos y las
alteraciones en las preferencias del comprador por el
producto.
 4.- La eficiencia de los distintos canales de distribución
del producto del mercado.
 DIMENSIONES DEL MERCADO
La fijación de la cantidad que un mercado local,
regional o nacional puede consumir de un
producto, o un servicio exige un análisis
cuantitativo del numero de posibles
compradores de área y el índice medio de
consumo por individuo. Hay que tener en
cuenta distintos factores que limitan el
consumo de un producto o de un servicio,
como son la competencia, las condiciones
económicas, y el numero y calidad de los
centros de distribución.

14. CAPACIDAD DE COMPRA
No puede tenerse en cuenta en el mercado al consumidor que no tiene fondos
suficientes, o que no dispone de créditos que le permitan adquirir un producto.
El poder adquisitivo se calcula tomando en cuenta algunos datos como:
 Depósitos individuales en los bancos
 Transacciones por cheque
 Ventas al por mayor
 Automóviles que hay en la zona
 Uso de determinados artículos de lujo.
Deseo de comprar
La inclinación por comprar está relacionada
con el estándar de vida de los clientes.
Puede ocurrir que la edad, el sexo, la
raza, la educación y otras características
individuales de los consumidores, los
descarten totalmente del mercado de
ciertos productos o servicios.
INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
Los procesos de recoger, resumir y analizar
los dato referentes a estos aspectos, para
formular conclusiones, son las funciones
de la investigación del mercado. Los
datos del mercado se obtienen de dos
fuentes fundamentales las primarias,
entre las cuales están los agentes de
ventas, los comerciantes, los
competidores, los clientes individuales y
los industriales; las fuentes secundarias,
como la documentación de la compañía,
las bibliotecas, las organizaciones
privadas de investigación, las fuentes
gubernamentales, las oficinas de
consulta y los centros educativos.

15. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Se hace necesario dar los siguientes pasos:
1.- Definición del problema
2.- Determinación de cual es el mejor método para obtener
la información.
3.- Selección de los individuos aptos para hacer una
encuesta.
4.- Acumulación de datos.
5.- Clasificación
6.- Análisis de la información e interpretación de la
investigación para llegar a una conclusión.
TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTAS
El territorio representa el número real o
potencial de clientes a quienes puede
atender un agente de ventas de manera
eficaz. para efectos del control de
ventas, un territorio o zona representa
un extensión geográfica en la cual se
localiza un número máximo de
compradores y prospectos. El primer
paso que debe darse al determinar los
limites de cada zona de ventas es la
recopilación de información pertinente.
 CUOTAS DE VENTAS
Una cuota de venta es un objetivo de
rendimiento que se asigna a una
unidad mercadológica para un
periodo especifico de tiempo. La
unidad mercadológica a la que se
asigna puede ser un vendedor, una
sucursal, distrito o región. La cuota
para un a unidad se refiere a
productos individuales o a tipos de
clientes. Las cuotas de ventas están
relacionadas con el potencial de
ventas y con la previsión de ventas.

16. PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
En cualquier empresa hay ciertos
principios básicos de organización
que se aplican a todas las
actividades y a todos los niveles,
independientemente de la
naturaleza del trabajo realizado.
 La responsabilidad de cada persona debe
expresarse clara y completamente por
escrito.
 Cada persona debe comprender y aceptar
sus responsabilidades.
 La autoridad y la libertad de acción estarán
bien definidas, con relación a las
responsabilidades asignadas.
 Todos los individuos deben comprender y
aceptar los estándares con los cuales se va a
medir su conducta.
ANALISIS DE LOS SISTEMAS ORGANIZACIONALES
DE VENTAS
El análisis implica la evaluación del
desempeño. Proporciona la
retroalimentación, sobre lo bien que se
este haciendo algo; sin esta
retroalimentación, es imposible juzgar si
la mejora es factible, cuando debe
ocurrir, que tanto es necesaria y lo
rápido que deba lograrse.

17. TIPOS BASICOS DE ORGANIZACION
Organización lineal.
En este tipo de organización, la autoridad se delega en
forma vertical y en línea, cada elemento del
departamento de ventas tiene un solo jefe, al que
informara y obedecerá exclusivamente para formar
una serie de escalones jerárquicos
Organización funcional.
Este tipo de organizaciones es de vital importancia, ya
que se maximiza la especialización. La autoridad y
la responsabilidad se practican dentro del campo
de acción del especialista.
Organización staff.
 Este tipo de organización conserva las ventajas del
sistema lineal, es decir un gerente de ventas no
puede dedicarse a ciertas actividades por falta de
tiempo, o que carece de los conocimientos
necesarios, se asesora con personal capacitado.
Organización por comités.
La organización por comités es útil para coordinar los
esfuerzos del personal de ventas, con el fin de que
se identifiquen y de que sus ideas se tomen en
cuenta.
NIVELES JERARQUICOS DE VENTAS
 Los departamentos pueden estructurarse en varias
formas: por funciones, como ventas, finanzas o
producción, clientes, etc. ?Cual es la mejor? Por
desgracia, incluso la decisión de dividir por
departamentos sobre la base de los clientes, por
ejemplo, no responde a las preguntas de
responsabilidades por créditos, asignación de
entregas, clase de reportes etc.
 No existe formula para determinar el
agrupamiento optimo de las actividades. Se cree
que cualquiera factor de operación que se
considere como los principales deben influir en el
grado y caract. de la departamentalización.
FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS
La descripción actual del puesto de vendedor incluye las siguientes
funciones:
1. Realizar labor de prospectacion.
2. Obtener datos de pre contacto.
3. Concertar citas.
4. Realizar visitas.
5. Llevar a cabo entrevistas de venta.
6. Crear una curiosidad inicial en el prospecto.
7. Obtener su atención.
8. Provocar el interés del prospecto.
9. Adecuar la oferta a las necesidades del prospecto.
10. Explicar claramente los puntos de venta.
11. Hacer demostraciones y presentar pruebas.
12. Reconocer las motivaciones del prospecto.
13. Sugerir y crear deseo.
14. Contestar preguntas y desvanecer objeciones.
15. Explicar las normas de la empresa.
16. Facilitar el cierre oportuno.

18. TIPOS DE COMITÉS DE VENTAS
 Comité de ejecutivos de ventas
 Comité de operación de ventas
 Comité de mercado
 Comité de personal de ventas
 Comité de publicidad
 Comité de políticas de venta
COMITÉS
VENTAJAS
 Se discuten las políticas en un alto
nivel y con amplio criterio, sin perder
de vista las necesidades de la empresa
en su conjunto
 Promueve la coordinación y la
cooperación de los integrantes del
comité.
DESVENTAJAS
 Se puede caer en la rutina de sólo
planear y no ejecutar.
 Se corre el peligro de evadir las
responsabilidades, cuando no hay
unanimidad en las decisiones.
 Propicia la pérdida de tiempo en
discusiones.

19. TÉCNICAS DE LA INTEGRACIÓN DE PERSONAL
La Administración de personas es una
experiencia fuerte para el nuevo
supervisor y gerente. El éxito de un
gerente está relacionado con lo que
haga la gente o su grupo de trabajo.
¿QUÉ ES LA INTEGRACIÓN?
Es obtener y coordinar los elementos
materiales y humanos que la
organización y la planeación señalan
como necesarios para el adecuado
funcionamiento de una empresa.
Existen técnicas de integración como el
reclutamiento, selección, introducción y
desarrollo.
DESCRIPCIÓN DE PUESTOS
 Identificación del puesto, nombre del
mismo
 Ubicación dentro de la estructura
organizativa
 Definición del puesto
 Funciones principales: Actividades a
realizar o desempeñar
 Autoridad
 Relación y Coordinación
 Requisitos para el puesto
¿QUE SON LAS FUENTES DE RECLUTAMIENTO?
Las fuentes de reclutamiento son todos
aquellos medios en los cuáles podamos
conseguir al personal que requerimos.
Dentro de éstas fuentes podemos
mencionar:
 Avisos Clasificados
 Bolsas de Trabajo
 Agencias de Colocaciones
 Conocidos (amigos)
 En las Empresas

20. INTRODUCCIÓN DE PERSONAL
La introducción a la empresa es realizada
por el Jefe de Personal y consta de la
firma del contrato, filiación,
conocimiento del reglamento interior
de trabajo, presentación con los jefes
principales y con su jefe inmediato.
La mayoría de las empresas manejan
contratos por 28 días, tiempo durante el
cuál el empleado estará a prueba.
Es recomendable que el nuevo agente de
ventas o vendedor, en las primeras
veces que salga a la calle, lo haga con
un supervisor para que aprenda a
atender a los clientes y a elaborar
informes de resultados.
PASOS PARA RECIBIR SOLICITUDES Y SELECCIONAR AL
PERSONAL
 Recibir con amabilidad al candidato
 Iniciar la plática, haciendo notar
nuestro interés
 Procurar la sencillez, cordialidad
 Entrevistar, no ser entrevistado
 Observar a la persona, reacciones,
cultura y presentación
 Cerrar la entrevista, haciéndole ver las
posibilidades de obtener el empleo
 Elaborar el resumen de lo observado
TRÁMITES PARA CONTRATACIÓN
 Personalidad
 Capacidad Mental
 Visión para Vender
 Vocabulario
 Inteligencia Social
 Investigación de Referencias
 Examen Médico

21. PRINCIPIOS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
 Dirigir significa dar instrucciones a
los subordinados, o indicar de alguna
otra forma lo que debe hacerse.
 Debe de ser clara, es decir, con
sentido común, pero con frecuencia
se viola esta condición
DIRECCIÓN PARTICIPATIVA
 El supervisor consulta con la gente
responsable de hacer la tarea,
respecto a su practicabilidad y
sobre las mejores formas de lograr
los mismos resultados.
 Los subordinados participan en la
decisión
AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD
Aunque los departamentos asesores
realicen las funciones teóricas que
les son propias, los jefes
desarrollarán una autoridad sobre
sus subordinados. Cuando el
número de asesores es grande,
convendrá repartir la autoridad
para formar una jerarquía lineal
DIRECCIÓN AUTÓCRATA
ES SENCILLAMENTE DAR LAS
ÓRDENES SIN CONSULTAR, O
SIN LA PARTICIPACIÓN DE
LOS SUBORDINADOS

22. Para que una supervisión sea eficiente y
produzca los resultados apetecidos, debe
de prepararse a conciencia por el
supervisor de manera anticipada.
DETERMINACIÓN DE LA NECESIDAD DE SUPERVISIÓN
Al examinar los informes y comunicaciones
del agente, y al observar cómo opera
sobre el terreno, así como el valorar sus
méritos personales por medio de
pruebas y calificaciones, el supervisor
puede determinar el grado de
necesidad de supervisión que
experimenta el individuo en cuestión.
Una vez conocida esta necesidad, el
supervisor procede a utilizar sus
iniciativas y sus orientaciones para
remediar los defectos del agente
ESTABLECIMIENTOS DE LA SUPERVISIÓN DE VENTAS
Aunque los fines de la supervisión son la valoración de la
labor desarrollada por los agentes, proporcionarles
orientación para mejorar sus métodos de
operaciones, la estimación de su interés y el
establecimiento de una buena comunicación entre l
gerencia y los agentes, hay otros objetivos que
contribuyen ala realización de los fines
primordiales.
 Organización de los esfuerzos de los agentes
 Mejoras de las presentaciones de ventas
 Mejora en la cobertura del territorio
 Mejora de la eficiencia personal del agente
 Valoración de las actividades del agente
 Fijación de los objetivos para los agentes
ORGANIZACIÓN DE LA SUPERVISIÓN
Para que una supervisión de agentes sea
verdaderamente eficaz, debe empezar por los
altos mandos de la empresa, desde el
presidente y el gerente general de ventas, pasar
por los agentes regionales, de división, de
distrito, de sucursal, hasta los supervisores
individuales.
PREPARACIÓN DE LA SUPERVISIÓN

23. DETERMINACIÓN DE LA NECESIDAD DE SUPERVISIÓN
Al examinar los informes y comunicaciones del
agente, y al observar cómo opera sobre el
terreno, así como el valorar sus méritos
personales por medio de pruebas y
calificaciones, el supervisor puede determinar
el grado de necesidad de supervisión que
experimenta el individuo en cuestión. Una
vez conocida esta necesidad, el supervisor
procede a utilizar sus iniciativas y sus
orientaciones para remediar los defectos del
agente
SUPERVISIÓN SOBRE EL TERRENO
Con frecuencia se asignan para que ayuden a
sus funciones cuando el numero de
agentes de ventas que dependen de
oficinas de la sucursal es demasiado
grande para ser supervisado por el
gerente.
SUPERVISIÓN EN LA OFICINA DE VENTAS
Trata de mejorar el aspecto y formación
interior del agente elevando su moral y
entusiasmo, y enseñándole a organizar
su tiempo y sus esfuerzos para lograr
objetivos concretos.

24. MOTIVACIÓN E ENCENTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
• Un motivo es un impulso, necesidad o emoción
que empuja e incita al individuo a la acción. Un
jefe de ventas, para motivar debe realizar las
siguientes acciones:
• Saber comprender los objetivos del distrito y de la
empresa.
• Relacionar el trabajo del vendedor con los
objetivos
• Tener respeto a la personalidad humana a la
individualidad de cada persona.
• Buscar mas allá de la comprensión de las fuerzas
que nos forman, y los impulsos que nos empujan.
CICLO DE LA MOTIVACIÓN
Las fases de este ciclo son las siguientes:
 Anhelo
 Problema
 Solución
MODELOS DE CONDUCTA
Modelo ambicioso: Aspira a tener reconocimiento social, a
sentirse seguro, se supera constantemente. Se
convierte en su principal critico de sus actos, su
conducta refleja ante todo esfuerzo por alcanzar las
metas, es un eterno competidor de los demás y
consigo mismo. Es capaz de sugerir decisiones
rápidas, y se defiende a capa y espada.
Modelo social: se encuentra entre el ambicioso y el seguro,
espera generalmente las recompensas y esta
dispuesto a correr riesgos para obtenerlas.
Modelo seguro: refleja ante todo el esfuerzo por evitar
castigos, no corre riesgos, teme a los fracasos y a la
opinión negativa. Para tomar decisiones es necesario
un cantidad de pruebas y evidencias, para estar
seguro de su decisión es acertada.
MODELO DE DESCRIPCIÓN DE PUESTO
RELACIONES INTERNAS
 Dirección de finanzas
 Personal de mercadotecnia
 Recursos humanos
 Dirección de la planta
 Personal de ventas y mercadotecnia
 Personal de crédito y cobranza
RELACIONES EXTERNAS
 Distribución del producto
 Asociación de gerente de ventas
 Asociación de la industria que corresponda

25. ANÁLISIS DEL PROSPECTO
Hay tres tipos generales de consumidores en un
mercado
 Los individuos que constituyen el mercado de
productos personales
 Las Org. Comerciales e industriales que forman
el mercado de equipos y suministros
industriales
 Las instituciones
ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Al seleccionar los canales de distribución que
convengan a su producto, el industrial tiene
que pensar en el alcance y la calidad de los
servicios comerciales; en el costo de las
operaciones, líneas trabajadas, tácticas
adoptadas en cuanto a marcas, políticas de
precios, localidad o área servida, equipo,
material y naturalmente, la eficiencia de las
funciones vendedoras, de publicidad y de
desarrollo de producto
RELACIONES HUMANAS
 Son la forma de conducirnos con
nuestros semejantes, según la forma de
actuar, hay buenas o malas relaciones
humanas.
 Al demostrar nuestras actitudes por
medio de la conducta, las actividades a
la vez reflejan la mentalidad, las ideas
y el pensamiento de unas persona.
RELACIONES HUMANAS Y SU NATURALEZA
La naturaleza humana, es de lo mas
importante en este mundo, pero para
practicar unas relaciones humanas
efectivas, es necesario dirigir este
sentimiento hacia los demás, pero para
que ellos sientan que se reconoce su
importancia como personas.

26. FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR DE VENTAS
Para muchos hombres de ventas la única
función que conciben para su área es la
de vender, es decir, traer los pedidos a
la empresa, muchos consideran que
esta tarea esta dividida en solo 4
grandes pasos.
 Visitar a los clientes.
 Convencerlos de que compren los
productos o servicios.
 Cerrar los contratos o pedidos de venta.
 Cuando es el caso, cobrar el importe de
las facturas.
Las 7 cosas que los hombres buscan en un empleo:
1. realizaciones.
2. objetivos definidos.
3. buenas condiciones de trabajo.
4. reconocimiento.
5. seguridad.
6. respeto de si mismo.
7. El sentimiento de estar “integrado”.
INCENTIVOS FINANCIEROS
En la actualidad, cada plan de remuneración de
vendedores contiene un incentivo. Aunque el
empleado trabaje con sueldo, puede ganar
mas si multiplica sus esfuerzos y trae mas
operaciones a la empresa.
Los incentivos parecen dar mejores resultados
cuando el éxito del vendedor esta solamente
condicionado a su propio esfuerzo, deberán
estar en relación con su habilidad y deseo de
ganar dinero.
INCENTIVOS NO FINANCIEROS
Observemos detenidamente las cosas que el
hombre desea y necesita de su trabajo,
además de dinero. Es vital conocer a
fondo estos motivadores no financieros
si desea crear un ambiente de trabajo
sano que de resultado vendedores
productivos y felices.

27. Costos variables o directos
 Son aquellos que tienden a fluctuar en
proporción al volumen total de la producción,
de venta de artículos o la prestación de un
servicio, se incurren debido a la actividad de
la empresa.
 Son aquellos cuya magnitud fluctúa en razón
directa o casi directamente proporcional a los
cambios registrados en los volúmenes de
producción o venta, por ejemplo: la materia
prima directa, la mano de obra directa cuando
se paga destajo, impuestos sobre ingresos,
comisiones sobre ventas.
Características de los costos directos
 No existe costo variable si no hay producción
de artículos o servicios.
 La cantidad de costo variable tendera a ser
proporcional a la cantidad d producción
 El costo variable no esta en función del
tiempo. El simple transcurso del tiempo no
significa que se incurra en un costo variable.
Características de los costos fijos
 Tienden a permanecer igual dentro de ciertos
márgenes de capacidad, sin que importe el
volumen de producción lograda de artículos o
servicios.
 Están en función del tiempo.
 La cantidad de un costo fijo no cambia
básicamente sin un cambio significativo y
permanente en la potencia de la empresa, ya
sea para producir artículos o para prestar
servicios.
Costos fijos o periódicos
 Son aquellos que en su magnitud permanecen
constantes o casi constantes,
independientemente de las fluctuaciones en
los volúmenes de producción y/o venta.
 Resultan constantes dentro de un margen
determinado de volúmenes de producción o
venta.

28. PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio, es aquel punto de
actividad (volumen de ventas) donde los
ingresos totales son iguales a los costos
totales, es decir, el punto de actividad
donde no existe utilidad ni pérdida.
Hallar el punto de equilibrio, es hallar el
número de unidades a vender, de modo que
se cumpla con lo anterior (que las ventas
sean iguales a los costos).
Costos totales
Los costos totales describen una función lineal del
tipo Ct = Cf + Cv * Q, es una recta ascendente
con pendiente positiva puede originarse
desde el origen si los costos fijos no existen, o
bien en orden al origen en la recta positiva de
un plano cartesiano si existen costos fijos, la
pendiente de l curva la marcan los costos
variables.
COSTO MARGINAL
El costo marginal se define como la variación en el costo
total, ante el aumento de una unidad en la cantidad
producida, es decir, es el costo de producir una
unidad adicional.
Matemáticamente se expresa como la derivada
parcial del costo total respecto a la cantidad:
Costo Marginal = ∂Costo Total / ∂Cantidad
CMg = ∂CT / ∂Q
El costo marginal es un concepto fundamental en
la teoría microeconómica, debido a que se utiliza
para determinar la cantidad de producción de las
empresas y los precios de los productos.
El costo marginal depende de la tecnología
utilizada en la producción y de los precios de los
insumos.

29. ¿QUE ENTENDEMOS POR COMPETENCIA?
Por un lado, se hace referencia a la disputa o
contienda entre dos o más personas sobre
algo.
También se refiere a la situación de empresas que
rivalizan en un mercado al ofrecer o demandar
un mismo producto o servicio.
La Capacidad de Competencia
Si no hubiera competencia la empresa no
necesitaría dirigentes. Simples peones
bastarían. Ellos asignarían pasivamente los
recursos de la empresa según el plan
elaborado por sus directores. Si no hubiera
competencia la empresa tendría planes, pero
no estrategias. Las nociones de estrategia y de
competencia están indisolublemente ligadas.
Toda estrategia guarda relación con la
competencia. Por eso el fin de la estrategia es
el de ampliar el poder de la empresa ante sus
competidores.
¡Todos somos Competidores!
QUIEN GANA?? NADIE!!
Para que el negocio prospere se debe
dejar de ver a la competencia como
el enemigo irreconciliable, se debe
salir de época de las cavernas a
nivel comercial y comportarse
como empresarios civilizados que
comparten experiencias, que
buscan economías de escala y que
manejan factores diferenciadores
que en últimas permitirán servir a
una gran diversidad de clientes de
la mejor forma, en este negocio no
gana más el que más equipos
tenga o el que tenga mejores
precios sino el que mejor se
prepara para solucionar las
necesidades de un cliente que
cada día se vuelve más exigente.

30. Proceso para determinar lo que se esta llevando a cabo,
valorizar y, si es necesario, aplicar medidas correctivas, de
manera que la ejecución se lleve a cabo de acuerdo con lo
planeado. Sus elementos son:
 La necesidad de planes previamente elaborados, que
respondan a metas y objetivos precisos, a través de los
cuales pueda medirse.
 Un estándar o nivel determinado, en función de los planes
trazados y los objetivos deseados.
 El control de la actividad o dinámica de la empresa.
IMPORTANCIADELCONTROL
Actividad vital y extensa en cada fase del proceso
administrativo, muy raras veces se logra una
planeación perfecta, una organización sin
reproche y una dirección eficiente.
Cuando el personal conoce los objetivos que
se pretenden alcanzar, a través de guías
informativas que los llevaran a lograr con
eficiencia una meta especifica, y lo que esta
implica, saben que esta una persona que los esta
supervisando, y al mismo tiempo saben lo que se
espera de ellos.
Reglasbásicasenelprocedimientodecontrol
 Los controles deben ser un medio para medir las
actividades, un reflejo fiel de la cantidad de planes
para alcanzar los objetivos y metas.
 La estructura orgánica de la empresa requiere de
un individuo que aplique el control en la medida de
las necesidades especificas.
 La autoridad para modificar los planes generales,
y en todo caso la estructura orgánica, debe recaer
en una sola persona.
 Deben asignarse responsabilidades
individuales, para lograr metas especificas.
 Los controles deben establecerse en puntos
estratégicos de las actividades. Es necesario
considerar los factores: frecuencia,
economía, concentración y precaución.
 El control se mejora concentrando la
atención en las excepciones significativas,
ya sean positivas o negativas.
 Los administradores deben apoyar su
dirección en una serie de informes, que les
permitan ver un resumen de las operaciones
actuales y de las excepciones que requieren
su atención.

31. ControldeVentas
 La gerencia de ventas controla las
actividades de los agentes por medio de
los informes del vendedor, para que se
obtenga la meta. Es necesario organizar el
tiempo y el esfuerzo empleados en las
ventas, para llegar a óptimos resultados.
 Los informes de control también
pueden ser usados para incrementar la
productividad del agente, al corregir su
técnica de venta para interesar al cliente
y darle mejor servicio; también, para
organizar su tiempo, conseguir pedidos
mayores y revivir cuentas perdidas.
Principaleselementosdelcontrolde ventas
 REGISTRO PARA EL CONTROL DE LOS AGENTES. Es
esencial para ejercer una supervisión del trabajo, varían según
su naturaleza y comprenden: informes diarios, numero de
contactos de ventas que han realizado, presentaciones del
articulo que han llevado a cabo, las entrevistas, visitas a los
clientes, prospectos, demostraciones hechas, ventas realizadas,
visitas a los prospectos antiguos y cobros efectuados.
 DATOS RELATIVOS AL CONTROL DEL CLIENTE. Los datos
esenciales que se necesitan tener sobre cada uno de los
consumidores para planear el tiempo y los esfuerzos de los
agentes, dependen de la naturaleza del producto y de los
métodos comerciales del vendedor.
 DATOS PARA EL CONTROL DE LOS PROSPECTOS. El
volumen futuro de ventas depende de la clasificación y cultivo
de los posibles clientes por parte de los agentes. A esta
actividad se le llama control de prospectos, a diferencia del
control del y control del cliente. El buen control de los
prospectos es tan importante como el control de las actividades
de los agentes.
TIPOSDEINFORMES
 Informes diarios de visitas. Se utilizan en cada visita
del agente e incluye datos como nombre, dirección,
cobros, etc.
 Informes de las ventas semanales o mensuales. Esta
constituido por los totales obtenidos por el agente
 Informes de ventas perdidas. Permite a la gerencia
ajustar el precio del articulo, mejorar la mercancía, para
competir con éxito en el mercado.
 Informe de ventas nuevas. Se considera el nombre y la
dirección del nuevo cliente.
 Informe del tiempo de trabajo del vendedor al día.
Incluye el tiempo que el vendedor emplea en
trasladarse de un lugar a otro, y el tiempo que emplea
para conseguir la visita.
 Informe de pedidos. Detalla pormenores de la compra,
el numero de orden del cliente, el producto o
productos, el monto de la venta total de pedidos, etc.
 Informe de devoluciones. Deben ser notificadas por
el vendedor con los datos del cliente y los productos
devueltos.
 Informe de prospectos. Controla a los agentes para que
busquen nuevos clientes.
 Informe de gastos de los vendedores. Controla los
gastos del agente de ventas.

32. Auditoríadeldepartamentodeventas
Es un medio de control y nos proporciona
información acerca de los objetivos, las
políticas de ventas, la comunicación con los
clientes, el adiestramiento de los
vendedores, los servicios y la publicidad.
Controlesde losresultados
 Volumen de Ventas. Control para medir la
producción de ventas
 Gastos de Viaje. Sumas de gastos de viaje, gastos de
transporte, comida, alojamiento y varios, y
compararlas con el presupuesto de gastos de la zona.
 Gastos de Cobertura Territorial y Entrevista.
Recursos para medir el numero de entrevistas por
periodo.
 El uso de Estándar de proporción de tiempo por
cliente o mercado. Análisis periódicos de informes
que indicaran la cantidad de tiempo dedicada a los
clientes.
 Programa de Actividades. Control sobre las
actividades programadas
 Beneficios sobre Ventas. Establece márgenes de
rentabilidad sobre ventas
 Nuevos Negocios. Debe incluir objetivos
cuantitativos de nuevos negocios.
 Otros asuntos Importantes. Puede requerir control
periódico.
MEDIDORESY SUINTERPRETACIÓN
 El plan de acción debe ser bien comunicado. La
fuerza de ventas que estará actuando de
acuerdo con los planes, tendrá que evaluarlos.

 Los planes y presupuestos pueden servir
como instrumentos de control para el siguiente
periodo.
 Es tan importante este aspecto del control,
que el plan de presupuesto no debe ser tan
rígido que no se pueda cambiar o modificarse.

33. Correccióndedesviaciones
 En el ultimo objetivo del control, su
verdadera razón de ser es la acción
correctiva. La acción correctiva surge por
si misma, si la necesidad se hace presente
en lo relativo a la conducta individual. La
función de control implica algo mas que
ejercicios aritméticos.
 Es esencial el establecimiento de
estándares cualitativos y cuantitativos por
medio de un plan, pero también lo es la
capacidad de observar con detenimiento,
de sentir por instinto, y de juzgar con
sabiduría.
Tomadedecisiones
 Las decisiones acertadas de la gerencia de
ventas se basan en información adecuada y al
día sobre los mercados, productos,
distribución, promoción, realizaciones de los
agentes, competencia, volumen, costos,
precios y operaciones mercantiles.
 Las fuentes mas importantes de
información para solucionar los problemas
mas comerciales son las relaciones internas de
la compañía.